{"id":9346,"date":"2025-11-06T15:22:56","date_gmt":"2025-11-06T15:22:56","guid":{"rendered":"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/?p=9346"},"modified":"2025-11-06T15:33:37","modified_gmt":"2025-11-06T15:33:37","slug":"rebate-management-cpq-nouvelle-approche-piloter-marges-webinar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/webinars\/rebate-management-cpq-nouvelle-approche-piloter-marges-webinar\/","title":{"rendered":"Rebate Management &#038; CPQ : Une nouvelle approche pour piloter vos marges"},"content":{"rendered":"<div id=\"bsf_rt_marker\"><\/div><p><script src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/player.js\" async><\/script><script src=\"https:\/\/fast.wistia.com\/embed\/e0bg2yy2mk.js\" async type=\"module\"><\/script><\/p>\n<style>wistia-player[media-id='e0bg2yy2mk']:not(:defined) { background: center \/ contain no-repeat url('https:\/\/fast.wistia.com\/embed\/medias\/e0bg2yy2mk\/swatch'); display: block; filter: blur(5px); padding-top:56.25%; }<\/style>\n<p> <wistia-player media-id=\"e0bg2yy2mk\" aspect=\"1.7777777777777777\"><\/wistia-player><\/p>\n<p>Transformer les programmes de rebate en leviers strat\u00e9giques de rentabilit\u00e9 devient une priorit\u00e9 pour les industriels et les distributeurs.<\/p>\n<p>Pourtant, de nombreuses entreprises restent frein\u00e9es par des processus manuels, une faible automatisation et un manque de visibilit\u00e9 sur la performance r\u00e9elle de leurs programmes.<\/p>\n<p>Rejoignez PROS et Ben Consulting Services pour un webinar de 45 minutes, o\u00f9 nous vous montrerons comment moderniser la gestion des rebates gr\u00e2ce aux solutions digitales, \u00e0 l\u2019automatisation intelligente et \u00e0 une approche conseil orient\u00e9e r\u00e9sultats.<\/p>\n<p>D\u00e9couvrez comment les outils CPQ (Configure, Price, Quote) et la tarification pilot\u00e9e par l\u2019IA peuvent simplifier vos op\u00e9rations, s\u00e9curiser vos marges et r\u00e9v\u00e9ler de nouvelles opportunit\u00e9s de croissance.<\/p>\n<p><strong>Ce que vous allez apprendre :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Les enjeux strat\u00e9giques actuels li\u00e9s aux rebates dans l\u2019industrie et la distribution<\/li>\n<li>Les pi\u00e8ges les plus fr\u00e9quents et comment les \u00e9viter<\/li>\n<li>Comment l\u2019automatisation renforce la transparence, la conformit\u00e9 et l\u2019efficacit\u00e9<\/li>\n<li>Une d\u00e9mo de la plateforme de Rebate Management et son int\u00e9gration dans CPQ<\/li>\n<li>Le r\u00f4le du CPQ dans l\u2019acc\u00e9l\u00e9ration des ventes et l\u2019am\u00e9lioration de l\u2019exp\u00e9rience client<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Intervenants<\/h2>\n<div class=\"SpeakerSection\" style=\"padding: 20px; border: solid 1px #CCDBE5; display: flex; flex-direction: column; background: white; border-radius: 7px; margin-bottom: 15px;\">\n  <!-- Top row: image + name\/title --><\/p>\n<div style=\"display: flex; gap: 21px; align-items: center;\">\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Christophe-Lafont-Headshot.png\" width=\"125\" height=\"125\" alt=\"Christophe Lafont Headshot\"><\/p>\n<p><strong><span style=\"font-size: 38px; font-family: 'franklin narrow 800'; line-height: 38px;\">Christophe Lafont<\/span><\/strong><br \/><span style=\"font-family: 'Franklin Regular'; font-size: 24px; line-height: 36px;\">Directeur, Strategic Consulting, PROS<\/span><\/p>\n<\/p><\/div>\n<p>Christophe Lafont est Directeur Strategic Consulting chez PROS, o\u00f9 il pilote les initiatives strat\u00e9giques en EMEA pour aider les entreprises B2B \u00e0 am\u00e9liorer leur performance commerciale et leur efficacit\u00e9 tarifaire. Fort de plus de 20 ans d\u2019exp\u00e9rience, Christophe accompagne les grandes organisations dans le d\u00e9ploiement de solutions de e-commerce, de configuration de devis et de tarification, au sein d\u2019environnements complexes et multi-canaux. Son expertise approfondie en transformation digitale et en excellence commerciale fait de lui un interlocuteur privil\u00e9gi\u00e9 pour les entreprises en qu\u00eate d\u2019agilit\u00e9 et de croissance.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"SpeakerSection\" style=\"padding: 20px; border: solid 1px #CCDBE5; display: flex; flex-direction: column; background: white; border-radius: 7px; margin-bottom: 15px;\">\n  <!