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Digitale Transformation und besseres Kundenerlebnis bei PROS

Houston,

Von Jeff Leroux und Shastri Purushotma | B2B-Signale

Wussten Sie, dass dasselbe Unternehmen, das für die Preisgestaltung Ihrer Flugtickets zuständig ist, auch den Vertrieb von Milch, Butter und Käse optimiert, die Sie im Supermarkt kaufen können? Unser neuester Gast, Celia Fleischaker, Verantwortlicher für Marketing bei die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,Sie sprachen mit uns über ihre faszinierenden Geschäfts- und Marketingstrategien.

Über PROS

Das 1985 gegründete Unternehmen PROS Holdings (NYSE: PROS) mit Hauptsitz in Houston, Texas, bietet Cloud-Software für Preisoptimierung, Vertriebseffizienz und Ertragsmanagement. Celia unterstreicht, dass PROS seit mehreren Jahrzehnten Marktführer im Bereich Revenue Management für Fluggesellschaften ist. Anschließend expandierte das Unternehmen in andere Branchen und bietet CPQ (Configure-Price-Quote) und Preisoptimierung für Hersteller, Händler und Dienstleistungsunternehmen an. Celia stellt fest, dass PROS in den folgenden Bereichen tätig ist AI seit mehreren Jahrzehnten: "Wir waren in der KI, bevor KI angesagt war." Im Geschäftsjahr 2017 meldete PROS einen Annualized Recurring Revenue (ARR) von $160,6 Millionen. Das Unternehmen erwartet für 2018 einen Umsatz zwischen $188 und $191 Millionen, was einer Steigerung von 17-19% für das Geschäftsjahr entspricht.

Hintergrund und Karriere

Celia sagt, sie habe schon immer gewusst, dass sie eine Karriere im Marketing von Technologieunternehmen anstreben wollte, da sie schon von klein auf mit Computern vertraut war. Als sie jung war, erlaubte ihr Vater ihr nur, Computerspiele zu spielen, die sie selbst programmiert hatte!
Wir fragten sie nach Mentoren in ihrer Karriere, und sie sagt, dass sie das Glück hatte, mit dem ehemaligen CMO von Epicor zu arbeiten, John Hiraoka, jetzt Executive Vice President bei Saba Software, der ihr zufolge eine "fantastische Führungspersönlichkeit und Mentorin" war.
In unserem Gespräch erwähnte Celia auch zwei Bücher, die ihr Denken stark beeinflusst haben:

  1. Die Überwindung der Kluft von Geoffrey Moore. Sie sagt, die Idee der "Bowling-Pin-Strategie, ein Ziel zu haben und zu wissen, wohin man will, und in der Lage zu sein, es genau zu bestimmen", habe viele wichtige Anwendungen in ihrer Karriere gehabt.
  2. Aufbau einer StoryBrandvon Don Miller. Celia sagt, dass dieses Buch Vermarktern hilft, zu erkennen, wie wichtig es ist, die riesige Menge an Lärm zu durchdringen, indem sie ihre Marken in Form einer Geschichte gestalten, die für ihre Kunden wichtig ist.

Kundenprofilierung bei PROS

Auf der PROS-Website gibt es eine ganze Reihe von Erfolgsgeschichten, und wir haben Celia gebeten, drei hervorzuheben, die die Bandbreite der PROS-Lösung veranschaulichen:

  1. HP, Inc. - PROS unterstützt HP bei der Verbesserung der Angebotserstellung, was zu einer 25-prozentigen Verkürzung der Angebotszykluszeiten geführt hat.
  2. Fonterra - Das neuseeländische Unternehmen ist der größte Milchexporteur der Welt. Durch die Zusammenarbeit mit PROS hat Fonterra den Wert der Optimierung um $20 Millionen pro Quartal verbessert.
  3. Perstorp - Perstorp, ein schwedischer Spezialchemie-Innovator und -Lieferant mit einem weltweiten Ruf für Qualität und Zuverlässigkeit, konnte durch eine verbesserte Preisdisziplin mit Hilfe von PROS Dynamic Pricing Science monatliche Margenverluste in Höhe von $1 Millionen zurückgewinnen.

