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1. Juni 2015.

Von Emilien Ercolani

Wenn der Begriff "Big Data", auf Französisch "megadonnées", immer geläufiger wird, liegt das daran, dass wir in eine Phase eintreten, in der die Unternehmen beginnen, ihre ersten Gewinne zu erkennen. Auch im Bereich des Vertriebs und der Preisoptimierung sind die Beispiele recht aufschlussreich.

Was wäre, wenn ein Unternehmen, um potenzielle Daten aufzuspüren, zunächst über Fußball sprechen müsste? Dies ist vielleicht eines der eindrucksvollsten Beispiele für dieses Phänomen. Kennen Sie Michu? Dieser damals anonyme spanische Spieler auf der Mittelfeldposition, der für 2,5 Millionen Euro vom Swansea Club gekauft wurde, hatte bei seiner Ankunft in England zunächst keinen Erfolg. Aufgrund der großen Datenmengen, die Trainer Gary Monk über den Spieler hatte, hat sich die Mannschaft weiterentwickelt: Michu spielt jetzt in der vordersten Reihe des Angriffs, wo er im ersten Jahr nach seiner Ankunft 17 Tore in 35 Spielen erzielte. Eine Offenbarung, sagen die einen, reine Logik und einfache Erwiderung, sagen die anderen: Die Statistiken zeigen, dass Michu ein geborener Torjäger ist. Es war genug zu lesen... mit den richtigen Daten.

Michu (mit bürgerlichem Namen Miguel Pérez Cuesta) spielt jetzt im exklusivsten Club Neapels. "Mit den Daten hinterfragt man die erworbenen Gewohnheiten und betrachtet die Dinge aus einem anderen Blickwinkel." Das erklärte Blair Crump, COO von PROS, auf der Big-Data-Konferenz Outperform Berlin. Wenn sich alle einig sind, dass wir in der Datenrevolution leben, "dann geht es in erster Linie um Data Science, um Analyse". Und genau darin liegt die Revolution: in der Auswahl von Daten, die es dem Unternehmen ermöglichen, wettbewerbsfähiger zu sein.

Big Data zur Preisoptimierung

Es ist inzwischen eine unbestreitbare Tatsache, dass die explosionsartige Zunahme der Datenmengen in den Unternehmen auch Fragen der Governance aufwirft, einschließlich der Daten. Unternehmen, die diese Daten nutzen wollen, haben jetzt aber immer genauere Vorstellungen davon, was sie wollen oder wie sie ihre Aktivitäten verbessern können. "Der Anwendungsfall ist jetzt ziemlich klar: Die Kunden wissen, was sie wollen, aber sie wissen noch nicht, wie", sagt Doug Fuehne, der bei dem Unternehmen für strategische Beratungsdienste zuständig ist. Eine weitere Einschränkung: Es ist notwendig, die "Erwartungen der Verbraucher zu differenzieren: ob sie mit den Kunden in Verbindung treten wollen, oder ob die Kunden mit dem Unternehmen in Verbindung treten wollen", bemerkte Blair Crump, COO.

Es ist ein Wandel, der HP seit 2013 beschäftigt, dem Jahr, in dem die
Der Hersteller überarbeitete seine Tarifpolitik für eine große Anzahl von Produkten (Drucker, Computer usw.). "Wir waren zu langsam, um die richtigen Preise für unsere Produkte zu finden und festzulegen; wir reagierten nicht genug auf den Markt, nutzten zu wenig wissenschaftliche und logische Prozesse, waren zu hierarchisch", erinnert sich Maciek Szczesniak, Director of Pricing bei HP. Zur Erinnerung: HP hatte seine Preispolitik durch PROS-Lösungen komplett überarbeitet und gestrafft. "Konkret stellen wir eine Zunahme der eingehenden Anfragen und eine Steigerung des Umsatzes fest", schließt er ab.