-- Top row: image + name\/title --><\/p>\n<div style=\"display: flex; gap: 21px; align-items: center;\">\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/pros.com\/b2b\/learn\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/Omar-Bendada-Headshot.png\" width=\"125\" height=\"125\" alt=\"Omar Bendada Headshot\"><\/p>\n<p><strong><span style=\"font-size: 38px; font-family: 'franklin narrow 800'; line-height: 38px;\">Omar Bendada<\/span><\/strong><br \/><span style=\"font-family: 'Franklin Regular'; font-size: 24px; line-height: 36px;\">Directeur G\u00e9n\u00e9ral, Ben Consulting Services<\/span><\/p>\n<\/p><\/div>\n<\/div>\n<h2>Transcription compl\u00e8te<\/h2>\n<p><strong>Omar Bendada \u2013 Ben Consulting Services<\/strong><br \/><span id=\"dots\"><\/span><br \/><span id=\"more\">Bonjour \u00e0 toutes et \u00e0 tous, et bienvenue \u00e0 ce webinaire organis\u00e9 en collaboration avec PROS, sur un sujet qui n\u2019est pas des plus simples : la gestion des rebates. Nous l\u2019avons intitul\u00e9 <em>Rebates Management &#038; CPQ : une nouvelle approche pour piloter vos marges<\/em>. <\/p>\n<p>Au cours des 45 prochaines minutes, nous allons tenter de clarifier le concept de rebate. Nous verrons pourquoi il devient strat\u00e9gique, et comment s\u2019\u00e9quiper efficacement \u2014 notamment avec la solution de PROS \u2014 pour bien g\u00e9rer les remises dans vos processus de vente, et comment cela peut s\u2019int\u00e9grer dans un syst\u00e8me CPQ. <\/p>\n<p>N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 poser vos questions dans le chat en direct ou dans la bo\u00eete \u00e0 questions situ\u00e9e en haut de votre \u00e9cran. Nous essaierons de consacrer les cinq derni\u00e8res minutes du webinaire pour y r\u00e9pondre. <\/p>\n<p>Sans plus attendre, je me pr\u00e9sente : je suis Omar Bendada, Directeur G\u00e9n\u00e9ral de Ben Consulting Services (BCS), et je suis aujourd\u2019hui accompagn\u00e9 de Christophe Lafont, Directeur Strategic Consulting chez PROS. <\/p>\n<p>Dans ce webinaire, nous vous proposons l\u2019agenda suivant : nous commencerons par une introduction sur les d\u00e9fis actuels du commerce. Nous parlerons bien s\u00fbr de ce qu\u2019est le CPQ, et de la mani\u00e8re dont les rebates apportent de la valeur ajout\u00e9e dans un processus CPQ. <\/p>\n<p>Ensuite, Christophe vous pr\u00e9sentera la vision de PROS sur les enjeux, les risques et les leviers li\u00e9s \u00e0 l\u2019automatisation des rebates. Il encha\u00eenera avec une d\u00e9monstration vid\u00e9o de la solution, et je conclurai cette session par une pr\u00e9sentation de Ben Consulting et de la mani\u00e8re dont nous pouvons vous accompagner sur ce type de projet. <\/p>\n<p>Enfin, comme mentionn\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment, nous prendrons les derni\u00e8res minutes pour r\u00e9pondre \u00e0 vos questions. <\/p>\n<p>Avant d\u2019entrer dans le vif du sujet, commen\u00e7ons par une clarification sur ce que sont les rebates. <\/p>\n<p>En France, il y a souvent une confusion terminologique : on utilise parfois le m\u00eame mot pour d\u00e9signer \u00e0 la fois les <em>discounts<\/em> (remises imm\u00e9diates) et les <em>rebates<\/em> (remises diff\u00e9r\u00e9es). Alors, quelle est la diff\u00e9rence ? <\/p>\n<p>Les <em>discounts<\/em> sont des remises imm\u00e9diates appliqu\u00e9es directement sur une transaction, par exemple lors de l\u2019\u00e9mission d\u2019un devis ou d\u2019une offre commerciale. Les <em>rebates<\/em>, en revanche, sont des remises diff\u00e9r\u00e9es, souvent conditionn\u00e9es \u00e0 l\u2019atteinte de certains objectifs (volume d\u2019achat, clauses contractuelles, etc.) et vers\u00e9es ou cr\u00e9dit\u00e9es au client \u00e0 l\u2019issue d\u2019un contrat ou \u00e0 une \u00e9ch\u00e9ance d\u00e9finie. <\/p>\n<p>Pour simplifier : <\/p>\n<ul>\n<li>Un <em>discount<\/em> est imm\u00e9diat.<?li>\n<li>Un <em>rebate<\/em> est conditionnel et diff\u00e9r\u00e9, souvent li\u00e9 \u00e0 un objectif \u00e0 atteindre.