Wie die Straffung Ihres Portfolios die Effektivität des Vertriebs verbessert

Wenn Sie Ihr Produktportfolio auf das abstimmen, was Ihre Kunden tatsächlich kaufen, erschließt sich ein enormer Wert für Ihr Unternehmen. Durch die Verringerung der Komplexität können Sie die Abläufe straffen und die Vertriebseffizienz steigern, wodurch die Gemeinkosten gesenkt und gleichzeitig das Kundenerlebnis verbessert wird.

Beispiel zur Steigerung der Vertriebseffektivität

Hier eine Übung zur Veranschaulichung, die auf den Erfahrungen eines Computerunternehmens beruht. Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Unternehmen mit einem Produktkatalog, der 17.000 Artikel umfasst. Dieses große Portfolio hilft Ihnen, den Umsatz zu steigern und einen größeren Teil Ihres adressierbaren Marktes abzudecken, aber die schiere Komplexität der Verwaltung jedes einzelnen dieser SKUs erfordert Zeit und Ressourcen. In diesem Fall belaufen sich die Kosten für die Verwaltung jeder SKU auf $2.500. Wenn Sie die SKUs mit den Verwaltungskosten multiplizieren, belaufen sich die Gesamtkosten für die Verwaltung Ihres Produktportfolios auf $42,5 Millionen.

"Wie kann man diese Kosten reduzieren, um den Wert zu maximieren und gleichzeitig die Kundenanforderungen zu erfüllen?"

Bestimmen Sie, welche Produkte den meisten Umsatz generieren

Bei der Analyse Ihrer Transaktionsdaten stellen Sie fest, dass etwa 80 Prozent Ihres Umsatzes aus dem Verkauf von 200 Produkten stammen. Die anderen 16.800 SKUs in Ihrem Produktportfolio machen 20 Prozent des Umsatzes aus.

Mit anderen Worten: Sie geben $500.000 für die Wartung der Produkte aus, die 80 Prozent Ihres Umsatzes ausmachen ... und $42 Millionen für die Wartung der Produkte, die die restlichen 20 Prozent ausmachen.

Es liegt auf der Hand, dass Sie Ihren Umsatz durch eine Straffung Ihres Produktportfolios steigern können. Bewaffnet mit diesen Daten gehen Sie zurück zu Ihrem Produktmanagement, Ihrer Produktentwicklung und Ihrer Supply-Chain-Organisation und zeigen ihnen, dass die Komplexität Ihres Portfolios selbstverschuldet ist - und extrem kostspielig. Und was nun?

Entwicklung einer datengesteuerten Lösung

Eine Lösung könnte darin bestehen, die Gesamtkosten für das SKU-Management zu senken, indem die meisten Produkte, die nur geringe Umsätze bringen, weggelassen werden. Aber dieser Ansatz wird sich wahrscheinlich negativ auf Ihre Vertriebseffizienz und letztlich auf Ihren Umsatz auswirken. Wenn Ihre Kunden Produkte benötigen, die nicht mehr in Ihrem Portfolio sind, können Ihre Vertriebsmitarbeiter keine umfassende Lösung für das Geschäftsproblem des Kunden anbieten. Sie riskieren, Ihr Kundenerlebnis zu untergraben und entweder den Kunden zu verlieren oder zu einem reinen Warenanbieter zu werden, anstatt ein vertrauenswürdiger Partner zu sein.

Auch hier besteht die Herausforderung darin, die Kosten für das Portfoliomanagement zu senken und gleichzeitig die Kundenanforderungen zu erfüllen. Hier ist eine bessere Lösung:

"Richten Sie Ihre Produkte auf das Kaufverhalten der Kunden aus und nutzen Sie diese Informationen für Ihr Portfoliomanagement."

So kann man es aufschlüsseln:

1) Entwickeln Sie ein Kernportfolio, das 80 Prozent der Bedürfnisse Ihrer Kunden abdeckt.

So können Sie sich auf die Lieferung der wichtigsten Produkte konzentrieren und dabei ein außergewöhnliches Kundenerlebnis und Konsistenz rund um den Globus gewährleisten.

Wenn ein Kunde nun Artikel aus Ihrem Kernportfolio kauft, kann er sich darauf verlassen, dass diese Produkte in jedem der von Ihnen unterstützten Länder innerhalb eines angemessenen Zeitraums verfügbar sind. Dies hilft Ihrer Vertriebsorganisation, sich auf die profitabelsten Gelegenheiten zu konzentrieren und ein Kundenerlebnis zu bieten, das besonders für große globale Unternehmen attraktiv ist.

2) Verbesserung des Lieferkettenmanagements durch optimierte Absatzprognosen

Wenn Sie ein Kernangebot anstelle von 17.000 SKUs liefern, kann sich Ihre Lieferkette auf eine vergleichsweise kleine Anzahl von Produkten konzentrieren. Dies verbessert die Fähigkeit der Lieferkette, Ihre Kernprodukte vorhersehbar zu liefern, da es für sie einfacher ist, Prognosen zu verwalten und ihren Materialeinkauf zu aggregieren.

Jetzt haben Sie ein Produkt, das in Hunderten von Ländern einheitlich ist, und Ihre Lieferkette kann eine gleichmäßige Nachfrage vorhersagen. Das Ergebnis: ein einfacherer Prozess, geringere Gemeinkosten, schnellere Durchlaufzeiten und eine bessere Leistung der Service-Level-Agreements (SLA) für Ihr Kernangebot.

Aber was ist mit all den Produkten, die nicht zu Ihrem Kernangebot gehören?

3) Entwicklung eines zweiten Verwaltungsmodells für das erweiterte Portfolio

Anstatt enorme Energie in die Suche, Beschaffung und Verwaltung von 16.800 Artikeln zu investieren, die nur 20 Prozent des Umsatzes ausmachen, sollten Sie einen kostengünstigeren Managementansatz für diese Produktkategorie wählen. Ihre Kunden können immer noch Produkte aus diesem erweiterten Angebot kaufen, aber sie sollten sich darauf einstellen, dass sie für diese Spezialartikel mehr bezahlen und eine längere Durchlaufzeit haben. Anstelle von 10 Tagen können diese Käufe 30 Tage in Anspruch nehmen. Um die Gemeinkosten weiter zu senken, sollten diese erweiterten Artikel des Portfolios auf eine mögliche Abschaffung oder Änderung hin untersucht werden.

Verbessern Sie Ihren Umsatz mit einem datengesteuerten Ansatz zur Rationalisierung Ihres Portfolios

Mit diesem datengesteuerten Ansatz zur Straffung Ihres Portfolios können Sie den Fokus Ihres Unternehmens verändern und Ihre Gemeinkosten senken, was die Rentabilität steigert. Bei dem realen Unternehmen, auf dem dieses Beispiel basiert, hat dieser Ansatz dazu beigetragen, die Ausführung zu verbessern und den Marktanteil zu erhöhen, während gleichzeitig das Kundenerlebnis erheblich verbessert wurde, insbesondere im Hinblick auf die Unterstützung globaler Kunden.

Ist es nicht an der Zeit, dass Sie sich einmal genauer ansehen, wie Ihr Produktportfolio mit dem übereinstimmt, was Ihre Kunden wirklich kaufen?

Erfahren Sie mehr darüber, wie die Rationalisierung des Verkaufsprozesses das Kundenerlebnis zu verbessernDies führt zu einer Steigerung der Zufriedenheit und des Lebenszeitwerts.