{"id":5169,"date":"2020-12-17T16:55:32","date_gmt":"2025-06-03T11:23:45","guid":{"rendered":"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/blog\/oubliez-les-grilles-tarifaires\/"},"modified":"2025-06-05T14:12:31","modified_gmt":"2025-06-05T14:12:31","slug":"oubliez-les-grilles-tarifaires","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/blog\/oubliez-les-grilles-tarifaires\/","title":{"rendered":"Strat\u00e9gies de tarification : les bonnes raisons d\u2019oublier les grilles tarifaires"},"content":{"rendered":"<div id=\"bsf_rt_marker\"><\/div><p>Plus de 62&nbsp;% des grandes entreprises B2B d&eacute;clarent que le eCommerce repr&eacute;sentera leur principal canal de vente dans les cinq prochaines ann&eacute;es. Et la moiti&eacute; de leurs activit&eacute;s de vente se fera avec peu voire aucune intervention de leurs commerciaux.<\/p>\n<p>A l&rsquo;&egrave;re du libre-service, il est crucial de proposer des prix justes et pertinents &agrave; chaque instant.&nbsp;Pourtant, les entreprises B2B continuent de baser leur tarification sur des grilles tarifaires, quitte &agrave; mettre en p&eacute;ril leur strat&eacute;gie eCommerce.&nbsp;<\/p>\n<h2>Pourquoi certaines strat&eacute;gies de pricing sont-elles vou&eacute;es &agrave; l&rsquo;&eacute;chec&nbsp;?<\/h2>\n<p>Point de d&eacute;part des n&eacute;gociations, les grilles tarifaires se pr&eacute;sentent sous deux formes&nbsp;:<\/p>\n<ul>\n<li>Le prix estim&eacute; (prix catalogue) pour les clients, comme le prix d&rsquo;une plaquette de frein en magasin.<\/li>\n<li>Un prix major&eacute; lors de chaque augmentation des co&ucirc;ts des fournisseurs mais qui ne s&rsquo;ajuste pas n&eacute;cessairement lorsque ces m&ecirc;mes co&ucirc;ts de fournisseurs diminuent.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><a href=\"https:\/\/pros.com\/fr\/guide-tarification-dynamique\/\" target=\"_self\">Voir aussi&nbsp;:&nbsp;Le pricing dynamique au c&oelig;ur de la transformation digitale<\/a><\/h3>\n<p>&Agrave; mesure que les entreprises B2B se tournent vers les strat&eacute;gies de vente eCommerce et omnicanal, les listes de prix ne constituent plus une option viable. Voici pourquoi.<\/p>\n<h3><strong>La tarification bas&eacute;e sur des &laquo;&nbsp;prix catalogue&nbsp;&raquo; implique des n&eacute;gociations<\/strong><\/h3>\n<p>Le eCommerce en libre-service ne comprend aucune &eacute;tape de n&eacute;gociation. Cependant, rappelez-vous qu&rsquo;une strat&eacute;gie bas&eacute;e sur des grilles tarifaires repose principalement sur l&rsquo;&eacute;tablissement de prix &eacute;lev&eacute;s pour entamer les n&eacute;gociations. Pour conqu&eacute;rir rapidement le march&eacute; en ligne, nombre d&rsquo;entreprises font l&rsquo;erreur d&rsquo;appliquer les prix de leur catalogue &agrave; leur offre eCommerce. Un acheteur avis&eacute; se d&eacute;tournera bien vite de ce genre de prix, car ils n&rsquo;ont rien de r&eacute;aliste.<\/p>\n<h3><strong>Les co&ucirc;ts varient plus que jamais<\/strong><\/h3>\n<p>Une forte fluctuation &nbsp;des co&ucirc;ts signifie un prix plus &eacute;lev&eacute; pour le client final. Ces fluctuations r&eacute;sultent souvent de mod&egrave;les &eacute;conomiques en constante &eacute;volution. La cons&eacute;quence est que les acheteurs sont d&eacute;sormais moins enclins &agrave; s&rsquo;engager dans des contrats de trois ans ou &agrave; acheter des licences &agrave; volont&eacute;.