Wettbewerbsstrategien im digitalen Zeitalter basieren auf der Schaffung eines außergewöhnlichen, differenzierenden Kauferlebnisses. Dieses Papier untersucht diese Herausforderung und schlägt einen Rahmen vor, wie Luftfrachtunternehmen ihren End-to-End-Verkaufsprozess mithilfe von KI erfolgreich umgestalten können, um wertbasierte Kundenbeziehungen aufzubauen, indem sie sofortige, personalisierte Angebote mit personalisierten Preisen liefern und ein reibungsloses Online- und Offline-Kauferlebnis bieten.
Die Luftfrachtbranche stand in den letzten Jahren vor großen Herausforderungen. Der rasante technologische Wandel und die steigenden Kundenanforderungen machen deutlich, dass die alten Systeme nicht mehr mithalten können. Die Luftfrachtunternehmen stehen unter dem zunehmenden Druck, komplexe Angebote innerhalb eines engen Zeitrahmens zu liefern, wettbewerbsfähige Preise aufrechtzuerhalten und ihre Gewinnspannen in einem zunehmend dynamischen Markt zu schützen. Statische Tools wie Tabellenkalkulationen können diesen Anforderungen einfach nicht gerecht werden.
Die digitale Transformation ist nicht länger eine Wahl, sondern eine Notwendigkeit.
Zölle erschweren die Situation zusätzlich und wirken sich auf Kosten, Lieferketten und Preisstrategien aus. Um diese Herausforderungen effektiv zu meistern, müssen Luftfrachtunternehmen digitale Tools und datengesteuerte Ansätze nutzen, um Risiken zu verwalten, die Preisgestaltung zu optimieren und in einem unvorhersehbaren Handelsumfeld die Nase vorn zu haben.
Die Ungewissheit des Marktes sowie die enormen Veränderungen und Anforderungen, auf die Luftfrachtführer reagieren müssen, bilden den Kern der Notwendigkeit der digitalen Transformation. Ohne die Digitalisierung und die Hilfe von Künstlicher Intelligenz (KI) wird die Luftfrachtbranche immer anspruchsvoller werden, da sich das Tempo des Wandels weiter beschleunigt und die Welt immer stärker vernetzt ist.
Die digitale Transformation - die Erschließung der Möglichkeiten digitaler Technologien, damit Unternehmen besser auf Kundenbedürfnisse reagieren, flexibler auf Marktveränderungen reagieren und ein besseres Kundenerlebnis bieten können - hat für Luftfrachtunternehmen heute höchste Priorität. Das Problem ist: Worauf soll man sich konzentrieren?
Das Problem ist: Wo soll der Schwerpunkt liegen?
Der Luftfrachtverkauf wird digital. Spediteure und Verlader möchten online Angebote mit verfügbaren Routing-Angeboten erstellen und die Möglichkeit haben, bei ihren Spediteuren einen dynamischen Tarif zu buchen.
Um diese Erfahrung zu ermöglichen, benötigen die Spediteure eine integrierte Echtzeit-Plattform für die Angebotserstellung, die Preisgestaltung und das Ertragsmanagement, die Informationen aus den Marktbedingungen und von anderen Spediteuren akzeptiert, um die für Sendungen verfügbaren Preise und Routen zu beeinflussen.
Luftfrachtunternehmen müssen sowohl dynamische Preisgestaltung als auch Ertragsmanagementpraktiken einsetzen, um die Erträge aus Spot-/Adhoc-Netzwerken zu optimieren. Eine entscheidende Herausforderung für das Ertragsmanagement in der Luftfracht ist die Bestimmung des optimalen Umfangs der Zuweisung verfügbarer Kapazitäten für Spotgebote und die Berechnung der bestmöglichen täglichen Floatrate.
Bei der Beantwortung von Anfragen, insbesondere von Spotgeboten, ist Schnelligkeit alles. Die derzeitige Methode, die Verlader aufzufordern, Gebote per E-Mail oder telefonisch zu übermitteln und ihnen zu sagen: "Ich melde mich so schnell wie möglich bei Ihnen", wird eindeutig nicht mehr funktionieren. Die Verlader haben in der Regel eine Preisspanne, die für sie in Frage kommt, und jeder Preis innerhalb dieser Spanne wird wahrscheinlich akzeptiert werden. Die Transporteure, Spediteure, Betreiber und alle anderen Luftfrachtunternehmen, die den ersten akzeptablen Preis anbieten können, gewinnen oft.
