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31. Juli 2015.
Von Oren Smilansky
PROS kennt sich mit der CPQ-Technologie (Configure-Price-Quote) gut aus - das Unternehmen bietet solche Lösungen bereits seit 28 Jahren an. Aber erst vor kurzem hat das Unternehmen erkannt, dass die wirkliche Nachfrage nach CPQ-Lösungen von Vertriebsexperten kommt. "Es gab eine allgemeine Erkenntnis [innerhalb des Marktes], dass die Preisgestaltung selbst eigentlich eher eine Verkaufsbewegung ist", sagt Tim Girgenti, Chief Strategy Officer bei PROS.
Um diese neue Richtung zu veranschaulichen, hat PROS Ende 2013 den CPQ-Softwareanbieter Cameleon übernommen. Das Paket von PROS nutzt die Angebote dieses Anbieters, indem es den Verhandlungsprozess während der Abschlussphase eines Verkaufs vereinfacht. Unter anderem kann es dabei helfen, die Kaufwahrscheinlichkeit der Kunden zu ermitteln, den Betrag, den sie zahlen würden, die Art der Rabatte, die ihnen angeboten werden sollten, und die Produkte oder Dienstleistungen, an denen sie ebenfalls interessiert sein könnten.
Peter Ostrow, Principal Analyst of Sales Effectiveness bei der Aberdeen Group, weist darauf hin, dass es von entscheidender Bedeutung ist, die Reibungsverluste in den Abschlussphasen eines Geschäfts so gering wie möglich zu halten, und vertritt die Ansicht, dass Unternehmen, die CPQ in ihre CRM-Plattformen integrieren, besser abschneiden als solche, die dies nicht tun. Die "Buyer's Journey" hat den Verkaufszyklus ersetzt, und [Unternehmen] sprechen mit den Käufern weiter entlang ihrer Journey als je zuvor", sagt Ostrow. Infolgedessen, so fügt er hinzu, müssen die Gespräche, die Vertriebsmitarbeiter mit Kunden führen, "mehr auf den Punkt gebracht werden".
Die Bedeutung der Lösung von PROS hat die Aufmerksamkeit der Branche auf sich gezogen. Paul Greenberg, Präsident von The 56 Group LLC, wählte PROS als Elite-Anbieter auf seine CRM-Watchlist 2015.
Im März kündigte PROS an, Cameleon CPQ mit der Vertragsmanagement-Software von SpringCM zu integrieren. Das Ergebnis der Partnerschaft: eine Lösung, die CRM, CPQ, Preisoptimierung und Vertragsmanagement kombiniert.
Vielversprechend ist auch, dass das Unternehmen ausschließlich auf die Cloud umgestellt hat und die Zusammenarbeit mit Branchenschwergewichten vorantreibt: Zusätzlich zu seiner Beziehung zu Salesforce.com stellte PROS im März Pläne zur Integration von Cameleon CPQ mit Microsoft Dynamics CRM vor.