&nbsp;<\/p>\n<p>Ils pr&eacute;f&egrave;rent opter pour un mod&egrave;le d&rsquo;abonnement, et pouvoir ainsi se d&eacute;sengager s&rsquo;ils n&rsquo;obtiennent pas la valeur attendue pour le prix pay&eacute;. La mise &agrave; jour en masse des prix tous les semestres ou trimestres ne suffit pas&nbsp;: les prix affich&eacute;s deviennent obsol&egrave;tes d&egrave;s leur publication.<\/p>\n<h3><strong>L&rsquo;impossibilit&eacute; de n&eacute;gocier les prix &eacute;lev&eacute;s se traduit par la perte de contrats<\/strong><\/h3>\n<p>Cette impossibilit&eacute; de n&eacute;gocier d&eacute;bouche sur une difficult&eacute; croissante &agrave; recruter de nouveaux clients, mais aussi sur une baisse de l&rsquo;activit&eacute; d&rsquo;une mani&egrave;re plus g&eacute;n&eacute;rale. Ses effets sont d&rsquo;autant plus marqu&eacute;s que les entreprises sont incapables de r&eacute;agir rapidement aux fluctuations du march&eacute;. L&rsquo;acheteur est alors convaincu que le fournisseur qu&rsquo;il a choisi n&rsquo;est pas &agrave; la hauteur de ses attentes&nbsp;: il perd confiance et se tourne vers d&rsquo;autres fournisseurs.<\/p>\n<p>D&egrave;s lors, comment mettre en place une gestion <a href=\"https:\/\/pros.com\/fr\/products\/tarification-dynamique\/\" target=\"_self\">dynamique des prix<\/a>&nbsp;bien pens&eacute;e pour assurer sa r&eacute;ussite sur tous les canaux&nbsp;?&nbsp; Si elles souhaitent conserver une longueur d&rsquo;avance, les entreprises B2B doivent abandonner les listes de prix pour se tourner vers d&rsquo;autres&nbsp;<a href=\"https:\/\/pros.com\/fr\/guide-tarification-dynamique\/\" target=\"_self\">strat&eacute;gies de tarification<\/a>.&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/pros.com\/fr\/guide-tarification-dynamique\/\" target=\"_self\"><img decoding=\"async\" alt=\"\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/aHViPTgwNzIwJmNtZD1pdGVtZWRpdG9yaW1hZ2UmZmlsZW5hbWU9aXRlbWVkaXRvcmltYWdlXzVmZmMzMWEwOTk0MjUuanBnJnZlcnNpb249MDAwMCZzaWc9MWFmOGUwOTRiYmY4NTNiYmE3ZTBlYTFjNjVkNDk1Y2E253D\"><\/a><\/p>\n<h2>Objectif&nbsp;: des prix sur mesure non n&eacute;gociables<\/h2>\n<p>Il est essentiel de veiller &agrave; ce que vos prix soient uniques &agrave; chaque interaction client, en pr&eacute;supposant qu&rsquo;aucune n&eacute;gociation n&rsquo;aura lieu. Les acheteurs B2B modernes vous en seront reconnaissants, car ils choisissent le libre-service pour sa rapidit&eacute;.<\/p>\n<p>Comment proc&eacute;der&nbsp;? Pas question de passer au crible la myriade d&rsquo;interactions possibles, et donc les tarifs potentiels qui en d&eacute;coulent. Vous ne ferez que perdre du temps, car la plupart des prix g&eacute;n&eacute;r&eacute;s ne seront jamais utilis&eacute;s. Voyons plut&ocirc;t comment aborder de fa&ccedil;on r&eacute;aliste la tarification dynamique.<\/p>\n<p>Pour &eacute;laborer une strat&eacute;gie de tarification dynamique, il faut &eacute;tablir des r&egrave;gles selon trois crit&egrave;res&nbsp;:<\/p>\n<h4><strong>Valeur pour l&rsquo;acheteur<\/strong><\/h4>\n<p>Un algorithme d&rsquo;<a href=\"https:\/\/pros.com\/fr\/products\/optimisation-des-prix\/\" target=\"_self\">optimisation des prix<\/a>&nbsp;vous aidera &agrave; d&eacute;terminer le plus pr&eacute;cis&eacute;ment possible la valeur du produit pour votre client.<\/p>\n<ul>\n<li>En partant de l&rsquo;historique des tendances d&rsquo;achat, vous pouvez regrouper des clients en fonction du prix qu&rsquo;ils sont pr&ecirc;ts &agrave; payer pour un produit, sans n&eacute;gliger la saisonnalit&eacute; et les tendances du march&eacute;.<\/li>\n<li>Cette m&eacute;thode permet d&rsquo;identifier facilement les clients qui paient un prix inf&eacute;rieur &agrave; la moyenne pour leur segment, en fonction de la perception globale de la valeur du produit au sein de ce segment.