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August 10, 2016

Von Tonya DeWeese

Seit einigen Jahren ist der Begriff "digital" als Voraussetzung für die Geschäftstätigkeit in aller Munde. Während eine Reihe von Branchen eine Vorreiterrolle einnehmen - allen voran wohl die Fluggesellschaften - haben Unternehmen aus der Fertigungs- und Lebensmittelbranche noch keinen klaren Weg in die digitale Welt gefunden. Und diese Welt ist im Wandel begriffen.

Laut dem IT-Forschungsunternehmen Gartner wollen 50 Prozent der Unternehmen, die 2015 keine Online-Präsenz hatten, bis 2017 eine digitale Komponente hinzufügen, während 83 Prozent bis 2020 digital sein wollen. Das oberste Ziel dieser Unternehmen - und die Nummer 1 auf ihrer Liste - ist Wachstum.

Diese neuen Online-Unternehmen sind Teil eines komplexen Ökosystems. Wir sind längst über den Punkt hinaus, an dem das Einrichten einer Website und das Hinzufügen einer Schaltfläche "Jetzt kaufen" selbst für Unternehmen mit einem einzigen Produkt ausreicht. Diejenigen, die ein umfangreiches Produkt- oder Dienstleistungsangebot haben, stehen vor immer größeren Herausforderungen, und die richtigen Technologieanwendungen zu finden, ist einfach das erste Problem, insbesondere in B2B-Branchen, wo die Hürde noch größer ist.

Der digitale Raum ist voll von Schlagwörtern, Fehlinformationen und Mythen, die Verwirrung stiften, indem sie oft zu viel versprechen und das von den Unternehmen so verzweifelt angestrebte Wachstumsziel nicht erreichen.

Mythos Nr. 1: CRM ist alles, was Sie für den Online-Vertrieb brauchen

Die Realität: CRM allein ist nicht das Allheilmittel für die Probleme Ihres Vertriebsteams

Von der Rationalisierung von Prognosen bis zur Verbesserung der Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und ihren Managern hat sich CRM als einigermaßen vorteilhaft erwiesen, allerdings eher für die Vertriebsleiter als für ihre Mitarbeiter. Tatsächlich verzeichnen weniger als 20 Prozent der Unternehmen, die CRM einsetzen, Umsatzverbesserungen - oder Steigerungen der Gewinnquoten oder Verkaufszyklen - ohne eine ziemlich ausgefeilte Datenanalysesoftware, die das CRM für ihre Vertriebsfunktionen ergänzt.

In der Welt des CRM bieten nur zwei Technologien die transformative Wirkung, die Unternehmen mit dem digitalen Handel erzielen wollen - Preisoptimierung und Software zur Preiskonfiguration, bekannt als CPQ. Bei den heutigen rasanten Vertriebszyklen bieten diese beiden Lösungen die nötige Agilität und Flexibilität, um wettbewerbsfähig zu sein und zu gewinnen.

Mythos Nr. 2: Es bleibt genug Zeit, um mit Ihrem Interessenten ins Gespräch zu kommen

Die Realität: Die Buyer Journey schrumpft, und damit auch das Zeitfenster, um sie zu beeinflussen

Im Gegensatz zu B2C-Kunden informieren sich 74 Prozent der B2B-Kunden online über Produkte und Dienstleistungen, und 30 Prozent kaufen tatsächlich online. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit dem Käufer in Kontakt tritt, befinden sich diese Interessenten bereits am unteren Ende des Verkaufstrichters und wollen nur eine Frage beantwortet haben: "Wie viel kostet es?"

Hier kommt die CPQ-Software mit Preisberatung ins Spiel, die dafür sorgt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, schnell und gut zu antworten. CPQ bildet die strategische Brücke zwischen CRM- und ERP-Plattformen (Enterprise Resource Planning), leitet die Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung der richtigen Angebote an und ermöglicht schnelle Genehmigungen. Intelligente CPQ-Tools bieten einen zusätzlichen Verkaufsvorteil - datenwissenschaftlich gestützte Preis- und Analyseinformationen, die den Vertriebsmitarbeitern nahtlos die besten Preise und die besten, präzisesten Cross-Sell- und Up-Sell-Möglichkeiten in CRM-Umgebungen liefern. Und das ist eine erfolgreiche Gleichung für Wachstum.

