Forbes: What's Hot In CRM Applications, 2015 - Warum CPQ weiter auf dem Vormarsch ist

Von Louis Columbus

Lead Management und Configure, Price and Quote (CPQ) sind die heißesten Technologien, auf die sich der Vertrieb 2015 verlässt.

Marketing-Analytik, digitale Marketing-Hubs und Marketing-Performance-Management führen laut Gartner die heißesten Marketing-Technologien für 2015 an.

Kundenselbstbedienung, SaaS-basierter Kundenservice und -support (CSS) und Customer Engagement Center sind die drei angesagtesten Kundenservice-Technologien für 2015.

Die Cloud hat sich in allen CRM-Bereichen durchgesetzt, und Gartner prognostiziert, dass SaaS- oder Cloud-basierte Implementierungen bis 2016 50% aller CRM-Implementierungen ausmachen werden. Das häufigste Bereitstellungsmodell im Jahr 2015 ist eine Kombination aus Cloud- und On-Premise-CRM-Anwendungen.

Diese und andere wichtige Erkenntnisse sind dem Gartner-Bericht zu entnehmen, Was bei CRM-Anwendungen im Jahr 2015 angesagt ist veröffentlicht am 10. April 2015, geschrieben von Ed Thompson, Kimberly Collins, David Kohler, Brian Manusama und Tad Travis. Gartner rät Kunden, die keine dieser Technologien auf ihrer Roadmap haben, auf Nummer sicher zu gehen. Bei den genannten CRM-Technologien handelt es sich um diejenigen, an denen die Kunden von Gartner Ende 2014 und seit Anfang 2015 das größte Interesse gezeigt haben und die sie heute erforschen.

Fünf Gründe, warum CPQ weiter an Fahrt aufnimmt

Konfigurieren, Preise und Angebote (CPQ) ist nach wie vor eine der angesagtesten CRM-Technologien, die von Gartner-Kunden evaluiert und übernommen werden, um einen größeren geschäftlichen Nutzen aus ihren Verkaufsstrategien zu ziehen. Zu den führenden CPQ-Anbietern gehören Apttus, CallidusCloud, Cincom, FPX, Oracle CPQ (früher Big Machines), PROS Cameleon CPQ, SteelBrick und andere. Das Durchhaltevermögen von CPQ als angesagte Technologie kann auf viele Faktoren zurückgeführt werden, von denen fünf hier kurz definiert werden.

• Die globale Skalierbarkeit von CPQ über alle Vertriebskanäle, Branchen, Verkaufsstrategien und Preisszenarien hinweg beschleunigt die Akzeptanz von CPQ weiter. Cloud-Plattformen wie Salesforce1 ermöglichen es Unternehmen in einem breiten Spektrum von Branchen, ihre Verkaufs-, Preisgestaltungs-, Service- und Abwicklungsstrategien in einem Bruchteil der Zeit zu skalieren, die sie mit Vor-Ort-Anwendungen benötigten. Hinzu kommt, dass neue Produktkonfigurationen und die Integration von Servicepaketen für bestimmte Märkte immer komplexer werden, was den Wert von CPQ erhöht. Die Hersteller, mit denen ich gesprochen habe und die cloudbasierte CPQ-Systeme verwenden, sehen den größten Nutzen darin, dass sie Preise, Bündelungen und Produktkatalogeinträge nur einmal ändern müssen, wodurch Fehler bei der Angebotserstellung, Preisgestaltung und Bestellung auf globaler Ebene reduziert werden. Cloud-basierte CPQ-Systeme verbessern auch die Navigation und die Anpassung der Benutzeroberfläche, was ihre globale Skalierbarkeit weiter erhöht.

• Messbare Verbesserungen der Vertriebseffektivität, die den Umfang des Geschäfts, die Cross- und Upselling-Aktivitäten und die Anzahl der Bestellfehler erhöhen.  Es ist schwierig, die Beiträge eines unternehmensweiten Systems zu isolieren. Die Integration von Altsystemen, Herausforderungen beim Änderungsmanagement, Inkonsistenzen bei Produkt- und Preisdaten sind nur einige der vielen Faktoren, die die Messung der Systemeffektivität zu einer Herausforderung machen. Unternehmen, die sich dafür entscheiden, mehrere und oft konkurrierende manuelle CPQ-Systeme durch ein einziges unternehmensweites System zu ersetzen, stellen eine Verkürzung der Vertriebszyklen und einen Anstieg der Gewinnraten fest. Sie stellen außerdem fest, dass die durchschnittliche Größe der Geschäfte sowie die Höhe der Verträge und Vertragsverlängerungen steigen. Hersteller, mit denen ich gesprochen habe und die Cloud-basierte CPQ-Systeme unternehmensweit einsetzen, verfügen häufig über Dashboards, die die Angebotsgenauigkeit, die Lead-to-Sale-Analysen für konfigurierbare Produkte, die Verkürzung der Auftragsdurchlaufzeiten, die Steigerung von Upselling und Cross-Selling, die Steigerung der Fertigungsauslastung, die Leistung bei perfekten Aufträgen, die Kosten für die Auftragsabwicklung, die Leistung bei Sonderpreisanfragen (SPR) sowie viele andere Kennzahlen verfolgen.

• Die Erstellung von Angeboten auf Smartphones und Tablets von jedem Ort und zu jeder Zeit und deren sofortige Übermittlung an potenzielle Kunden zahlt sich aus. Die Verkürzung der Verkaufszyklen durch die Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, Angebote von ihren Tablets oder Smartphones aus zu erstellen, zu bearbeiten, zu prüfen und zu versenden, ist ein weiterer Grund, warum CPQ weiter an Fahrt gewinnt. Die Möglichkeit, Angebote nur für konfigurierbare, profitable Produkte zu erstellen, ist nun vollständig auf mobilen Geräten mit CPQ-Apps möglich.

• Die Nutzung von Quoting und Deal Intelligence nimmt zu. Zu wissen, welche Geschäfte am profitabelsten sind und warum, einen besseren Einblick zu erhalten, wie sich vorgeschlagene Rabatte, Vertragsbedingungen und Umsatzpläne auf die Rentabilität auswirken, sind nur einige der Faktoren, die die Einführung von Quoting und Deal Intelligence vorantreiben. Unternehmen finden auch neue Wege zur Verbesserung ihres gesamten Verkaufsprozesses auf der Grundlage der Erkenntnisse, die sie aus dem Einsatz von Quoting- und Deal Intelligence-Anwendungen gewonnen haben.

• Die Einführung von anpassbaren Produkten und Dienstleistungen über mehrere Kanäle und in verschiedenen Ländern wird auf globaler Ebene möglich.  Viele Unternehmen erzielen mit der Einführung neuer Produkte einen großen Teil ihrer neuen Einnahmen. Produkteinführungen bringen auch eine zusätzliche Komplexität und einen zusätzlichen Koordinierungsbedarf für die Kernteams mit sich, der im laufenden Geschäft nicht gegeben ist. Daher ist eine funktionsübergreifende Koordination auf Marktebene für den Erfolg einer Produkteinführung äußerst wichtig. Mehrere Hersteller, mit denen ich gesprochen habe, verwenden Cloud-basierte CPQ-Systeme in Kombination mit Content-Management-Systemen, um neue Produktlinien in mehreren Ländern gleichzeitig einzuführen. Das Cloud-basierte CPQ-System, das sie verwenden, unterstützt vierzehn Sprachen und wurde schnell konfiguriert, um die individuellen Marktpräferenzen zu berücksichtigen. Das Ergebnis war eine der erfolgreichsten Produkteinführungen, die dieser Hersteller je hatte.