Wir haben Celia gefragt, wie ihr Team bei der Erstellung von Profilen potenzieller Kunden vorgeht. PROS unterteilt seine Kunden in der Regel in größere Unternehmen in bestimmten Branchen wie Fertigung, Vertrieb, Dienstleistungen und Reisen. Sie sagt, dass PROS weltweit in Nord- und Südamerika, EMEA und Asien-Pazifik verkauft.

Abgesehen von den typischen Möglichkeiten, ein Profil nach Größe und Branche zu erstellen, sucht PROS auch die Zusammenarbeit mit fortschrittlichen Unternehmen, die der digitalen Transformation Priorität eingeräumt haben. Wenn ein Unternehmen eine Initiative zur digitalen Transformation eingeleitet hat oder plant, können die Lösungen von PROS diesen Unternehmen helfen, den Vertrieb zu transformieren und ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen.

Marketing Tech Stack

Die Grundlage des PROS-Marketing-Technologie-Stacks beginnt mit Salesforce und Marketo. Das Unternehmen hat Elemente auf der Grundlage dieser beiden Technologien entwickelt, die ABM-Lösungen umfassen wie Endstation und Engagio. Celia beobachtet aufmerksam die Anwendungen von KI im Marketing, die es Unternehmen ermöglichen, "intelligenter zu werden in Bezug auf die Art und Weise, wie man anspricht, wen man anspricht und wie man Chancen aufzeigt".

Schlüsselinitiativen

Celia gab drei strategische Initiativen bekannt, auf die sich ihr Team in erster Linie konzentriert:

  1. Stärkung der Kundenfürsprache. Da die Marke und die Kundenerfahrung immer enger miteinander verwoben sind, ist es wichtig, dass PROS die Kundenerfahrung kontinuierlich verbessert und mit seinen Kundenvertretern zusammenarbeitet, um deren Geschichten über den Wert von PROS für ihr jeweiliges Unternehmen zu erzählen.
  2. Erweitern Sie Ihren digitalen Fußabdruck. Aus der Marketing-Perspektive gewinnt die digitale Welt immer mehr an Bedeutung. PROS arbeitet daran, seinen digitalen Fußabdruck deutlich zu verbessern und zu stärken.
  3. Eine solide Content-Strategie vorantreiben. PROS baut seine Content-Strategie weiter aus, da sie die Grundlage für die Nachfragegenerierung bildet. Ihr Team setzt einen Plan zur Entwicklung und Umsetzung einer umfassenden Content-Strategie um.

Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Bei PROS wies Celia darauf hin, dass viele Marketingaktivitäten zwar darauf abzielen, den oberen Teil des Trichters zu füllen, dass es aber im Unternehmensbereich für das Marketing entscheidend ist, eng mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten, um die Kunden durch den Trichter und zum Erfolg zu führen. Dazu gehören auch das Sales Enablement und die enge Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung, um die Abschlussgeschwindigkeit zu erhöhen und Geschäftsabschlüsse zu unterstützen. Ein Schlüsselelement ist die Messung, wie Marketingaktivitäten die verschiedenen Stadien der Pipeline unterstützen und beeinflussen, damit der Vertrieb genau entscheiden kann, wo er seine Ressourcen investieren soll.

Soziale Medien

Aus der Perspektive der sozialen Medien stellt Celia fest, dass PROS die besten Ergebnisse mit Kundengeschichten erzielt - nicht nur in Bezug auf die Anzahl der Aufrufe, sondern auch in Bezug auf die Anzahl der Besuche auf der Website und die anschließenden Downloads und das Engagement. "Wenn es eine großartige Geschichte über den Wert gibt, den wir geschaffen haben - mit ergebnisbasierten Inhalten - stößt das auf großes Interesse", sagt sie.

Wir hoffen, im Laufe des Jahres ein Folgegespräch mit Celia führen zu können, um die Ergebnisse der von ihr beschriebenen Initiativen zu erörtern. Bitte teilen Sie uns Ihre Kommentare und Fragen mit, damit wir sie bei unserem nächsten Gespräch mit ihr besprechen können.