{"id":5287,"date":"2020-11-10T14:24:45","date_gmt":"2025-06-03T11:26:52","guid":{"rendered":"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/blog\/preisstrategien-die-nachteile-von-listenpreisen\/"},"modified":"2025-06-05T14:13:20","modified_gmt":"2025-06-05T14:13:20","slug":"preisstrategien-die-nachteile-von-listenpreisen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/blog\/preisstrategien-die-nachteile-von-listenpreisen\/","title":{"rendered":"Preisstrategien: Die Nachteile von Listenpreisen"},"content":{"rendered":"<div id=\"bsf_rt_marker\"><\/div><p>&Uuml;ber 62 % der Unternehmen im B2B-Bereich rechnen fest damit, dass sich E-Commerce in den n&auml;chsten f&uuml;nf Jahren f&uuml;r sie zum Hauptvertriebskanal entwickeln wird. Es ist davon auszugehen, dass mehr als 50 % der Kaufvorg&auml;nge mit einem Mindestma&szlig; oder gar keiner Mitwirkung von Vertriebsmitarbeitern abgewickelt werden.<\/p>\n<p>Von diesem neuen Gesch&auml;ftsfeld, in dem Kunden eigenst&auml;ndig und vertriebsteamunabh&auml;ngig K&auml;ufe t&auml;tigen, k&ouml;nnen Unternehmen nachhaltig profitieren, aber nur, wenn es ihnen gelingt, jedem Kunden den richtigen Preis anzubieten. Die meisten Unternehmen haben sich jedoch noch nicht auf eine dynamische Preisstrategie eingelassen und arbeiten nach wie vor mit Preislisten. Wer in dieser neuen E-Commerce-Welt weiterhin mit festen, unflexiblen Preisen wirbt, verliert den Anschluss.<br \/>&nbsp;<\/p>\n<h2>Warum Listenpreise keine solide Kalkulationsgrundlage darstellen<\/h2>\n<p>Listenpreise sind gute Anhaltspunkte f&uuml;r den Einstieg in Verkaufsverhandlungen. Sie basieren in den meisten F&auml;llen auf:<\/p>\n<ul>\n<li>dem gesch&auml;tzten Endverbraucherpreis (z. B. dem Preis eines Bremsbelags in der Autowerkstatt) oder&nbsp;<\/li>\n<li>dem Cost-Plus-Pricing, dem kostengetriebenen Ansatz zur Preisfestlegung, der sich nicht unbedingt dynamisch an Lieferantenkosten anpasst.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><a href=\"https:\/\/pros.com\/de\/dynamic-pricing-guide\/\" target=\"_self\">Das k&ouml;nnte Sie auch interessieren:&nbsp;Guide to Digital Transformation Through Dynamic Pricing Strategies [auf Englisch]<\/a><\/h3>\n<p>Warum greifen B2B-Unternehmen mit fixen Listenpreisen im E-Commerce und Omnichannel-Handel zu kurz?<\/p>\n<h3><strong>Listenpreise f&uuml;r Produkte erfordern Verhandlungen<\/strong><\/h3>\n<p>Beim E-Commerce f&auml;llt die M&ouml;glichkeit f&uuml;r Preisverhandlungen komplett weg. Viele Unternehmen im station&auml;ren Einzel- oder Gro&szlig;handel m&ouml;chten auch vom boomenden Onlinehandel profitieren und glauben, es reiche aus, einfach ihre Katalogpreise ins Internet zu stellen. Schlie&szlig;lich handelt es sich ja um das gleiche Produkt. Diese Annahme ist grundlegend falsch. Mit Onlineshopping vertraute K&auml;ufer erkennen schnell, dass die Preise im Internet in keinem vertretbaren Rahmen liegen und kaufen bei anderen Anbietern ein.<\/p>\n<h3><strong>Listenpreise schwanken mehr denn je zuvor<\/strong><\/h3>\n<p>Noch nie waren Kosten volatiler als heute und f&uuml;hren zu h&ouml;heren Endverbraucherpreisen. Einer der Hauptgr&uuml;nde daf&uuml;r liegt in neuen Gesch&auml;ftsmodellen. K&auml;ufer verpflichten sich heutzutage nur ungern langfristig zu einem Modell, und f&uuml;r die Wenigsten kommen heute noch Dreijahresvertr&auml;ge oder Flatrate-Lizenzen in Frage.