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22. Mai 2017

Von Alberto Carlos Hinke

Die Fluggesellschaften haben Hindernisse wie den Abwärtsdruck auf die Tarifstrukturen, schwankende Nachfragemuster und die Nichtauslastung von Beständen in Möglichkeiten zur Beschleunigung des Wachstums umgewandelt.

NB Dies ist ein Standpunkt von Alberto Carlos Hinke, Direktor für strategische Beratung bei die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,.

Ein großer Teil des Erfolgs der Fluggesellschaften besteht darin, dass sie etwas geschafft haben, was viele andere Branchen erst noch herausfinden müssen: die Maximierung des Bestands durch intelligente Preisgestaltung.

Die Optimierung der Einnahmen wird jedoch aufgrund mehrerer Faktoren immer schwieriger, nicht zuletzt wegen der zunehmenden Zahl von Neueinsteigern im Segment der Billigfluggesellschaften und der immer umfangreicheren Liste konkurrierender Annehmlichkeiten während des Fluges.

Angesichts des harten Wettbewerbs und der Volatilität des Marktes müssen die Fluggesellschaften weiterhin nach vorne blicken und neue Wege finden, um ihre Einnahmen zu maximieren und ihren Kunden einen hervorragenden Service zu bieten.

Während sich E-Commerce-Strategien und CRM-Systeme an die veränderten Kaufpräferenzen anpassen, wird sich die Unfähigkeit der Fluggesellschaften, ihre Preise dynamisch an die Marktgeschwindigkeit anzupassen, als größtes Hindernis bei der Umsetzung einer modernen Handelsstrategie erweisen. Hier kommt die hochentwickelte Wissenschaft der dynamischen Preisgestaltung ins Spiel, die auf künstlicher Intelligenz, maschinellem Lernen und kognitiven Algorithmen basiert.

Diese Merchandising-Maschinen bieten weit mehr als nur einen Sitzplatz. Die Technologie zur dynamischen Preisgestaltung kann sogar dabei helfen, Kaufmuster so präzise und genau zu ermitteln, dass die Fluggesellschaften ihre Preisstrategien in Echtzeit synchronisieren und den richtigen Preis zur richtigen Zeit präsentieren können.

Um an der Spitze zu bleiben, brauchen Fluggesellschaften einen Ansatz, der faire Preise und eine schnelle und einfache Kauferfahrung bietet:

• Erstellen Sie die richtigen Angebote
  Erstellen Sie das richtige Angebot für den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt, indem Sie jeden Käufer als ein "Einzelsegment" behandeln. Personalisierte, maßgeschneiderte Angebote, die auf den Erkenntnissen algorithmischer Analysen beruhen, sorgen für mehr Wirkung in wettbewerbsintensiven Marktsegmenten. Anbieter, die Dynamic Pricing Science einsetzen, sind zum ersten Mal in der Lage, Produkte anzubieten, die auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten sind. Vorbei sind die Zeiten zufälliger Angebote, heute ist das Zeitalter der Personalisierung.
• Effiziente Bereitstellung von Preisen für den Endkunden
  Eine der Hauptursachen für Reibungsverluste beim Kauf von Flugtickets ist, dass die von einem GDS oder OTA generierten Tarife und Sitzplatzverfügbarkeiten oft veraltet sind, was bei den Kunden zu Frustration über die Flugverfügbarkeit und Echtzeitpreise führt, wenn sie versuchen zu buchen. Eine optimierte Preisgestaltung kann nur dann effektiv sein, wenn sowohl die Vertriebsteams als auch die Vertriebskanäle in der Lage sind, Preisempfehlungen abzurufen und zu nutzen. Tools, die es den Fluggesellschaften ermöglichen, dem Vertrieb die Preise zum Zeitpunkt der Angebotsabgabe zu übermitteln - und zwar über alle direkten und indirekten Vertriebskanäle hinweg mit denselben Funktionen - sind für die Schaffung eines einheitlichen Vertriebserlebnisses unerlässlich, unabhängig davon, wo und wie die Kunden einkaufen.
• Verfolgen und Analysieren
  Fluggesellschaften brauchen Systeme, um Hunderte und Tausende von internen und externen Faktoren zu bewerten. Außerdem benötigen sie Datenpunkte, um eine tiefgreifende Segmentierung vorzunehmen, das Kaufverhalten der Kunden zu verstehen und sinnvolle Korrelationen zu erkennen. Mit Einblicken in das Kaufverhalten der Kunden können Fluggesellschaften eindeutige Prognosen für Buchungen und Stornierungen erstellen und dann die richtigen Angebote zum richtigen Preis mit größerer Geschwindigkeit, Genauigkeit und Größenordnung umsetzen.
• Geschwindigkeit sicherstellen
  Der moderne Handel bewegt sich mit halsbrecherischer Geschwindigkeit, was bedeutet, dass Fluggesellschaften über alle Kanäle hinweg präzise und konsistent auf Kunden reagieren müssen. Laut Forrester Research werden 50 Prozent der Geschäfte von dem Anbieter gewonnen, der zuerst reagiert. Statische, veraltete Preise, die einst dazu dienten, die Gewinnspanne zu schützen, bedeuten heute verlorene Einnahmen. Die Wissenschaft der dynamischen Preisgestaltung liefert, was der moderne Handel benötigt: schnelle, finanziell solide Angebote, die über alle Kanäle hinweg konsistent sind.

Der Dreh- und Angelpunkt für den modernen Handel liegt in der Fähigkeit, dynamische Preise auf der Grundlage von datenwissenschaftlichen Erkenntnissen festzulegen und so Erlebnisse zu schaffen, die Geschäftsabschlüsse beschleunigen und die Kundenzufriedenheit und -treue verbessern. Durch die Einführung der dynamischen Preisgestaltung als Grundlage für ihre Verkaufsmethoden können Fluggesellschaften ihre Preisstrategien über alle Kanäle hinweg in Echtzeit synchronisieren und dem richtigen Kunden zur richtigen Zeit den richtigen Preis präsentieren.

Die Kosten für die Beibehaltung des Status quo bei den Verkaufsprozessen sind zu hoch, um sie zu ignorieren, und viele Branchen werden durch das ungleiche Tempo, mit dem sie sich dieser Herausforderung stellen, gestört werden. Fluggesellschaften, die ihr Geschäft auf wissenschaftlich fundierten Handel ausrichten, werden am besten in der Lage sein, bisher verpasste Chancen zu nutzen, ohne dass ihnen Einnahmen entgehen oder die Gewinnspanne geschmälert wird.

Die Wissenschaft des Verkaufs ist da, und die Fluggesellschaften müssen bei diesem Ansatz "aufdrehen", wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen.