November 8, 2011.
Geschichte von Tim Girgenti
Geschichte mit freundlicher Genehmigung von CRN.
Preisgestaltungssoftware ist ein Angebot, das die Zeit und Aufmerksamkeit von IT-Lösungsanbietern verdient. Es handelt sich um eine Lösung mit hohem ROI, die an die Anforderungen der Geschäftsleitung geknüpft ist - keine Massenware - und die Wiederverkäufer dazu bringt, mit ihren Kunden in der Chefetage zu sprechen. Tim Girgenti, Chief Marketing Officer von PROS, unterstreicht, dass die Preisgestaltungssoftware sowohl für Unternehmen als auch für die Lösungsanbieter, die die Software in ihr Portfolio aufnehmen, einen Mehrwert darstellt.- Jennifer Bosavage, Herausgeberin
Unternehmen stehen heute vor nie dagewesenen geschäftlichen Herausforderungen, um ihre Gewinnspannen zu erhöhen, ihren Marktanteil zu vergrößern und ihre finanzielle Gesamtleistung zu verbessern. Angesichts der Volatilität auf den Rohstoffmärkten und der weltweiten Währungsschwankungen haben Unternehmen noch nie größere Turbulenzen oder Risiken bei der Erzielung profitabler Ergebnisse erlebt, und CEOs und CFOs standen noch nie unter größerem Druck seitens ihrer Aktionäre. Eine aktuelle Studie von Accenture ergab, dass fast 75 Prozent der B2B-Unternehmen die Preisoptimierung als eine ihrer drei wichtigsten strategischen Initiativen aufführen. Dennoch waren nur 25 Prozent der Meinung, dass sie über die richtige Technologie verfügten, um eine echte Preisoptimierung zu ermöglichen oder die Preiskontrolle durchzusetzen.
Verschärft wird die Situation durch den verstärkten Preisdruck seitens der anspruchsvolleren Käufer, die ständig wachsende Preistransparenz und den gewaltigen Wettbewerb aus aller Welt. Die Unternehmen stehen vor der Frage, wie sie die Preise für ihre Produkte so gestalten können, dass sie ihren Kunden am besten dienen, und zwar zu einem Preis, den sie zu zahlen bereit sind.
Eine ebenso große Herausforderung ist, dass die Vertriebsteams nicht über die notwendigen Instrumente verfügen, um die Rentabilität jeder Transaktion vollständig zu verstehen. Sie verlassen sich oft auf begrenzte Informationen und frühere Verkaufserfahrungen, um zu bestimmen, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen am besten bepreisen können. Darüber hinaus gehen die meisten Vertriebsorganisationen instinktiv davon aus, dass der Preisnachlass umso höher ist, je größer das Volumen ist, ohne dabei die unzähligen Faktoren zu berücksichtigen, die letztendlich die Rentabilität bestimmen. Ohne institutionelle Leitplanken - und ohne Einblicke in die Preisgestaltung - verlieren die Unternehmen das Vertrauen und glauben, dass sie keine Kontrolle mehr über die Preise haben. Anekdotische Belege unterstreichen die Schwere des Preisdilemmas:
- Ein Automobilzulieferer entdeckte, dass ein großer Prozentsatz seiner Frachtkosten in Höhe von $78 Mio. nicht an die Kunden weitergegeben wurde, was sich direkt auf seine Rentabilität auswirkte.
- Ein großes Vermietungsunternehmen trifft jedes Jahr 2,5 Millionen Preisentscheidungen, von denen jede ein potenzieller Punkt für einen Gewinnausfall ist. Das Unternehmen wollte ein Sicherheitsnetz, um sicherzustellen, dass die besten Preisentscheidungen getroffen werden.
Mehr denn je verzichten Unternehmen und mittelständische Organisationen bei der Entwicklung ihrer Preispolitik auf Tabellenkalkulationen und setzen stattdessen auf sicherere Verfahren, die in Preisgestaltungssoftware zu finden sind. Während Tabellenkalkulationen in Unternehmen mit einer geringen Anzahl von Produkten in ihrem Portfolio funktionieren mögen, sind für Unternehmen mit einigen Hundert oder sogar Zehntausenden von SKUs - und vielleicht sogar noch mehr Kunden - die Berechnungszeiträume, die für die Entscheidungsfindung benötigt werden, bei der heutigen Geschäftsgeschwindigkeit einfach nicht mehr tragbar.
Wie kann Preisgestaltungssoftware helfen? Preissoftware löst drei Hauptprobleme, mit denen jedes B2B-Unternehmen konfrontiert ist:
1) Was ist der richtige Preis für jedes einzelne meiner Produkte?
2) Wie kann ich schneller Preismaßnahmen ergreifen, wenn sich meine Lieferantenkosten ändern?
3) Wie kann ich mich vor unseriösen Rabattaktionen schützen, die meine Gewinne schmälern könnten?