<\/p>\n<p>Es zeichnet sich ein klarer Trend zu Pay-As-You-Go-Modellen ab, um Kosten besser an den tats&auml;chlichen Nutzen koppeln zu k&ouml;nnen. Traditionelle Listenpreismodelle, die zweimal im Jahr oder sogar viertelj&auml;hrlich eine Massenaktualisierung der Preise vorsehen, hinken den Entwicklungen im Internet immer hinterher. Die &bdquo;neuen&ldquo; Preise sind am Tag der Bekanntgabe schon wieder &uuml;berholt.<\/p>\n<h3><strong>Nicht ausgehandelte Listenpreise resultieren in Auftragsdefiziten<\/strong><\/h3>\n<p>Wenn Bestellungen aufgrund von zu hohen Fixpreisen ausbleiben, verkleinert sich der Marktanteil, Ums&auml;tze leiden und die Neukundengewinnung stockt. Es kommt erschwerend hinzu, dass nicht schnell genug auf Marktver&auml;nderungen reagiert werden kann, was wiederum das Vertrauen des Kunden in die Kompetenz des Unternehmens schw&auml;cht. Der Kunde ist verunsichert und wendet sich einem anderen Anbieter zu.<\/p>\n<p>Wie k&ouml;nnen B2B-Unternehmen intelligentes <a href=\"https:\/\/pros.com\/de\/products\/preismanagement\/\" target=\"_self\">dynamisches Preismanagement<\/a> f&uuml;r eine erfolgreiche Omnichannel-Strategie einsetzen? Unternehmen, die bereit sind, sich von ihrem veralteten Listenpreismodell zu trennen und auf dynamische <a href=\"https:\/\/pros.com\/de\/dynamic-pricing-guide\/\" target=\"_self\">Preisstrategien<\/a> setzen, st&auml;rken ihren Wettbewerbsvorteil.<br \/><a href=\"https:\/\/pros.com\/de\/dynamic-pricing-guide\/\" target=\"_self\"><img decoding=\"async\" alt=\"Guide to Digital Transformation Through Dynamic Pricing Strategies banner\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/aHViPTgwNzIwJmNtZD1pdGVtZWRpdG9yaW1hZ2UmZmlsZW5hbWU9aXRlbWVkaXRvcmltYWdlXzVmYWE1ZWI1MjE5Y2QuanBnJnZlcnNpb249MDAwMCZzaWc9NWVmM2E2ZGZjYTU2OTgyY2JjZWUxMDcxY2IxODA1YTY253D\"><\/a><br \/>&nbsp;<\/p>\n<h2>Personalisierte Preise f&uuml;r jeden Kunden &ndash; ohne Verhandlungen<\/h2>\n<p>Kunden w&auml;hlen Onlineshopping, weil sie &uuml;ber diesen Selbstbedienungskanal am schnellsten und bequemsten an die gew&uuml;nschten Artikel und Dienstleistungen kommen. Da im E-Commerce keine Preisverhandlungen stattfinden k&ouml;nnen, sollten Preise ma&szlig;geschneidert und individuell an jeden einzelnen Kunden angepasst werden. Mit dieser Strategie holen Sie den Kunden von heute ab.<\/p>\n<p>Wie l&auml;sst sich dies erreichen? Sicher nicht mit der Vorausberechnung einer schier unendlichen Zahl von potenziellen Interaktionen. Es w&auml;re reinste Zeit- und Ressourcenverschwendung, da ein Gro&szlig;teil dieser so kalkulierten Preise nie Verwendung f&auml;nde. Hier kommt der praktische Aspekt der dynamischen Preisfindung ins Spiel.<\/p>\n<p>Mit diesem Ansatz legen Sie zuerst Regeln f&uuml;r Preise fest. Diese basieren auf folgenden drei Kernfragen als Teil Ihrer dynamischen Preisstrategie:<\/p>\n<h4><strong>Welchen Wert hat das Produkt f&uuml;r den jeweiligen Kunden?<\/strong><\/h4>\n<p>Ein und dasselbe Produkt kann f&uuml;r verschiedene Kunden unterschiedlich wertvoll sein. Sie setzen einen Algorithmus zur <a href=\"https:\/\/pros.com\/de\/products\/preisoptimierung\/\" target=\"_self\">Preisoptimierung<\/a> ein, damit das System jeweils korrekt erfasst, welchen Wert der Kunde dem Produkt beimisst.<\/p>\n<ul>\n<li>Auf Grundlage der Kaufhistorie eines K&auml;ufers lassen sich Kunden dahingehend zusammenfassen, wie viel sie f&uuml;r ein Produkt zu zahlen bereit waren. Gleichzeitig gibt dies auch Aufschluss &uuml;ber saisonbedingte Trends und Markttendenzen.