{"id":45665,"date":"2021-05-20T13:43:18","date_gmt":"2021-05-20T18:43:18","guid":{"rendered":"https:\/\/pros.com\/b2b\/\/?p=45665"},"modified":"2021-05-20T13:43:18","modified_gmt":"2021-05-20T18:43:18","slug":"how-streamlining-your-portfolio-improves-sales-effectiveness","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pros.com\/b2b\/de\/blog\/how-streamlining-your-portfolio-improves-sales-effectiveness\/","title":{"rendered":"Wie die Straffung Ihres Portfolios die Effektivit\u00e4t des Vertriebs verbessert"},"content":{"rendered":"<p>Wenn Sie Ihr Produktportfolio auf das abstimmen, was Ihre Kunden tats\u00e4chlich kaufen, erschlie\u00dft sich ein enormer Wert f\u00fcr Ihr Unternehmen. Durch die Verringerung der Komplexit\u00e4t k\u00f6nnen Sie die Abl\u00e4ufe straffen und die Vertriebseffizienz steigern, wodurch die Gemeinkosten gesenkt und gleichzeitig das Kundenerlebnis verbessert wird.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><script src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/embed\/medias\/bk3wfnxl8m.jsonp\" async><\/script><script src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/assets\/external\/E-v1.js\" async><\/script><\/p>\n<div class=\"wistia_responsive_padding\" style=\"padding: 56.25% 0 0 0; position: relative;\">\n<div class=\"wistia_responsive_wrapper\" style=\"height: 100%; left: 0; position: absolute; top: 0; width: 100%;\">\n<div class=\"wistia_embed wistia_async_bk3wfnxl8m videoFoam=true\" style=\"height: 100%; position: relative; width: 100%;\">\n<div class=\"wistia_swatch\" style=\"height: 100%; left: 0; opacity: 0; overflow: hidden; position: absolute; top: 0; transition: opacity 200ms; width: 100%;\"><img decoding=\"async\" style=\"filter: blur(5px); height: 100%; object-fit: contain; width: 100%;\" src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/embed\/medias\/bk3wfnxl8m\/swatch\" alt=\"\" aria-hidden=\"true\" \/><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Beispiel zur Steigerung der Vertriebseffektivit\u00e4t<\/h2>\n<p>Hier eine \u00dcbung zur Veranschaulichung, die auf den Erfahrungen eines Computerunternehmens beruht. Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Unternehmen mit einem Produktkatalog, der 17.000 Artikel umfasst. Dieses gro\u00dfe Portfolio hilft Ihnen, den Umsatz zu steigern und einen gr\u00f6\u00dferen Teil Ihres adressierbaren Marktes abzudecken, aber die schiere Komplexit\u00e4t der Verwaltung jedes einzelnen dieser SKUs erfordert Zeit und Ressourcen. In diesem Fall belaufen sich die Kosten f\u00fcr die Verwaltung jeder SKU auf $2.500. Wenn Sie die SKUs mit den Verwaltungskosten multiplizieren, belaufen sich die Gesamtkosten f\u00fcr die Verwaltung Ihres Produktportfolios auf $42,5 Millionen.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>\"Wie kann man diese Kosten reduzieren, um den Wert zu maximieren und gleichzeitig die Kundenanforderungen zu erf\u00fcllen?\"<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Bestimmen Sie, welche Produkte den meisten Umsatz generieren<\/h3>\n<p>Bei der Analyse Ihrer Transaktionsdaten stellen Sie fest, dass etwa 80 Prozent Ihres Umsatzes aus dem Verkauf von 200 Produkten stammen. Die anderen 16.800 SKUs in Ihrem Produktportfolio machen 20 Prozent des Umsatzes aus.<\/p>\n<p>Mit anderen Worten: Sie geben $500.000 f\u00fcr die Wartung der Produkte aus, die 80 Prozent Ihres Umsatzes ausmachen ... und $42 Millionen f\u00fcr die Wartung der Produkte, die die restlichen 20 Prozent ausmachen.<\/p>\n<p>Es liegt auf der Hand, dass Sie Ihren Umsatz durch eine Straffung Ihres Produktportfolios steigern k\u00f6nnen. Bewaffnet mit diesen Daten gehen Sie zur\u00fcck zu Ihrem Produktmanagement, Ihrer Produktentwicklung und Ihrer Supply-Chain-Organisation und zeigen ihnen, dass die Komplexit\u00e4t Ihres Portfolios selbstverschuldet ist - und extrem kostspielig. Und was nun?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Entwicklung einer datengesteuerten L\u00f6sung<\/h3>\n<p>Eine L\u00f6sung k\u00f6nnte darin bestehen, die Gesamtkosten f\u00fcr das SKU-Management zu senken, indem die meisten Produkte, die nur geringe Ums\u00e4tze bringen, weggelassen werden. Aber dieser Ansatz wird sich wahrscheinlich negativ auf Ihre Vertriebseffizienz und letztlich auf Ihren Umsatz auswirken. Wenn Ihre Kunden Produkte ben\u00f6tigen, die nicht mehr in Ihrem Portfolio sind, k\u00f6nnen Ihre Vertriebsmitarbeiter keine umfassende L\u00f6sung f\u00fcr das Gesch\u00e4ftsproblem des Kunden anbieten. Sie riskieren, Ihr Kundenerlebnis zu untergraben und entweder den Kunden zu verlieren oder zu einem reinen Warenanbieter zu werden, anstatt ein vertrauensw\u00fcrdiger Partner zu sein.