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Prenons un exemple : contrairement \u00e0 un discount, un <em>rebate<\/em> peut consister \u00e0 proposer \u00e0 un client une remise r\u00e9troactive de 3 % s\u2019il d\u00e9passe 100 000 \u20ac d\u2019achats. On peut aussi imaginer des paliers : 1 % de remise \u00e0 partir de 20 000 \u20ac, 2 % \u00e0 100 000 \u20ac, 3 % ou 4 % \u00e0 150 000 \u20ac, etc. Il est \u00e9galement possible de pr\u00e9voir des <em>rebates<\/em> sp\u00e9cifiques \u00e0 certaines cat\u00e9gories de produits, comme une remise suppl\u00e9mentaire de 1 % sur des produits premium si un certain volume est atteint. <\/p>\n<p>Ces remises diff\u00e9r\u00e9es sont donc g\u00e9n\u00e9ralement li\u00e9es \u00e0 un contrat et s\u2019appliquent dans le temps. \u00c0 l\u2019inverse, un <em>discount<\/em> est appliqu\u00e9 imm\u00e9diatement sur le produit ou l\u2019offre. <\/p>\n<p>Aujourd\u2019hui, dans le domaine commercial, on identifie deux grandes cat\u00e9gories de d\u00e9fis :<br \/>\nPour simplifier : <\/p>\n<ol>\n<li><strong>Les d\u00e9fis business : <\/strong>\n<ul>\n<li>Personnaliser l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat selon les besoins sp\u00e9cifiques de chaque client. <\/li>\n<li>Acc\u00e9l\u00e9rer le processus de vente, souvent ralenti par des outils non connect\u00e9s ou des m\u00e9thodes manuelles comme Excel. <\/li>\n<li>Offrir une exp\u00e9rience omnicanale fluide, que le client ach\u00e8te en ligne ou via un commercial.<\/li>\n<li>Int\u00e9grer l\u2019intelligence artificielle pour rendre les processus de vente plus comp\u00e9titifs.<\/li>\n<li>Fournir une transparence totale sur les prix et les conditions commerciales.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><strong>Les d\u00e9fis op\u00e9rationnels : <\/strong>\n<ul>\n<li>G\u00e9rer la complexit\u00e9 croissante des mod\u00e8les de vente et des politiques de remises. <\/li>\n<li>R\u00e9duire les erreurs humaines dues \u00e0 une mauvaise compr\u00e9hension des politiques commerciales. <\/li>\n<li>Suivre manuellement les <em>rebates<\/em>, souvent en dehors des syst\u00e8mes CPQ, ce qui cr\u00e9e des silos d\u2019information. <\/li>\n<li>Permettre aux \u00e9quipes commerciales de rester comp\u00e9titives gr\u00e2ce \u00e0 des outils int\u00e9gr\u00e9s et unifi\u00e9s. <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>Alors, comment cela se manifeste-t-il dans un processus CPQ ? Avant d\u2019y r\u00e9pondre, permettez-moi de vous expliquer ce qu\u2019est un CPQ, pour celles et ceux qui ne le connaissent pas encore. <\/p>\n<p><strong>CPQ<\/strong> est l\u2019acronyme de <em>Configure, Price, Quote<\/em>. C\u2019est aujourd\u2019hui un standard de l\u2019industrie, au m\u00eame titre que les CRM ou les ERP. Il d\u00e9signe un ensemble d\u2019outils qui permettent \u00e0 vos \u00e9quipes commerciales d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer la g\u00e9n\u00e9ration d\u2019offres et de devis, en s\u2019appuyant sur trois grandes fonctionnalit\u00e9s : <\/p>\n<ol>\n<li><strong>Configure<\/strong> : la configuration d\u2019un produit, d\u2019un ensemble de produits ou de services. Cette premi\u00e8re \u00e9tape permet de r\u00e9pondre \u00e0 un besoin client en respectant les exigences m\u00e9tier, en proposant une offre personnalis\u00e9e et coh\u00e9rente. On s\u2019assure ici de la faisabilit\u00e9 de la proposition : on ne propose pas des produits qu\u2019on ne peut pas fabriquer ou qui ne correspondent pas \u00e0 notre catalogue. <\/li>\n<li><strong>Price<\/strong> : la tarification. Elle consiste \u00e0 calculer en temps r\u00e9el les prix des produits et services, ainsi que les remises \u2014 qu\u2019elles soient imm\u00e9diates (<em>discounts<\/em>) ou diff\u00e9r\u00e9es (<em>rebates<\/em>). On v\u00e9rifie \u00e0 ce stade la viabilit\u00e9 commerciale de l\u2019offre, en int\u00e9grant des garde-fous pour \u00e9viter les remises excessives ou incoh\u00e9rentes.<\/li>\n<li><strong>Quote<\/strong> : la g\u00e9n\u00e9ration du devis. Cette derni\u00e8re \u00e9tape centralise toutes les informations pr\u00e9c\u00e9dentes dans un document structur\u00e9, que le client peut consulter pour valider l\u2019offre. Le CPQ permet \u00e9galement d\u2019int\u00e9grer des m\u00e9canismes d\u2019approbation, des conditions g\u00e9n\u00e9rales de vente, etc. <\/li>\n<\/ol>\n<p><strong>Quels sont alors les avantages \u00e0 int\u00e9grer le rebate management dans un CPQ ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Automatisation<\/strong> : au lieu de g\u00e9rer les rebates dans des syst\u00e8mes s\u00e9par\u00e9s (Excel, e-mails, etc.), leur int\u00e9gration dans le CPQ permet de centraliser les informations, d\u2019automatiser les calculs et de simplifier les processus d\u2019approbation.