Was ist CPQ?

Wenn Unternehmen ein Projekt beginnen, um herauszufinden, welche CPQ-Lösung für sie am besten geeignet ist, kommen sie allzu oft zu dem Schluss, dass CPQ in Wirklichkeit für Confusing Plethora of Questions (verwirrende Fülle von Fragen) steht, und ihre Frustration über das Projekt bringt es zum Stillstand.

Um dies zu vermeiden, beginnen wir mit dem einfachen Teil des Auspackens des Akronyms, um Ihnen dann zu helfen, Ihre Bedürfnisse zu verstehen und wenn CPQ-Software ist die richtige Lösung für Ihr Vertriebsteam.

• C steht für "Konfigurieren".
• P steht für "Preis".
• Q steht für "Zitat".

Hinter jedem Schreiben stehen natürlich viele geschäftliche Details, aber der Grundgedanke ist folgender:

"CPQ-Software beschleunigt den Angebotsprozess, indem sie es den Vertriebsteams ermöglicht, innerhalb weniger Minuten die perfekte Lösung für jeden Kunden zu konfigurieren, zu bepreisen und anzubieten."

Mit anderen Worten, CPQ-Lösungen erhöhen die Vertriebsproduktivität und beschleunigen die Vertriebsgeschwindigkeit.

Spielt das eine Rolle? Und ob. Der Erfolg in der digitalen Wirtschaft hängt von einer schnellen, einfachen und perfekt personalisierten Vertriebserfahrung ab. Das ist es, was eine CPQ-Lösung bietet.

Und so funktioniert es.

Konfiguration

In diesem Zusammenhang bedeutet Konfiguration die Konfiguration Ihrer Produkte. Viele Unternehmen bieten heute selbst für die einfachsten Produkte optionale Kombinationen an. Fast-Food-Restaurants bieten Apps an, mit denen die Kunden ihre Sandwiches bis hin zu den Gurken und der Mayo anpassen können. Und warum? Weil die Kunden ihre Produkte und Erfahrungen individuell gestalten wollen.

Sie alle wollen die Kontrolle über ihre Einkäufe ausüben, und niemand will warten, bis er sein ganz individuelles Sandwich bekommt.

Im B2B-Kontext benötigen Vertriebsteams, die komplexe Produkte verkaufen, die konfiguriert werden müssen, eine Möglichkeit, schnell die richtigen Produktangebote zu konfigurieren, um die Anforderungen eines Kunden intelligent zu erfüllen. Das hört sich einfach an, aber viele Konfigurationen sind so komplex, dass jahrelange Schulungen erforderlich sind, bevor ein Vertriebsexperte sie fehlerfrei und pünktlich liefern kann.

Wenn Sie nicht in der Lage sind, die von den Kunden geforderten personalisierten Produktkonfigurationen schnell weiterzugeben, verlieren Sie Ihr Geschäft in einem hart umkämpften Markt. Das Spiel geht schnell ohne Sie weiter.

• Verlieren Sie Umsätze, weil es für Ihre Vertriebsteams zeitaufwändig ist, ein Angebot zu erstellen oder Produkte zu validieren?
• Verschenken Sie Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten, weil Ihre Mitarbeiter mögliche Verbindungen zu Produkten, die sie anbieten, entweder vergessen oder gar nicht erkennen?
• Verlieren Sie Umsätze, weil die Angebote, die Sie an Ihre Kunden schicken, Produkte enthalten, die nicht ideal für die Bedürfnisse des Kunden sind?
• Entstehen Ihnen Garantie-/Ersatzkosten, weil ungeeignete Produkte verkauft werden, die dann kostenlos ersetzt oder erstattet werden müssen?

Wenn einer dieser Punkte zutrifft, kann sich eine CPQ-Investition allein durch die Konfigurationsmöglichkeiten schnell bezahlt machen.

