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Juli 11, 2016

Von Tonya DeWeese

Verkaufen im Jahr 2016 ist schwierig. Der Wettbewerb ist hart, die Verhandlungen sind schwierig, und die Wachstumserwartungen der Führungskräfte steigen weiter - und das alles inmitten eines schwierigen globalen makroökonomischen Umfelds. Der Markt wird durch ständige Veränderungen aufgrund digitaler Unternehmen, die traditionelle Modelle stören, und durch außergewöhnliche Volatilität von Angebot und Nachfrage erschüttert. Große Datensilos haben wenig gebracht. Geschäftsabschlüsse sind hart erkämpft, und die Vertriebsteams hüten ihre Kundenbeziehungen noch intensiver.

Wenn man früher den Vertriebsteams gesagt hat, dass ihre Unternehmen Preis- und Rabattrichtlinien durchsetzen werden, hat man sie bei "durchsetzen" verloren. Aber in dieser neuen Ära des technologischen Fortschritts, der alles, was wir tun, abkürzt, wendet sich das Blatt. Leistungsstarke Vertriebsteams nutzen Anwendungen, die datenwissenschaftlich gestützte, präskriptive Analysen, Intelligenz und Automatisierung kombinieren und ihnen helfen, effektiver und mit weniger Reibungsverlusten zu verkaufen, vor allem, wenn es um das Endergebnis geht: Vertriebsmitarbeiter schließen profitablere Geschäfte ab, schneller und mit weniger Aufwand. Und wie? Durch die Verknüpfung von CPQ - Configuration, Pricing and Quoting - mit Customer Relationship Management (CRM)-Systemen. Der Unterschied liegt darin, dass das Vertriebsteam dank datengestützter Beratung schneller intelligentere Entscheidungen treffen und so ein deutliches Umsatzwachstum erzielen kann.

Hier erfahren Sie, warum Unternehmen, die CPQ mit CRM einsetzen, selbst in einer schwierigen Wirtschaftslage umwälzende Gewinne erzielen, sinkende Margen umkehren, ihre Umsätze steigern und ihre Wettbewerber übertreffen.

Gezieltere Preisgestaltung und Angebotserstellung: Viele Verkaufsteams kommunizieren ihre Preise über per E-Mail versandte Kalkulationstabellen und Kataloge und sind gezwungen, die Preise für die von ihnen verkauften Produkte manuell zu ermitteln. Es ist wichtig, die Anzahl der Preise überschaubar zu halten, daher halten sich die meisten Unternehmen an eine einfache Preisgestaltung, die für alle passt.

Bei dieser Strategie werden die Variablen nicht berücksichtigt, die bestimmen, was ein Kunde oder eine Kundengruppe mit gemeinsamen Merkmalen tatsächlich für ein Produkt bezahlen könnte. Sie berücksichtigt nicht die globalen Wettbewerbsmärkte, auf denen Rohstoffe und Währungsschwankungen die Preisgestaltung und die Zahlungsbereitschaft der Unternehmen beeinflussen.

CPQs erweitern CRMs, so dass Unternehmen keine neuen Preislisten mehr herausgeben müssen. Sie können Kunden segmentieren und auf der Grundlage von datenwissenschaftlich gestützten präskriptiven Analysen, die ihnen zeigen, was die Kunden zu zahlen bereit sind, genaue, gezielte Angebote erstellen. Angebote müssen nicht mehr manuell erstellt werden; die Mitarbeiter konfigurieren die Angebote einfach per Mausklick, wobei ein intelligenter, geführter Verkauf integriert ist. Sie sehen kundenspezifische Produkt- und Paketpreise, Cross-Sell- und Up-Sell-Möglichkeiten, Hinweise zu Rabatten und Werbeaktionen - alles direkt aus dem CRM.

Die Unternehmen sind in der Lage, die Herausforderungen der Konsistenz zu meistern. So erzählte uns ein Kunde, dass er mehrfach beim Vertriebsteam angerufen hat, in der Hoffnung, dass jedes Mal ein anderer Vertreter einen besseren Preis anbieten würde. Mit CPQ eCommerce-Lösungen in CRMs haben die Vertriebsmitarbeiter eine vollständige Angebotshistorie, so dass sie dieses Problem umgehen können.

Kein Geld mehr auf dem Tisch liegen lassen: Die heutigen CPQs sorgen für disziplinierte Preisfindungsprozesse mit Leistungsmetriken. Vertriebsleiter verfügen über Dashboard-Analysen, mit denen sie Geschäfte, Kunden und Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zu ihren Kollegen sofort einordnen können. Sie können den Teammitgliedern ein Coaching anbieten, um die Beiträge jedes Einzelnen zur Verbesserung der Gewinnleistung klarer zu bewerten. Anstatt sich am Ende der Verhandlungen auf Rabatte zu konzentrieren - so als würde man einen Rennfahrer mit ein paar Bremsklötzen aufhalten - können Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter jetzt dazu bringen, sich schon zu Beginn eines Geschäfts um den Gewinn zu kümmern, indem sie ihnen präzise, differenzierte Preisbedingungen bieten.

Erzielung eines bedeutenden Umsatzwachstums und Ausweitung und Aufrechterhaltung der Rentabilität:  Wenn es um das Endergebnis geht, wissen leistungsstarke Vertriebsorganisationen, dass die Durchsetzung von Preisen und Angeboten gleichbedeutend mit Gewinnen ist. Die heutigen CPQ-Tools - mit datenwissenschaftlich gestützten präskriptiven Analysen - integrieren eine optimierte Preisgestaltung und Vertriebsausführung in das CRM, was die Akzeptanz erhöht und es Unternehmen ermöglicht, ein strategisches Kapital zu nutzen - ihre eigenen Daten. Unternehmen erreichen einen Grad an Konnektivität, bei dem kritische Preisinformationen einfach kommuniziert werden können. Die Preise werden zuverlässig festgelegt, so dass Gewinnverluste und Einheits-Preise vermieden werden und mehr Geschäfte abgeschlossen werden können. Zusammenarbeit und Transparenz bei Verhandlungen bedeuten, dass bei jedem neuen Geschäft Fachwissen ausgetauscht wird, wodurch bewährte Verfahren offengelegt werden. Das Unternehmen wird nicht nur florieren: Es wird sein Umsatz- und Gewinnpotenzial ausschöpfen.

Von Tonya DeWeese, weltweite Vizepräsidentin für strategische Beratung, PROS, Gesellschaft zur Erzielung von Einnahmen und Gewinnen.