<\/p>\n<p>Auch hier besteht die Herausforderung darin, die Kosten f\u00fcr das Portfoliomanagement zu senken und gleichzeitig die Kundenanforderungen zu erf\u00fcllen. Hier ist eine bessere L\u00f6sung:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>\"Richten Sie Ihre Produkte auf das Kaufverhalten der Kunden aus und nutzen Sie diese Informationen f\u00fcr Ihr Portfoliomanagement.\"<\/strong><\/p>\n<p>So kann man es aufschl\u00fcsseln:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4>1) Entwickeln Sie ein Kernportfolio, das 80 Prozent der Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden abdeckt.<\/h4>\n<p>So k\u00f6nnen Sie sich auf die Lieferung der wichtigsten Produkte konzentrieren und dabei ein au\u00dfergew\u00f6hnliches Kundenerlebnis und Konsistenz rund um den Globus gew\u00e4hrleisten.<\/p>\n<p>Wenn ein Kunde nun Artikel aus Ihrem Kernportfolio kauft, kann er sich darauf verlassen, dass diese Produkte in jedem der von Ihnen unterst\u00fctzten L\u00e4nder innerhalb eines angemessenen Zeitraums verf\u00fcgbar sind. Dies hilft Ihrer Vertriebsorganisation, sich auf die profitabelsten Gelegenheiten zu konzentrieren und ein Kundenerlebnis zu bieten, das besonders f\u00fcr gro\u00dfe globale Unternehmen attraktiv ist.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4>2) Verbesserung des Lieferkettenmanagements durch optimierte Absatzprognosen<\/h4>\n<p>Wenn Sie ein Kernangebot anstelle von 17.000 SKUs liefern, kann sich Ihre Lieferkette auf eine vergleichsweise kleine Anzahl von Produkten konzentrieren. Dies verbessert die F\u00e4higkeit der Lieferkette, Ihre Kernprodukte vorhersehbar zu liefern, da es f\u00fcr sie einfacher ist, Prognosen zu verwalten und ihren Materialeinkauf zu aggregieren.<\/p>\n<p>Jetzt haben Sie ein Produkt, das in Hunderten von L\u00e4ndern einheitlich ist, und Ihre Lieferkette kann eine gleichm\u00e4\u00dfige Nachfrage vorhersagen. Das Ergebnis: ein einfacherer Prozess, geringere Gemeinkosten, schnellere Durchlaufzeiten und eine bessere Leistung der Service-Level-Agreements (SLA) f\u00fcr Ihr Kernangebot.<\/p>\n<p>Aber was ist mit all den Produkten, die nicht zu Ihrem Kernangebot geh\u00f6ren?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4>3) Entwicklung eines zweiten Verwaltungsmodells f\u00fcr das erweiterte Portfolio<\/h4>\n<p>Anstatt enorme Energie in die Suche, Beschaffung und Verwaltung von 16.800 Artikeln zu investieren, die nur 20 Prozent des Umsatzes ausmachen, sollten Sie einen kosteng\u00fcnstigeren Managementansatz f\u00fcr diese Produktkategorie w\u00e4hlen. Ihre Kunden k\u00f6nnen immer noch Produkte aus diesem erweiterten Angebot kaufen, aber sie sollten sich darauf einstellen, dass sie f\u00fcr diese Spezialartikel mehr bezahlen und eine l\u00e4ngere Durchlaufzeit haben. Anstelle von 10 Tagen k\u00f6nnen diese K\u00e4ufe 30 Tage in Anspruch nehmen. Um die Gemeinkosten weiter zu senken, sollten diese erweiterten Artikel des Portfolios auf eine m\u00f6gliche Abschaffung oder \u00c4nderung hin untersucht werden.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Verbessern Sie Ihren Umsatz mit einem datengesteuerten Ansatz zur Rationalisierung Ihres Portfolios<\/h2>\n<p>Mit diesem datengesteuerten Ansatz zur Straffung Ihres Portfolios k\u00f6nnen Sie den Fokus Ihres Unternehmens ver\u00e4ndern und Ihre Gemeinkosten senken, was die Rentabilit\u00e4t steigert. Bei dem realen Unternehmen, auf dem dieses Beispiel basiert, hat dieser Ansatz dazu beigetragen, die Ausf\u00fchrung zu verbessern und den Marktanteil zu erh\u00f6hen, w\u00e4hrend gleichzeitig das Kundenerlebnis erheblich verbessert wurde, insbesondere im Hinblick auf die Unterst\u00fctzung globaler Kunden.<\/p>\n<p>Ist es nicht an der Zeit, dass Sie sich einmal genauer ansehen, wie Ihr Produktportfolio mit dem \u00fcbereinstimmt, was Ihre Kunden wirklich kaufen?<\/p>\n<p>Erfahren Sie mehr dar\u00fcber, wie die Rationalisierung des Verkaufsprozesses\u00a0<a class=\"hooked\" href=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/de\/learn\/blog\/how-cpq-improves-customer-experience\/\" data-internal=\"standard\">das Kundenerlebnis zu verbessern<\/a>Dies f\u00fchrt zu einer Steigerung der Zufriedenheit und des Lebenszeitwerts.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>When you streamline your product portfolio to align with what your customers are actually buying, it unlocks massive value for your organization. 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