<\/li>\n<li>Ainsi, les prix peuvent &ecirc;tre ajust&eacute;s en fonction des conditions d&rsquo;achat de chaque client, notamment le conditionnement ou la r&eacute;gion d&rsquo;achat.<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>Paysage concurrentiel<\/strong><\/h4>\n<p>Mettez en place des r&egrave;gles pour veiller &agrave; ce que vos prix soient toujours relativement proches de ceux de vos concurrents.<\/p>\n<ul>\n<li>En associant aux tarifs bas&eacute;s sur la valeur les conditions du march&eacute;, vous &ecirc;tes en mesure de proposer des prix toujours pertinents.<\/li>\n<li>Obtenez facilement les donn&eacute;es relatives &agrave; la concurrence gr&acirc;ce au <em>web scraping<\/em>. Ces donn&eacute;es sont de plus en plus pr&eacute;cises en raison de la simplification des tarifs et de la rar&eacute;faction des remises cach&eacute;es.<\/li>\n<li>Ces r&egrave;gles de tarification vous permettent de proposer des prix proches de ceux de vos principaux concurrents. Non seulement elles suivent les fluctuations tarifaires de la concurrence, mais elles veillent aussi &agrave; ce que vos prix y soient align&eacute;s pour que vous restiez comp&eacute;titif.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Rentabilit&eacute;<\/strong><\/p>\n<p>Configurez des r&egrave;gles qui vous permettent d&rsquo;atteindre votre objectif de rentabilit&eacute; pour toutes vos gammes de produits.<\/p>\n<ul>\n<li>Gr&acirc;ce aux analyses bas&eacute;es sur l&rsquo;historique des transactions, vous comprenez clairement la r&eacute;partition de la rentabilit&eacute;.<\/li>\n<li>Ces donn&eacute;es &eacute;tablies en fonction de votre strat&eacute;gie commerciale vous garantissent la rentabilit&eacute; de chaque gamme et de chaque r&eacute;gion par rapport &agrave; vos objectifs.\n<p><img decoding=\"async\" alt=\"\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/aHViPTgwNzIwJmNtZD1pdGVtZWRpdG9yaW1hZ2UmZmlsZW5hbWU9aXRlbWVkaXRvcmltYWdlXzVmZmMzMmY2MTYxNDIucG5nJnZlcnNpb249MDAwMCZzaWc9NTA2ZmIxZjJmOGZkZjhjMGQ4MzU4Y2Q5ODFlYmU5YWQ253D\"><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong style=\"color: #555555; font-size: 22px;\">Mise en place de processus pour analyser et apprendre<\/strong><\/p>\n<p>Le succ&egrave;s de votre tarification dynamique sur le long terme n&eacute;cessite de prendre certaines habitudes&nbsp;: analyser, apprendre et ajuster. Par exemple, il se peut que vous soyez confront&eacute; &agrave; une concurrence coriace qui porte atteinte &agrave; votre chiffre d&rsquo;affaires et votre rentabilit&eacute;. Le suivi de l&rsquo;abandon de panier, des tendances du march&eacute; et des relations client est alors critique&nbsp;: il permettra &nbsp;d&rsquo;assouplir ou, au contraire, de renforcer vos r&egrave;gles. Cette approche it&eacute;rative vous aide &agrave; suivre de pr&egrave;s l&rsquo;&eacute;volution des attentes de vos acheteurs.&nbsp;<\/p>\n<h3><strong>Affichage des prix sur tous les canaux de vente<\/strong><\/h3>\n<p>Il est essentiel que votre strat&eacute;gie de tarification dynamique soit appliqu&eacute;e &agrave; tous vos canaux de vente. Pour cela, votre entreprise doit investir dans des outils dot&eacute;s d&rsquo;un&nbsp;<a href=\"https:\/\/pros.com\/fr\/products\/tarification-dynamique\/\" target=\"_self\">moteur de tarification en temps r&eacute;el<\/a>. Ainsi, non seulement le &laquo;&nbsp;bon&nbsp;&raquo; prix est propos&eacute; sur votre site eCommerce, mais il est aussi harmonis&eacute; sur l&rsquo;ensemble de vos canaux de vente.