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31. August 2012. 

In einem kürzlich erschienenen Artikel in The Economist wurde die Frage der internationalen Produktivität behandelt und das Konzept des Big-Mac-Index, einer phantasievollen Art der Betrachtung von Wechselkursen, überprüft. Darin heißt es: "Der Big-Mac-Index von The Economist befasst sich mit dem schwierigen Thema der internationalen Preis- und Lohnvergleiche. Sein Kernstück ist die Theorie der Kaufkraftparität (KKP).

"Ökonomen gehen davon aus, dass der Preis einer Ware auf effizienten Märkten nicht stark schwanken sollte. Andernfalls würden die Menschen auf billigen Märkten kaufen und auf teuren Märkten verkaufen, bis sich die Preise angleichen. Die KKP verallgemeinert dieses 'Gesetz des einen Preises'. Es besagt, dass sich die Wechselkurse langfristig so anpassen sollten, dass ein Warenkorb in verschiedenen Ländern das Gleiche kostet. Wenn dieser Korb nur einen Big Mac enthält, können die Burgerpreise für die Bewertung der Währungen herangezogen werden. Im Januar kostete ein Schweizer Big Mac $6,81, verglichen mit $4,20 in Amerika und nur $2,44 in China, was auf einen überbewerteten Franken gegenüber dem Dollar und einen unterbewerteten Yuan hindeutet."

Wie kann uns dies helfen, graue Märkte und die Preisgestaltung von Teilen zu verstehen? Kurz gesagt, graue Märkte liegen vor, wenn ein Kunde ein Produkt aus einer anderen Region kaufen und es in die Heimatregion versenden kann, was billiger ist als der direkte Kauf des Produkts in der Heimatregion. Diese Situation hat sich durch die Beschaffung aus mehreren Regionen und den globalisierten Einkauf, der überregional nach dem besten Preis suchen kann, weiter verschärft.

Aufgrund unterschiedlicher Markenwerte, unterschiedlicher Lohnkosten und unterschiedlicher Produktionskosten kann der Unterschied bei den Listenpreisen für ein und dasselbe Produkt weltweit größer oder kleiner sein als der Unterschied, der im Wechselkurs berücksichtigt ist. Die KKP und das "Gesetz des einheitlichen Preises" sind zwar eine schöne Theorie, aber in Wirklichkeit sind die Wechselkurse nur dazu da, finanzielle Arbitrage im Devisenhandel zu verhindern, und es gibt weltweit Preisunterschiede.

Es gibt zwei häufige Situationen, in denen Unternehmen mit einem grauen Markt konfrontiert werden. Im ersten Fall verkauft das Unternehmen Teile in vielen Ländern und hat Produktionsstätten in mindestens zwei dieser Länder, wodurch das Unternehmen mehr Variablen ausgesetzt ist, die zu Kostenunterschieden führen, die nicht durch Wechselkurse ausgeglichen werden können.

In der zweiten Situation verkauft das Unternehmen Teile in vielen Ländern, hat aber nur in einem Land Produktionsstätten, wodurch die Zahl der Variablen, die einen Graumarkt verursachen könnten, begrenzt ist. In dieser Situation könnte man meinen, dass es recht einfach wäre, den Graumarkt vollständig zu beseitigen, indem man einfach die Wechselkurse zur globalen Preisfestsetzung nutzt. Obwohl dies durchaus möglich ist, entscheiden sich viele Unternehmen dagegen, weil diese Form der zentralen Preisgestaltung dem regionalen Wettbewerb und der Wertschätzung nicht Rechnung trägt. Daher entscheiden sich viele Unternehmen für eine dezentralisierte Preisgestaltung, bei der jedes Land seine eigene Preisgestaltungsbefugnis hat, was dazu führt, dass graue Märkte wieder entstehen können.

Nachdem wir nun wissen, warum es graue Märkte gibt, wollen wir uns ansehen, wie sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden fördern. Die Differenz zwischen dem Preis eines Produkts im Herkunftsland und den Anlandungskosten in einem anderen Land (d. h. den Kosten für den Erwerb des Produkts in einem anderen Land - einschließlich des wechselkursbereinigten Preises, der Versandkosten, der Zölle und der Transferkosten) wird als Graumarktdifferenz bezeichnet.