<\/li>\n<li><strong>Optimisation de la marge<\/strong> : le CPQ permet d\u00e9j\u00e0 d\u2019optimiser les prix nets. En y int\u00e9grant les rebates, on va encore plus loin, jusqu\u2019au net per\u00e7u (ou price pocket), c\u2019est-\u00e0-dire le prix r\u00e9ellement encaiss\u00e9 apr\u00e8s application des remises diff\u00e9r\u00e9es. Cela offre une meilleure visibilit\u00e9 sur la marge r\u00e9elle. <\/li>\n<li><strong>Transparence et conformit\u00e9<\/strong> : les conditions commerciales sont claires, centralis\u00e9es dans un seul document g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par le CPQ. Cela r\u00e9duit les erreurs, am\u00e9liore la conformit\u00e9 avec les politiques tarifaires, et renforce la confiance des clients. <\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Enjeux des rebates selon PROS (Christophe Lafont)<\/strong> <\/p>\n<p><strong>Christophe Lafont \u2013 PROS<\/strong> <\/p>\n<p>Bonjour \u00e0 toutes et \u00e0 tous. Merci Omar pour cette introduction. <\/p>\n<p>Dans cette deuxi\u00e8me partie, je vais vous parler du positionnement de PROS sur les <em>rebates<\/em>, des enjeux que nous observons sur le march\u00e9 aujourd\u2019hui, et je vous pr\u00e9senterai une d\u00e9monstration de la cr\u00e9ation d\u2019un <em>rebate<\/em> dans notre plateforme. <\/p>\n<p>Les enjeux li\u00e9s aux <em>rebates<\/em> pour les industriels et les distributeurs peuvent \u00eatre regroup\u00e9s en trois grandes cat\u00e9gories : <\/p>\n<ol>\n<li><strong>Am\u00e9lioration de la relation client<\/strong><br \/>Les <em>rebates<\/em> permettent un pilotage proactif du comportement des clients et partenaires. En d\u00e9finissant des objectifs sous forme de <em>rebates<\/em>, on peut orienter les comportements d\u2019achat vers certaines gammes de produits ou volumes. Cela favorise une relation commerciale sur le long terme, en fid\u00e9lisant les clients \u00e0 travers des engagements mutuels.<\/li>\n<li><strong>Optimisation du cash-flow<\/strong><br \/>Contrairement aux remises imm\u00e9diates, les <em>rebates<\/em> ne sont vers\u00e9s qu\u2019une fois les objectifs atteints. Cela signifie que l\u2019entreprise ne conc\u00e8de pas imm\u00e9diatement une r\u00e9duction de chiffre d\u2019affaires, mais la conditionne \u00e0 la performance du client. R\u00e9sultat : une am\u00e9lioration du cash-flow, puisque les paiements sont diff\u00e9r\u00e9s dans le temps (trimestre, semestre, ann\u00e9e\u2026).<\/li>\n<li><strong>Protection des prix<\/strong><br \/>Les <em>rebates<\/em> permettent de maintenir un prix public affich\u00e9 plus stable, en limitant les remises imm\u00e9diates. Cela renforce la transparence tarifaire et prot\u00e8ge la valeur per\u00e7ue des produits ou services. En restant proche du prix public, tout en offrant des <em>rebates<\/em> conditionnels, on valorise davantage l\u2019offre aupr\u00e8s du client.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Enfin, un autre enjeu important est la <strong>pr\u00e9vision commerciale<\/strong>. En fixant des objectifs clairs (en volume ou en chiffre d\u2019affaires), les <em>rebates<\/em> permettent de mieux anticiper les ventes. Les commerciaux savent ce que les clients vont chercher \u00e0 atteindre, ce qui rend l\u2019activit\u00e9 plus pr\u00e9visible. <\/p>\n<p>Les <em>rebates<\/em> offrent \u00e9galement un <strong>nouveau levier de n\u00e9gociation<\/strong>. Le commercial peut jouer \u00e0 la fois sur les remises imm\u00e9diates et sur les <em>rebates<\/em> conditionnels pour structurer ses offres de mani\u00e8re plus \u00e9quilibr\u00e9e.