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Decision-Achats: Relation client/fournisseur : comment raccourcir le cycle de transaction?

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June 6, 2017

By Camille George

Pour optimiser la relation acheteurs/fournisseurs, ces derniers doivent adopter le “modern commerce” autrement dit la digitalisation de leur entreprise pour répondre aux attentes mais aussi anticiper, innover et être force de proposition.

Comment doivent évoluer vos fournisseurs pour une relation commerciale optimisée? Il leur faut adopter le “modern commerce”. C’est en substance ce que révèle l’étude Forrester/PROS sur l’évolution des relations commerciales BtoB publiée aujourd’hui et dont Virgine Dupin, directrice marketing adjointe de PROS nous livre les points saillants.

Les expériences d’achats du BtoC, omnicanales et hyper rapides, apportées par Amazon et consorts déteignent sur le BtoB. Les acheteurs veulent bénéficier du bon produit, au bon prix et au bon moment. Ils sont donc en demande de plus de fluidité, de personnalisation et de cohérence sur l’ensemble des canaux de vente. “Aujourd’hui les cycles de négociations sont longs et fastidieux et portent préjudices aux deux parties, souligne Virginie Dupin. Afin d’optimiser la relation client/fournisseur il est nécessaire de travailler la qualité de l’expérience achat avec des outils adaptés augmentés par la science des données.”

En effet si des outils de pricing et de CPQ (configuration, tarification, devis) sont déjà utilisés par les fournisseurs, leur utilisation peut être augmentée par la data science. “Cela permet de différencier les besoins en faisant ressortir de façon objective plutôt qu’intuitive non pas forcément le prix le plus bas mais le plus juste.” Le fournisseur sera ainsi en capacité de faire des recommandations et/ou des variations de prix judicieuses pour fluidifier les transactions. Le temps de recherche de l’information et de construction des prix en seront d’autant réduits.

“L’automatisation d’un certain nombre d’outils va permettre au fournisseur d’être aussi averti que l’acheteur et donc de mieux piloter la transaction. Le cycle de vente va se réduire puisque tout au long de celui-ci l’information sera partagée de façon transparente et interactive.” La phase de négociation finale en sera de fait fluidifiée et simplifiée.

En finir avec le rapport de force et la défiance pour viser la co-construction en utilisant les mêmes outils en toute transparence va permettre de raccourcir le cycle de transaction et le time to market pour chacun. Parce qu’en fin de compte l’objectif visé est le même : la performance dans la durée.

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