Wenn das Graumarktdifferential (GMD) positiv ist - d. h., dass die Anlandungskosten in einem anderen Land niedriger sind als der Preis des Produkts im Primärland -, dann besteht für die Beschaffungsabteilungen Ihrer Kunden ein Anreiz, das Produkt im Ausland zu kaufen und weniger dafür zu bezahlen, als wenn sie es im Primärland kaufen würden, was Ihre globalen Gesamtgewinne schmälert. Die Differenz zwischen den Graumarktpreisen, multipliziert mit dem Volumen der Nachfrage im Primärland, ist der Betrag des Gewinnrisikos - als Graumarktrisiko bezeichnet -, das Ihr Unternehmen mit diesem bestimmten Produkt zwischen den beiden Ländern eingeht.

Was kann man tun, um das Graumarktrisiko zu managen und intelligente globale Beschaffungsabteilungen zu bekämpfen? Der erste Schritt in diesem Prozess besteht darin, Benachrichtigungen einzurichten, wenn Graumärkte existieren, die verwaltet werden sollten.

Dies sollte mit mindestens zwei verschiedenen Arten von Ausschreibungen geschehen:

• Wenn das Graumarktrisiko ein bestimmtes Niveau überschreitet
• Wenn ein einzelnes Teil gegen eine vorher festgelegte Preisgrenze verstoßen hat, die auf der Wahrscheinlichkeit von Arbitrage beruht.

Eine Warnung vor dem Graumarktrisiko kann auf relativer oder absoluter Basis erfolgen. Auf relativer Basis sollte eine Warnung ausgelöst werden, wenn das Graumarktrisiko für ein bestimmtes Land oder eine Region über dem gleitenden Durchschnitt für alle Regionen insgesamt liegt. Auf diese Weise werden Sie sich ständig mit Ihren risikoreichen Geschäftsbereichen befassen. Auf absoluter Basis wenden Sie die Pareto-Regel an, um sich mit den Ländern und Regionen zu befassen, die den größten Teil des weltweit aggregierten Graumarktrisikos ausmachen - 80% nach Pareto.

Warnmeldungen zu einzelnen Teilen ermöglichen es den Preisanbietern in jeder Region, das Graumarktrisiko proaktiv zu steuern, sobald es entsteht. Diese Warnmeldungen beruhen auf dem einfachen Konzept, dass ein Kunde umso eher zugreift, je mehr er durch den Kauf im Ausland statt im Ursprungsland sparen kann. Diese Warnungen werden durch die GMD definiert - die uns die Richtung angibt, in der die Arbitrage stattfinden wird - und eine Kennzahl namens International Part Arbitrage Ratio (IPAR), die die Wahrscheinlichkeit angibt, dass der Kunde die Arbitrage bei einem bestimmten Nachfrageniveau durchführt.

Weiter oben in diesem Artikel habe ich erwähnt, dass die Beschaffungsabteilungen Ihrer Kunden bei einer positiven GMD einen Anreiz haben, das Produkt im Ausland zu kaufen und weniger dafür zu bezahlen, als wenn sie es im Heimatland kaufen würden. Bei einem negativen Wert besteht ein Anreiz, das Produkt im Ursprungsland zu kaufen und ins Ausland zu liefern, um die Nachfrage in einem anderen Land zu befriedigen. Aber wie hoch ist der Anreiz? Ist der Anreiz für ein einzelnes Getriebe derselbe wie für eine Lkw-Ladung von Schlüsselanhängern?

Um diese Frage zu beantworten, betrachten wir die International Part Arbitrage Ratio (IPAR) - eine Berechnung, die die Kosten für die Verbringung des Teils über internationale Grenzen hinweg mit dem Preis des Teils im Ursprungsland vergleicht. Ohne in diesem Artikel einen Mathekurs zu veranstalten, kann ich das Konzept recht einfach erklären: Ein Getriebe ist zwar ein hochwertiges Teil, aber es ist auch sehr teuer zu verschicken; im Gegensatz dazu sind Schlüsselanhänger nicht so teuer. Wenn man die Kosten für den Versand eines Schlüsselanhängers mit seinem Wert vergleicht, stellt man fest, dass Paletten mit Schlüsselanhängern im Wert von Hunderttausenden von Dollar leicht nach Übersee verschifft werden könnten, wenn sich die Wechselkurse zu ihren Gunsten entwickeln würden. Daher sollten Sie die globalen Preise strenger kontrollieren, wenn der IPAR auf eine höhere Wahrscheinlichkeit von Arbitrage bei Ihren hochwertigen Waren hinweist.