Eine von PROS durchgeführte Studie zur Werterfassung hat gezeigt, dass ein 50,2% Anstieg der Gewinnraten wenn ein solcher Preis vor den Wettbewerbern vorgelegt wurde. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass B2B-Käufer die Geschwindigkeit und den Komfort ihrer B2C-Erfahrungen wünschen und bereit sind, dafür einen Aufpreis zu zahlen.
Die Zuteilungsplanung und Zuteilung durch die Stationen ist für die meisten Verkehrsunternehmen ein mühsamer Prozess. Die Zeit wird in der Regel mit manuellen Datenerfassungsaufgaben verbracht, was dazu führt, dass wenig Zeit für die Analyse profitabler Zuteilungen und eine vorausschauende Planung bleibt. Künstliche Intelligenz (KI) und die Rationalisierung des Zuteilungsprozesses können die Effizienz steigern und den Umsatz der Verkehrsunternehmen erhöhen.
Spediteure, die maschinelles Lernen einsetzen, um ihre optimalen Raten für Spotgeschäfte und Zuteilungen zu ermitteln, stellen sicher, dass der Umsatz für jede einzelne Buchung optimiert wird. Um den Umsatz pro Flug zu maximieren, benötigen Luftfrachtunternehmen eine moderne Plattform für Angebotserstellung, Preisgestaltung und Umsatzmanagement.
Die Studie zur Werterfassung zeigt auch, dass die Verlader bereit sind, einen kleinen Aufschlag zu zahlen, um schneller Angebote zu erhalten, damit sie ihre Geschäfte schneller abwickeln können.
Anstatt sich auf die Gewinnung von Aufträgen zu konzentrieren, ist der Vertrieb mit E-Mail-Korrespondenz und Angeboten, die manuell genehmigt werden müssen, überlastet. Vielen Luftfrachtunternehmen fehlt heute ein nahtloser, kanalübergreifender Preisfindungsprozess, der die Strategien von Vertrieb und Revenue Management miteinander verbindet. Diese Diskrepanz zwischen Vertrieb, Preisgestaltung und Ertragsmanagement führt dazu, dass bei jedem einzelnen Geschäft möglicherweise Geld auf dem Tisch liegen bleibt.
Darüber hinaus sind die bestehenden Systeme zur Verwaltung der Frachtumsätze kompliziert und erfüllen nicht die Anforderungen aller Bereiche des Frachtgeschäfts, einschließlich Verkauf und Preisgestaltung, was zu einer unzureichenden Leistung führt. Die fehlende Integration mit anderen Systemen und Datenquellen führt zu schlechten Prognosen und komplizierten IT-Konfigurationen.
Eine einzige Quelle für die Preisgestaltung ist entscheidend, damit der Vertrieb die Preisgestaltung über alle Kanäle hinweg verwalten kann. Dies ermöglicht zentralisierte Preisregeln und Zugangskriterien mit komplexen dynamischen Preisregeln, sofortige Analyse und Sichtbarkeit der Auswirkungen von Preisänderungen (Szenarioplanung) sowie eine globale Strategie und Vision für alle Angebote und vereinfacht gleichzeitig die Verwaltung der Preisverwaltung und -genehmigung.
Die kluge Investition, die sowohl in mageren als auch in boomenden Zeiten funktioniert, besteht darin, in Fähigkeiten zu investieren, die die Rentabilität der bereits vorhandenen Anlagen verbessern, indem das Ertragsmanagement, die Zuweisung von Kapazitäten auf der Grundlage der Zahlungsbereitschaft der Kunden und die allgemeine Steuerung der Nachfrage durch eine bessere Preisgestaltung verbessert werden.
Diese Investition führt fast immer zu deutlich mehr Einnahmen; sie zahlt sich viel besser aus als der Versuch, den Umsatz auf Kosten des Gewinns zu steigern.
Da sich das Tempo des Wandels in allen Branchen weiter beschleunigt und die Welt immer stärker vernetzt ist, werden die Anforderungen an die Luftfrachtunternehmen immer größer. Sie müssen komplexe Angebote in einem sehr engen Zeitfenster abgeben, und es wird von ihnen erwartet, dass sie einen genauen Preis bieten, Aufträge gewinnen und ihre Gewinnspannen schützen. Das ist eine hohe Anforderung, die man von statischen Technologien wie Tabellenkalkulationen erwarten kann.