<\/p>\n<p><strong>Risques li\u00e9s au manque d\u2019automatisation des rebates<\/strong> <\/p>\n<p>Sur le march\u00e9, nous constatons un <strong>risque important li\u00e9 au manque d\u2019automatisation<\/strong> dans la gestion des <em>rebates<\/em>. <\/p>\n<p>Il existe deux grands profils d\u2019entreprises : <\/p>\n<ol>\n<li><strong>Celles qui utilisent d\u00e9j\u00e0 les rebates<\/strong>, souvent depuis longtemps, mais qui les g\u00e8rent via leur ERP. Or, les ERP ont une approche tr\u00e8s transactionnelle, peu orient\u00e9e vers les enjeux commerciaux. Ils ne permettent pas toujours de consulter facilement les programmes de <em>rebates<\/em>, ni de calculer pr\u00e9cis\u00e9ment les montants dus, ni d\u2019offrir une visibilit\u00e9 claire sur l\u2019atteinte des objectifs.<\/li>\n<li><strong>Celles qui n\u2019ont jamais mis en place de rebates<\/strong> et souhaitent s\u2019y mettre. Dans ce cas, la premi\u00e8re \u00e9tape consiste souvent \u00e0 g\u00e9rer les <em>rebates<\/em> dans Excel. Cela engendre une <strong>lourdeur administrative<\/strong> importante et un <strong>risque d\u2019erreurs \u00e9lev\u00e9<\/strong>. <\/li>\n<\/ol>\n<p>La gestion manuelle des <em>rebates<\/em> est complexe. Il faut savoir : <\/p>\n<ul>\n<li>Cr\u00e9er un programme de <em>rebate<\/em>,<\/li>\n<li>L\u2019appliquer correctement,<\/li>\n<li>Et surtout, <strong>calculer les provisions<\/strong> associ\u00e9es, ce qui est particuli\u00e8rement difficile.<\/li>\n<\/ul>\n<p>De nombreux \u00e9v\u00e9nements peuvent impacter ces calculs : retours de marchandises, avoirs, ajustements financiers\u2026 Le nombre de sources pouvant influencer les provisions est \u00e9lev\u00e9, et leur gestion manuelle dans Excel devient vite ing\u00e9rable. <\/p>\n<p>Les cons\u00e9quences de ce manque d\u2019automatisation sont multiples : <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Une relation client d\u00e9grad\u00e9e<\/strong>, en raison d\u2019un manque de transparence sur les montants dus.<\/li>\n<li><strong>Des erreurs de calcul<\/strong>, qui peuvent nuire \u00e0 la confiance du client.<\/li>\n<li><strong>Des risques de non-conformit\u00e9 comptable<\/strong>, avec des impacts potentiellement graves lors d\u2019audits financiers. <\/li>\n<\/ul>\n<p>C\u2019est pourquoi PROS a investi dans une <strong>plateforme de gestion des rebates<\/strong>, int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 notre solution CPQ et Pricing. L\u2019objectif est de <strong>simplifier et automatiser<\/strong> la gestion des <em>rebates<\/em> autour de trois axes : la planification, l\u2019administration et l\u2019optimisation.<\/p>\n<p><strong>Les trois axes de la plateforme Rebate de PROS<\/strong> <\/p>\n<p>Chez PROS, nous avons structur\u00e9 notre plateforme de gestion des <em>rebates<\/em> autour de <strong>trois axes principaux<\/strong> : <\/p>\n<p><strong>1. La planification<\/strong><br \/>Il s\u2019agit du travail en amont. On distingue deux types d\u2019organisations :<\/p>\n<ul>\n<li>Les organisations <strong>centralis\u00e9es<\/strong>, o\u00f9 les programmes de <em>rebates<\/em> sont d\u00e9finis par des \u00e9quipes de <em>pricing managers<\/em>, puis utilis\u00e9s par les commerciaux avec peu de marge de man\u0153uvre.<\/li>\n<li>Les organisations <strong>d\u00e9centralis\u00e9es<\/strong>, o\u00f9 les commerciaux peuvent eux-m\u00eames n\u00e9gocier et cr\u00e9er des programmes de <em>rebates<\/em> en direct avec leurs clients.<\/li>\n<\/ul>\n<p>L\u2019objectif est de faciliter la cr\u00e9ation de mod\u00e8les de programmes, avec des r\u00e8gles claires, des paliers d\u00e9finis, et des types de remises autoris\u00e9es. Ces mod\u00e8les peuvent ensuite \u00eatre adapt\u00e9s localement pour r\u00e9pondre aux besoins sp\u00e9cifiques des clients.<\/p>\n<p><strong>2. L\u2019administration<\/strong><br \/>Une fois les <em>rebates<\/em> planifi\u00e9s et appliqu\u00e9s aux transactions, il faut pouvoir : <\/p>\n<ul>\n<li>Visualiser facilement, d\u00e8s le devis, l\u2019impact d\u2019un programme de <em>rebate<\/em> sur la marge.<\/li>\n<li>Identifier les lignes de devis concern\u00e9es, les <em>rebates<\/em> activ\u00e9s, les gains pour le client, et l\u2019impact sur la rentabilit\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ensuite, il faut automatiser le <strong>traitement des paiements<\/strong> (ou <em>actuals<\/em>). Cela consiste \u00e0 analyser, sur une p\u00e9riode donn\u00e9e, toutes les transactions (factures, livraisons, retours\u2026) pour calculer automatiquement les provisions \u00e0 verser ou \u00e0 comptabiliser.