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Ich habe mich kürzlich mit Patrick Schneidau, dem Chief Marketing Officer von PROS, einem führenden Anbieter von Software für Preisgestaltung und Umsatzmanagement, zusammengesetzt, um diese und andere Trends zu diskutieren.

Jeff Reinke, Redaktionsleiter, IEN: Was sind Ihrer Meinung nach einige der wichtigsten Trends, die sich auf den Industriesektor und seine Investitionen in Preismanagement-Software auswirken?

Patrick Schneidau, leitender Marketingbeauftragter, PROS: Da die Hersteller mit der Komplexität von Produkten in verschiedenen Ländern und unterschiedlichen Währungen zu tun haben, müssen sie ihre Mitarbeiter mit den richtigen Daten ausstatten, um die Preisstrategien entsprechend anzupassen.

Rohstoffe wie Öl und Stahl, die in der Regel etwa 75 Prozent der Gesamtkosten eines Produkts ausmachen, sind unbeständig. Die Unternehmen müssen also auf der Nachfrageseite ebenso schnell reagieren wie auf der Angebotsseite. Die Fähigkeit, die Nachfrage bzw. das, was der Markt zu zahlen bereit ist, mit der zu beschaffenden Menge effizienter zu verknüpfen, ist für die Gewährleistung der Rentabilität von entscheidender Bedeutung.

Der Automobilsektor ist ein gutes Beispiel dafür. Die Zulieferer geraten unter Preisdruck, was sich in niedrigeren Produktionszahlen niederschlägt, weil die Gewinne sinken. Dies führt dazu, dass der Ersatzteilmarkt mehr Aufträge erhält als die Erstausrüstung. Es ist wichtig, diese Nachfragedynamik zu verstehen, um die Preissensibilität des Marktes zu erfassen.

JR: Wenn also der Einkaufsprozess mehr dieser Elemente berücksichtigen muss, wie hat das die internen Investitionsentscheidungen der Hersteller verändert?

PS: In der Fertigung gibt es aus Prozesssicht sehr unterschiedliche Anforderungen. ETO (Engineered to Order), MTO (Manufactured to Order), Personalisierung von Produkten, 3D-Druck - sie alle konzentrieren sich auf die Bereitstellung von Optionen, die sich auf ein höheres Maß an Individualisierung konzentrieren.

Die Fertigung befindet sich noch in einer frühen Einführungsphase, und in der Regel gibt es einen sehr starken Dominoeffekt. Sobald ein führender Anbieter den Betrieb aufnimmt, sind die anderen schnell zur Stelle, um zu konkurrieren. Das ist es, was die Akzeptanz und das Investitionsniveau vorantreibt.

JR: Gibt es konkrete Beispiele für diese "Follow-the-Leader"-Dynamik, die Sie anführen können?

PS: Da fällt mir der elektronische Handel ein. In dem Maße, in dem sich der Kaufprozess von einem digitalen zu einem menschlichen Kanal wandelt, wird es noch wichtiger zu verstehen, wie man zwischen den verschiedenen Kunden unterscheidet und wie man die Trends bei den Kunden versteht. Die Verbraucherorientierung der B2B-Technologie verändert die Art und Weise, wie Menschen beim Kaufen und Verkaufen interagieren, daher ist es wichtig, dies zu verstehen und eine entsprechende Strategie zu entwickeln.

Im elektronischen Handel werden Marktdaten, Kaufhistorie usw. zusammengeführt, um Preispunkte festzulegen. In diesem Bereich will jeder nachahmen, was Amazon mit dem gleichen Maß an Datenwissenschaft und Personalisierung erreicht hat. Wenn Hersteller und Händler sich nicht anpassen, sind sie in Gefahr.

JR: Wie hat PROS also auf diese Trends reagiert?

PS: Wir sind auf der Suche nach Bereichen, in denen Technologie ein personalisiertes Kundenerlebnis schaffen kann. Einer der großen Schritte, die wir unternommen haben, ist die Umstellung von On-Premise- auf Cloud-basierte Plattformen.

Configure Price Quote (CPQ) ist ein weiteres Beispiel. CPQ geht direkt auf die Anforderungen des Kunden ein, um die richtigen Produkte zu finden und so schnell wie möglich ein Angebot zu erstellen. Wir sehen ein großes Interesse daran, den Prozess der Angebotserstellung effizienter zu gestalten und Analysen zu nutzen, um den Preis für ein Produkt zu ermitteln, wenn Dinge wie Geografie und unterschiedliche Währungen dies erschweren können. Unsere Lösung heißt PROS Smart CPQ.

Wir haben auch den Wunsch der Kunden erkannt, in kleineren Stückzahlen zu kaufen, um ganz spezielle Anforderungen zu erfüllen. So sind wir zu einem neuen "Editions"-Portfolio übergegangen mitSellingPRO und PreisgestaltungPRO.

SellingPRO nutzt Daten, um Kunden umfassende Angebots-, Konfigurations- und E-Commerce-Funktionen zu bieten. Vertriebsteams können mehr Geschäfte zum richtigen Preis abschließen, und das mit mehr Geschwindigkeit, Genauigkeit und Umfang.

PricingPRO bietet Einblicke in die Preisgestaltung und trägt so zur Steigerung der Rentabilität bei. Es verbessert die Kontrolle der Preisgestaltung und bietet präskriptive, datengestützte Preisempfehlungen.

JR: Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen bei der Umsetzung dieser potenziellen Lösungen?

PS: Ein wichtiger Punkt ist die fehlende Einsicht, dass Unternehmen, die jetzt nicht anfangen, den Anschluss verlieren werden. Die Unternehmen haben lange Zeit bestimmte Dinge auf eine bestimmte Art und Weise getan und sehen keine Notwendigkeit, sich zu ändern, aber die Verbraucherorientierung treibt den Wandel voran. Mobile Geräte treiben den Wandel voran. Die Unternehmen im Industriesektor müssen den Kopf aus dem Sand stecken, was diese Veränderungen angeht.

Datenmanagement ist ein weiterer Schlüsselbereich. Die meisten Unternehmen wissen, dass sie über mehr Datenstrukturen verfügen, als sie sich selbst zugestehen, aber viele Unternehmen denken, dass sie für Markt- oder Preisdaten außerhalb ihrer vier Wände gehen müssen. Nutzen Sie die Daten, die Sie haben. Verstehen Sie, was Sie gekauft haben und wann Sie gewonnen haben, und nutzen Sie diese Daten. Die Möglichkeiten sind da.

Die meisten Verkäufer kennen ihre Käufer sehr gut - besser als alle Daten. Unser Ziel ist es, ihnen einen Blick auf den Markt zu ermöglichen, den sie vorher nicht hatten. Niemand kann sich all die verschiedenen Anbieter, Preise und Datenpunkte ansehen. Die Vereinfachung der Datenpunkte in Bezug auf Preisspannen oder die Nachfrage bietet daher einen tieferen Einblick. Je besser die Erwartungen eines Verkäufers mit den Empfehlungen des Systems übereinstimmen, desto schneller können sie sich darauf einstellen und desto mehr Daten können sie für die Festlegung oder Verfeinerung ihrer Strategien nutzen.