Unternehmen sind auf der Suche nach besseren, schnelleren und effizienteren Alternativen, um ihre Kunden zufrieden zu stellen und ihre Unternehmen rentabel zu halten. Während Preisgestaltungslösungen in der Regel die Domäne von Großunternehmen waren, sollten auch Unternehmen mit nur zehn Produkten den Einsatz von Preisgestaltungssoftware in Betracht ziehen. Heute können auch sie die Vorteile von Optionen zur Erhöhung ihrer Gewinnspannen nutzen, ohne dabei auf den Verlust hart erarbeiteter Gewinne verzichten zu müssen, und das alles mit Hilfe der Wiederverkäufergemeinschaft.
Im vergangenen Winter gab der Vorstandsvorsitzende von Berkshire Hathaway, Warren Buffett, die verblüffende Einschätzung ab, dass er Unternehmen auf der Grundlage ihrer Fähigkeit, die Preise zu erhöhen, bewertet und dabei manchmal nicht einmal das Managementteam berücksichtigt. Buffett sagte vor dem Untersuchungsausschuss zur Finanzkrise: "Die wichtigste Entscheidung bei der Bewertung eines Unternehmens ist die Preisgestaltungsmacht. Wenn man in der Lage ist, die Preise zu erhöhen, ohne das Geschäft an einen Konkurrenten zu verlieren, hat man ein sehr gutes Unternehmen. Und wenn man eine Gebetsstunde abhalten muss, bevor man den Preis um 10 Prozent anhebt, dann hat man ein schreckliches Unternehmen."
Wir haben immer wieder von den vielen Unternehmen gehört, die versucht haben, Verluste durch Kostensenkungen, Stellenabbau, Budgetkürzungen und Betriebsschließungen aufzuschieben. Hätten diese Unternehmen Preisgestaltungsinstrumente eingesetzt, um genau zu ermitteln, wo sie über Preissetzungsmacht verfügen, wären die Ergebnisse vielleicht ganz anders ausgefallen. Tatsache ist, dass jedes Unternehmen über Preissetzungsmacht verfügt; sie wissen nur nicht, wo oder für welche Kunden oder Produkte sie Spielraum haben. Im Gegensatz dazu sind Unternehmen, die die Preisgestaltung strategisch steuern, ihren Mitbewerbern in der Regel voraus, da sie über ein weitaus besseres Verständnis ihres Geschäfts verfügen.
Im Gartner MarketScope for Price Optimization and Management Software for B2B, 2011, stellt Research Vice President Michael Dunne eine strategische Planungsannahme auf: "Bis 2014 werden Investitionen in Preisoptimierungs- und Management-Software dazu beitragen, die Bruttomargen im Durchschnitt um mehr als 2 Prozent zu erhöhen."
In einer kürzlich veröffentlichten Accenture-Studie, "Going for Growth: The Role of Price and Cost in Driving High Performance in a Volatile Global Economy" (Die Rolle von Preis und Kosten bei der Steigerung der Leistungsfähigkeit in einer unbeständigen globalen Wirtschaft) stuften 70 Prozent der befragten Führungskräfte die Preisoptimierung als eine ihrer drei wichtigsten Initiativen ein. Accenture stellt außerdem fest, dass 75 Prozent dieser Unternehmen das Gefühl haben, dass sie nicht über die nötigen Preisgestaltungsmöglichkeiten verfügen, um ihr Geschäft zu unterstützen, und dass ihre Preisgestaltungsstrategien nicht eng mit ihren allgemeinen Geschäftsstrategien abgestimmt sind.
Die Studie stellt weiter fest: "Wenn ein Unternehmen jedoch ein tiefes Verständnis dafür entwickelt, wie seine verschiedenen Kunden und Kundensegmente den Wert dessen, was das Unternehmen anbietet, wahrnehmen, und dieses Verständnis dann nutzt, um seine Kostenstruktur so zu variieren, dass die Kosten im Einklang mit den Einnahmen und dem Wert bleiben, ist es besser positioniert, um in einer wahrscheinlich noch einige Zeit lang volatilen Wirtschaft profitabel zu wachsen."
Eine genaue Preisgestaltung verschafft den Unternehmen nicht nur eine höhere Rentabilität, sondern ermöglicht es den Vertriebsteams auch, schneller zu reagieren, mehr Transaktionen abzuschließen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen - ein unschlagbares Wertversprechen für Wiederverkäufer.
CEOs und CFOs haben viel in neue Technologien investiert, auf der Suche nach dem heiligen Gral, wie man die Rentabilität aufrechterhalten kann. Wiederverkäufer sollten der Preisgestaltung und den Preisgestaltungstechnologien Aufmerksamkeit schenken, da diese für Führungskräfte auf C-Level strategisch wichtig sind. Für ein Unternehmen mit einem Umsatz von $100 Mio. kann eine Preisgestaltungssoftware die Rentabilität um $2 Mio. in harten Dollar steigern. Das ist ein ROI, der die Aufmerksamkeit aller auf sich ziehen wird.
Für Wiederverkäufer spiegelt dieser Verkauf an die Geschäftsleitung das Maß an Aufmerksamkeit wider, das sie benötigen, um ihr Wachstum anzukurbeln. Wenn sie die Entscheidung treffen, die Preisoptimierung zu übernehmen, sind die Gewinne für das Unternehmen - und für die Wiederverkäufergemeinschaft - da.
Das ist die Art von Mehrwert, den Wiederverkäufer anbieten wollen.