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April 6, 2017

Von Kevin McCraw

Der Verkauf in der Automobil- und Industrieindustrie ist weitaus anspruchsvoller als noch vor fünf Jahren. Die Unternehmen sind heute in der Lage, riesige Datenmengen zu verwalten - und das mit einer größeren rohen Rechenleistung als je zuvor - was ein neues Maß an Präzision ermöglicht, das früher undenkbar war.

Auch wenn Preisschwankungen, erhöhte Marktrisiken oder ein verändertes Käuferverhalten die Gewinnspannen schmälern können, können Unternehmen in der Automobil- und Industriebranche auch in Zeiten wirtschaftlicher Instabilität ihren Umsatz steigern. Heute passt sich die Branche neuen Geschäftsmodellen an, die durch den Übergang zu modernem Handel und dynamischer Preisgestaltung vorangetrieben werden. Zwar haben viele Hersteller E-Commerce-Strategien und CRM-Systeme eingeführt, um sich anzupassen, doch die Unfähigkeit, die Preise dynamisch an die Marktgeschwindigkeit anzupassen, ist nach wie vor ihr größtes Hindernis, um einen echten Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Die Hersteller haben sich in der Vergangenheit auf beziehungsbasierte Verkaufsprozesse und das Erlebnis nach der Transaktion konzentriert, um einen stabilen Kundenstamm zu erhalten. Mit dem Erfolg von Unternehmen wie Amazon - und deren Fähigkeit zur Selbstbedienung, zur sofortigen Preisfindung und zu relevanten Upsell-Angeboten auf der Stelle - erwarten B2B-Kunden allmählich die gleichen Erfahrungen in der B2B-Welt.

Eine der Hauptursachen für Reibungsverluste im heutigen Kaufprozess ist beispielsweise der intern ausgerichtete Genehmigungszyklus. Herkömmliche Handelsmodelle sind in der Regel durch Intuition, undurchsichtige Preisgestaltung, Verzögerungen und Inkonsistenzen über verschiedene Kanäle hinweg gekennzeichnet. In vielen Fällen bringen Automobil- und Industriehersteller bei ihren Interaktionen und Verhandlungen mit Kunden eine "Unternehmen in Kontrolle"-Mentalität mit, die verlangt, dass alle Geschäfte - ob groß oder klein - einen umfangreichen Genehmigungsprozess durchlaufen, der sich weitgehend auf die Finanzen konzentriert und bei dem die Preisgestaltung die lange Stange im Zelt ist. Verhandlungen werden zu einem Wettbewerbssport, der nur allzu oft daran gemessen wird, wie weit ein Unternehmen bereit ist, die Preise zu senken. Die Preisgestaltung ist zwar ein entscheidender Faktor für die Rentabilität eines Unternehmens, aber die Käufer wollen mehr. Die Verbraucher von heute verlangen einen neuen Ansatz - einen, der reibungslos und personalisiert ist und ein auf Präzision basierendes Verkaufserlebnis bietet.

Um herauszufinden, was Hersteller einzigartig macht, hat Hanover Research befragt mehr als 100 führende Unternehmen der Branche befragt und festgestellt, dass "faire Preise" und "Bearbeitungszeit von Angeboten" die häufigsten Frustrationspunkte für ihre Kunden sind. Die Umfrage ergab auch, dass die Unzufriedenheit der Kunden mit der Preisgestaltung - die zu zahlreichen Preisänderungen führt - der größte Faktor für die Verlangsamung der Angebotsabwicklung ist.

Die Hannoveraner Studie liefert wichtige Erkenntnisse über den Verkaufsprozess:

• 82 Prozent der Hersteller glauben, dass Preisverhandlungen, die die Durchlaufzeit von Angeboten verlängern, zu niedrigeren Gewinnraten und Umsatzeinbußen führen.
• 42 Prozent der Hersteller sind der Meinung, dass die Bearbeitungszeit von Angeboten zu den drei wichtigsten Faktoren gehört, die Kunden am meisten frustrieren.
• Nur 29 Prozent der Hersteller gewähren ihren Kunden einen Preisnachlass oder eine Gutschrift, wenn die Angebotserstellung langsam oder ungenau ist. 56 Prozent entschuldigen sich einfach und gehen weiter.

