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5 Dinge, die bei der Auswahl von CPQ-Software zu beachten sind

Inhaltsübersicht

In der heutigen schnelllebigen Vertriebsumgebung erfordert es mehr als nur traditionelle Verkaufstaktiken, um der Konkurrenz voraus zu sein. Die Vertriebsteams sind zunehmend mit großen Portfolios, komplexen Produktangeboten und höheren Quoten überfordert und haben Mühe, die von den Käufern gewünschte schnelle und persönliche Erfahrung zu bieten.

Zum Glück revolutionieren Vertriebstechnologien wie CPQ-Software (configure, price, quote) die Arbeitsweise von Unternehmen. Durch die Rationalisierung des Angebots-zu-Bargeld-Prozesses ermöglichen CPQ-Lösungen den Vertriebsteams, schnell genaue Angebote zu erstellen, die Produktivität zu steigern und die hohen Erwartungen moderner Kunden zu erfüllen.

CPQ verändert das Spiel für Vertriebsteams entscheidend, indem es ihnen die Funktionen bietet, die sie direkt in ihrem Customer Relationship Management (CRM)-Tool benötigen. Es erhöht nicht nur die Akzeptanz und Nutzung des CRM - zusammen mit dem ERP und den kundenorientierten Plattformen - sondern auch:

  • Automatisiert den Verkaufsprozess
  • Steigert die Verkaufsproduktivität
  • Personalisiert Angebotsempfehlungen
  • Verringert die Fehlerquote, die während des Angebotsprozesses auftreten kann
In einer Zeit, in der die Kunden höhere Erwartungen haben und eine höhere Geschwindigkeit verlangen, wird CPQ für Vertriebsmitarbeiter, die unter zunehmendem Druck stehen, ihre Aufgaben zu erfüllen, unerlässlich.

Der CPQ-Markt ist ein Wachstum von 2,58 Mrd. USD im Jahr 2023 auf 7,96 Mrd. USD bis 2031 prognostiziert. Das entspricht einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 16,5% von 2024 bis 2031. Dies macht deutlich, dass Unternehmensleiter den echten Wert und die Bedeutung der Einführung von Software zur Beschleunigung von Vertriebsteams in einer sich ständig verändernden, komplexen digitalen Wirtschaft erkennen.

CPQ-Lösungen sind nicht alle gleich. Die Wahl des falschen Systems kann unmittelbare und entscheidende Folgen für Ihr Unternehmen haben, wie z. B. verlorene Geschäftsabschlüsse, verpasste Umsatzchancen und die Abwanderung von Kunden zur Konkurrenz. In diesem Sinne sollten Sie auf einige Unterscheidungsmerkmale achten:

1. CPQ-Architektur

Wenn Sie die Architektur einer CPQ-Software in Betracht ziehen, sollten Sie sich fragen: Wie passt dieses CPQ-System in mein bestehendes technisches System? Wie wird der Informationsfluss aussehen? Wird dies zur betrieblichen Effizienz beitragen? Was kann das neue System, was mein altes nicht kann?
Hier ist etwas, worauf Sie achten sollten: Herkömmliche CPQ-Lösungen sind in der Regel speziell für ein bestimmtes CRM-System entwickelt worden und können nicht mit anderen CRM-Systemen verwendet werden. Sie sind weniger flexibel und wenn ein Unternehmen verschiedene CRMs für verschiedene Abteilungen verwendet, kann die Integration der CPQ-Lösung in diese Systeme komplex und kostspielig sein. Agnostische CPQ-Lösungen hingegen bieten eine vollständige Integration mit führenden CRM-Systemen, ERP-Systemen, kundenorientierten Portalen und eCommerce-Plattformen. Sie sind so konzipiert, dass sie allen Beteiligten, einschließlich Kunden, Partnern und Vertriebsteams, eine einheitliche Erfahrung bieten, was sie zu einer vielseitigeren Wahl für Unternehmen mit unterschiedlichen Systemanforderungen macht.
Ein weiterer Punkt, der zu berücksichtigen ist: Bei globalen Unternehmen ist es üblich, dass die regionalen Vertriebsteams unterschiedliche CRM- oder ERP-Tools verwenden. Ihre Vertriebsteams in Europa verwenden vielleicht Salesforce CRM, während Ihr Team in Amerika Microsoft Dynamics 365 einsetzt. Wenn Sie die falsche CPQ-Software wählen, haben Sie ein Problem. Internationale Unternehmen können ihren Betrieb nur dann skalieren und sich an neue Technologien anpassen, wenn die betreffende CPQ-Lösung mit einer breiten Palette von Lösungen zusammenarbeiten kann, ohne die bestehenden Vertriebsprozesse zu stören.
Mit einer CRM/ERP-unabhängigen und flexiblen CPQ-Lösung hingegen sind Sie unabhängig davon, welches System oder welche kundenorientierte Plattform Ihre Teams verwenden, einsatzbereit. Dies eliminiert das Risiko versunkener Kosten und verlorener Zeit, wenn Sie erneut investieren und verschiedene Plattformen in verschiedenen Regionen neu implementieren müssen. Deshalb ist es wichtig, einen CPQ-Anbieter zu wählen, der von Anfang an über Out-of-the-Box-Funktionen zur Unterstützung von Integrationen mit mehreren CRM-Anbietern verfügt. Finden Sie eine Lösung, die zu Ihrem Unternehmen passt, nicht umgekehrt.

