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27. August 2013. 

Von Ed Farquhar

Führungskräfte in Unternehmen werden mit Aufforderungen überhäuft, ihre "Big Data" zur Verbesserung der Unternehmensleistung zu nutzen. Es ist jedoch nicht immer einfach, die Übertreibungen zu durchschauen und zu verstehen, wie genau Big Data zur Lösung spezifischer geschäftlicher Herausforderungen eingesetzt werden kann. Heute lernen führende Unternehmen, ihren Schatz an vorhandenen Big Data zu nutzen und ihren Vertriebsmitarbeitern wichtiges Wissen zur Verfügung zu stellen, das ihnen hilft, in ihrer Branche besser abzuschneiden.

Einer der jüngsten Schlüssel zu ihrem Erfolg liegt in der Nutzung neuer cloudbasierter Technologielösungen zur Erfassung, Segmentierung und Analyse großer Datenmengen. Diese präskriptive Big-Data-Analyse kann dann zur Verbesserung der Vertriebsleistung und -effektivität eingesetzt werden, insbesondere bei der Preisgestaltung und bei Geschäftsverhandlungen.

Je nachdem, wo Sie bei Ihrer eigenen Erkundung der Möglichkeiten von Big Data stehen, haben sich mehrere Best Practices herauskristallisiert, die Ihnen bei Ihren Bemühungen helfen können.

Der erste Schritt für viele Unternehmen besteht darin, die aktuellen Informationssysteme zu untersuchen und zu bewerten, welche Art von Kunden- und Transaktionsdaten sie besitzen. Der Begriff "Big Data" spiegelt das weit verbreitete Wachstum und die Verfügbarkeit von strukturierten und unstrukturierten Daten wider, die in den meisten Beschaffungs- und CRM-Systemen zu finden sind. Diese Daten umfassen die Kaufhistorie und das Kaufverhalten in der Vergangenheit sowie Preis-, Verkaufs- und Werbeaktivitäten für Hunderttausende von Produkten und einzelne Kunden. Sie müssen in der Lage sein, Art und Umfang der gesammelten Daten zu beurteilen, zu wissen, wo sie sich befinden, wie sie klassifiziert sind, und zu erkennen, wer sie erstellt hat und woher sie stammen.

Sobald Sie Ihre vorhandenen Daten im Griff haben, können Sie sich darauf konzentrieren, sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zeitnah zur Verfügung zu stellen, um sie bei der Festlegung von Vertriebszielen und der Verhandlung von Geschäften im Außendienst zu unterstützen.

Um Big Data proaktiv zu verwalten und die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, können Unternehmen jeder Größe Data Science und Analysen in Form von Softwarelösungen nutzen, die als Service über die Cloud verfügbar sind. Diese Lösungen ermöglichen es Vertriebsorganisationen, ihre Daten zu segmentieren und zu analysieren, um gemeinsame Kaufpräferenzen zu ermitteln und neue Preis- und Verkaufsstrategien für jedes Kundensegment festzulegen. Sie sind auch in der Lage, zusätzliche Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren, die von ähnlichen Unternehmen gekauft werden, was zusätzliche Möglichkeiten zur Steigerung ihrer Absatzchancen bietet. Die Vertriebsteams wissen genau, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen, und können sich darauf verlassen, dass sie die Geschäfte abschließen, die am wahrscheinlichsten sind. Mit Hilfe fortschrittlicher Lösungen können Vertriebsorganisationen die hart erarbeitete Erfahrung des gesamten Vertriebsteams nutzen und die kollektive Weisheit und das Gedächtnis einer ganzen Organisation dort einsetzen, wo es am meisten zählt, d. h. am Point of Sale oder bei Verhandlungen im Außendienst. Sehen Sie sich einige der wichtigsten Vorteile an, die von Unternehmen erzielt werden, die ihre Big Data mit diesen Lösungen nutzen.

Top- und Bottom-Line-Vorteile

Um ihre Verkaufsquoten zu übertreffen, müssen viele Vertriebsleiter heute geschäftliche Herausforderungen bewältigen, sei es der Verkauf von Produkten an bestehende Kunden, die Suche nach neuen Kunden oder die Sicherstellung, dass weniger Geschäfte in Verhandlungen verloren gehen. Der Branchendurchschnitt zeigt, dass 50-60% der Verkaufschancen vor dem Abschluss ins Stocken geraten, während weniger als 55% der Vertriebsleiter tatsächlich auf dem Weg sind, ihre Quoten zu erreichen.

