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19. August 2014.

Von Jacques Soumeillan

In der heutigen Wirtschaft hat sich der Verkauf verändert und ist komplexer als je zuvor. Während Unternehmen früher ein Produkt mit einem Mengenrabatt verkauften, verkaufen sie heute eine Lösung oder ein Konzept an Kunden, die mehr verlangen. Diese Kunden wollen Produkte und Dienstleistungen, die speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind und für die ein besonderer Preis gilt. Das macht die Verwaltung Ihres Ergebnisses schwieriger denn je, insbesondere wenn Sie mit Kräften wie einer nachlassenden Marktwirtschaft und aggressiven Wettbewerbern konfrontiert sind, die Ihre Gewinnspannen zu drücken drohen.

Viele Unternehmen haben in ERP- und CRM-Systeme investiert, um Tausende von Kundenanforderungen und Millionen von Produkten verwalten zu können - in der Hoffnung, die Konkurrenz aufhalten zu können. Doch um die Kontrolle über Ihr Produktportfolio zu erlangen und die Angebotserstellung effektiver zu gestalten, bedarf es weitaus mehr. Hier kommt die Leistungsfähigkeit einer CPQ-Lösung (Configuration-Price-Quote) ins Spiel.

Eine CPQ-Lösung rationalisiert den gesamten Opportunity-to-Revenue-Zyklus und optimiert die Nachfrage der Händler. Durch die Automatisierung von Prozessen, CPQ-Lösungen eine Vielzahl von Problemen beseitigen, wie z. B. mehrere Preisbuchversionen, die bei der Rechnungsstellung zu Problemen führen können.

Es ist jedoch wichtig zu wissen: Nicht alle CPQ-Systeme sind gleich. Eine leistungsstarke Lösung sollte fünf spezifische Elemente berücksichtigen.

#1 Multichannel-Einsatz

Unternehmen, die mit einer Multikanal-Vertriebsstrategie arbeiten, sehen sich häufig mit Herausforderungen konfrontiert, darunter uneinheitliche Kundenerfahrungen über verschiedene Kanäle hinweg, ungenaue Produktinformationen und Schwierigkeiten bei der Synchronisierung von Produkt- und Preisaktualisierungen. Unabhängig davon, ob Ihr direkter Vertriebsmitarbeiter Angebote im CRM erstellt, Ihre Partner Angebote auf einem speziellen Portal generieren oder Ihre Kunden online einkaufen, sollten Sie in der Lage sein, jederzeit und überall das richtige Produkt zum richtigen Preis vorzuschlagen, was zu einer hervorragenden Benutzererfahrung führt.

#2 Keine Codierung erforderlich

Die Aktualisierung eines Produktkatalogs oder einer Preisliste, selbst bei einer kleinen Änderung, kann Wochen dauern, bis sie in allen Ihren Vertriebskanälen umgesetzt ist. Ihre CPQ-Lösung sollte es Ihrem Produktvermarkter, Preismanager oder Multimediadesigner leicht machen, alle Ihre Produkt- und Serviceangebote mit einem begrenzten Bedarf an IT-Ressourcen zu aktualisieren und zu verwalten. Von einer einfachen Preisaktualisierung bis hin zu einem völlig neuen Angebot muss der Prozess kollaborativ und einfach sein.

#3 Leistung und Skalierbarkeit

CPQ-Tools haben sich vom Back-Office ins Front-Office verlagert. Diese Tools, die früher von Technikern und Auftragserfassern genutzt wurden, werden heute häufig von Direktvertriebsmitarbeitern, Partnern und Endkunden verwendet, die auf E-Commerce-Funktionen angewiesen sind. Dies stellt in jeder Hinsicht eine enorme technische Herausforderung dar. Wie kann man also die steigende Anzahl gleichzeitiger Benutzer mit den Anforderungen an die Anwendung in Einklang bringen? Für viele Unternehmen stellt eine leistungsstarke CPQ-Lösung sicher, dass ihre Organisationen stets ein außergewöhnliches Kundenerlebnis bieten, unabhängig davon, wie viele Personen die Anwendung nutzen.