Es ist von entscheidender Bedeutung zu erkennen, dass wir uns im Zeitalter riesiger Datenmengen befinden, und dieser Trend wird sich noch verstärken.
90% der uns heute vorliegenden Daten wurden innerhalb der letzten zwei Jahre erstellt.
Das bedeutet, dass es eine riesige Menge an Daten darüber gibt, was die Kunden kaufen wollen, wann und wie viel sie dafür zu zahlen bereit sind. Führende Unternehmen machen sich diese Daten zunutze, um die Nachfrage zu steigern. Luftfrachtanbieter haben einen Datennachteil, wenn sie sich weiterhin auf statische und veraltete Daten verlassen. Die Verhandlungsmacht liegt eindeutig in den Händen der Verlader.
Um wieder ins Spiel zu kommen und in einer Zeit, in der digitales Verkaufen und schnellere Lieferung zu niedrigeren Kosten gefragt sind, profitable Geschäfte zu machen, müssen Luftfrachtunternehmen die Möglichkeiten der digitalen Technologie nutzen.
Dennoch stehen die Verantwortlichen in der Luftfrachtbranche und in der Technologiebranche vor dem gleichen Problem: worauf soll man sich konzentrieren?
Luftfrachtunternehmen sind darauf bedacht, außergewöhnliche Kundenerlebnisse zu schaffen, um ihren Umsatz zu steigern.
Die digitale Umgestaltung des gesamten Verkaufs- und Preisgestaltungsprozesses führt nicht nur zu gesünderen Gewinnspannen und höheren Marktanteilen, sondern ist auch ein weitaus besserer Schutz gegen marktstörende Konkurrenten als Preissenkungen, um Kunden zu halten.
Kunden können und werden über mehrere Kanäle mit Ihrem Unternehmen interagieren. Daher ist es unerlässlich, dass die Käufer die Möglichkeit haben, sich frei zwischen Online- und Offline-Kontaktpunkten zu bewegen.
Verdoppeln Sie die Anstrengungen zur Abstimmung der Prozesse in den Bereichen Marketing, Preisgestaltung, Vertrieb, eCommerce und Support, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen und sicherzustellen, dass Sie für jeden Kunden das richtige Produkt zum richtigen Preis anbieten. Diese Funktionsbereiche sind entscheidend für einen verbesserten Verkaufsprozess.
Dies erfordert den Aufbau einer konsistenten, datengesteuerten Sicht auf Ihre Kunden und Ihre Produkt- und Preisdaten sowie auf die Verkaufsabläufe.
Bevorzugen Sie Systeme, die Cloud-first sind, mit modernen, flexiblen Architekturen, die auf Skalierbarkeit und Wiederverwendbarkeit ausgelegt sind und Ihr Unternehmen auf die Bereitstellung intelligenter und personalisierter Erlebnisse vorbereiten.
Indem Sie sich auf die wichtigsten Kauf- und Verkaufsfunktionen konzentrieren, können Sie diese Funktionen in Ihren aktuellen Verkaufskanälen und in allen Verkaufskanälen, die Sie in Zukunft aktivieren wollen, wiederverwenden.
Die Datenmengen und die Geschwindigkeit, mit der sich diese Daten ändern, haben die menschlichen Kapazitäten überstiegen. Unternehmen müssen sich jetzt auf die Leistung des maschinellen Lernens (ML) und der künstlichen Intelligenz (KI) stützen, um Markt- und Kundendaten zu nutzen, auszuwerten und Erkenntnisse daraus zu gewinnen.
Bei der digitalen Transformation geht es darum, KI-gestützte Systeme zu nutzen, um Hunderte oder sogar Tausende von komplexen Angebotsanfragen und komplexe Preisdaten zu verarbeiten und den optimalen Preis im richtigen Kanal zur richtigen Zeit zu ermitteln.
Mit den KI-gestützten Lösungen von PROS können Luftfrachtunternehmen mithilfe von Capacity Aware Optimization (CAO) die Opportunitätskosten von Kapazitäten abschätzen und so die Preise dynamisch anpassen, hochwertigen Kunden Priorität einräumen und den Umsatz maximieren.
