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9. Juni 2014.

Von Patrick Schneidau

Wenn Sie einen Kunden für Ihr Unternehmen begeistern wollen, sollten Sie Ihre Preisstrategie als einen wichtigen Pfeiler in der Beziehung betrachten, der beide Parteien unterstützt. Sehr oft gibt es jedoch schmutzige Geheimnisse, die Ihre Strategie untergraben könnten. Im Folgenden finden Sie fünf Beispiele für diese Geheimnisse, die dazu führen können, dass Ihr Unternehmen die Chance auf eine höhere Rendite verpasst:

1. Ahnungslos: Viele Unternehmen glauben, sie hätten die Kontrolle über die Preise, die ihre Verkaufsteams anbieten, aber in Wirklichkeit sind sie oft ahnungslos. Unternehmen brauchen ein System zur Erfassung und Analyse von Verkaufsdaten, das einen Einblick in die Preisvariationen und Preisnachlässe für ein bestimmtes Produkt ermöglicht.
2. Say Anything: Seien Sie vorsichtig, wenn ein Kunde mit dem Versprechen, in großen Mengen zu kaufen, auf einen besseren Preis drängt. Wie wir alle wissen, sind diese Versprechen leider nicht haltbar. Vergewissern Sie sich, dass Sie einen Überblick darüber haben, ob die Kunden ihre versprochenen Mengenverpflichtungen einhalten, denn Sie werden wahrscheinlich einen Mengenrabatt rechtfertigen müssen.
3. Das Leben, wie wir es kennen: Manchmal bieten Vertriebsmitarbeiter verschiedenen Kunden ähnliche Preise an, weil sie auf den ersten Blick sehr ähnlich erscheinen. Was für den einen funktioniert, sollte auch für den anderen gelten, oder? Falsch. Werfen Sie einen tieferen Blick in die Kundenanalyse, um sicherzustellen, dass Sie alle Details kennen. Dieser zusätzliche Schritt könnte zeigen, dass sie in verschiedenen Bereichen Ihrer Kundensegmentierung liegen und unterschiedlich behandelt werden sollten.
4. Sie steht einfach nicht so auf dich: Wenn ein potenzieller Kunde anruft und nach Ihrem besten Preis fragt, vergleichen die Vertriebsanalysten in der Regel die Preise, die andere Unternehmen für dasselbe Produkt zahlen. In manchen Fällen führt selbst Ihr bestes Angebot dazu, dass der potenzielle Kunde weggeht und nicht bei Ihnen kauft. Es ist ein weit verbreiteter Fehler, anzunehmen, dass Ihre Preise zu hoch sind, obwohl dies nur einer von unzähligen Gründen sein könnte, z. B. dass Ihr Produkt nicht genau das ist, was der Kunde braucht. Alles, was Sie bei dieser Interaktion herausbekommen, ist: "Sie ist einfach nicht so scharf auf Sie.
5. Wie man einen Mann in 10 Tagen loswird: Wenn ein Interessent 10 Tage auf eine Antwort zu einem Angebot warten muss, ist das ein einfacher Weg, einen vielversprechenden Interessenten zu verlieren. Vermeiden Sie diese Verzögerung, indem Sie Ihre Preisoptimierungssoftware und -prozesse optimieren, damit Sie einen Interessenten nicht zu lange warten lassen.

Eine Preisstrategie kann einen großen Einfluss auf Ihre Beziehungen haben. Wenn Ihnen diese kleinen schmutzigen Geheimnisse zu nahe gehen, sollten Sie sie zur Kenntnis nehmen und Maßnahmen ergreifen. Diese Fehler lassen sich leicht vermeiden, wenn Sie eine Software zur Preisoptimierung einsetzen, die Ihnen Transparenz und Kontrolle bietet, damit sich Ihre Kunden in Sie verlieben können.