Unabhängig davon, ob Unternehmen einen Preisnachlass anbieten oder nicht, kann sich ein langsamer Angebotsprozess negativ auf das Gesamterlebnis des Käufers auswirken und den Herstellern einen erheblichen Nachteil verschaffen. Um in der sich wandelnden und wettbewerbsintensiven Landschaft der Branche bestehen zu können, müssen Hersteller jedem einzelnen Kunden ein zeitnahes und konsistentes Verkaufserlebnis bieten, um erfolgreich zu sein:

• Erstellen Sie die richtigen Angebote - Erstellen Sie das richtige Angebot für den richtigen Kunden zur richtigen Zeit, indem Sie jeden Käufer als ein "Einzelsegment" behandeln. Personalisierte, maßgeschneiderte Angebote, die auf den Erkenntnissen algorithmischer Analysen basieren, sorgen für mehr Wirkung in wettbewerbsintensiven Marktsegmenten.
• Effiziente Bereitstellung von Preisen für den Außendienst oder den Endkunden - Eine optimierte Preisgestaltung kann nur dann effektiv sein, wenn sowohl das Vertriebsteam als auch der Vertriebskanal in der Lage sind, auf Preisempfehlungen zuzugreifen und diese zu nutzen. Tools, die es Unternehmen ermöglichen, dem Vertrieb zum Zeitpunkt des Angebots Preisempfehlungen zu geben und dieselben Funktionen und Erfahrungen auf alle direkten und indirekten Vertriebskanäle auszudehnen, sind für die Schaffung einer konsistenten Erfahrung unerlässlich, unabhängig davon, wo und wie Kunden einkaufen.
• Verfolgen und Analysieren - Unternehmen benötigen Systeme, die Hunderte und Tausende von internen und externen Faktoren und Datenpunkten auswerten, um eine tiefgreifende Segmentierung vorzunehmen, das Kaufverhalten der Kunden zu verstehen und aussagekräftige Korrelationen zu ermitteln.
• Geschwindigkeit sicherstellen - Das bedeutet, dass Automobil- und Industriezulieferer und -händler über alle Kanäle hinweg präzise und konsistent reagieren müssen. Laut Forrester Research werden 50 Prozent der Geschäfte von dem Anbieter gewonnen, der zuerst reagiert. Eine statische, veraltete Preisgestaltung, die einst dazu diente, die Gewinnspanne zu schützen, führt heute zu Umsatzeinbußen. Dynamic Pricing Science liefert, was der moderne Handel braucht - schnelle, finanziell solide und kanalübergreifend konsistente Angebote.

Der Dreh- und Angelpunkt zum Erreichen dieser Ziele ist die dynamische Preisgestaltung, die auf Algorithmen und kontextbezogenem, maschinengesteuertem Lernen basiert. Durch die Einführung der dynamischen Preisgestaltung als Grundlage für den Verkauf können Hersteller ihre Preisstrategien über alle Kanäle hinweg in Echtzeit synchronisieren und den richtigen Kunden den richtigen Preis zur richtigen Zeit anbieten. Durch die Verankerung eines Unternehmens im wissenschaftsgesteuerten Handel können Unternehmen Chancen nutzen, die ihnen zuvor entgangen sind, ohne Umsatzeinbußen oder Margeneinbußen aufgrund inkonsistenter Preisgestaltung am Ende des Kanals zu riskieren.

Die Kosten für die Beibehaltung der bisherigen Verkaufsprozesse sind zu hoch, um sie zu ignorieren, und viele Branchen werden durch das ungleiche Tempo, mit dem sie sich dieser Herausforderung stellen, gestört werden. Der moderne Handel entwickelt sich zur Schlüsselstrategie, um auf die sich verändernde Vertriebslandschaft zu reagieren. Es geht darum, ein Vertriebserlebnis zu schaffen, das die Geschäftsabschlüsse beschleunigt, die Gewinnraten erhöht und die Kundenzufriedenheit und -treue verbessert.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie die Erwartungen des modernen Handels in der Fertigungsindustrie erfüllen können, besuchen Sie unsere Website: http://pros.com/manufacturing-sales-experience/  

Kevin McCraw ist Leiter der Strategieberatung für die Automobil- und Industrieproduktion bei die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,.