Auch die Frage der Preisgestaltung wird für Unternehmen immer wichtiger, wie Chris Fletcher, Analyst bei Gartner, feststellt. "Im Jahr 2020 wird es 30 Milliarden vernetzte Geräte geben. Alles wird sich beschleunigen, auch die Preispolitik, die in Echtzeit erfolgen wird: Das ist mit einer einfachen Excel-Tabelle nicht möglich!"

Adecco und AG2R La Mondiale testeten PROS

Das amerikanische Unternehmen PROS betritt den europäischen Markt über das französische Unternehmen Cameleon Software. Das Unternehmen ist nun auch auf dem alten Kontinent präsent und kann bereits auf ausgezeichnete Referenzen verweisen, angefangen bei der auf Zeitarbeit spezialisierten Firma Adecco. Dieses Unternehmen macht täglich Geschäfte mit 650.000 Unternehmen mit Angestellten, hatte aber 2011 noch keine Abteilung "Preisgestaltung". "Bei Adecco entscheiden 5.000 Mitarbeiter täglich über die Preise, wobei es viele Variablen gibt, um die Preise anzupassen", sagt Jean-Marc Guillot, Leiter der Abteilung Business Intelligence. Bevor Adecco ein Preisoptimierungssystem einführte, führte das Unternehmen eine Studie mit Testkäufern durch. Dabei wurde festgestellt, dass "die Preise erodierten und bei ähnlichen Leistungen nie gleich waren". Jean-Marc Guillot erwog, einen eigenen Verwaltungsalgorithmus für die Preise zu entwickeln, gab dies aber schnell auf. Mit Unterstützung von PROS wurde im Juni 2014 ein Pilotprojekt gestartet, das im Oktober verallgemeinert und auf die gesamte Gruppe ausgeweitet wurde. Ergebnis: Automatisierung und Harmonisierung der Tarife und Verkürzung der Bearbeitungszeit für Anfragen.

Wie viele andere Unternehmen war auch Adecco von der Vision der Omnichannel-Lösung von PROS und ihrer Interoperabilität angetan. In der Tat lässt sie sich mit führenden ERP- und CRM-Lösungen integrieren, darunter Salesforce, Microsoft und SAP. (PROS ist außerdem HANA-zertifiziert). Diese Kriterien haben auch Corinne Dajon, DSI, AG2R La Mondiale, überzeugt, wo das Problem ein anderes ist: Ab dem 1. Januar müssen französische Unternehmen ihren Mitarbeitern eine zusätzliche Krankenversicherung anbieten.

Es ist eine enorme Herausforderung, die Bedürfnisse der allgemeinen Gesundheit und der AG2R zu ergänzen.

Zunächst muss das Unternehmen in der Lage sein, sein Geschäft so vorzubereiten, dass es die besten
Reaktion auf Unternehmen mit hochwertigen Kundenbeziehungen. Die Herausforderung besteht darin, den Unternehmen die Möglichkeit zu geben, schnell auf die besten personalisierten Angebote für Unternehmen zuzugreifen, um sie beim Abschluss von Geschäften zu unterstützen, und zwar über feste Medien oder mehrere mobile Geräte, online und offline. "Wir müssen einen Katalog mit Angeboten haben, die überall und jederzeit verfügbar sind", erklärt Dajon, der angibt, dass das Projekt für die Bearbeitung von bis zu 18.000 Angeboten pro Tag ausgelegt ist! AG2R hat die Arbeit mit PROS aufgenommen, um die Vorteile und die Kapazität des Tools intern zu demonstrieren. All dies wird derzeit in der Infrastrukturgruppe durchgeführt, die zwei eigene Rechenzentren besitzt. "Wir verfügen bereits über Informationen, die es uns ermöglichen, sehr schnell Angebote für die Entwicklung auf dem Markt zu machen. Das war es, was wir gesucht haben: Agilität! Wir haben die Markteinführungszeit verbessert", sagt Corinne Dajon. Omnichannel war von zentraler Bedeutung, zumal wir "3 Jahre lang daran gearbeitet haben, das Wissen über unsere Kunden zu erweitern."