<\/p>\n<p><strong>3. L\u2019optimisation<\/strong><br \/>M\u00eame si certains ERP permettent de cr\u00e9er des programmes de <em>rebates<\/em>, ils offrent peu de fonctionnalit\u00e9s pour les optimiser. Notre plateforme int\u00e8gre des <strong>agents d\u2019intelligence artificielle<\/strong> qui assistent les utilisateurs dans la cr\u00e9ation et l\u2019ajustement des programmes, en fonction des objectifs de chiffre d\u2019affaires, de marge ou de territoire.<\/p>\n<p>Ces agents permettent une <strong>analyse fine et granulaire<\/strong>, facilitant la prise de d\u00e9cision et l\u2019alignement des <em>rebates<\/em> avec les priorit\u00e9s strat\u00e9giques de l\u2019entreprise.<\/p>\n<p><strong>D\u00e9monstration de la cr\u00e9ation d\u2019un rebate dans la plateforme PROS<\/strong> <\/p>\n<p>Passons maintenant \u00e0 une <strong>d\u00e9monstration concr\u00e8te<\/strong> de la cr\u00e9ation d\u2019un programme de <em>rebate<\/em> dans la plateforme PROS. <\/p>\n<p>Lorsque je me connecte \u00e0 mon environnement PROS, j\u2019acc\u00e8de \u00e0 une <strong>liste de programmes de rebates<\/strong>. Chaque programme a un statut : <em>brouillon, en cours d\u2019approbation, ou actif<\/em> (pr\u00eat \u00e0 \u00eatre utilis\u00e9 par les commerciaux). <\/p>\n<p>Pour cr\u00e9er un nouveau <em>rebate<\/em>, je clique sur <strong>\u201cCreate new rebate\u201d<\/strong>. Le processus se d\u00e9roule en <strong>quatre \u00e9tapes<\/strong> : <\/p>\n<ol>\n<li><strong>Informations g\u00e9n\u00e9rales<\/strong> : nom du programme, description, devise utilis\u00e9e, rattachement \u00e9ventuel \u00e0 un mod\u00e8le existant.<\/li>\n<li><strong>R\u00e8gles d\u2019\u00e9ligibilit\u00e9<\/strong> : d\u00e9finition du b\u00e9n\u00e9ficiaire (client), de l\u2019entit\u00e9 transactionnelle, du compte de provision, de la source de financement, etc. <\/li>\n<li><strong>Lignes de rebate<\/strong> : pour chaque ligne, on d\u00e9finit :\n<ul>\n<li>Les <strong>objectifs<\/strong> (en chiffre d\u2019affaires, en volume ou qualitatifs),<\/li>\n<li>Les <strong>crit\u00e8res d\u2019inclusion\/exclusion<\/strong> (produits, zones g\u00e9ographiques, etc.),<\/li>\n<li>La <strong>structure de l\u2019incentive<\/strong> (pourcentage ou montant fixe, paliers, etc.). <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><strong>V\u00e9rification et soumission<\/strong> : r\u00e9capitulatif du programme, puis envoi pour validation manag\u00e9riale. <\/li>\n<\/ol>\n<p>La plateforme int\u00e8gre \u00e9galement des <strong>agents d\u2019intelligence artificielle<\/strong>. Sur la droite de l\u2019\u00e9cran, une bo\u00eete de dialogue permet d\u2019interagir avec l\u2019IA pour : <\/p>\n<ul>\n<li>Poser des questions,<\/li>\n<li>G\u00e9n\u00e9rer automatiquement des lignes de <em>rebate,<\/em><\/li>\n<li>Obtenir des suggestions en fonction d\u2019un client ou d\u2019un objectif de marge.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Une fois le programme valid\u00e9, il devient actif et peut \u00eatre utilis\u00e9 dans les devis. Lors de la cr\u00e9ation d\u2019un devis, le commercial peut voir : <\/p>\n<ul>\n<li>Les <em>rebates<\/em> applicables \u00e0 chaque ligne,<\/li>\n<li>Les montants estim\u00e9s,<\/li>\n<li>L\u2019impact sur la marge.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cela permet une <strong>transparence totale<\/strong> et une <strong>prise de d\u00e9cision \u00e9clair\u00e9e<\/strong> pour le commercial, qui visualise en temps r\u00e9el : <\/p>\n<ul>\n<li>Le prix catalogue,<\/li>\n<li>La remise imm\u00e9diate,<\/li>\n<li>Le <em>rebate<\/em> conditionnel,<\/li>\n<li>Et la marge finale.