Die Umsetzung dieser Kontrollen erfolgt durch die Verwendung von globalen Preis-Collars. Wir verwenden Collars, um Preisschwankungen innerhalb einer Spanne für jede Währung zuzulassen, aber nicht außerhalb der Spanne. Collars fungieren als Ober- und Untergrenzen, die die Menge an GMD begrenzen, die zwischen zwei Ländern bestehen kann. Collars sind die beste Wahl, denn obwohl wir das Graumarktrisiko vollständig ausschalten könnten, indem wir die Preise täglich ändern, da die Wechselkurse schwanken, hat dies nicht nur den Nachteil, dass regionale Unterschiede nicht berücksichtigt werden, sondern ist auch völlig unpraktisch.

Mit Hilfe der Technologie werden globale Preis-Collars entweder als eng, moderat oder locker für jedes Paar von Teil-Währungs-Kombinationen implementiert. Im Allgemeinen ist ein engerer Collar erforderlich, wenn die IPAR-Berechnung auf eine hohe Wahrscheinlichkeit von Arbitrage hinweist und das Graumarktrisiko für dieses Teil hoch ist. Nehmen wir unser Schlüsselanhänger-Beispiel: Wenn ein einzelner Schlüsselanhänger in den USA $100 kostet und die Kosten für den Versand einer Schachtel mit 20 Stück nach Deutschland nur $10 betragen, dann deutet die IPAR-Berechnung (hier nicht dargestellt) auf eine hohe Arbitragewahrscheinlichkeit hin. Nehmen wir nun an, dass wir in der Vergangenheit eine Nachfrage nach 50.000 Stück dieses Schlüsselanhängers über unseren Vertriebskanal in Deutschland gesehen haben - ein potenziell hohes Graumarktrisiko. Vor diesem Hintergrund würden wir den Preis dieses Schlüsselanhängers in Deutschland mit einem engen Collar versehen, so dass sein Preis in deutschen Franken immer innerhalb eines engen Collar (z. B. fünf Prozent) des US-Preises in Dollar liegt. Indem wir den Preiskragen verwenden, um die amerikanischen und deutschen Preise nahe beieinander zu halten, reduzieren wir den Anreiz zur Arbitrage, der zu geringeren Gewinnen führt, erheblich.

Die Festlegung und Aufrechterhaltung globaler Preiscollars ist teils mathematisch, teils heuristisch und muss von einer führenden Preisgestaltungsorganisation sorgfältig überwacht werden. Eine der vielen Entscheidungen in diesem Prozess ist die Entscheidung, ob "harte" oder "weiche" Collars eingeführt werden sollen. Bei harten Collars ist die Kontrolle des Graumarktrisikos wichtiger als die Beeinflussung der regionalen Preise, da sie nicht zulassen, dass die regionalen Preise jemals über den Bereich des Collar hinausgehen. Weiche Collars wirken wie Warnhinweise, die ein höheres Graumarktrisiko zulassen, aber auch den regionalen Preisgestaltern die Möglichkeit geben, Preise außerhalb des Collar zu setzen. Diese Entscheidung ist eine von vielen, die Ihr Pricing Steering Committee in Erwägung ziehen und dokumentieren sollte.

Da der Trend zu internationalen Verkäufen weiter zunimmt, sehen sich immer mehr Unternehmen mit hochentwickelten Beschaffungsabteilungen konfrontiert, die rund um den Globus nach dem besten Preis suchen, um die Nachfrage in mehreren Ländern zu befriedigen. Durch die Umsetzung der in diesem Artikel beschriebenen Konzepte sind Sie nicht nur in der Lage, das Graumarktrisiko zu managen und Gewinneinbußen zu verhindern, sondern Sie implementieren auch erstklassige Preisgestaltungsprozesse, die den globalisierten Geschäftsansatz Ihres Unternehmens stärken.