#4 Cross-Selling- und Up-Selling-Fähigkeiten

Der effizienteste Weg, den Umsatz zu steigern, ist die Erhöhung des durchschnittlichen Einkaufs pro Kunde. Ihr CPQ-Lösung sollte während des gesamten Verkaufs- und Kaufprozesses ergänzende oder zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorschlagen. Es sollte die Anforderungen der Kunden vorwegnehmen und sogar ihre zugrunde liegenden Bedürfnisse erkennen.

#5 Mobilität

Vielen Unternehmen fehlen geeignete Tools, um ihre Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, schneller und effektiver zu reagieren und das Kauferlebnis der Kunden zu verbessern. Vertriebsmitarbeiter haben traditionell Tabellenkalkulationen verwendet, um Angebote zu verwalten. Eine geräteübergreifende CPQ-Lösung spart jedoch Zeit und Geld, da sie es den Mitarbeitern ermöglicht, im Außendienst Angebote zu erstellen, die an Ort und Stelle akzeptiert werden können - egal, wo sie gerade arbeiten.

Bessere Quotierung, mehr Umsatz

Wie sieht eine moderne Vertriebsorganisation mit einer leistungsstarken CPQ-Lösung aus? Vertriebsmitarbeiter verwenden ihr CRM, um Produkte zu ihren Angeboten hinzuzufügen, und die Preise werden automatisch eingefügt, was für Preiskonsistenz sorgt.

Dank Echtzeit-Updates müssen sich die Vertriebsmitarbeiter keine Sorgen machen, dass sie falsche Preise angeben. Wenn die Angebote den akzeptablen Preisrichtlinien entsprechen, werden sie automatisch genehmigt, so dass die Vertriebsmitarbeiter die Angebote schneller in die Hände der potenziellen Kunden geben können. Wenn ein Unternehmen beispielsweise die Zeit für die Angebotserstellung um 43 Prozent verkürzt, können die Vertriebsmitarbeiter 135 Prozent mehr Angebote erstellen - das sind 135 Prozent mehr Gewinnchancen. Ein anderes Unternehmen kann die Angebotserstellung vereinfachen, indem es sie von 30 Tagen auf eine Sache von Minuten verkürzt.

Das bedeutet, dass CPQ-Lösungen Ihnen helfen, Geschäfte schneller abzuschließen. Eine unabhängige Studie von Aberdeen Research fand sogar heraus, dass Unternehmen, die CPQ-Lösungen einsetzen, im Vergleich zu Unternehmen, die keine CPQ-Lösungen verwenden, von einer 105 Prozent größeren durchschnittlichen Geschäftsgröße, 27 Prozent kürzeren Verkaufszyklen, 19 Prozent höheren Lead-Conversion-Raten und 26 Prozent mehr Vertriebsmitarbeitern profitieren, die ihre Quote erreichen.

Auch die betriebliche Effizienz wird drastisch verbessert. Ein vereinfachter Opportunity-to-Revenue-Prozess bedeutet, dass keine Informationen mehr vom CRM in die ERP-Tools eingegeben werden müssen. In Ihrem CRM erstellte Angebote erscheinen automatisch in Ihrem ERP. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass alle Fertigungsdaten - einschließlich Stücklisten, Arbeitspläne, technische Daten usw. - automatisch generiert und bei der Auftragseingabe übertragen werden. Wenn Kunden Aufträge auf der Grundlage von Angeboten erteilen, haben die Vertriebsmitarbeiter jetzt volle Transparenz und können den Lieferstatus einsehen, was sowohl für den Vertriebsmitarbeiter als auch für den Kunden eine Erleichterung darstellt.

Dies ist nur ein Vorgeschmack auf das, was uns bevorsteht. Stellen Sie sich das Opportunity-to-Revenue-Framework mit der Leistung der wissenschaftlichen Preisgestaltung und Segmentierung vor, um die Preisintelligenz zu erhöhen, und Sie können z. B. sehen, wie Ihr optimales Geschäft aussieht.

In unserer hochtechnisierten, digitalen und wissensbasierten Welt fragen sich viele Unternehmen: "Warum ist die Angebotserstellung so schwierig? Wie kann ich das für meine Vertriebskanäle und Kunden einfacher machen?" Die Nutzung einer CPQ-Lösung sorgt für eine bessere Erfahrung für alle Beteiligten und steigert Ihr Endergebnis.

Jacques Soumeillan ist der die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren, Senior-Vizepräsident für CPQ-Lösungen.