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Economie Matin: RÉ-INVENTER L’EXPÉRIENCE D’ACHAT GRÂCE AU PRICING DYNAMIQUE

By Virginie Dupin | Economie Matin

En apparence, l’industrie manufacturière semble ne pas trop mal se porter : selon le cabinet Markit, l’expansion de l’activité en France s’est poursuivie en mars, en raison notamment d’une envolée des nouvelles commandes, au plus haut depuis près de six ans. Néanmoins, le secteur est sous tension : forte concurrence, croissance des coûts, évolution des canaux de vente. Dans ce contexte, les marges se réduisent toujours plus et le marketing et le prix sont devenus des enjeux majeurs pour s’imposer. La qualité et l’efficacité de la production ne suffisent plus.

Les clients sont exigeants et attendent une expérience de vente rapide, fluide, personnalisée et précise. Cependant, une étude de Hanover Research, menée auprès des 100 grands industriels européens, révèle que 60% d’entre eux fournissent deux voire trois devis avant que celui-ci soit correct. Ils perdent ainsi du temps et des transactions, et dégradent l’expérience d’achat.

C’est dans ce contexte, que pour réussir, les industriels doivent définir une stratégie de « Modern Commerce », afin de vendre sur l’ensemble des canaux, dans des délais de réponses très courts, des devis fiables et des prix optimisés.

Pour dépasser les modes de ventes traditionnels, l’innovation numérique est là.

Il existe par exemple des outils de configuration du prix et de devis, basés sur l’exploitation de données. Ils permettent aux équipes commerciales de prendre des décisions avec précision et de manière profitable. Aussi, les outils d’optimisation des prix permettent de tirer parti de la science des données pour aider les fabricants à déterminer la volonté du client de payer un produit à un moment précis. Cela raccourcit les cycles de transaction, augmente les marges et améliore la satisfaction du client.

Le coût du statu quo est supérieur au coût du changement : dans l’économie numérique d’aujourd’hui, la croissance du chiffre d’affaire n’est pas soutenable si l’expérience clients n’est pas mise au cœur de la stratégie de l’entreprise. Les fabricants prennent des risques s’ils ne parviennent pas à relever les défis de la croissance des revenus et de l’investissement dans des solutions modernes pour rester pertinents dans des segments de marché de plus en plus concurrentiels. Dans un secteur où historiquement le prix était le premier facteur pour générer des revenus, les entreprises doivent maintenant maitriser de nombreux paramètres, parmi lesquels la capacité à offrir une expérience d’achat fluide, sur tous les canaux grâce à la science de prix dynamique.