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25. September 2013. 

Von Sebastian Mamro

Anwendung von Big-Data-Erkenntnissen bei Vertragsverhandlungen

Die Vertriebsmitarbeiter können diese Erkenntnisse nun nutzen, wenn sie mit jedem einzelnen Kunden über die Preise verhandeln. Mithilfe von Software und mobilen Geräten kann das Vertriebsteam eines Herstellers das beste Angebot für den Kunden und den Verkäufer ausarbeiten. Bei diesem Ansatz kommen Tools zum Einsatz, die dem Vertrieb die Möglichkeit geben, Produkte zu kombinieren oder zu entbündeln, Substitutionen vorzunehmen, Zahlungsbedingungen zu ändern, Wechselkurse anzupassen und weitere Produkte zu verkaufen - je nach der Situation des einzelnen Kunden.

Dies gibt den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu zeigen, warum ein bestimmter Preis gerechtfertigt ist, und zwar auf der Grundlage des spezifischen Werts, den er dem einzelnen Kunden bietet. Für Unternehmen, die auf der Ebene von Standardprodukten arbeiten, kann die Diskussion über den reinen Preis hinausgehen und stattdessen die Möglichkeiten für Mehrwertdienste nutzen, die einen höheren Preis erfordern.

Die Vertriebsleitung kann die Aktivitäten des Vertriebsteams mithilfe von Analysen überwachen, die bewährte Verfahren beinhalten. Mithilfe von Big Data-Analysen können sie die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter bewerten. So können Vertriebsleiter von Chemieunternehmen beispielsweise die Höhe der Rabatte zwischen den einzelnen Verkäufern und in den verschiedenen Regionen vergleichen. Die Ergebnisse werden täglich auf einem Computer-Dashboard aktualisiert, so dass sie den Beitrag der einzelnen Mitarbeiter zur Gewinnentwicklung besser einschätzen und Verbesserungsmöglichkeiten erkennen können.

Ausbeuteoptimierung: Die nächste Stufe der Nutzung von Big Data für die Fertigung

Einige führende Chemiehersteller heben die Vorteile der neuesten Technologielösungen für die Verkaufsleistung auf eine neue Ebene, die "Ertragsoptimierung". Diese Idee stammt aus der Luftfahrtindustrie, wo Unternehmen ständig Angebot und Nachfrage abgleichen und die Preise entsprechend gestalten müssen. Die Chemiehersteller beziehen jetzt Daten ein, die dazu beitragen, jedes Geschäft so zu optimieren, dass es der Produktionskapazität und dem Zeitpunkt der Produktlieferung entspricht.

Chemieproduzenten müssen ihre Produktionsabläufe ständig anpassen, je nach Verfügbarkeit von Rohstoffen, Anlagenkapazität, Umweltauswirkungen und natürlich auch je nach Auftragslage. Daher ist es sinnvoll, Produktionsprozesse und Zeitplanung zu integrieren, damit die gesamte Lieferkette in die Preisgestaltung einbezogen wird. Mithilfe von Big Data können Vertragsverhandlungen nun in Echtzeit stattfinden. Mit den neuesten Produktplänen, die dem Vertriebsteam zur Verfügung stehen, werden all diese Informationen Teil des Prozesses, und die Preisgestaltung kann "on the fly" angepasst werden, um Produktionsprioritäten oder -beschränkungen mit den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden in Einklang zu bringen.

Übertreffen Sie Ihre Konkurrenten, indem Sie die volle Leistung von Big Data nutzen

Durch den Einsatz neuer Technologien zur Steigerung der Vertriebseffizienz können Chemieunternehmen das Potenzial von Big Data nutzen, die sie bereits über bestehende Systeme erfassen, um den Wert und die Rentabilität jedes Vertrags zu maximieren. Wichtige Informationen können automatisch dort übermittelt werden, wo sie benötigt werden, so dass die Vertriebsmitarbeiter bei Vertragsverhandlungen bessere Preise und Gewinnspannen erzielen können - und damit auch viel effektiver sind.

In einer Welt des zunehmenden Wettbewerbs, der schwankenden Rohstoffkosten und des Drucks durch Preisnachlässe bietet Big Data eine noch nie dagewesene Möglichkeit, die Verkaufsleistung und Rentabilität von Chemieunternehmen drastisch zu verbessern. Diejenigen, die diese Chance ergreifen, werden in der Lage sein, ihre Konkurrenten zu übertreffen, indem sie das gesamte Potenzial von Big Data in ihrem Unternehmen nutzen.

Große Einsparungen durch Big Data für globales Petrochemieunternehmen

Eines der größten petrochemischen Unternehmen der Welt konnte durch den Einsatz von Big-Data-Anwendungen seinen Ansatz für den Vertrieb und die Preisgestaltung für sein Business-to-Business-Segment für Kraft- und Schmierstoffe optimieren. Das Unternehmen stand vor großen Herausforderungen bei der weltweiten Preisgestaltung, da jede Region des Unternehmens - und jede Geschäftseinheit innerhalb der Region - die Preise anders festlegte. Um die daraus resultierenden Transaktionen mit negativen Margen zu vermeiden, für die niemand zur Rechenschaft gezogen werden konnte, entwickelte das Unternehmen effizientere und integrierte End-to-End-Prozesse für die Preisgestaltung, die auf der Nutzung von Big Data basieren.

Die Implementierung von Big-Data-Anwendungen half den Vertriebs- und Preismanagern des Unternehmens, die Preise auf der Grundlage der Marktbedingungen zu optimieren. Dies wurde in das bestehende SAP-System des Unternehmens integriert, um auch die Preisgestaltung im gesamten Unternehmen zu kontrollieren.

Nach der Implementierung war dieser Chemiehersteller in der Lage, Transaktionen mit negativen Margen praktisch zu eliminieren, was zu einer Verbesserung der jährlichen Marge um $350 Millionen führte. Das Unternehmen ist außerdem in der Lage, automatisierte und durchsetzbare Preisgestaltungsprozesse und Arbeitsabläufe für alle Geschäftsbereiche und regionalen Niederlassungen bereitzustellen.