CPQ-Werkzeuge CPQ-Tools optimieren und beschleunigen den Konfigurationsprozess, indem sie Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung komplexer, fehlerfreier Konfigurationen in wenigen Minuten unterstützen. Ja, keine Fehler. Selbst junge Mitarbeiter mit nur einem Tag Erfahrung können Produkte wie ein Profi verkaufen.

Aber CPQ hört hier nicht auf. Einige CPQ-Lösungen integrieren KI-Einsichten in diesen Prozess und ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, Produktzusätze zu empfehlen, die perfekt auf die Bedürfnisse eines einzelnen Kunden zugeschnitten sind.

Wenn jeder in Ihrem Vertriebsteam jedes Produkt für jeden Kunden effektiv konfigurieren kann, erzielen Sie nicht nur mehr Geschäftsabschlüsse, sondern können sich auch auf KI stützen, um die richtigen Produkte oder Dienstleistungen zu bündeln, damit jedes Geschäft voll ausgeschöpft wird.

Zusätzlicher Tipp: Die besten CPQ-Lösungen gehen über einfache Konfiguratoren hinaus und umfassen einfach zu navigierende Kataloge mit geführtem Verkauf, die den Vertriebsteams helfen, die richtigen Produkte für die Kunden zu finden. Erstklassige CPQ-Lösungen bieten auch fortschrittliche Möglichkeiten, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, diese Kataloge in 2D/3D oder sogar Augmented/Virtual Reality zu visualisieren. Das ist eine beeindruckende Ansicht. Und die Kunden merken das.

Preis

Dies kann sich sowohl auf die Preise für einzelne Artikel als auch auf die Preise für Pakete beziehen. Diese Preise können auch für Dienstleistungen und Produkte gelten, die zusammen oder einzeln verkauft werden können.

Wenn Sie eine komplexe Preisgestaltung haben, kann es sein, dass Sie Aufträge verlieren oder zu nicht optimalen Gewinnspannen verkaufen, weil Ihr Team nicht weiß, wie man optimale Preise anbietet. Möglicherweise verlieren Sie auch Aufträge, weil die Bearbeitungszeit für Angebote zu lang ist, weil zu viele Personen an der Preisgestaltung oder an Sonderpreisanfragen beteiligt sind.

Wenn Ihr Unternehmen eine stufenbasierte Preisgestaltung für Ihre Produkte und Dienstleistungen hat, kann es außerdem sein, dass Ihr Team die Preise nicht korrekt anpasst oder Schwierigkeiten hat, den Kunden die Preisgestaltung zu erklären, was zu Umsatz- und Absatzeinbußen führt.

Früher konnten Sie an Ihrem Stand an der Ecke Limonade für 25 Cent verkaufen, weil alle anderen das auch taten. Die Kinder aus der Nachbarschaft zahlten einen Vierteldollar, ebenso wie der Vorstandsvorsitzende eines Fortune-500-Unternehmens, der anhielt, um Ihren Unternehmergeist zu würdigen. Und ihren Durst zu stillen.

Das ist der alte Ansatz für die Preisgestaltung. Statisch. Einheitsgröße für alle.

Die digitale Wirtschaft funktioniert anders. Die Kunden sind einzigartig, ihre Branchen sind einzigartig und ihre Marktanforderungen ändern sich ständig. Die Vertriebsmitarbeiter müssen jetzt Preise anbieten, die jede Nuance berücksichtigen.

Was bedeutet ein Rückgang der Ölpreise für den Preis eines Flugtickets? Wie sieht es mit einem plötzlichen Überschuss aus? Was könnte eine Flut von Unwettern oder ein Mangel an Düngemitteln für die Erzeugerpreise bedeuten?

Verkäufer müssen wissen, wie man Preise und Rabatte festlegt, wenn das Geschäft es erfordert. Sie müssen wissen, wie sie das Kaufverhalten der Kunden und die Marktdaten, die sich auf die Zahlungsbereitschaft auswirken, einbeziehen können. Natürlich hat niemand den Luxus der Zeit, den perfekten Preis zu recherchieren, und Verzögerungen bei Kundenangeboten bedeuten nur eines: verlorene Geschäfte.

