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Oktober 11, 2016

Von Virginie Dupin

Der Verkauf im Jahr 2016 ist kein ruhiger Spaziergang: Die Konkurrenz ist groß, die Verhandlungen sind schwierig, die Aufmerksamkeit der Führungskräfte ist gering, und das alles in einem weltweiten makroökonomischen Umfeld, das sich verändert hat.

Der Markt ist in der Tat durch die neuen digitalen Marktteilnehmer, die die traditionellen Modelle hacken wollen, sowie durch die Vielfalt des Angebots und die Volatilität der Nachfrage gefährdet. Es ist schwierig, Verträge abzuschließen, und die Vertriebsmitarbeiter schützen ihre Kunden umso mehr.

Früher, als ein Unternehmen seinen Mitarbeitern die Einführung einer Tarifstrategie und neuer Werberegelungen ankündigte, konnte es diese nicht anwenden. Heute, im Zeitalter, in dem die Technologie alle unsere Aufgaben vereinfacht, ist der Markt in Bewegung! Die Vertriebsmitarbeiter nutzen Anwendungen, die Data-Science, Intelligenz und Automatisierung miteinander verbinden und so dazu beitragen vendre die effizienter und flüssiger sind und schließlich dazu beitragen, dass größere und profitablere Geschäfte abgeschlossen werden können.

Hier liegt der ganze Wert der Verbindung zwischen einem CPQ (Configuration, Tarification et Devis) und einem CRM (Kundenbeziehungsmanagement).

Transparentere Preise und Gebühren für mehr Kohärenz

Im Allgemeinen werden die Preise über Kalkulationen und Kataloge mitgeteilt, die per Post verschickt werden, so dass die Händler gezwungen sind, für jedes Produkt, das sie verkaufen, manuell nach dem Preis zu suchen. Um die Auswahl zu vereinfachen, neigen die Unternehmen dazu, einen Standardpreis festzulegen. Diese Strategie berücksichtigt jedoch nicht die besonderen Merkmale eines Kunden oder einer Kundengruppe, um den Preis zu bestimmen, den er zu zahlen bereit ist, um seinen Kauf zu finanzieren.

Die CPQ-Lösungen bereichern das CRM. Unternehmen können ihren Kundenstamm segmentieren, um dank der Datenanalyse präzise und angepasste Angebote zu erstellen. Es gibt keine manuellen Devisenkonstruktionen mehr: Die Unternehmen wählen einfach die Optionen aus, um die Devise intelligent und zielgerichtet zu konfigurieren.

Die Unternehmen sind somit in der Lage, die Kohärenzschwierigkeiten zu überwinden. Ein Beispiel: Ein Kunde, der mehrmals anruft und jedes Mal mit einem anderen Händler verhandeln möchte, um einen besseren Preis zu erzielen... Dies ist ein Beispiel, das mit CPQ-E-Commerce-Lösungen nicht mehr möglich ist, da die Händler über eine vollständige Historie der Vorgaben verfügen.

Die CPQS strukturieren den Preisfindungsprozess mit Hilfe von Leistungsindikatoren. Die Vertriebsleiter verfügen über Analysetabellen, die sofort die Angebote, Kunden und Verkäufer im Verhältnis zu ihren Paaren klassifizieren. So können sie ihr Team mit einer Reihe von vision plus den Beitrag jedes Einzelnen klarer darzustellen und so die Entwicklung seines Geschäftsergebnisses besser zu steuern. Anstatt am Ende einer Verhandlung eine "Reise" vorzuschlagen, können die Unternehmen ihre Geschäftspartner dazu anregen, die Rentabilität eines Angebots von Anfang an zu berücksichtigen, indem sie ihnen die Möglichkeit geben, angemessene Gebühren zu angemessenen Preisen festzulegen.

Accroître et maintenir la rentabilité

Aktuelle CPQ-Tools, sofern sie die Wissenschaft der Daten beinhalten, tragen zur Preisoptimierung und kommerziellen Umsetzung im CRM bei. Sie bieten den Unternehmen die Möglichkeit, ein neues Gut zu nutzen: ihre Daten. Die Unternehmen erreichen so eine neue Ebene der Vernetzung, auf der Informationen, die nicht nur strategisch, sondern auch preislich sind, leicht kommuniziert werden können. Die Preise werden seriös festgelegt, wodurch das Risiko, die Margen zu erhöhen oder einen unangemessenen Standardpreis vorzuschlagen, eliminiert wird, was wiederum den Händlern erlaubt, mehr zu verkaufen. Die Zusammenarbeit und die Sichtbarkeit in den Verhandlungen gewährleisten ein geteiltes Fachwissen bei jedem neuen Vertrag.

Zusammenarbeit und Sichtbarkeit über den gesamten Verkaufszyklus hinweg bedeuten, dass das Fachwissen geteilt wird und somit gute Praktiken leichter umgesetzt werden können. Das Unternehmen ist somit doppelt erfolgreich.