Wenn KI und ML die schwere Arbeit übernehmen, können Luftfrachtexperten mehr Wert schaffen, indem sie ihr Branchenwissen nutzen, um neue Verkaufsmöglichkeiten für ihre Unternehmen zu identifizieren, neue Beziehungen zu anderen Partnern und Kanälen aufzubauen und an lukrativeren, längerfristigen Verträgen zu arbeiten.
Seit mehr als 30 Jahren hat PROS mehr als 100 Transportunternehmen aus verschiedenen Segmenten, darunter auch Luftfrachtunternehmen, dabei unterstützt, in einer Zeit, die den Verkauf über digitale Kanäle erfordert, profitable Geschäfte zu machen. Anstatt eine Reihe nicht integrierter Tools zu entwickeln, bietet PROS eine einzige, dynamische, skalierbare, KI-gestützte Plattform, die es Luftfrachtunternehmen ermöglicht, wertorientierte Kundenbeziehungen aufzubauen, indem sie sofortige, personalisierte Angebote mit personalisierten Preisen liefert und ein reibungsloses Online- und Offline-Kauferlebnis bietet.
Die Luftfrachtbranche hat ein beeindruckendes Wachstum gezeigt, indem sie mit PROS-Lösungen fast doppelt so viele Angebote erstellt und fast dreimal so viel gebucht hat.
Darüber hinaus verringerte sich die Zahl der genehmigungspflichtigen Angebote von 80% auf 50%, und die für Genehmigungen erforderliche E-Mail-Korrespondenz ging um 75% zurück, wodurch Kapazitäten für die weitere Geschäftsentwicklung frei wurden.
KI-GESTÜTZTE GESCHÄFTSEINBLICKE IN ECHTZEIT GEWINNEN
Identifizieren Sie Ziele für Margen- und Preismöglichkeiten, Preise für alle Produkte und Kunden schnell anzupassen und diese Möglichkeiten mit optimalen Preisstrategien, Marktrelevanz und wettbewerbsfähigen Preisen in Einklang zu bringen.
Unterstützung der Verkaufsteams bei der Platzierung ihrer Wetten indem sie ihnen beispiellose personalisierte, KI-basierte Einblicke in ihre Kunden und Märkte geben, Whitespace-Chancen für organisches Wachstum identifizieren, das Abwanderungsrisiko auf der Grundlage des Transaktionsverhaltens ermitteln und Cross-Sell- und Upsell-Empfehlungen für Kunden, Produkte und Vertriebsgebiete geben.
Vollständige Transparenz gewinnen vom Listenpreis bis zur Taschengeldspanne, bei gleichzeitiger Einsicht in die Trends im Vergleich zu den einzelnen Perioden, um Preis-, Volumen-, Mix-, Kundenschwund-/Akquisitionsprobleme zu identifizieren und Strategien umzusetzen und zu validieren.
OPTIMIERUNG UND ERMÖGLICHUNG DER PREISGESTALTUNG IN ECHTZEIT
Verwalten, optimieren und aktualisieren Sie Preise dynamisch und automatisch mit einem System, das auf Änderungen in Echtzeit reagiert, einschließlich Daten aus verschiedenen Indizes, Kosten, Tarifen, Wettbewerb, Beständen, Angebots- und Nachfragehistorie, Kundenschicht, Region, Kapazität, Geschäftsbereichsstrategien, Kundenverhalten usw.
Kampf gegen den Preisdruck indem Sie dem Vertrieb personalisierte Empfehlungen und Richtlinien auf der Grundlage der Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden und Ihrer Preisstrategie zur Verfügung stellen.
Übermitteln Sie den richtigen Preis an Ihr ERP-, CRM- und eCommerce-System mit integrierter Verfügbarkeit und unübertroffener Leistung auf der ganzen Welt, indem die Reihenfolge der Verträge, Angebote, Aktionen und Listenpreise ausgewertet wird, um den richtigen Preis zu finden.
EIN REIBUNGSLOSES KAUFERLEBNIS SOWOHL ONLINE ALS AUCH OFFLINE BIETEN
Verbessern Sie die digitale Erfahrung der Kunden indem sie maßgeschneiderte Suchen, Online-Preise in Echtzeit, personalisierte Empfehlungen, nahtlose Produktkataloge und gegebenenfalls Vertrags-/Verhandlungspreise anbieten.
Beschleunigung des Angebotsprozesses des Vertriebsteams zur schnellen Beantwortung umfangreicher Ausschreibungen und zur einfachen Erstellung komplizierter Angebote und Preisvereinbarungen mit Tausenden von Produkten durch geführte Workflows und optimierte mobile Genehmigungen, integriert in bestehende ERP-, CRM- und eCommerce-Systeme.
