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Von Patrick Schneidau | Business-Lösung

Ihre Preisstrategie spielt eine entscheidende Rolle bei der Pflege Ihrer Kundenbeziehungen. Um sicherzustellen, dass Sie jede Verkaufschance optimal nutzen, sollten Sie sich über vier "schmutzige Geheimnisse" im Klaren sein, die Ihre Bemühungen möglicherweise unterminieren könnten:

1. Ahnungslos sein: Ohne eine gute Methode zur Erfassung und Analyse von Verkaufsdaten haben Wiederverkäufer weder die Möglichkeit, die Preisvariationen für ein bestimmtes Produkt zu verstehen, noch haben sie viel Kontrolle über die Rabattierung. Sie sollten über ein System zur Erfassung und Analyse von Verkaufsdaten verfügen, das einen Einblick in die Preisvariationen für ein bestimmtes Produkt oder eine Suite ermöglicht.
2. Sagen, was man will: Es mag wie ein Volltreffer erscheinen, wenn Sie ein Geschäft abschließen können, indem Sie einem Kunden eine Großbestellung zu einem ermäßigten Preis anbieten. Leider sagen manche Kunden alles, nur um einen Rabatt zu bekommen. Stellen Sie sicher, dass Sie über die erforderlichen Verfahren und Instrumente verfügen, um sicherzustellen, dass die Kunden so viel kaufen, wie sie versprochen haben. Um die Gewährung eines Mengen- oder Bündelrabatts zu rechtfertigen, müssen Sie auch wissen, ob die Kunden ihre Mengenverpflichtungen einhalten.
3. Ähnlicher Kunde, gleicher Rabatt: In manchen Situationen gewähren die Vertriebsmitarbeiter den Kunden ähnliche Rabatte, weil sie die Kunden als ähnlich wahrnehmen. Was für den einen gilt, sollte auch für den anderen gelten, oder? Nicht so ganz. Auch wenn sie oberflächlich betrachtet ähnlich erscheinen, kann ein tieferer Blick in die Kundenanalyse zeigen, dass sie in Wirklichkeit in unterschiedlichen Bereichen Ihrer Kundensegmentierung liegen und daher unterschiedlich behandelt werden sollten.
4. Langsamer Lead Turnaround: Langsame Antworten auf Fragen sind ein einfacher Weg, wie ein Vertriebsmitarbeiter einen vielversprechenden Interessenten verlieren kann. Wenn der Interessent 10 Tage auf eine Antwort von Ihnen auf ein Angebot warten muss, ist es nur natürlich, dass er nach dem Abschluss einen langsamen Service erwartet. Durch die Optimierung Ihrer Preisoptimierungssoftware und -prozesse können Sie unordentliche Verkaufsunterlagen und langsame Antwortzeiten, die Ihren Verkaufszyklus beeinträchtigen, vermeiden.

Ihre Preisstrategie kann einen großen Einfluss auf Ihre Kundenbeziehungen haben. Wenn Ihnen diese schmutzigen Geheimnisse bekannt vorkommen, sehen Sie dies als Ihre Aufforderung zum Handeln.