<\/li>\n<li>Nach dieser Auswertung wissen Sie, welche Kunden unter Ber&uuml;cksichtigung der allgemeinen Produktwahrnehmung im jeweiligen Kundensegment weniger als den Durchschnittspreis bezahlen.<\/li>\n<li>Mit diesen Informationen lassen sich Preise an unterschiedliche Faktoren anpassen, die das K&auml;uferverhalten beeinflussen, wie Verpackung oder Region.<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>Wie gestaltet sich die Wettbewerbslandschaft?<\/strong><\/h4>\n<p>Sie k&ouml;nnen Regeln aufstellen, damit Ihre Preise bis zu einem bestimmten Grad an die anderer Anbieter angeglichen werden.<\/p>\n<ul>\n<li>Gelingt es Ihnen, value-based-pricing auch noch mit der aktuellen Marktlage abzugleichen, k&ouml;nnen Sie sicher sein, dass Ihre Preise immer wettbewerbsf&auml;hig sind.<\/li>\n<li>Zum Gl&uuml;ck ist es dank Web-Scraping einfacher denn je, aussagekr&auml;ftige Daten Ihrer Wettbewerber im E-Commerce-Sektor zu sammeln. Auch die Genauigkeit dieser Daten wird immer besser, da es grunds&auml;tzlich vereinfachte Preisstrukturen und weniger verstecke Erm&auml;&szlig;igungen gibt.<\/li>\n<li>Auf Basis dieser Informationen lassen sich Regeln aufstellen, damit Preise nie zu stark von denen Ihrer wichtigsten Konkurrenzanbieter abweichen. Hierbei geht es nicht um das Angleichen von Preisen an Preisschwankungen am Markt, sondern um die Aufrechterhaltung konkurrenzf&auml;higer Preise f&uuml;r Ihre Produkte oder Dienstleistungen.<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>Was sind unsere Rentabilit&auml;tsziele?<\/strong><\/h4>\n<p>Regeln helfen Ihnen dabei, Ihre Rentabilit&auml;tsziele zu erreichen.<\/p>\n<ul>\n<li>Die Analyse vergangener Transaktionsdaten hilft Ihnen dabei, sich ein unmissverst&auml;ndliches Bild vom Rentabilit&auml;tswasserfall zu machen.<\/li>\n<li>Die auf diesem Weg erworbenen Daten basieren auf Ihrer Gesch&auml;ftsstrategie und sorgen daf&uuml;r, dass Sie Ihre Rentabilit&auml;tsziele mit jeder Produktlinie und in jeder Region erreichen.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" alt=\"Preisfindung \" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/aHViPTgwNzIwJmNtZD1pdGVtZWRpdG9yaW1hZ2UmZmlsZW5hbWU9aXRlbWVkaXRvcmltYWdlXzVmYWE1ZmY4OGQ3ZDEucG5nJnZlcnNpb249MDAwMCZzaWc9NGYzYzZiYzMxMWNiMjIwMzQwNzY5YzVkNWRiZThlMWE253D\"><\/p>\n<h3><strong>Iterative Prozesse<\/strong><\/h3>\n<p>Langfristiger Erfolg mit einem dynamischen Preismanagementansatz erfordert einen iterativen Prozess: Sie messen, werten aus, ziehen Schl&uuml;sse und passen Erkenntnisse an. Es kann vorkommen, dass andere Anbieter Ihre Preise unterbieten. Wenn Sie nichts tun, erodiert Ihr Umsatz und Gewinn. Um negative Auswirkungen von Preisunterbietungen abzufedern, ist es wichtig, dass Sie Ihre Regeln periodisch entweder lockern oder versch&auml;rfen. Behalten Sie dazu Marktrends, Beziehungen und leere Warenk&ouml;rbe im Blick, um zeitnah reagieren zu k&ouml;nnen. Wenn Sie diesen iterativen Prozess anwenden, haben Sie stets die Bed&uuml;rfnisse Ihrer Kunden im Blick und k&ouml;nnen entsprechend reagieren.<\/p>\n<h3><strong>Dynamische Preise f&uuml;r alle Verkaufskan&auml;le<\/strong><\/h3>\n<p>Die Bereitstellung dynamischer Preise auf all Ihren Verkaufskan&auml;len ist ein wesentlicher Faktor f&uuml;r gesch&auml;ftlichen Erfolg. Am zielf&uuml;hrendsten l&auml;sst sich dies mit einer Software mit <a href=\"https:\/\/pros.com\/de\/products\/preismanagement\/\" target=\"_self\">Pricing-Engine f&uuml;r Echtzeitberechnungen<\/a> erreichen. Die Engine ermittelt nicht nur die richtigen Preise f&uuml;r Ihre E-Commerce-Plattformen, sondern harmonisiert auch Ihre Preise einheitlich auf all Ihren Verkaufskan&auml;len.