Big-Data-Anwendungen helfen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen, indem sie fortschrittliche Data-Science-Modelle nutzen, um prädiktive und präskriptive Erkenntnisse zu gewinnen. Unternehmen sind in der Lage, die Leistung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu ermitteln und zu vergleichen, sowohl unabhängig als auch im Vergleich zu ihren Kollegen. Außerdem erhalten sie Erkenntnisse darüber, welche Kunden ihre Produkte und Dienstleistungen am ehesten kaufen würden, und über die Preise, die von ähnlichen Unternehmen gezahlt werden, was ihnen Aufschluss darüber gibt, bei welchen Gelegenheiten sie die größten Gewinnchancen haben.

So können sich Vertriebsorganisationen beispielsweise ein klares Bild von den Kaufmustern ihrer Kunden auf der Grundlage der Vergangenheit machen und die Präferenzen ähnlicher Kunden vergleichen, um neue Möglichkeiten zu ermitteln. Diese Big-Data-Lösungen können Preisvorgaben für die Vertriebsmitarbeiter erstellen, indem sie Aufschluss darüber geben, was von den Spitzenkräften tatsächlich erreicht wird, und indem sie einen Maßstab dafür setzen, was für ähnliche Kundensegmente erreicht werden kann und sollte. Das Ergebnis hilft der Vertriebsleitung bei der Festlegung von Quoten und gibt den Vertriebsmitarbeitern im Außendienst Richtlinien für die richtige Preisgestaltung von Produkten und Dienstleistungen, um die Verkaufsgewinne zu maximieren.

Über mobile Geräte verbunden, können Vertriebsteams auf Cloud-basierte Big-Data-Pricing-Lösungen zurückgreifen, um innerhalb eines Rahmens, der ihnen die Möglichkeit gibt, Produkte zu kombinieren oder zu entbündeln, Substitutionen vorzunehmen, Zahlungsbedingungen zu ändern, Wechselkurse anzupassen sowie Upselling und Cross-Selling weiterer Produkte vorzunehmen - alles auf der Grundlage der individuellen Kundensituation. Mit Hilfe von Softwarelösungen für die Preisgestaltung können Vertriebsmitarbeiter bei Verhandlungen tatsächlich nachweisen, warum ein bestimmter Preis gerechtfertigt ist, und zwar auf der Grundlage des Wertes, den er für einen einzelnen Kunden hat.

Vertrauen in den Verkauf und Motivationsvorteile

Durch die Zusammenführung der umfangreichen Erfahrungen des gesamten Vertriebsteams während des Verkaufsverhandlungsprozesses mit Preisempfehlungen trägt die Big Data Pricing Software nicht nur dazu bei, das Vertrauen von "Underperformern" im Vertrieb zu stärken, sondern bietet auch den besten Mitgliedern des Vertriebsteams die Möglichkeit, ihre Leistung zu verbessern.

Darüber hinaus können Big-Data-Anwendungen den Vertriebsteams einen kräftigen Motivationsschub geben, indem sie die relative Leistung von Verkäufern, Kunden und Regionen für das Management und den Außendienst transparenter machen. Die Vertriebsmitarbeiter können genau wissen, wie sie im Vergleich zu ihren Kollegen abschneiden, was einen gesunden Wettbewerbsgeist fördert und dafür sorgt, dass die Vertriebsteams ihre Umsatzziele erreichen.

Durch die Einführung neuer cloudbasierter Preisgestaltungs- und Vertriebsleistungstechnologien können Unternehmen das Potenzial von Big Data, die sie bereits über Beschaffungs- und Kundenmanagementsysteme erfassen, nutzen, um den Wert und die Rentabilität jedes Kundengeschäfts zu maximieren. Diese kritischen Informationen können analysiert und automatisiert werden, so dass die Vertriebsmitarbeiter über ein viel besseres Wissen verfügen und somit viel effektiver bessere Preise und Gewinnspannen erzielen können.

Ed Farquhar ist europäischer Marketingdirektor bei PROS