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Pr\u00e9sentation de Ben Consulting Services<\/strong> <\/p>\n<p><strong>Omar Bendada \u2013 Ben Consulting Services <\/strong><\/p>\n<p>Je vais conclure cette session avec une <strong>pr\u00e9sentation rapide de Ben Consulting Services<\/strong> et de la mani\u00e8re dont nous pouvons vous accompagner sur ce type de projet. <\/p>\n<p>Ben Consulting, c\u2019est une <strong>\u00e9quipe de sp\u00e9cialistes du CPQ<\/strong>, et plus largement du <em>quote-to-cash<\/em>. Depuis plus de dix ans, nous concevons et impl\u00e9mentons des solutions de CPQ, de pricing, de billing, et d\u00e9sormais de rebate management. L\u2019entreprise a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e avec l\u2019objectif clair de se sp\u00e9cialiser dans ces domaines, en combinant une <strong>expertise technique<\/strong> pointue et une <strong>connaissance m\u00e9tier<\/strong> approfondie. <\/p>\n<p>Aujourd\u2019hui, Ben Consulting, c\u2019est : <\/p>\n<ul>\n<li><strong>35 collaborateurs,<\/strong><\/li>\n<li>Des <strong>partenariats technologiques<\/strong> avec une douzaine d\u2019\u00e9diteurs, <\/li>\n<li>Plus de <strong>20 clients accompagn\u00e9s<\/strong> sur des projets CPQ, pricing, etc. <\/li>\n<\/ul>\n<p>Notre approche repose sur un <strong>accompagnement global<\/strong>, d\u00e8s l\u2019expression du besoin. Nous aidons nos clients \u00e0 : <\/p>\n<ul>\n<li>Analyser leurs besoins, <\/li>\n<li>Choisir la solution la plus adapt\u00e9e, <\/li>\n<li>Impl\u00e9menter et param\u00e9trer la solution,<\/li>\n<li>Et assurer la formation, la maintenance et le support post-projet. <\/li>\n<\/ul>\n<p>Nous avons structur\u00e9 notre offre autour de <strong>trois services phares<\/strong> : <\/p>\n<ol>\n<li><strong>CPQ by BCS<\/strong> : notre offre principale, con\u00e7ue pour accompagner la mise en place de solutions CPQ, pricing et au-del\u00e0, selon les besoins m\u00e9tiers sp\u00e9cifiques. <\/li>\n<li><strong>Transfer by BCS<\/strong> : notre m\u00e9thodologie de transfert de comp\u00e9tences et de gestion des connaissances entre nos \u00e9quipes et celles du client. <\/li>\n<li><strong>Maintenance by BCS<\/strong> : un service manag\u00e9 pour garantir la maintenance op\u00e9rationnelle des solutions mises en place. <\/li>\n<\/ol>\n<p>Un mot sur notre <strong>framework CPQ<\/strong>, qui est un peu notre marque de fabrique. Il s\u2019agit d\u2019un ensemble de processus, d\u2019outils et de m\u00e9thodes de mod\u00e9lisation d\u00e9velopp\u00e9s par notre \u00e9quipe. Ce framework nous permet de capturer et mod\u00e9liser tout besoin autour du CPQ ou du <em>quote-to-cash<\/em>, quel que soit le secteur (industrie, distribution, assurance\u2026). <\/p>\n<p>Notre approche est : <\/p>\n<ul>\n<li><strong>Agnostique<\/strong> du secteur d\u2019activit\u00e9,<\/li>\n<li><strong>Technologiquement neutre<\/strong> (nous partons des besoins, pas des outils), <\/li>\n<li>Et surtout <strong>orient\u00e9e donn\u00e9es<\/strong>, avec des r\u00e8gles et configurations mod\u00e9lis\u00e9es de mani\u00e8re \u00e0 faciliter la maintenance \u00e0 long terme. <\/li>\n<\/ul>\n<p>Ce framework est utilis\u00e9 dans tous nos projets, notamment avec PROS, avec qui nous avons d\u00e9j\u00e0 men\u00e9 plusieurs impl\u00e9mentations r\u00e9ussies.<\/p>\n<p><strong>Q&#038;A et conclusion <\/strong><\/p>\n<p><strong>Session de questions-r\u00e9ponses<\/strong> <\/p>\n<p><strong>Christophe Lafont \u2013 PROS <\/strong><\/p>\n<p>Nous avons d\u00e9j\u00e0 quelques questions, je vais commencer par la premi\u00e8re : <\/p>\n<p><strong>Q : Vous avez mentionn\u00e9 l\u2019IA au d\u00e9but. O\u00f9 la retrouve-t-on dans votre solution ? <\/strong><br \/>\n<strong>R<\/strong> : Nous avons actuellement <strong>quatre agents d\u2019intelligence artificielle<\/strong> int\u00e9gr\u00e9s \u00e0 la plateforme. PROS utilise l\u2019IA depuis longtemps, notamment pour <strong>l\u2019optimisation des prix<\/strong>, via des r\u00e9seaux de neurones. <\/p>\n<p>Plus pr\u00e9cis\u00e9ment : <\/p>\n<ul>\n<li>Un agent IA assiste \u00e0 la <strong>cr\u00e9ation des programmes de rebates<\/strong>.<\/li>\n<li>Un autre est d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la <strong>recherche et \u00e0 l\u2019alimentation du catalogue<\/strong>, pour identifier les bons produits selon le contexte client ou g\u00e9n\u00e9rer des assortiments.<\/li>\n<li>Un agent est int\u00e9gr\u00e9 au <strong>module de gestion tarifaire (Price Management)<\/strong>, pour analyser les strat\u00e9gies de prix.<\/li>\n<li>Enfin, un agent fonctionne comme un <strong>assistant analytique<\/strong>, capable de g\u00e9n\u00e9rer des rapports et graphiques \u00e0 la vol\u00e9e, \u00e0 partir des donn\u00e9es transactionnelles.