<\/p>\n<h2>Was ist die beste Preisstrategie f&uuml;r mein Unternehmen?<\/h2>\n<p>Definieren Sie zuerst Ihr Ziel und w&auml;hlen Sie dann die Strategie, die Sie zu diesem f&uuml;hrt. Wenn Sie zum Beispiel langfristig Ihren E-Commerce-Bereich st&auml;rker ausbauen m&ouml;chten, erfordert dies eine sorgf&auml;ltige Abw&auml;gung aller notwendigen Schritte. Fangen Sie klein an: Konzentrieren Sie sich anfangs nur auf die Preisgestaltung der Produkte mit den volatilsten Preisschwankungen. Kunden sind bei diesen Produkten Preisfluktuationen gew&ouml;hnt und werden Ihre &Auml;nderungen eher akzeptieren. Als n&auml;chster Schritt empfiehlt sich, eine Preisstruktur (wie oben dargelegt) f&uuml;r eine Ihrer Produktlinien zu erstellen. Das Stichwort hier ist der iterative Prozess: messen, auswerten, anpassen&hellip;<\/p>\n<p>W&auml;hrend Sie diesen Artikel lesen, st&ouml;bern potenzielle Kunden auf Ihrer Website &ndash; aber kaufen sie auch bei <em>Ihnen<\/em>?<\/p>\n<h2>PROS Control und dynamisches Preismanagement<\/h2>\n<p>W&auml;hrend Sie diesen Artikel lesen, st&ouml;bern potenzielle Kunden auf Ihrer Website &ndash; aber kaufen sie auch bei <em>Ihnen<\/em>? Wir haben die Vorteile des dynamischen Preismanagements von PROS f&uuml;r Sie in diesem Video zusammengetragen:<\/p>\n<p>\n<script src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/embed\/medias\/dwvjt4dc52.jsonp\" async=\"\"><\/script><br \/>\n<script src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/assets\/external\/E-v1.js\" async=\"\"><\/script>\n<\/p>\n<div class=\"wistia_responsive_padding\" style=\"padding: 56.25% 0 0 0; position: relative;\">\n<div class=\"wistia_responsive_wrapper\" style=\"height: 100%; left: 0; position: absolute; top: 0; width: 100%;\">\n<div class=\"wistia_embed wistia_async_dwvjt4dc52 seo=true videoFoam=true\" style=\"height: 100%; position: relative; width: 100%;\">\n<div class=\"wistia_swatch\" style=\"height: 100%; left: 0; opacity: 0; overflow: hidden; position: absolute; top: 0; transition: opacity 200ms; width: 100%;\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/swatch-306\" style=\"filter: blur(5px); height: 100%; object-fit: contain; width: 100%;\" alt=\"\" aria-hidden=\"true\" onload=\"this.parentNode.style.opacity=1;\"><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<p><a href=\"https:\/\/pros.com\/de\/dynamic-pricing-guide\/\" target=\"_self\"><img decoding=\"async\" alt=\"\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/aHViPTgwNzIwJmNtZD1pdGVtZWRpdG9yaW1hZ2UmZmlsZW5hbWU9aXRlbWVkaXRvcmltYWdlXzVmYWE1ZWI1MjE5Y2QuanBnJnZlcnNpb249MDAwMCZzaWc9NWVmM2E2ZGZjYTU2OTgyY2JjZWUxMDcxY2IxODA1YTY253D\"><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Erfahren Sie mehr \u00fcber das Manko von Listenpreisstrategien und die Notwendigkeit der Einf\u00fchrung dynamischer Preise in Ihrem eCommerce-Handel.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":5286,"comment_status":"closed","ping_status":"","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[152],"tags":[47,134,50,48],"class_list":["post-5287","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog","tag-label-blog-post","tag-language-german","tag-type-b2b-blog","tag-type-blog","post-type-blogs"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Preisstrategien: Die Nachteile von Listenpreisen | AI-Powered CPQ, Dynamic Pricing, &amp; 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