2. Konfiguration Motor

Wenn es um den Konfigurationsmotor der für Sie idealen CPQ-Software geht, sind Leistung und Präzision das A und O. Sie möchten sicherstellen, dass die Lösung über die erforderliche Leistung verfügt, um die Anforderungen Ihres Unternehmens und die Erwartungen der Käufer zu erfüllen. Wenn ein Unternehmen wächst, können die Komplexität und das Volumen der Angebote, Verkaufsvorschläge und Vertriebskanäle exponentiell zunehmen. Wenn dann noch weitere Dienstleistungen und Abonnements hinzukommen, kann die Effizienz der Vertriebsabläufe stark beeinträchtigt werden.
Bei einigen CPQ-Softwarelösungen kommt es zum Beispiel zu erheblichen Verzögerungen, wenn Angebote mit mehr als 100 Produkten unterstützt werden. Andere können Angebote mit bis zu 10.000 Positionen problemlos und präzise verarbeiten. Mit begrenzten CPQ-Lösungen ist eine Erweiterung Ihres Angebots um Pakete mit konfigurierten Produkten und wiederkehrenden Dienstleistungen oft nicht möglich. Sie sind einfach nicht in der Lage, eine solche geschäftliche Komplexität zu bewältigen. Sehen Sie sich daher unbedingt eine Demo einer CPQ-Lösung an, die die von Ihrem Unternehmen benötigte Anzahl von Positionen unterstützen kann, und prüfen Sie die Reaktionsfähigkeit des Angebots und seine Verwaltung, wenn es immer komplexer wird.

Die von Ihnen gewünschte robuste Konfigurations-Engine sollte in der Lage sein, große Datenmengen schnell zu verarbeiten, damit die Vertriebsteams präzise, komplexe und/oder umfangreiche Angebote innerhalb von Minuten und nicht Tagen erstellen können. Diese Geschwindigkeit ist entscheidend für die Reaktionsfähigkeit des Vertriebs in digitalen Kanälen, selbst für die anspruchsvollsten Anwendungsfälle, Sicherstellung der Kundenzufriedenheit und eines Wettbewerbsvorteils auf dem Markt. Letztendlich wollen Sie eine Lösung, die den Verkaufsprozess beschleunigt und dem Vertrieb hilft, die Komplexität zu bewältigen. Stellen Sie also sicher, dass die von Ihnen gewählte CPQ-Software den Anforderungen entspricht.

3. Implementierung und Benutzerakzeptanz

Sie wollen einen Partner und nicht nur einen Softwareanbieter. Warum? Weil CPQ in der Mitte Ihres wichtigen Technologiepakets liegt. Die CPQ-Lösung, für die Sie sich entscheiden, sollte in den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens investieren und Ihnen dabei helfen, diesen zu erreichen. Seriöse CPQ-Anbieter verfügen über Fachwissen in Bezug auf globale Best Practices und können Ihnen Hinweise darauf geben, welche Vertriebs-Workflows für Ihre Branche am effizientesten sein könnten, und stehen Ihrem Unternehmen als zuverlässige Berater zur Seite.

Eine vollständige CPQ-Implementierung wird in der Regel mit einem mehrstufigen Projektansatz durchgeführt und sollte zu einem vereinfachten und beschleunigten Verkaufsprozess führen. Tatsächlich kann eine ordnungsgemäße CPQ-Implementierung und Benutzerakzeptanz letztlich die durchschnittliche Zeit bis zur Konfiguration und Auftragserteilung verkürzen von 30 Tagen bis zu ein paar Stunden und Verkürzung der Produkteinführungszeit um 75%. Der richtige CPQ-Partner kann Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen.

