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Kürzlich traf ich einen Pricing Manager, der eine brillante Analogie dafür hatte, wie Vertriebsmitarbeiter Kunden und Geschäfte bepreisen, die es auf jeden Fall wert ist, geteilt zu werden. Sie ist eine großartige Möglichkeit für Nicht-Preissetzer, einen der wichtigsten Aspekte der Preisgestaltung in vielen Unternehmen schnell zu verstehen.

Die Preisgestaltung durch einen Verkäufer ist wie das Aufblasen eines Luftballons auf einer Party. Lassen Sie mich das erklären.

Ein durchschnittliches Elternteil, das Luftballons für die Party seines Kindes aufbläst, verhält sich ähnlich wie ein typischer Verkäufer, der einen Preis für ein Kundengeschäft festlegt. Die Eltern versuchen, die Ballons schnell aufzublasen, damit sie mit dem nächsten Ballon weitermachen können und alles erledigt ist, bevor die Masse der Kinder ankommt. Sie wissen natürlich, dass größere Ballons - die mit mehr Luft drin - den Kindern mehr Spaß machen, also blasen sie gerade so viel Luft auf, dass sie schön voll sind, aber nicht so viel, dass sie platzen. Sie wissen zwar nicht genau, wo der Punkt ist, an dem der Ballon platzt, aber das ist auch egal. Die Eltern verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und ihre persönliche Erfahrung, und das ist gut genug, damit sie zum nächsten Ballon weitergehen.

Wie genau ist das mit einem Verkäufer zu vergleichen, fragen Sie? Nun, der typische Verkäufer versucht, schnell den Preis für ein erfolgreiches Geschäft festzulegen, zum nächsten Geschäft überzugehen und die Transaktionen bis zum Ende des Quartals abzuschließen, wenn sein Chef kommt, so wie er sich fertig macht, bevor die Kinder zur Party kommen. Der Verkäufer weiß natürlich, dass ein besseres Geschäft - ein Geschäft mit einem höheren Preis - für sein Unternehmen besser ist. Er möchte den Preis so gestalten, dass er eine gute Gewinnspanne erzielt, aber nicht so hoch, dass er das Geschäft und möglicherweise den Kunden verliert. Er weiß nicht genau, wo die Grenze für das Geschäft liegen könnte, aber

Das spielt keine Rolle, denn er wird sein Bauchgefühl und seine persönliche Erfahrung nutzen, um einen Preis festzulegen, der gut genug ist, um das Geschäft zu gewinnen, und dann zum nächsten überzugehen.

Natürlich gibt es auch bei diesem Beispiel eine gewisse Verallgemeinerung, wie bei jeder Analogie.

Sicher, es gibt professionelle Clowns und Partyveranstalter, die regelmäßig Luftballons für Partys aufblasen, genauso wie es sehr erfahrene, geschickte Verkäufer gibt, die viel Wissen über ihre Märkte und ihre Produkte besitzen. Und ja, manche Menschen sind besser darin als andere.

Am wichtigsten ist vielleicht, dass diese Personen in keinem der beiden Beispiele speziell für das "Aufblasen von Luftballons" eingestellt wurden - es gehört einfach zu ihrem Job. Im Falle des Verkäufers gibt es, selbst wenn er für die Preisgestaltung zuständig wäre, unterschiedliche Produkte, unterschiedliche Kunden und unterschiedliche Geschäftssituationen, so dass keine zwei Geschäfte den gleichen Platzierungspunkt haben.

Erschwerend kommt hinzu, dass die Anreize für die Vertriebsmitarbeiter allzu oft auf den Gesamteinnahmen und nicht auf der Gewinnspanne beruhen. Warum sollten sie sich also die Mühe machen, das Geschäft so gut wie möglich zu machen, wenn "gut genug" ausreicht? In einer Situation mit Umsatzanreizen ist das Risiko, das Geschäft zu verlieren, immer größer als der Gewinn, den Preis noch ein wenig weiter zu drücken, um ein kleines bisschen zusätzliche Provision zu verdienen.

Das Ergebnis ist, dass die Luftballons ständig zu wenig aufgeblasen werden und dass Unternehmen, die von Verkäufern abhängig sind, die Geschäfte aushandeln, ständig Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Nun könnte jemand, der nur das kleine Bild betrachtet, fragen: "Ist das wichtig?" Ein etwas größerer Ballon macht keinen großen Unterschied, und ein etwas günstigeres Angebot auch nicht.

Meiner Erfahrung nach würde ich behaupten, dass sich der Raum schneller füllt, wenn man in jeden Ballon einen zusätzlichen Atemzug hineinpressen kann. Und wenn das Verkaufsteam nur einen 1% besseren Preis in jedes Geschäft quetschen kann, kann das einen enormen Unterschied für die finanziellen Ergebnisse eines Unternehmens bedeuten.

Ich bin mir sicher, dass jeder bereits mit den Studien vertraut ist, die zeigen, dass der Preis der wirksamste Hebel zur Steigerung des Betriebsgewinns ist und dass für ein typisches Unternehmen eine Preisverbesserung von 1% zu einer Verbesserung des Betriebsgewinns von 8-12% führt. Noch interessanter ist, dass viele Unternehmen mit großen Außendienstmitarbeitern, auf die diese Analogie zum Ballonblasen besonders zutrifft, unterdurchschnittliche Nettomargen haben. Vertriebshändler beispielsweise haben unterdurchschnittliche Nettomargen, und eine Preisverbesserung von 1% kann zu einer Verbesserung der Betriebsmarge von >25% führen.

Wie Sie also sehen, ist dies eine großartige Analogie und eine gute Möglichkeit, Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Nachdenken über ein zentrales Problem bei der Preisgestaltung anzuregen.