Hier erzielen KI-basierte CPQ-Tools noch bessere Ergebnisse als CPQ-Tools ohne KI.

Ein CPQ-Tool, vor allem eines, das sich auf die Preisgestaltung stützt, kann sicherstellen, dass für jedes Angebot die besten Preise angeboten werden. Ein richtig konzipiertes und leicht zu pflegendes CPQ-System kann allein durch die Verbesserung der Preisgestaltung einen positiven ROI erzielen.

CPQ-Software unterstützt jeden Vertriebsmitarbeiter bei der Preisfindung für ein Produkt oder eine Konfiguration für einen beliebigen Kunden. Durch die KI-basierte Preisoptimierungstechnologie werden CPQ-Tools zu intelligenten Angebotserstellern.

Mit KI-gestützter Preisoptimierung, die mehrere Variablen verfolgt, können Verkäufer in Echtzeit maßgeschneiderte Preise für einzelne Kunden anbieten. Personalisierung im Sekundentakt bedeutet große Gewinnsteigerungen.

Zusätzlicher Tipp: Wenn Sie sich CPQ-Software mit KI-gestützter Preisoptimierung ansehen, sollten Sie sich auf solche konzentrieren, die Transparenz darüber bieten, wie Preisempfehlungen abgeleitet werden. Dies wird dazu beitragen, die Annahme von Preisempfehlungen zu beschleunigen.

Zitat

Selbst nachdem die CPQ-Software die ganze schwere Arbeit der Konfiguration und Preisgestaltung eines Produkts oder einer Dienstleistung erledigt hat, ist das Geschäft noch nicht abgeschlossen. Ihr Vertriebsteam muss nun ein professionelles, personalisiertes Angebot erstellen, das alle wichtigen Details perfekt abbildet.

Die Angebotserstellung ist wahrscheinlich der am meisten übersehene Teil der CPQ. Er kann jedoch sehr wichtig sein. Wenn wir über Angebote sprechen, meinen wir die Angebote, die Sie an Kunden senden. Denken Sie einmal kurz darüber nach. Ihr Team unterbreitet einem Kunden ein Angebot, das alle Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten enthält.

Da Sie keine Kontrolle darüber haben, wie das Angebot erstellt wird, sieht Ihr Interessent dann ein unprofessionelles, schlecht organisiertes Angebotsdokument, das so schwer zu lesen ist, dass er sich von Ihrem Unternehmen abwendet. Oder Sie können das von Ihrem Kunden gewünschte Dateiformat nicht bereitstellen, so dass Sie ihm das Angebot gar nicht zukommen lassen können.

Die meisten B2B-Kunden recherchieren heute selbst und holen Angebote von mehreren Anbietern ein. Sie erwarten schnelle Antworten auf ihre Anfragen, und es ist 50 % wahrscheinlicher, dass der Anbieter, der zuerst antwortet, den Zuschlag erhält. Sie müssen Ihr Angebot richtig machen. Und zwar jetzt.

Der Angebotsprozess kann jedoch zeitaufwändig sein, insbesondere wenn Sie ein umfangreiches Angebot für einen Kunden mit vielen Produkten und Konfigurationsoptionen erstellen. CPQ-Lösungen mit leistungsfähigen Angebots-Engines machen es Ihnen leicht, sich in den Details zurechtzufinden und Änderungen zu verwalten. Sie können RFPs direkt in Ihr Angebot importieren und bei Bedarf umfangreiche Änderungen vornehmen.

Sobald Sie das Angebot fertiggestellt haben, automatisiert Ihre CPQ-Software dessen Bereitstellung auf professionelle und rationelle Weise.

