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Mai 23, 2017

Von Richard Blatcher

Der Markt für die verarbeitende Industrie ist extrem zersplittert, und kein einziges Unternehmen besitzt einen so großen Anteil, dass es die Richtung der Branche beeinflussen könnte. In Verbindung mit den steigenden Verkaufskosten, neuen und disruptiven Wettbewerbern, sich entwickelnden Vertriebskanälen und niedrigen Umstellungskosten schrumpfen die ohnehin schon geringen Gewinnspannen der Branche noch weiter.

Die Hersteller sehen sich mit der Tatsache konfrontiert, dass die traditionellen Wege zur Umsatzsteigerung - Verbesserung der Qualität, der Produktionseffizienz, der Preisgestaltung und des Marketings - nur bis zu einem bestimmten Punkt führen. Die Käufer von heute verlangen, dass Hersteller ihre Produkte schnell auf den Markt bringen und ein reibungsloses, personalisiertes und präzises Verkaufserlebnis bieten. Um Wiederholungs- und Zusatzgeschäfte zu generieren, benötigen Hersteller eine moderne Handelsstrategie, die die Bearbeitungszeit von Angeboten verkürzt, faire Preise bietet und interne Preisverhandlungen überflüssig macht.

Eine kürzlich durchgeführte Umfrage von Hanover Research unter mehr als 100 Führungskräften in der Fertigungsindustrie ergab jedoch, dass 60 Prozent der Unternehmen in der Regel mindestens zwei oder drei Angebotsversuche unternehmen, bevor sie das richtige Angebot erhalten. Das Ergebnis ist, dass die Unternehmen aufgrund ineffizienter Vertriebsprozesse Aufträge verlieren. Tatsächlich fügen sie dem Kauferlebnis ernsthaften, wenn nicht sogar irreparablen Schaden zu. Nur wenige Kunden verstehen wirklich den Wettbewerbsunterschied zwischen den Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen könnten. Hersteller brauchen heute eine Vertriebsstrategie, die ihnen hilft, sich von der Masse abzuheben.

Um zu überleben, müssen die Hersteller über die traditionellen, wenig technisierten, beziehungsbasierten Vertriebsprozesse hinausgehen und sich voll und ganz der digitalen Innovation verschreiben. Auf diese Weise kann die interne Komplexität minimiert, die Verkaufsförderung verbessert und der Verkaufsprozess schneller und effizienter gestaltet werden. Noch wichtiger ist jedoch, dass es für die Kunden einfacher wird, das zu kaufen, was sie brauchen, und das zu einem fairen Preis.

Ein breites Spektrum an datengesteuerten Tools für die Preisgestaltung und die Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung (CPQ) kann dem Vertriebsteam eines Herstellers verwertbare Erkenntnisse liefern, damit es mit Zuversicht Angebotsentscheidungen treffen und Geschäfte schneller, genauer und profitabler abschließen kann. Preisoptimierungs- und Beratungstools nutzen Datenwissenschaft, um Herstellern zu helfen, die tatsächliche Zahlungsbereitschaft eines Kunden für ein bestimmtes Produkt zu einem bestimmten Zeitpunkt zu ermitteln. Dies verkürzt die Geschäftszyklen, erhöht die Gewinnspannen und verbessert die Kundenzufriedenheit. Durch die schnellere Erstellung von Angeboten mit fairen Preisen können sich Unternehmen von ihren Mitbewerbern abheben und ein kontinuierliches Wachstum erzielen.

Die Kosten des Status quo sind höher als die Kosten des Wandels. In der heutigen digitalen Wirtschaft ist ein Umsatzwachstum nicht nachhaltig, wenn der Fokus nicht auf dem Kundenerlebnis liegt. Auch die Gewinn- und Verlustrechnungen der Hersteller sind gefährdet, wenn sie es versäumen, die Umsatzherausforderungen zu erkennen und in moderne Lösungen zu investieren, um in zunehmend wettbewerbsintensiven Marktsegmenten relevant zu bleiben. In einer Branche, in der früher der Preis der wichtigste Umsatztreiber war, müssen Unternehmen eine ganze Reihe von Faktoren berücksichtigen, um Wachstum zu erzielen, nicht zuletzt die Bereitstellung reibungsloser, kanalübergreifender Erlebnisse, die durch dynamische Preisgestaltung unterstützt werden.

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