Oktober 24, 2014.
Von Sebastian Mamro
Marketingfachleute haben eine große Auswahl an neuen Softwarelösungen, die ihnen helfen können, produktiver zu sein, darunter automatisierte Systeme zur Lead-Generierung, Kundenverfolgung und Tools für soziale Medien. Wenn es jedoch um die Nutzung von Big Data zur Steigerung von Umsatz und Gewinn geht, übersehen Marketingfachleute oft eine der klassischen vier Säulen des Marketing-Mix - den Preis. Diejenigen Marketingverantwortlichen, die lernen, den Reichtum an Big Data, über den sie bereits verfügen, zu nutzen, können sich jedoch erhebliche Vorteile verschaffen und ihre Märkte übertreffen.
Zwar ist die Marketingabteilung in globalen Unternehmen häufig für die Festlegung von Listenpreisen für Produkte und Dienstleistungen zuständig, doch nur wenige Marketingexperten sind in dieser Aufgabe überragend. Für Distributoren und Einzelhändler kann dies einen ständigen Kampf um die Verwaltung der Preise für Tausende von Artikeln sowie der damit verbundenen Rabatte und Werbeaktionen bedeuten. Diese empfohlenen Listenpreise können auch während des Verkaufsprozesses rabattiert werden, um Geschäfte abzuschließen und Kundenbeziehungen zu pflegen.
Leider ist das Kräfteverhältnis im Kampf um die Aufrechterhaltung von Preisen und Gewinnspannen auf dem hart umkämpften globalen Markt von heute ungleich verteilt. Das liegt daran, dass Marketing- und Vertriebsteams bei Preis- und Vertragsverhandlungen häufig nicht die Art von Big-Data-Tools und Einblicken nutzen, über die die Einkaufsabteilungen ihrer Kunden verfügen.
Durch den Einsatz von Big-Data-Lösungen, die sowohl interne ERP- und CRM-Daten als auch externe Marktinformationen berücksichtigen, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsfunktionen von zeitaufwändigen, manuellen Tabellenkalkulationen und anderen ineffizienten Preisgestaltungspraktiken befreien. Analysetools können große Datenmengen effizient verarbeiten, um Kundensegmente zu identifizieren und Einblicke in das Kaufverhalten bestimmter Kunden zu erhalten. Auf diese Weise lassen sich auch die wichtigsten Einflussfaktoren oder Variablen ermitteln, die die Käufer beeinflussen und ihre Bereitschaft bestimmen, einen bestimmten Preis für eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen zu zahlen.
So können Sie damit beginnen, die Preisgestaltung im gesamten Unternehmen zu harmonisieren und die Marketing- und Vertriebsressourcen so auszurichten, dass sowohl strategische als auch taktische Ziele erreicht werden. Anstatt ständig auf Preisänderungen auf dem Markt zu reagieren, können Sie verschiedene Marketingszenarien testen und proaktivere Entscheidungen treffen. Die Nutzung des in Ihren Big Data gespeicherten Wissens führt zu einer effizienteren und profitableren Preisgestaltung.
Lassen Sie mich ein Beispiel anführen. Ein weltweit tätiges Chemieunternehmen mit Sitz in Europa war in der Lage, die verfügbaren internen Daten sowie externe Marketinginformationen zu analysieren und zu interpretieren. Mit diesen kombinierten Ressourcen integrierte das Unternehmen Preis-, Wettbewerbs- und Transaktionsdaten an einem zentralen Ort.
Das Chemieunternehmen profitierte unmittelbar davon. Durch die Möglichkeit, die eingehenden Daten zu organisieren und die wichtigsten Kundensegmente zu identifizieren, fand das Unternehmen 10 wichtige wertbasierte Faktoren für das Kundenverhalten. Das Sammeln und Zusammenführen dieser riesigen Datenmenge aus verschiedenen Quellen ermöglichte es dem Unternehmen, Listenpreise zu bestimmen, die es zur Erreichung strategischer Margenziele anpassen konnte. Darüber hinaus kann das Unternehmen mithilfe von Big Data in Zusammenarbeit mit dem Außendienst fundiertere Preisentscheidungen treffen und bei Vertragsverhandlungen spezifische Preisempfehlungen geben. All dies wäre mit herkömmlichen Preisgestaltungs- und Vertriebsmethoden, die häufig auf veralteten, manuellen Tabellenkalkulationen beruhen, nicht möglich gewesen.
Heutzutage können Marketing- und Vertriebsleiter mit Hilfe von Preisgestaltungslösungen Preisgestaltungs- und Werbekampagnen als Prognosetool simulieren. Marketing- und Vertriebsexperten können ihre Kampagnen durchführen und dann die Ergebnisse nach regionalen Märkten, einzelnen Vertriebsmitarbeitern und Kundenkonten überwachen und messen, indem sie optimale Preisstrategien untersuchen und auswählen.
Im Falle unseres globalen Chemieunternehmens wurde im Rahmen einer Preisfindungsinitiative unter der Leitung von Marketing- und Vertriebsleitern ein neues Verfahren zur Preisfestsetzung eingeführt, das eine Vielzahl von Variablen berücksichtigt, darunter Produktbündelung, Fracht- und Bearbeitungskosten, Zahlungsbedingungen, Preisnachlässe und Rabatte sowie Wechselkurse auf den globalen Märkten. Angesichts der zunehmenden Komplexität und des wettbewerbsorientierten Charakters der heutigen globalen Märkte sind Marketing- und Vertriebsleiter es sich und ihren Unternehmen schuldig, zu lernen, wie sie das Potenzial von Big Data nutzen können, um bessere Preis- und Geschäftsentscheidungen zu treffen.