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21. Januar 2016.

Von Craig Zawada

Da Unternehmen in Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und die Preisgestaltung (CPQ) investieren, ist Big Data für viele Organisationen zu einer Priorität geworden, da es das Hauptinstrument zur Steigerung des Umsatzes ist. Im Jahr 2016 werden wir Veränderungen in der Big-Data-Branche erleben, da immer mehr Unternehmen prädiktive und präskriptive Analysen einsetzen, um sich von ihren Wettbewerbern abzuheben.
2016 - das Jahr der prädiktiven und präskriptiven Analytik
Im Jahr 2016 werden Unternehmen erkennen, dass Daten weit mehr als nur beschreibende Analysen von Ereignissen in der Vergangenheit genutzt werden können. Sie werden Analysen mit Hilfe von Data Science nutzen, um präskriptive Maßnahmen zu entwickeln, z. B. welche Kunden am ehesten kaufen werden und welche Preise das Geschäft ankurbeln werden. Die Unternehmen werden die Vorteile dieser Analysen erkennen und Maßnahmen festlegen, die sie ergreifen können. Diese präskriptiven Maßnahmen werden den Weg für ein bedeutendes Umsatz- und Margenwachstum ebnen und einen wesentlichen und messbaren Einfluss auf das Geschäft haben.
CRM und CPQ - das dynamische Duo des Jahres 2016
Jahrelang war CRM ein funktionsorientiertes Tool, das auf die Automatisierung von Prozessen, Prognosen und Berichten ausgerichtet war und für Vertriebsleiter entwickelt wurde, um ihre Vertriebsteams im Auge zu behalten. Ein Tool, das viele Vertriebsteams verachten.
Im Jahr 2016 wird sich CRM weiterentwickeln, da CPQ Funktionen hinzufügt, die den Vertriebsteams helfen, echte Umsatz- und Gewinnsteigerungen zu erzielen. Indem die Teams in die Lage versetzt werden, Angebote für Kunden mit datengesteuerten Preisen zu konfigurieren, können sie schnell mit Angeboten reagieren, die in Minuten und nicht in Wochen oder Stunden entwickelt werden. Wir werden eine Verlagerung von der CRM-Überwachung zur CRM-Produktivität erleben, was sich in Umsatz- und Margenvorteilen für Unternehmen niederschlägt.
Auch CPQ und Preisoptimierung werden immer mehr an Bedeutung gewinnen. Das neue und aufkommende Geheimnis der CPQ ist das magische "P", das die datengesteuerte Preisoptimierung beinhaltet. 2016 wird der Wendepunkt für intelligente Preisgestaltung sein, da CRM und CPQ zusammenwachsen, sodass Marketing- und Vertriebsteams viel besser in der Lage sind, Umsatzwachstum zu erzielen.
Ein schwieriges Jahr für die Erfüllung der Verkaufsquoten
Die Prognosen deuten darauf hin, dass das Umsatzwachstum im Jahr 2016 aufgrund einer Vielzahl globaler Faktoren nur schleppend verlaufen wird: Chinas Konjunkturabschwächung, Entlassungen in der Industrie, gedrückte Ölpreise und ein niedriges BIP sowie die anhaltende Volatilität der Weltwährungen, der Rohstoffe und des globalen Wettbewerbs. Im Jahr 2016 werden die Unternehmen mit einer gleichzeitigen Flut dieser Faktoren konfrontiert sein, mit dramatischen Preisdeltas, die über die üblichen Erwartungen hinausgehen. Wir gehen davon aus, dass die breite Bevölkerung mit den Tatsachen konfrontiert wird, dass die Schulden aus dem Crash von 2008 abgetragen werden müssen, was zu weniger Ausgaben in der gesamten Wirtschaft führen wird.
2016 werden die Beschaffungsorganisationen ihren Verhandlungsdruck erhöhen und die Teams zu Preissenkungen drängen. Unternehmen, die keine datengesteuerten prädiktiven und präskriptiven Analysen einsetzen, um den Vertrieb voranzutreiben, werden sich hinter den agileren Wettbewerbern wiederfinden. Durch den Einsatz von CRM-Systemen, die mit CPQ ausgestattet sind, werden Unternehmen die Nase vorn haben und Aufträge gewinnen.
Chief Revenue Officers und Chief Insight Officers - die nächsten großen Dinge
Chief Revenue Officers werden 2016 eine erweiterte Führungsrolle einnehmen, da die Unternehmen erkennen, dass sie eine Führungskraft brauchen, die speziell für die Rentabilität verantwortlich ist. Diese Rolle wird sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingfunktionen in einem Unternehmen umfassen, Geschäftsziele vereinen und Hindernisse beseitigen, die die Fähigkeit des Unternehmens zur Steigerung des Umsatzes beeinträchtigen.
Im Jahr 2016 werden Chief Insight Officers - im Gegensatz zu Chief Data Officers - als entscheidende Führungspersönlichkeiten bei der Zusammenstellung von Big Data und als treibende Kraft für umsetzbare Erkenntnisse auftreten, die ein bedeutendes Umsatzwachstum generieren und die Rentabilität steigern und erhalten.
Preisdruck auf Öl und Ölderivate
Unternehmen in der Chemie- und Transportbranche sind bei der Führung ihrer Geschäfte immer wieder mit Schwankungen konfrontiert. Angesichts der Abwärtsspirale bei Öl und Gas im Jahr 2015 erwarten wir, dass 2016 ein weiteres schwieriges Jahr werden wird. Zulieferer sollten sich auf anhaltenden Druck von Kunden einstellen, die niedrigere Preise fordern, obwohl sie wissen, dass die Inputkosten gesunken sind. Die Lieferanten müssen die Rentabilität jedes einzelnen Kunden kennen und wissen, wo sie die Preise und nicht die Gewinnspannen senken können. Kluge Lieferanten werden ihre Preise selektiv beibehalten und gleichzeitig dafür sorgen, dass ihre Kunden rentabel bleiben und mit anderen Unternehmen konkurrieren können.
Das Zeitalter der wissenschaftlichen Preisgestaltung ist angebrochen
Im Jahr 2015 wurde viel über dynamische Preisgestaltung gesprochen, von Mitfahrdiensten über Sportveranstaltungen bis hin zu Regierungen, die sie zur Bewältigung von Verkehrs- und Parkstaus einsetzen. Für 2016 erwarten wir eine breitere Einführung der dynamischen Preisgestaltung, da die Unternehmen bestrebt sind, Angebot und Nachfrage besser auszugleichen und sich mit den verfügbaren Daten und Technologien vertraut zu machen, die für die Einführung dieser Praxis erforderlich sind. Auch die Akzeptanz der Verbraucher gegenüber Unternehmen, die diese Praktiken anwenden, steigt, solange die Grenzen der Preisschwankungen angemessen bleiben.