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17. Dezember 2013.
Von Tom Hoffman
Verkäufer der alten Schule rühmen sich gerne ihrer Fähigkeit, Geschäfte durch ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten und ihr Verkaufsgeschick abzuschließen. Sie sind oft die ersten, die zugeben, dass sie ihre Hausaufgaben gemacht haben, um ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse und Interessen eines bestimmten Kunden oder Interessenten zu erlangen, damit sie ihm das bieten können, was er sucht. Vorausschauende Vertriebsleiter und ihre Teams verlassen sich jedoch zunehmend auf Kunden- und Interessentendaten sowie auf den Einsatz von Analysen, um ihre Vertriebsstrategien zu verfeinern und bei jedem Kunden oder Interessenten die nächstbeste Maßnahme zu ergreifen.
Die faktenbasierte Entscheidungsfindung hat sich bei den Vertriebsteams durchgesetzt, insbesondere in den letzten 24 Monaten. Vertriebsleiter haben erkannt, dass die Gesamtleistung der Vertriebsorganisation deutlich höher ausfallen würde, wenn sie jeden ihrer Vertriebsmitarbeiter näher an die Spitzenleistung heranführen könnten, sagt Andres Reiner, Präsident und CEO von die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,.
Vertriebsleiter erkennen zunehmend, dass Bauchgefühl und Plauderei nicht mehr ausreichen, um auf den heutigen wettbewerbsintensiven Märkten einen Abschluss zu erzielen. Untersuchungen haben ergeben, dass datengesteuertes Verkaufen den gewünschten Erfolg bringt. Laut einer von der Aberdeen Group durchgeführten Studie erzielten die besten Unternehmen (die besten 20 Prozent der untersuchten Unternehmen) im Vergleich zum Vorjahr eine 12,3-prozentige Steigerung bei der Erreichung der Verkaufsquoten durch das gesamte Team, während die durchschnittliche Firma nur eine 1-prozentige Steigerung verzeichnete.
Vertriebsleiter, die das Verhalten und die Interessen von Kunden und Interessenten in ihren Omnichannel-Interaktionen erfassen und entsprechend handeln, können effektiver mit Kunden und Interessenten in Kontakt treten und höhere Konversionsraten erzielen. Darüber hinaus können Daten und Analysen genutzt werden, um die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsteams effektiver zu verfolgen und zu analysieren, sodass Vertriebsleiter schnell eingreifen und Coaching anbieten können, wenn ein oder mehrere Vertriebsmitarbeiter Leistungsprobleme haben.
"Wir stellen fest, dass Unternehmen daran interessiert sind, immer mehr Arten von Daten zu nutzen, um die Effektivität ihrer Verkaufsprozesse zu erhöhen und Kunden und ihr Verhalten besser zu verstehen", sagt Jonathan Gray, Vice President of Marketing bei Revana. Aber es gibt noch Raum für Verbesserungen, mahnt Gray. So tun sich viele Unternehmen nach wie vor schwer damit, Kunden- und Interessentendaten aus verschiedenen Quellen in einem brauchbaren Format zusammenzufassen.
Dennoch stellt die Nutzung von Daten und Analysen durch Vertriebsleiter und ihre Teams einen grundlegenden Wandel gegenüber dem Ansatz dar, den die meisten Unternehmen noch vor wenigen Jahren verfolgten.
Welche Trends und Herausforderungen bei der Nutzung von Daten und Analysen sehen Sie für Vertriebsorganisationen im Jahr 2014 voraus?