4. Datenintegrität

Sicherheit und Datenintegrität sollten ein Hauptmerkmal jeder CPQ-Lösung sein, die Sie in Betracht ziehen. Die Sicherstellung, dass alle Produkt-, Preis- und Kundeninformationen präzise und auf dem neuesten Stand sind, ist für die Erstellung korrekter Angebote und Konfigurationen immer unerlässlich. Dadurch können die Vertriebsteams ihre täglichen Aufgaben effizienter erledigen, da sie keine manuellen Korrekturen vornehmen müssen. Genaue und zuverlässige Vertriebsinformationen sind auch entscheidend für die Entwicklung der richtigen Vertriebsstrategien und für fundierte Entscheidungen, um die Wettbewerbsposition des Unternehmens auf dem Markt zu erhalten. Sie ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, Leistung und Trends zu analysieren und die erwarteten Ergebnisse besser vorherzusagen.
Die richtige CPQ-Lösung sollte über eine erstklassige Anerkennung und ein Team von Datensicherheitsexperten verfügen, um die größtmögliche Sicherheit für Ihre Geschäftsinformationen zu gewährleisten, indem international anerkannte Sicherheitsstandards angewendet werden und ein Integrationsansatz verfolgt wird, bei dem die Sicherheit an jedem Punkt des Prozesses im Mittelpunkt steht.
Ein solcher Ansatz gewährleistet nicht nur, dass die Daten Ihres Unternehmens präzise und sicher sind, sondern hilft Ihnen auch, das volle Potenzial Ihrer Geschäftsinformationen auszuschöpfen.

5. Omnichannel-Unterstützung

Eine CPQ-Lösung mit Omnichannel-Funktionen sammelt Kundendaten über alle verschiedenen Berührungspunkte, die Kunden nutzen, und verwandelt diese Informationen in Erkenntnisse über Käuferverhalten und -präferenzen. Durch die Nutzung dieser Informationen in der Verkaufsinteraktion mit Kunden können diese Kunden ein reibungslose und konsistente Erfahrungen über alle Vertriebskanäle hinwegDazu gehören der Direktvertrieb, Partner und digitale Selbstbedienungsplattformen. Diese Konsistenz erhöht die Chancen auf erfolgreiche Beziehungen zwischen Käufern und Verkäufern und trägt zum Aufbau von Kundenvertrauen und -zufriedenheit bei.

Omnichannel-Funktionalität stellt auch sicher, dass ein Unternehmen besser auf die Marktdynamik und die sich verändernden Kundenanforderungen reagieren und die Touchpoints hervorheben kann, die unter bestimmten externen Bedingungen am sinnvollsten sind, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Eine CPQ, die mehrere Kanäle unterstützt, bietet Käufern rund um die Uhr Zugang zu den aktuellsten Produktinformationen und Serviceoptionen und ermöglicht es ihnen, nach Belieben zu konvertieren. Eine leistungsstarke Omnichannel-CPQ ermöglicht es internationalen Unternehmen, ein globales Publikum zu erreichen und zu bedienen und gleichzeitig einen lokalisierten Vertriebsansatz zu verfolgen, der die Relevanz des Angebots für regionale Chancen gewährleistet.

Die Auswahl der richtigen CPQ-Software für Ihr Unternehmen

Denken Sie immer daran: CPQ-Lösungen sind nicht alle gleich. Deshalb müssen Sie sich Zeit nehmen, um zu verstehen, welche geschäftlichen Anforderungen für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, und dann Ihre Optionen abwägen. Wenn Sie die oben genannten fünf Faktoren im Hinterkopf behalten, können Sie die Entscheidung fundierter angehen und sich hoffentlich für die richtige Lösung für Sie und Ihr Unternehmen entscheiden!

Bleiben Sie dran für den nächsten Blogbeitrag in dieser Serie. Darin werden wir uns auf die Erfolgsgeschichten einiger unserer Smart CPQ-Kunden konzentrieren, die von anderen Lösungen umgestiegen sind, einschließlich der Frage, wie und warum sie den Wechsel vollzogen haben.

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Über die Autoren

Victoria Dreharova, Senior Product Marketing Manager bei PROS, leitet die Go-to-Market-Strategie für PROS B2B-Lösungen. Victoria ist eine Marketingexpertin mit einem starken internationalen B2B-Hintergrund und mehr als fünfzehn Jahren Branchenerfahrung in den Bereichen Finanzdienstleistungen, Technologie und Versorgungsunternehmen. Ihre Leidenschaft sind Omnichannel-Kundenerlebnisse und das Verständnis dafür, wie sich digitale Innovationen auf Geschäftsmodelle auswirken und die Preisgestaltung und Vertriebseffizienz vorantreiben.
Andrea Hern, Industry Solutions Marketing Specialist bei PROS, leitet die Go-to-Market-Strategie für die Lebensmittel- und Verbrauchsgüterindustrie. Andrea Hern liebt es, datengestützte Entscheidungen zu treffen, überzeugende Geschichten zu erzählen und komplexe Ideen zu vereinfachen.