Mythos Nr. 3: Jede Art von Analytik ist ausreichend

Die Realität: Analytik ist nicht gleich Analytik

Analytik ist ein hochaktueller Begriff, und viel zu viele Unternehmen verkaufen Analysen, die in Bezug auf die Ergebnisse nicht den Anforderungen entsprechen. In Wahrheit ist Analytik ein Begriff, der sich auf Informationen bezieht, die eine Datenanalyse von Statistiken ergeben. In der neuen Realität der digitalen Welt sind Unternehmen auf der Suche nach Datenanalysesoftware, die Statistiken über das Online-Kaufverhalten und -verhaltensmuster von Kunden liefert. Die richtige Software hilft Unternehmen, das Kundenerlebnis durch schnellere und bessere strategische, produktbezogene und operative Entscheidungen zu verbessern.

Das Problem ist also, dass die Art der Analysen, die Unternehmen benötigen, davon abhängt, was sie erreichen wollen. Zum Beispiel, Beschreibend Die Analytik bietet Einblicke in das, was in der Vergangenheit geschehen ist. Im Gegensatz dazu,Vorausschauend Die Analytik schätzt Möglichkeiten ein und zeigt, was passieren könnte. Und dann gibt es noch VorgeschriebenAnalysen, die die beste Vorgehensweise festlegen. Preisoptimierung und CPQ-Software mit geführtem Verkauf und intelligentem Cross- und Upselling sind Beispiele für Tools, die echte präskriptive Analysen verwenden.

Über kognitive Analysen, die künstliche Intelligenz und Signalverarbeitung umfassen, wird viel geredet und es gibt einen Hype darum. Während Datenwissenschaftler an Programmen arbeiten, die das menschliche Gehirn nachahmen, ist die kognitive Analytik noch nicht auf dem Markt.

Viele Unternehmen, die Analysen verkaufen, verwenden Schlagworte, um sich Glaubwürdigkeit zu verschaffen, die sie nicht haben. Wir warnen den Käufer, wenn Sie sich eine Software ansehen, die eines der folgenden Versprechen macht:

• Datengestützte Einblicke - Diese Einblicke bieten keine präskriptiven Erkenntnisse über die beste Vorgehensweise, da sie in der Regel auf deskriptiven Analysen mit historischen Daten beruhen.
• Prädiktive Leistungsanalysen - Diese Analysen bieten einen begrenzten Stichprobenpool und können auf fragwürdigen Kriterien beruhen, die in der Regel Empfehlungen auf der Grundlage von "Bestseller"-Daten und Verhaltensweisen beinhalten.
• Opportunity-Analysen - Diese Analysen versprechen, einen gewinnbringenden Verkaufsprozess auf der Grundlage von CRM-Daten zu bestimmen, was großartig ist und was die Unternehmen wollen. Da die Analysen jedoch aus dem CRM-System stammen, sind die Ergebnisse möglicherweise unvollständig, ungenau und nicht unbedingt zuverlässig.
• Maschinelles Lernen - Der Hype um kognitive Analytik - oder maschinelles Lernen, wie es oft genannt wird - ist noch nicht auf dem Markt verfügbar. Welche Funktion auch immer angeboten wird - und oft handelt es sich um Echtzeitinformationen -, sie beinhaltet kein maschinelles Lernen.

Mythos Nr. 4: Das Hinzufügen von Analysen an jedem Punkt des Verkaufsprozesses verbessert die Ergebnisse

Die Realität: Die richtige Analysesoftware bietet den größten Nutzen in drei spezifischen Bereichen:

• In-App-Aktivitäten der Nutzer - Unternehmen können ihre Online-Prozesse für Kunden optimieren und Schulungen für Vertriebsteams verbessern, indem sie ermitteln, wo ihre Nutzer stecken bleiben oder sich nicht an bewährte Verfahren halten.
• Angebotserstellung und Angebote - Um sicherzustellen, dass den Kunden das richtige Produkt zum richtigen Preis angeboten wird, und um die besten Cross-Sell- und Up-Sell-Möglichkeiten aufzudecken, können Analysen helfen, den Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess zu verfeinern.
• Vertragsabschlüsse - Unternehmen haben jetzt die Möglichkeit, ihre Aktivitäten nach dem Verkauf besser zu verfolgen und so zu erkennen, ob sie erhebliche Umsatz- oder Gewinneinbußen haben, wenn sie oder ihre Kunden ihren vertraglichen Verpflichtungen nicht nachkommen.

Der beste Ratschlag: Lassen Sie sich in der digitalen Welt nicht vom Fachjargon auf den falschen Weg führen, wenn Sie sich zu einem effektiven Online-Verkäufer entwickeln wollen. Kennen Sie die Bedeutung der Begriffe, damit Sie mit echten Empfehlungen, die den Umsatz und den Gewinn steigern, auf Erfolgs- und Wachstumskurs kommen.

Tonya DeWeese ist die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren, weltweiter Vizepräsident für strategische Beratung.