Automatisieren Sie die Erstellung, Analyse und Änderungen von Vertriebsvereinbarungen, Verlängerungen, Verlängerungen mit Rabatten und Geschäftsbedingungen über eine harmonisierte Plattform, die die Konsistenz unabhängig davon gewährleistet, über welchen Kanal die Kunden einkaufen.
Die PROS-Plattform bietet eine integrierte Lösung, die jede Kauf- und Verkaufsinteraktion durch robuste Fähigkeiten zur Preisgestaltung, zum Verkauf und zur Umsatzverwaltung. Sie ist skalierbar, sicher und hochperformant und ermöglicht es Unternehmen, Kunden- und Marktdaten zu analysieren, um jedes Angebot über jeden Vertriebskanal zu optimieren und zu personalisieren.
PROS HAT ES LUFTFRACHTUNTERNEHMEN AUF DER GANZEN WELT ERMÖGLICHT:
Durch die Möglichkeit, reibungslose Online- und Offline-Kauferlebnisse zu bieten, fördert PROS das Wachstum und verbessert die Rentabilität von Luftfrachtunternehmen.
Eine beschleunigte Angebotserstellung führt zu einer höheren Produktivität. Wo früher für ein Angebot E-Mails und Telefonate nötig waren, gibt es jetzt eine neue eCommerce-Angebotsplattform, mit der Lufthansa Cargo den Angebotsprozess drastisch verbessert und beschleunigt hat. zweistelliges Wachstum an Online-Verkäufen in nur wenigen Monaten.
"PROS ist ein wichtiger Partner bei unserer digitalen Transformation", sagt Lars Müller, Director of Pricing bei Lufthansa Cargo. "Mit den Echtzeit-Pricing-Lösungen von PROS haben wir die Art und Weise, wie wir unseren Kunden Dienstleistungen anbieten, neu gestaltet und gleichzeitig unseren internen Teams die Werkzeuge an die Hand gegeben, die sie benötigen, um schneller und effizienter zu arbeiten."
Nach einem Nachfrageschub war diese Frachtfluggesellschaft innerhalb eines Monats in der Lage, mit PROS-Lösungen doppelt so viele Angebote zu erstellen und fast dreimal so viel zu buchen.
Mit der Zunahme von eCommerce-Verkäufen und digitalen Vertriebskanälen in allen Luftfrachtsegmenten stehen Unternehmen vor großen Herausforderungen bei der richtigen Preisgestaltung ihrer Dienstleistungen und der Verwaltung ihrer Verbindlichkeiten.
Eine angemessene Preisgestaltung ist unerlässlich, um den Umsatz weiter zu steigern und Geld zu verdienen, während die Verlader weiterhin eine schnellere Lieferung zu niedrigeren Preisen fordern.
All diese komplexen Zusammenhänge erfordern von den Luftfrachtunternehmen eine neue Denkweise, um analysieren zu können, wie sie ihre Dienstleistungen bepreisen und gewinnbringende neue Aufträge gewinnen können.
Wenn man sich weiterhin auf langsame, ungenaue, manuelle Prozesse verlässt, wirkt sich das direkt auf die Produktivität und den Umsatz aus. Diese manuellen Prozesse führen zu unnötig hohen Rabatten, uneinheitlichen Kundenerlebnissen und einem erheblichen Zeitaufwand für langwierige Prozesse und unnötige Aufgaben, die häufig zu Fehlern führen.
Tabellenkalkulationen waren zweifelsohne ein bedeutender Sprung in der Produktivität und Genauigkeit gegenüber Papier und Stift. Heute müssen Luftfrachtunternehmen einmal mehr die Grenzen von Tabellenkalkulationen akzeptieren und sich auf eine neue Ebene der Produktivität und der auf Genauigkeit basierenden KI-Einsichten begeben.
PROS-Kundendaten zeigen, dass Luftfrachtunternehmen ohne eine dynamische, skalierbare Plattform für den digitalen Handel etwa 2% ihrer Einnahmen entgehen.
Mit PROS erreichen Luftfrachtunternehmen im Durchschnitt eine:
Wie viel kostet Sie der Status quo?
Lassen Sie uns gemeinsam Ihren End-to-End-Verkaufsprozess umgestalten.
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