Zusätzlicher Tipp: Wenn Sie einen großen Katalog von Produkten oder Konfigurationen haben, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre CPQ-Lösung die Erstellung und Verwaltung großer Angebote bewältigen kann. Viele CPQ-Lösungen mit nativen Architekturen (die nur für einen CRM-Typ entwickelt wurden) begrenzen die Anzahl der Produkte, die Sie einem Angebot hinzufügen können. Investieren Sie in eine hybride CPQ-Lösung, die Tausende von Einzelposten ohne Leistungseinbußen verarbeiten kann.

Befähigung von Vertriebsorganisationen zur Erstellung erfolgreicher Angebote

Im folgenden Video erfahren Sie, wie PROS Smart CPQ Ihren Vertriebsprozess rationalisieren und Ihr Team in die Lage versetzen kann, kanalübergreifend außergewöhnliche Kauferlebnisse zu liefern.

Durch den Einsatz der PROS Smart CPQ-Lösung können Vertriebsteams:

• Komplexe Konfigurationen in praktikable, marktreife Produkte umwandeln
• Verwalten Sie einfache und lange Angebote mit derselben Geschwindigkeit und Präzision
• Produkte, Dienstleistungen und Pakete über alle Vertriebskanäle anbieten
• Vorhersehbare Einnahmen für das Unternehmen durch Abonnements erzielen
• Zentralisierung der Verwaltung von Preisvereinbarungen und Gewinnmaximierung
• Gewinnen Sie Einblicke in die Geschäftsentwicklung und verbessern Sie Ihre Vertriebsergebnisse

Aber braucht Ihr Unternehmen wirklich CPQ?

• Wenn Ihr Vertriebsteam nur schleppend auf Angebots- oder Preisanfragen reagiert und Ihre Cross-Sell-Strategie nicht ganz auf der Höhe der Zeit ist, brauchen Sie CPQ.
• Wenn Ihr Produktportfolio aus allen Nähten platzt und es schwierig ist, die richtigen Artikel mit den richtigen Kunden zu verbinden, brauchen Sie CPQ.
• Wenn komplexe Produktkonfigurationen bedeuten, dass nur ein Teil des Vertriebsteams sie schnell und präzise erstellen kann, brauchen Sie (Sie haben es erraten) CPQ.
• Wenn Ihr ansonsten großartiges Verkaufsteam Gewinne durch überhöhte Preisnachlässe verliert, brauchen Sie CPQ.
• Wenn ein einzelner Kunde mit mehreren Vertretern spricht und unterschiedliche Angebote erhält, brauchen Sie auf jeden Fall CPQ.
• Wenn Kundenangebote auf den einzelnen Laptops der Vertriebsmitarbeiter versteckt sind, brauchen Sie CPQ so schnell wie möglich. Wenn Ihre Angebote nicht perfekt fehlerfrei sind und immer noch in Excel verschickt werden (nichts gegen Microsoft!), brauchen Sie CPQ.

Messung der Auswirkungen von CPQ. Was hat es mit den Metriken auf sich?

Sobald Sie strategische Änderungen an Ihrem Vertriebsprozess vorgenommen haben, sollten Sie damit beginnen, den ROI auf der Grundlage der von Ihnen vorgenommenen Verbesserungen zu ermitteln. Um die Gesamtwirkung effektiv zu messen, müssen Sie damit beginnen, einige der folgenden Faktoren zu berücksichtigen Schlüsselmetriken, die den Wert des CPQ-Einsatzes zeigen: 

