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September 24, 2013- 

Von Sebastian Mamro, Direktor, Leiter des Bereichs Professional Services EMEA, die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,

Chemieunternehmen sehen sich heute mit einer Vielzahl von Herausforderungen konfrontiert, die zu einem extremen Druck auf ihre Verkaufsleistung und ihre Gewinnspannen geführt haben.

Die Volatilität der Rohstoffkosten und der Marktnachfrage haben zu einem aggressiven Preiswettbewerb geführt. Inmitten dieses wettbewerbsintensiven globalen Umfelds entdecken Chemiehersteller, die Rohstoffe, Zwischenprodukte und Spezialchemikalien herstellen, dass Big Data die Verkaufsleistung und Rentabilität erheblich verbessern kann.

Big Data ist eine neue Technologiekategorie, die eine Reihe von Analyseinstrumenten für die Erfassung, Priorisierung und Ableitung wichtiger Informationen aus großen Datensätzen umfasst. Die Nutzung von Big Data hat das Potenzial, eine Rohstoffbranche, die sich bei der Preisgestaltung und bei Vertragsverhandlungen traditionell auf "Bauchgefühl" und "Cost-plus"-Ansätze verlassen hat, in eine Branche zu verwandeln, die ihren Kunden mehr Einblick in ihre eigenen Abläufe und Möglichkeiten bietet.

In den meisten Fällen sammeln die Unternehmen bereits viele dieser Daten im Rahmen der Marktbeobachtung und der Informationen über Kundentransaktionen. Der Schlüssel liegt darin, diese Daten zusammen mit Informationen aus internen Systemen wie ERP- und CRM-Anwendungen zu analysieren. Durch die Kombination dieser Daten können Sie während des Vertragsverhandlungsprozesses wichtige Erkenntnisse gewinnen, die es Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Leistung mit Geschäften zu verbessern, die bessere Gewinnspannen und Rentabilität bringen.

Nutzen Sie die Macht von Big Data, um die Kostenvolatilität zu bewältigen

Die Nutzung von Big Data durch wissenschaftliche Datenanalyse wird für Chemiehersteller schnell zu einer Notwendigkeit. Durch den Einsatz automatisierter Preisgestaltungssoftware können die Hersteller die Risiken und Schwankungen der Rohstoffkosten bewältigen. Mit diesen Lösungen können Chemieunternehmen schnell auf Änderungen bei den Rohstoffkosten reagieren und kontinuierliche Preisaktualisierungen für Zehntausende von Einzelpositionen vornehmen.

In einem Beispiel bemerkte ein deutscher Chemiehersteller einen starken Preisanstieg bei einem seiner wichtigsten Rohstoffe, der kurz vor der Markteinführung stand. Die Manager des Unternehmens beschlossen, einen proaktiven Ansatz zu verfolgen und ihre eigenen Preise zu überprüfen, um von dieser Voraussicht zu profitieren. Sie mussten jedoch vier Monate damit verbringen, die Preise auf der Grundlage der gestiegenen Rohstoffkosten neu zu kalkulieren, und weitere zwei Monate damit, Genehmigungen und Preisaktualisierungen für den Vertrieb einzuholen.

Als die Preisänderungen eingeführt wurden, waren die Rohstoffkosten bereits gestiegen und wieder gesunken. Die Kunden zögerten natürlich, die Preiserhöhungen zu akzeptieren. Im Gegensatz zu dieser Situation können Chemiehersteller heute mithilfe von Technologie die Rohstoffkosten auf dem freien Markt sowie Änderungen bei den Gemeinkosten dynamisch erfassen, die Preise neu kalkulieren, Genehmigungen einholen und die neuen Preise innerhalb weniger Tage an das Verkaufsteam weitergeben.

Dies bedeutet, dass Unternehmen bei der Preisgestaltung und im Vertrieb proaktiver vorgehen können. Die Auswirkungen der dynamischen Verwaltung von Kosten- und Preisentscheidungen mithilfe von Big-Data-Techniken auf das Endergebnis können sich auf Millionen von Dollar belaufen.

Verschaffen Sie sich einen Überblick über einzelne Kundenkonten, um die Rentabilität zu maximieren.

Neben der Betrachtung der allgemeinen Wirtschaftslage können Big Data auch bei Verhandlungen mit einzelnen Kunden eingesetzt werden. Mithilfe der neuesten Data-Science-Modelle, die von führenden Softwarelösungen unterstützt werden, können Chemiehersteller - insbesondere Zwischenhändler und Spezialitätenhersteller - die Kosten für die Belieferung und die letztendliche Rentabilität jedes Kunden auf der Grundlage ihrer eigenen Transaktionsdaten ermitteln. Dieser Ansatz erfasst, was jeder Kunde als Werttreiber betrachtet, von Variablen wie Produktqualität und Verpackung bis hin zum Liefertermin. Die Verkaufsteams können auf der Grundlage dieser Erkenntnisse bei Verhandlungen eine rentablere Preisgestaltung erzielen.

Durch die Auswertung der gesammelten Daten zur Ermittlung der Kosten für die Kundenbetreuung, der Werttreiber und der "Zahlungsbereitschaft" verschiedener Kundensegmente bieten diese Lösungen einen Rahmen, der die Vertriebsleistung erheblich verbessern kann. Anstatt Preise auf der Grundlage von Bauchgefühlen und unvollständigen oder veralteten Informationen festzulegen, kann der Vertrieb Vertragsverhandlungen auf der Grundlage von Produktrentabilität, Ergebnissen und Leitlinien zum Zeitpunkt der Verhandlungen führen.

Da der genaue Wert, den der Hersteller einem bestimmten Kunden bietet, auf dem Markt getestet werden muss, können Big-Data-Technologielösungen die tatsächlichen Ergebnisse kontinuierlich aktualisieren und analysieren, einschließlich der Preisstrategien der Konkurrenz. Auf diese Weise können Chemiehersteller neue Preisstrategien für verschiedene Marktsegmente testen und die Ergebnisse auswerten, um festzustellen, ob neuere, erfolgreichere Strategien für ein breiteres Spektrum von Kunden eingeführt werden sollten.

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