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5 Preisstrategien www.pros.com Personalisierte Preise für jeden Kunden – ohne Verhandlungen Kunden wählen Onlineshopping, weil sie über diesen Selbstbedienungskanal am schnellsten und bequemsten an die gewünschten Artikel und Dienstleistungen kommen. Da im E-Commerce keine Preisverhandlungen stattfinden können, sollten Preise maßgeschneidert und individuell an jeden einzelnen Kunden angepasst werden. Mit dieser Strategie holen Sie den Kunden von heute ab. Wie lässt sich dies erreichen? Sicher nicht mit der Vorausberechnung einer schier unendlichen Zahl von potenziellen Interaktionen. Es wäre reinste Zeit- und Ressourcenverschwendung, da ein Großteil dieser so kalkulierten Preise nie Verwendung fände. Hier kommt der praktische Aspekt der dynamischen Preisfindung ins Spiel. Mit diesem Ansatz legen Sie zuerst Regeln für Preise fest. Diese basieren auf folgenden drei Kernfragen als Teil Ihrer dynamischen Preisstrategie: Welchen Wert hat das Produkt für den jeweiligen Kunden? Ein und dasselbe Produkt kann für verschiedene Kunden unterschiedlich wertvoll sein. Sie setzen einen Algorithmus zur Preisoptimierung ein, damit das System jeweils korrekt erfasst, welchen Wert der Kunde dem Produkt beimisst. • Auf Grundlage der Kaufhistorie eines Käufers lassen sich Kunden dahingehend zusammenfassen, wie viel sie für ein Produkt zu zahlen bereit waren. Gleichzeitig gibt dies auch Aufschluss über saisonbedingte Trends und Markttendenzen. • Nach dieser Auswertung wissen Sie, welche Kunden unter Berücksichtigung der allgemeinen Produktwahrnehmung im jeweiligen Kundensegment weniger als den Durchschnittspreis bezahlen. • Mit diesen Informationen lassen sich Preise an unterschiedliche Faktoren anpassen, die das Käuferverhalten beeinflussen, wie Verpackung oder Region. Wie gestaltet sich die Wettbewerbslandschaft? Sie können Regeln aufstellen, damit Ihre Preise bis zu einem bestimmten Grad an die anderer Anbieter angeglichen werden. • Gelingt es Ihnen, value-based-pricing auch noch mit der aktuellen Marktlage abzugleichen, können Sie sicher sein, dass Ihre Preise immer wettbewerbsfähig sind. • Zum Glück ist es dank Web-Scraping einfacher denn je, aussagekräftige Daten Ihrer Wettbewerber im E-Commerce-Sektor zu sammeln. Auch die Genauigkeit dieser Daten wird immer besser, da es grundsätzlich vereinfachte Preisstrukturen und weniger verstecke Ermäßigungen gibt. • Auf Basis dieser Informationen lassen sich Regeln aufstellen, damit Preise nie zu stark von denen Ihrer wichtigsten Konkurrenzanbieter abweichen. Hierbei geht es nicht um das Angleichen von Preisen an Preisschwankungen am Markt, sondern um die Aufrechterhaltung konkurrenzfähiger Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

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