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Mai 25, 2016

Von Ben Kepes

Mehr Unruhe im Bereich der Umsatz- und Vertragsverwaltung, da sich Anbieter jeder Couleur auf die wechselnden Jahreszeiten einstellen.

Es gibt so viele verschiedene Anbieter im Bereich Umsatz- und Vertragsmanagement, von denjenigen, die sich rein auf die Abonnement- und Abrechnungsaspekte konzentrieren (Zuora, Aria und Vindicia), über die ERP-Anbieter, die glauben, die beste Lösung zu bieten (NetSuite, Intacct und FinancialForce), bis hin zu den Pure-Play-Anbietern in verschiedenen anderen Bereichen - CPQ, CLM usw. (Anbieter wie Apttus, Icertis, PROS und viele andere).
Alle diese Anbieter erlebten Ende letzten Jahres ein böses Erwachen, als Salesforce die Übernahme von SteelBrick ankündigte. Endlich änderte sich das gemütliche kleine Ökosystem mit fairem Wettbewerb zwischen den verschiedenen Anbietern: Salesforce setzte gewissermaßen einen Pflock in den Boden, und andere Anbieter innerhalb des Salesforce-Ökosystems (vor allem Zuora und Apttus, aber auch andere) mussten schnell handeln und ihre Strategien überarbeiten.

Apttus hat eine enge Partnerschaft mit Microsoft angekündigt und sieht die Dynamics-Plattform der Redmonder als eine gute Alternative zu Salesforce. Ungeachtet der Tatsache, dass Apttus eigentlich auf Salesforce aufbaut und wenig oder gar keine Erfahrung in der Microsoft-Welt hat - Bedürfnisse, wie man sagt, müssen.

Weniger schockierend (aber ebenso bezeichnend für das derzeitige Klima) ist die Nachricht, dass PROS, das Unternehmen für Ertragsmanagement, eine Partnerschaft mit Icertis, dem Anbieter von Contract Lifecycle Management (CLM), eingeht. In der Pressemitteilung, in der das Geschäft angekündigt wird, wird gleich im ersten Absatz darauf hingewiesen, dass Icertis in das Microsoft-Ökosystem eingebunden ist - ein ziemlich deutliches Zeichen dafür, dass in diesem Krieg Grenzen gezogen werden.

Wie auch immer, die neue integrierte Lösung zielt darauf ab, eine einheitliche Erfahrung in den Phasen der Umsatz- und Vertragsverwaltung eines Unternehmens zu schaffen. Im Grunde ist es eine Art Eingeständnis, dass eigenständige "Pure-Play"-Lösungen nicht funktionieren und dass eine echte Vereinfachung des Verkaufsprozesses eine End-to-End-Lösung erfordert.
Durch die Kombination von CPQ und CLM können Verkäufer die Kundenbedürfnisse genauer vorhersagen und in Echtzeit Produktkonfigurationen, Preisempfehlungen, Angebote und Vertragsabschlüsse vorgeben, was zu höheren Umsätzen und einer schnelleren Gewinnrealisierung beiträgt, so die Unternehmen.

Das führt zu einem Problem, zumindest meiner Meinung nach. Das Eingeständnis, dass eine reine Lösung nicht optimal ist, um die Kundenbedürfnisse in Bezug auf das Umsatzmanagement zu erfüllen, führt mich zu der Annahme, dass es ebenfalls suboptimal ist, das Umsatzmanagement nicht als Kernbestandteil des Back-Office-Systems des Unternehmens zu haben.

Vielleicht habe ich nach den Gesprächen mit den ERP-Anbietern NetSuite, Intacct und FinancialForce in den letzten Wochen etwas zu viel Kool-Aid getrunken, aber ihre Sichtweise trifft den Nagel auf den Kopf: Wenn Ihre Vertragsmanagementsysteme und -prozesse nicht integraler Bestandteil der ERP-Lösung sind, führen Sie Komplexität, Fehleranfälligkeit und einen Verlust an Flexibilität in das System ein.
Die beiden Anbieter, die dieses Geschäft abwickeln, sind da natürlich anderer Meinung. Erstens von PROS:

"Unternehmen, die auf dem heutigen Markt konkurrieren, wissen aus erster Hand, dass die Schaffung großartiger Kundenerlebnisse das Wettbewerbsumfeld neu definiert", sagt Andres Reiner, Präsident und CEO von PROS. "Unsere Unternehmenskunden haben erkannt, dass sie ein personalisiertes, reibungsloses Kundenerlebnis für die Geschäftsabwicklung über alle ihre Kanäle hinweg schaffen müssen. Die Zusammenarbeit mit Icertis baut auf unserer Strategie auf, mit Partnern zusammenzuarbeiten, um Geschäftsprozesse zu modernisieren und die Geschäftsgeschwindigkeit zu erhöhen. Wir freuen uns darauf, diese gemeinsame Lösung in das Microsoft-Ökosystem einzubringen und Dynamics und Azure zu nutzen, um unseren Kunden zu helfen, mehr zu leisten."

Icertis vertritt die Ansicht, dass die beste Lösung nur eine End-to-End-Integration über den gesamten Verkaufsprozess hinweg erfordert und dass dies ein separates Wertversprechen gegenüber dem ERP darstellt:

"Die Vertragsmanagement-Plattform von Icertis hilft dabei, Verträge von reinen Dokumenten in zentrale Assets für intelligente Einblicke zu verwandeln", sagt Samir Bodas, Mitbegründer und CEO von Icertis. "Mit der integrierten ICM- und PROS Smart CPQ-Lösung können Vertriebsmitarbeiter nicht nur nahtlos Verträge aus Angeboten erstellen, sondern auch das Kundenerlebnis verbessern, indem sie Zugang zu umfassenden Einblicken in bestehende Vertragsbeziehungen erhalten."

Das ist eine Perspektive, die ich verstehe und für die ich Verständnis habe, die mir aber auch ein wenig kurzsichtig erscheint. Eine Sache ist sicher: Lösungen, die nur einen kleinen Teil des gesamten Vertragsangebots erfüllen, sind nicht nachhaltig. Es ist jedoch noch offen, auf welcher Stufe der tatsächliche Wert entsteht - die Zeit wird zeigen, wie sich das entwickelt.