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April 20, 2017

Von Fabio Freitas

Der Verkauf in der Lebensmittelindustrie ist heute weitaus anspruchsvoller als noch vor fünf Jahren. Die Datenmengen, die Unternehmen heute analysieren können, ermöglichen in Verbindung mit der heutigen Rechenleistung ein neues Maß an Präzision, das früher undenkbar war.

Die Lebensmittelhersteller sind mit der unausweichlichen Realität schrumpfender Gewinnspannen konfrontiert, die auf steigende Vertriebskosten, globalen Wettbewerb, niedrige Umstellungskosten und sich entwickelnde Vertriebskanäle zurückzuführen sind. Der Markt ist auch insofern fragmentiert, als kein einziges Unternehmen über einen ausreichend großen Anteil verfügt, um die Richtung der Branche vollständig zu beeinflussen. Neben der Verbesserung von Qualität, Produktionseffizienz und Preisgestaltung müssen sich die Hersteller auf neue Wege konzentrieren, um ein Umsatzwachstum zu erzielen, da immer mehr Kunden ein reibungsloses, personalisiertes Verkaufserlebnis verlangen.

Um einen modernen Verkaufsprozess zu erreichen, suchen Lebensmittelhersteller nach neuen Technologien, die ihnen helfen, diese Herausforderungen zu meistern. Die dynamische Preisgestaltung ist eine der Technologien, die Unternehmen zu einer strategischeren Entscheidungsfindung bewegen. Sie kann dabei helfen, Kaufmuster zu erkennen, die so präzise und genau sind, dass Kunden zu einem so genannten "Segment of One" werden. Ein Trend, von dem man dachte, dass er nur in B2C-Organisationen vorkommt, hat sich in B2B-Unternehmen durchgesetzt, vor allem durch den "Amazon-Effekt". In dem Maße, wie sich eCommerce-Strategien und CRM-Systeme an die veränderten Kaufpräferenzen anpassen, wird sich die Unfähigkeit der Unternehmen, ihre Preise dynamisch an die Marktgeschwindigkeit anzupassen, als größtes Hindernis für die Umsetzung einer modernen Commerce-Strategie erweisen.

Eine der Hauptursachen für Reibungsverluste im heutigen Kaufprozess ist der intern ausgerichtete Genehmigungszyklus. Traditionelle Handelsmodelle in der Produktion sind durch Intuition, undurchsichtige Preisgestaltung, Verzögerungen und Unstimmigkeiten zwischen den Kanälen gekennzeichnet. In vielen Fällen gehen Lebensmittelhersteller bei ihren Interaktionen und Verhandlungen mit Kunden von einer "Unternehmen in Kontrolle"-Mentalität aus. Diese Unternehmen verlangen, dass alle Geschäfte - ob groß oder klein - ein umfangreiches Genehmigungsverfahren durchlaufen, das sich weitgehend auf die Finanzen konzentriert und bei dem die Preisgestaltung der lange Pol im Zelt ist. Verhandlungen sind zu einem Wettbewerb geworden, der nur allzu oft daran gemessen wird, wie weit ein Unternehmen bereit ist, die Preise zu senken. Der Preis ist zwar ein wichtiger Aspekt des Verkaufsprozesses, aber die Käufer von heute verlangen einen neuen Ansatz - einen, der reibungslos und personalisiert ist und ein auf Präzision basierendes Verkaufserlebnis bietet.

Angesichts der gestiegenen Kundenerwartungen stehen die Lebensmittelhersteller unter dem Druck, diese neuen und aufkommenden Anforderungen zu erfüllen. Um die sich wandelnden Erwartungen der B2B-Kunden zu erfüllen, können die Hersteller die Technologie der dynamischen Preisgestaltung nutzen, die auf Algorithmen und kontextbezogenem, maschinengesteuertem Lernen basiert. Die Wissenschaft der dynamischen Preisgestaltung kann der Lebensmittelindustrie dabei helfen, in Echtzeit auf Verschiebungen zwischen Angebot und Nachfrage, auf Rohstoffpreise und Schluckauf im Lieferkettenprozess zu reagieren.

Nehmen wir zum Beispiel die unbeständigen Wetterverhältnisse. Unvorhersehbare Frosttemperaturen können die Verfügbarkeit von Ernten in bestimmten Teilen des Landes stark beeinträchtigen. Erst kürzlich haben Landwirte in Georgia und South Carolina betroffen waren durch eisige Temperaturen, die Blaubeeren, Pfirsiche und Äpfel beschädigten. Diese Wetterereignisse können zu erheblichen Versorgungsengpässen führen, so dass die Lebensmittelindustrie sich bemühen muss, die Ernten aus anderen Regionen zu beziehen und die Preise anzupassen. Lebensmittelhersteller sind mit Unterbrechungen in der Lieferkette nur allzu vertraut, denn es gibt eine Vielzahl von Variablen, die auftreten können, seien es Stürme, Krankheitsausbrüche oder Aussetzungen von Lebensmittelimporten. Die Wissenschaft der dynamischen Preisgestaltung liefert der Lebensmittelindustrie verwertbare Erkenntnisse, um sich in Echtzeit darauf einzustellen und strategische Preisstrategien zu entwickeln, was wiederum den Unternehmen hilft, ihre Einnahmequellen zu erhalten und den Verkaufsprozess in Gang zu halten.

