La Lettre du Cloud: Pros fait témoigner Saint-Gobain
March 8, 2016-
By Benoît Herr
Outperform, autrement dit « surpassez-vous », tel était le nom de la conférence utilisateurs que Pros, éditeur spécialiste des solutions pour développer le chiffre d’affaire et accroitre les profits, a organisée les 3 et 4 mars derniers à Paris.
À cette occasion, un nombre impressionnant de clients sont venus faire état de leurs expériences, souvent avec force détails. Et tous avec des projets aussi différents qu’intéressants.
Parmi ceux-ci, AXA Assistance, Toyota Material Handling Europe, ST1, SDMO Industries, BP, Lapeyre, Merck Millipore ou encore Saint-Gobain Building Glass Europe.
C’est par la voix du CEO de cette filiale de Saint-Gobain spécialisée dans la vente de vitres aux professionnels du bâtiment, Jean-Marie Vaissaire, que s’est fait ce témoignage. Saint-Gobain Building Glass Europe utilise – pour l’instant encore en pilote – une solution de e-commerce basée sur le CPQ (Configure, Price, Quote) de Pros pour développer la vente en ligne de ses produits personnalisés.
Une clientèle diffuse
Tous les produits de Saint-Gobain Building Glass Europe (isolation, acoustique, protection contre le feu etc.) sont faits sur mesure et vendus à de grosses entreprises, mais surtout, dans 80 % des cas, à de petites voire très petites entreprises : « nous vendons à des poseurs et à des artisans locaux », insiste Jean-Marie Vaissaire, qui précise qu’en Europe l’entreprise compte de l’ordre de 100 000 clients pour 200 sites répartis dans 25 pays européens. « La problématique était donc de diffuser la gamme de produits sur des clients diffus ». Ajoutons que ces clients sont plus à l’aise dans la manipulation du fax que dans celle du smartphone… C’était donc un vrai challenge, avec comme enjeu le gain de nouveaux clients, l’augmentation du chiffre d’affaires et l’augmentation de l’efficacité. Si les investissements « ne se chiffrent pas en millions d’euros », aux dires de Jean-Marie Vaissaire, les bénéfices attendus sont de l’ordre de 5 % du chiffre d’affaires à moyen terme.« Le e-commerce viendra en plus du reste, car il va permettre de toucher des clients plus diffus », note notre interlocuteur.
Après avoir arrêté le choix de la solution début 2015, le projet s’est déroulé entre mars et juillet 2015, avec le concours d’Accenture comme intégrateur et une équipe de projet de quatre personnes. Ce sont la volonté d’automatiser et de rationaliser les processus en direction des PME et la richesse tant fonctionnelle que technique qui ont motivé ce choix.
Le Royaume-Uni pilote
C’est au Royaume-Uni et plus particulièrement à Bristol que le projet pilote a été lancé. Aujourd’hui, il compte une centaine d’utilisateurs. « Certains clients y ont pris goût et reviennent régulièrement, d’autres préfèrent encore le fax », constate Jean-Marie Vaissaire. « Et les commandes plus petites que ce que nous pensions au départ ».
La solution intègre un configurateur alimenté à partir du catalogue produits et les tarifs correspondants. « Ce catalogue unique remplace les 50 catalogues produits que nous avions avant », note Jean-Marie Vaissaire. Le configurateur envoie directement les informations aux sites de production, qui peuvent démarrer la fabrication. L’application est interfacée avec Salesforce, mais également avec l’ERP métier utilisé par l’entreprise. Elle peut être utilisée sur un poste de travail classique, mais existe aussi en version mobile. « Cette dernière est utilisée dans 30 à 40 % des cas », précise le CEO.
Par la suite
L’application est vivante : « nous y ajoutons des fonctionnalités tous les mois ou tous les deux mois », se félicite Jean-Marie Vaissaire. Le déploiement dans tous les pays européens est prévu dans les deux ans, pays par pays : fin 2017, l’application devrait être entièrement déployée. Dans les mois qui viennent, ce sera au tour de la Belgique et du Danemark. « Quant à la France, elle sera sans doute équipée début 2017 », précise Jean-Marie Vaissaire.
Qui est Pros ?
Éditeur américain avec 30 ans d’existence, basé à Houston, il est arrivé récemment en France. Partenaire de Salesforce, Pros a racheté le français Caméléon Software il y a deux ans, qui était également partenaire Salesforce. Son activité tourne autour de solutions intelligentes d’optimisation des coûts et des prix basées sur de l’analytique. Ses solutions dans le cloud permettent d’accélérer les ventes, de définir une stratégie de prix gagnante et d’aligner offres commerciales, disponibilité des produits et demande des clients.
Présente dans 55 pays de par le monde, la société compte un petit millier de collaborateurs pour 175 millions de dollars de chiffre d’affaires. Ses clients sont environ 300, essentiellement des grands comptes. Pros a pris le virage du cloud il y a deux ans seulement, mais ne signe aujourd’hui plus que des clients dans le nuage.