<br \/>&nbsp;<\/p>\n<h2>Quelle est la strat&eacute;gie de tarification id&eacute;ale pour vous&nbsp;?<\/h2>\n<p>Pour trouver la solution id&eacute;ale, il faut commencer par d&eacute;finir votre objectif et la strat&eacute;gie employ&eacute;e pour y parvenir. Si votre plan sur le long terme passe par la g&eacute;n&eacute;ration d&rsquo;une valeur suppl&eacute;mentaire via le eCommerce, examinez les &eacute;tapes que vous avez pr&eacute;vues pour y parvenir. Commencez petit&nbsp;: concentrez-vous par exemple sur vos produits les plus versatiles, pour lesquels vos clients pardonneront plus facilement des prix fluctuants. &Eacute;laborez une structure tarifaire sur mesure, comme celle que nous avons mentionn&eacute;e plus haut, pour l&rsquo;une de vos gammes de produits. Suivez vos taux de r&eacute;ussite, tirez des le&ccedil;ons de vos r&eacute;sultats, recommencez et augmentez progressivement le p&eacute;rim&egrave;tre !<\/p>\n<h2>PROS&nbsp;Control et la tarification dynamique<\/h2>\n<p>Pendant que vous lisez cet article, des clients potentiels naviguent sur votre site&nbsp;Web, mais ach&egrave;tent-ils&nbsp;<em>vos produits<\/em>&nbsp;? Pour en savoir plus sur les avantages de la tarification dynamique de PROS, regardez cette vid&eacute;o&nbsp;:&nbsp;<\/p>\n<p>\n<script src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/embed\/medias\/dwvjt4dc52.jsonp\" async=\"\"><\/script><br \/>\n<script src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/assets\/external\/E-v1.js\" async=\"\"><\/script>\n<\/p>\n<div class=\"wistia_responsive_padding\" style=\"padding: 56.25% 0 0 0; position: relative;\">\n<div class=\"wistia_responsive_wrapper\" style=\"height: 100%; left: 0; position: absolute; top: 0; width: 100%;\">\n<div class=\"wistia_embed wistia_async_dwvjt4dc52 seo=true videoFoam=true\" style=\"height: 100%; position: relative; width: 100%;\">\n<div class=\"wistia_swatch\" style=\"height: 100%; left: 0; opacity: 0; overflow: hidden; position: absolute; top: 0; transition: opacity 200ms; width: 100%;\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/swatch-282\" style=\"filter: blur(5px); height: 100%; object-fit: contain; width: 100%;\" alt=\"\" aria-hidden=\"true\" onload=\"this.parentNode.style.opacity=1;\"><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<p><a href=\"https:\/\/pros.com\/fr\/guide-tarification-dynamique\/\" target=\"_self\"><img decoding=\"async\" alt=\"\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/aHViPTgwNzIwJmNtZD1pdGVtZWRpdG9yaW1hZ2UmZmlsZW5hbWU9aXRlbWVkaXRvcmltYWdlXzVmZmMzMWEwOTk0MjUuanBnJnZlcnNpb249MDAwMCZzaWc9MWFmOGUwOTRiYmY4NTNiYmE3ZTBlYTFjNjVkNDk1Y2E253D\"><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00c0 mesure que les entreprises B2B se tournent vers la vente eCommerce et omnicanal, les tarifs catalogue doivent \u00eatre remplac\u00e9s par une gestion dynamique des prix.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":5168,"comment_status":"closed","ping_status":"","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[152],"tags":[47,95,50,48],"class_list":["post-5169","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog","tag-label-blog-post","tag-language-french","tag-type-b2b-blog","tag-type-blog","post-type-blogs"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Strat\u00e9gies de tarification : les bonnes raisons d\u2019oublier les grilles tarifaires | AI-Powered CPQ, Dynamic Pricing, &amp; 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