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März 9, 2017

Von Richard Blatcher

Eine Herausforderung, der sich jeder Fachmann in der Fertigungsindustrie stellen muss, ist die Marktfragmentierung. Angesichts der vielen Akteure, die sich in diesem Bereich tummeln, gibt es kein einziges Unternehmen, das einen ausreichend großen Anteil besitzt, um die kollektive Richtung der Branche beeinflussen zu können. Kombiniert man dieses Hindernis mit den steigenden Verkaufskosten, den geringen Umstellungskosten und den sich entwickelnden Vertriebskanälen, so führt dies dazu, dass die ohnehin schon geringen Gewinnspannen der Branche weiter schrumpfen.

Die Hersteller sehen sich mit der Tatsache konfrontiert, dass die traditionellen Strategien zur Umsatzsteigerung - Verbesserung der Qualität, der Produktionseffizienz, der Preisgestaltung und des Marketings - nicht mehr ausreichen. Die Einkäufer in der Fertigungsindustrie verlangen heute, dass ihre Produkte schnell auf den Markt kommen, und zwar durch ein reibungsloses, personalisiertes und präzises Verkaufserlebnis. Um Wiederholungs- und Zusatzgeschäfte zu generieren, benötigen Hersteller eine moderne Handelsstrategie, die die Durchlaufzeit von Angeboten verkürzt, faire und transparente Preise über alle Kanäle hinweg bietet und interne Preisverhandlungen überflüssig macht. Dies wird erreicht, indem man sich von den traditionellen, technologiearmen, beziehungsbasierten Verkaufsprozessen löst und digitale Innovationen nutzt. Auf diese Weise kann die interne Komplexität minimiert, die Vertriebsunterstützung verbessert und der Vertriebsprozess schneller und effizienter gestaltet werden.

Durch die Anwendung der dynamischen Preisgestaltung können Kunden leichter das kaufen, was sie brauchen, und zwar zu einem fairen und transparenten Preis. Ein breites Spektrum an datengesteuerten Tools für die Preisgestaltung und die Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung (CPQ) kann dem Vertriebsteam eines Herstellers verwertbare Erkenntnisse liefern, um Angebotsentscheidungen mit Zuversicht zu treffen und Geschäfte schneller, genauer und profitabler abzuschließen. Preisoptimierungs- und Beratungstools nutzen Datenwissenschaft, um Herstellern zu helfen, die tatsächliche Zahlungsbereitschaft eines Kunden für ein bestimmtes Produkt zu einem bestimmten Zeitpunkt zu ermitteln. Dies verkürzt die Geschäftszyklen, erhöht die Gewinnspannen und verbessert die Kundenzufriedenheit. Durch die schnellere Erstellung von Angeboten mit fairen Preisen können sich Unternehmen von ihren Mitbewerbern abheben und ein kontinuierliches Wachstum erzielen.

In der heutigen digitalen Wirtschaft ist ein Umsatzwachstum nicht nachhaltig, wenn der Fokus nicht auf dem Kundenerlebnis liegt. Auch die Umsätze der Hersteller sind gefährdet, wenn sie es versäumen, die Umsatzherausforderungen zu erkennen und in moderne Lösungen zu investieren, um in zunehmend wettbewerbsintensiven Marktsegmenten relevant zu bleiben. In einer Branche, in der früher der Preis der wichtigste Umsatztreiber war, müssen Unternehmen erkennen, dass die Kosten des Status quo höher sind als die Kosten der Veränderung.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie die Erwartungen des modernen Handels in der Fertigungsindustrie erfüllen können, besuchen Sie unsere Website: http://pros.com/manufacturing-sales-experience/