• Reaktionszeiten: Wie schnell Ihr Vertriebsteam auf Kundenanfragen reagieren sollte und wie schnell es tatsächlich reagiert.
• Abwanderungsrate: Anhand der Abwanderungsrate können Sie verfolgen, wie oft Sie Kunden verlieren. Diese Kennzahl ist wichtig, denn sie zeigt Ihnen, ob Sie Schwierigkeiten haben, Kunden, die Sie zuvor gewonnen haben, zu halten, oder ob Sie dabei scheitern.
• Die Anzahl der vom Vertrieb erstellten Angebote: Wenn Sie CPQ-Lösungen einsetzen, sollten Sie feststellen, dass die Zahl der von jedem Vertriebsmitarbeiter erstellten Angebote steigt.
• Verhältnis von Angebot zu Gewinn: Durch den Einsatz von Technologien des maschinellen Lernens können Sie sich durch eine verbesserte Personalisierung einen entscheidenden Vorteil im Vertrieb verschaffen und Ihre Angebotsquote erhöhen.
• Umsatzwachstum und Umsatzsteigerung mit Kunden: Da Ihre bestehenden Kunden Ihrem Unternehmen viele Wachstumsmöglichkeiten bieten, müssen Sie ihre Verkäufe sorgfältig verfolgen.
• Auswirkungen auf die Rentabilität: Schauen Sie sich genau an, wie profitabel Ihr Unternehmen bei den von Ihnen abgeschlossenen Geschäften ist. Diese Kennzahl spiegelt direkt wider, wie effektiv Ihr Vertriebsteam die Empfehlungen zur Preisoptimierung umsetzt.
• eCommerce-Einnahmen: Ihr eCommerce-Umsatz kann Ihnen dabei helfen, den ROI Ihrer Investitionen in Ihre digitale Erfahrung als Unternehmen zu bewerten.

Der Wert von CPQ für Vertriebsteams liegt auf der Hand. Sobald Ihr Unternehmen die Lösung einsetzt, werden Sie erstaunt sein, wie viel schneller Ihr Verkaufsprozess ist und wie genau Ihre Angebotsempfehlungen auf die tatsächlichen Wünsche Ihrer Kunden abgestimmt sind. Investieren Sie in eine KI-gestützte CPQ-Lösung, um die Leistung des maschinellen Lernens zu nutzen und den Umsatz und die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern.

 

Lohnt sich der geschäftliche Nutzen von CPQ wirklich?

Selbst in unserer hochgradig vernetzten digitalen Wirtschaft gibt es immer noch beträchtliche Lücken zwischen Ihrem Vertriebsteam und seinen Zielen.

Manuelle Prozesse beschleunigen den Verkaufszyklus und führen zum Verlust zahlender Kunden. Die absurde Komplexität der Konfiguration von Produkten für individuelle Bedürfnisse kann selbst die erfahrensten Experten überfordern. Und kein Vertriebsmitarbeiter kann die Gedanken eines Kunden lesen.

Aber KI-gestützte CPQ-Software kann ihre Daten lesen und jeden Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, mit detaillierten Kundeninformationen und höchster Professionalität zu konfigurieren, Preise zu berechnen und Angebote zu unterbreiten, während gleichzeitig jedes Geschäft auf allen von Ihnen genutzten Vertriebskanälen optimiert wird.

Während wir in diesem Artikel einige der wichtigsten Vorteile einer CPQ-Lösung untersucht haben, lesen Sie mehr über die wichtigsten 9 Gründe, CPQ in Ihre Vertriebstechnologie zu integrieren.

Und wenn Sie sich fragen, was PROS Smart CPQ zu einer guten Wahl für Ihr Unternehmen macht, dann sind das seine drei Hauptfunktionen:

• CRM-unabhängig: Eine Lösung, die als "Single Source of Sales Truth" dient und dabei helfen kann, verfügbare Kundendaten aus jedem CRM zu nutzen.
• Hohe Leistung: Smart CPQ ist in der Lage, eine Vielzahl von Anwendungsfällen zu bearbeiten, von einfachen bis hin zu langen Angeboten, ohne dabei an Geschwindigkeit einzubüßen.
• Skalierbarkeit: PROS Smart CPQ ist so konzipiert, dass es sich nahtlos integrieren und an die Anforderungen Ihres Unternehmens anpassen lässt und so mühelos wachsende Anforderungen bewältigen kann.

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