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Q : Votre CPQ est-il compatible avec Salesforce CPQ ou s\u2019agit-il de votre propre solution ? <\/strong><br \/>\n<strong>R<\/strong> : Nous proposons une <strong>plateforme compl\u00e8te<\/strong> qui inclut le CPQ, la gestion des prix (<em>Price Management<\/em>), les <em>rebates<\/em> et l\u2019optimisation tarifaire. Ces modules peuvent \u00eatre utilis\u00e9s <strong>de mani\u00e8re autonome<\/strong> ou <strong>int\u00e9gr\u00e9s \u00e0 Salesforce CPQ<\/strong> via des API. Il est donc tout \u00e0 fait possible de connecter notre solution \u00e0 Salesforce. <\/p>\n<p><strong>Omar<\/strong> : Il est important de rappeler que <strong>le CPQ est un standard<\/strong>, au m\u00eame titre que le CRM. De la m\u00eame mani\u00e8re qu\u2019un CRM peut \u00eatre Salesforce ou Dynamics, un CPQ peut \u00eatre fourni par diff\u00e9rents \u00e9diteurs, dont PROS, qui est l\u2019un des leaders du march\u00e9. Ces solutions s\u2019int\u00e8grent dans des \u00e9cosyst\u00e8mes plus larges, avec les CRM, les ERP, etc., pour fluidifier et acc\u00e9l\u00e9rer le processus de vente de bout en bout. <\/p>\n<p><strong>Q : Pourquoi ne pas g\u00e9rer les rebates uniquement dans l\u2019ERP ? <\/strong><br \/>\n<strong>R<\/strong> : Tr\u00e8s bonne question. Historiquement, certains ERP permettent effectivement de g\u00e9rer des <em>rebates<\/em>. Mais ils sont souvent <strong>peu ouverts<\/strong> : difficile d\u2019y consulter les programmes, de calculer les montants en temps r\u00e9el, ou de donner de la visibilit\u00e9 aux clients. <\/p>\n<p>L\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019une plateforme d\u00e9di\u00e9e, comme celle de PROS, c\u2019est de <strong>d\u00e9siloter l\u2019information<\/strong>. Cela permet, par exemple :<\/p>\n<ul>\n<li>De proposer un <strong>portail client ou partenaire<\/strong> pour suivre les objectifs atteints,<\/li>\n<li>De connecter des syst\u00e8mes externes (e-commerce, CRM\u2026), <\/li>\n<li>Et de <strong>soutenir des projets de digitalisation<\/strong> plus larges, l\u00e0 o\u00f9 l\u2019ERP reste souvent ferm\u00e9 sur lui-m\u00eame. <\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Omar<\/strong> : Je suis tout \u00e0 fait d\u2019accord. Si ce n\u2019est pas d\u00e9j\u00e0 dans un ERP, c\u2019est souvent dans un fichier Excel\u2026 Ce que nous proposons, c\u2019est <strong>d\u2019int\u00e9grer les rebates d\u00e8s le processus de vente<\/strong>, pour donner aux commerciaux une vision claire de la marge nette per\u00e7ue, et leur permettre de mieux n\u00e9gocier. <\/p>\n<p><strong>Q : Quels types de rebates g\u00e9rez-vous dans la solution PROS ? <\/strong><br \/>\n<strong>R <\/strong>: Cela d\u00e9pend de ce qu\u2019on entend par \u201ctypes\u201d, mais globalement, nous g\u00e9rons : <\/p>\n<ul>\n<li>Des remises <strong>en pourcentage du chiffre d\u2019affaires r\u00e9alis\u00e9<\/strong>,<\/li>\n<li>Ou des remises <strong>en montant fixe par unit\u00e9 vendue<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Conclusion<\/strong><\/p>\n<p>Merci \u00e0 toutes et \u00e0 tous pour votre participation.<br \/>\nMerci \u00e0 Christophe pour cette pr\u00e9sentation, et \u00e0 tr\u00e8s bient\u00f4t !<br \/>\n<\/span><\/p>\n<p><strong><button id=\"myBtn\" onclick=\"myFunction()\">Read full transcript<\/button><\/strong><\/p>\n<style>\n@media screen and (max-width: 676px) { .SpeakerSection {\n    width: 100% !important;\n    display: block !important;\n    align-items: flex-start !important;\n}\n}\n<\/style>\n<style>\n#formTerms, #formTerms a {\ncolor: white !important;\n}\n<\/style>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>D\u00e9couvrez comment g\u00e9rer efficacement les Rebates, optimiser marges et automatiser les ventes gr\u00e2ce \u00e0 la solution CPQ et IA de PROS.<\/p>\n","protected":false},"author":43,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":true,"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[46,95,200,49,86,104],"class_list":["post-9346","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-webinars","tag-language-english","tag-language-french","tag-product-rebate-management","tag-product-smart-configure-price-quote","tag-type-video","tag-type-webinar"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Rebate Management &amp; 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