Der Verkauf in Echtzeit auf der Grundlage von Marktpreisen und -schwankungen ist nicht nur für das Unternehmen steuerlich vertretbar. Er ermöglicht es den Lebensmittelunternehmen auch, schnell und mit präziser Preisgestaltung zu reagieren, so dass die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie Aufträge erhalten. Eine aktuelle Studie von Hanover Research Umfrage von über 100 Führungskräften aus der Fertigungsindustrie ergab, dass eine faire Preisgestaltung und die Durchlaufzeit von Angeboten zwei der häufigsten Frustrationspunkte für ihre Kunden sind. Die Mehrheit der Hersteller - ganze 82 Prozent - nannte auch Preisverhandlungen als Hauptbremsfaktor für die Angebotsabwicklung und die Auftragsabwicklung, was zu geringeren Gewinnraten und Umsatzeinbußen führt.

Um in der sich wandelnden und wettbewerbsintensiven Landschaft der Branche die Nase vorn zu haben, müssen Lebensmittelhersteller jedem Kunden ein zeitnahes und konsistentes Verkaufserlebnis bieten. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen einen neuen Ansatz für den Verkauf wählen, der faire Preise, relevante Upsell-Angebote und ein schnelles und einfaches Kauferlebnis bietet:

• Erstellen Sie die richtigen Angebote - Erstellen Sie das richtige Angebot für den richtigen Kunden zur richtigen Zeit, indem Sie jeden Käufer als ein "Einzelsegment" behandeln. Personalisierte, maßgeschneiderte Angebote, die auf den Erkenntnissen aus algorithmischen Analysen basieren, schaffen mehr Wirkung in wettbewerbsintensiven Marktsegmenten.
• Effiziente Bereitstellung von Preisen für den Außendienst oder den Endkunden - Eine optimierte Preisgestaltung kann nur dann effektiv sein, wenn sowohl die Vertriebsteams als auch die Vertriebskanäle in der Lage sind, auf Preisempfehlungen zuzugreifen und diese zu nutzen. Tools, die es Lebensmittelherstellern ermöglichen, dem Vertrieb zum Zeitpunkt der Angebotsabgabe Preisempfehlungen zu geben - und zwar über alle direkten und indirekten Vertriebskanäle hinweg mit denselben Funktionen - sind für die Schaffung eines konsistenten Verkaufserlebnisses unerlässlich, unabhängig davon, wo und wie Kunden einkaufen.
• Bieten Sie einen Wert, der über das Produkt hinausgeht - Kunden suchen nach mehr als nur dem Endprodukt. Unternehmen, die durch das Kauferlebnis einen Gesamtwert liefern, heben sich im Moment des Verkaufs von anderen ab. Indem sie ihren Kunden helfen, mit ihren Produkten die Rentabilität zu steigern, schaffen Unternehmen eine nachhaltige Wertwahrnehmung, die ein starkes Instrument zur langfristigen Kundenbindung darstellt.
• Verfolgen und Analysieren - Unternehmen benötigen Systeme, die Hunderte und Tausende von internen und externen Datenpunkten auswerten können, um eine tiefgreifende Segmentierung vorzunehmen, das Kaufverhalten der Kunden zu verstehen und aussagekräftige Korrelationen zu ermitteln.
• Planen Sie Ihre Offensive mit Dateneinblicken - Die durch die Verfolgung der Ergebnisse gewonnenen Erkenntnisse ermöglichen es den Unternehmen, komplexere Strategien auf ihren Verkaufsplan anzuwenden und Cross-Selling-Angebote für Zielkunden zu entwickeln. Unternehmen können auch ihre Umsätze steigern, indem sie ähnliche Kaufmuster und verwandte Produktkategorien erkunden, die zusätzliche Mengen und einen besseren Produktmix ermöglichen.
• Geschwindigkeit sicherstellen - Der moderne Handel bewegt sich mit halsbrecherischer Geschwindigkeit, was bedeutet, dass Lebensmittelhersteller, -lieferanten und -händler auf allen Kanälen mit Präzision und Konsistenz auf Kunden reagieren müssen. Laut Forrester Research werden 50 Prozent der Geschäfte von dem Anbieter gewonnen, der zuerst reagiert. Angebotspraktiken, die einst zum Schutz von Gewinnspannen entwickelt wurden, können heute statisch und veraltet erscheinen und zu Umsatzeinbußen führen. Dynamic Pricing Science liefert, was der moderne Handel braucht - schnelle, finanziell solide und kanalübergreifend konsistente Angebote.

Der moderne Handel entwickelt sich zur Schlüsselstrategie für die Erfüllung von Kundenerwartungen, und der Dreh- und Angelpunkt für das Erreichen dieser Ziele liegt in der Fähigkeit zur dynamischen Preisgestaltung auf der Grundlage von datenwissenschaftlichen Erkenntnissen. Dadurch wird ein Verkaufserlebnis geschaffen, das die Geschäftsabschlüsse beschleunigt, die Gewinnraten erhöht und die Kundenzufriedenheit und -treue verbessert. Durch die Einführung der dynamischen Preisgestaltung als Grundlage für ihre Verkaufsmethoden wird die Lebensmittelindustrie in der Lage sein, ihre Preisstrategien kanalübergreifend in Echtzeit zu synchronisieren und dem richtigen Kunden zur richtigen Zeit den richtigen Preis zu präsentieren, der für den jeweiligen Vertriebskanal gilt.

Die Kosten für die Beibehaltung von Status-quo-Verkaufsprozessen sind zu hoch, um sie zu ignorieren, und viele Branchen werden durch das ungleiche Tempo, mit dem sie sich dieser Herausforderung stellen, gestört werden. Durch die Verankerung eines Unternehmens im wissenschaftsbasierten Handel kann die Lebensmittelindustrie Chancen nutzen, die zuvor verloren gegangen sind, ohne dass ihr Einnahmen entgehen oder sie durch inkonsistente End-of-Channel-Preise Margen einbüßen muss.