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August 8, 2016

Von Tonya DeWeese

Unternehmen, die auf dem heutigen Markt konkurrieren, wissen aus erster Hand, dass die Schaffung großartiger Kundenerlebnisse das Spielfeld für den Wettbewerb neu definiert. Und was noch wichtiger ist: Unternehmenskunden wissen, dass sie ein personalisiertes, reibungsloses Kundenerlebnis für die Geschäftsabwicklung über alle Kanäle hinweg schaffen müssen.

Und so ist die Digitalisierung zu einer Voraussetzung für die Geschäftsabwicklung geworden. Viele Branchen sind Vorreiter, allen voran wohl die Fluggesellschaften. Lebensmittel- und Fertigungsunternehmen haben noch keinen klaren Weg in die digitale Welt gefunden, und diese Welt verändert sich.

Das IT-Forschungsunternehmen Gartner berichtet, dass 50% der Unternehmen, die 2015 keine Online-Präsenz hatten, beabsichtigen, bis 2017 eine digitale Komponente hinzuzufügen, während 83% beabsichtigen, bis 2020 digital zu sein. Das Ziel dieser Unternehmen - und #1 auf ihrer Liste - ist vor allem Wachstum.

Diese neuen Online-Unternehmen sind Teil eines komplexen Ökosystems. Wir sind längst über den Punkt hinaus, an dem das Einrichten einer Website und das Hinzufügen einer Schaltfläche "Jetzt kaufen" selbst für Unternehmen mit einem einzigen Produkt ausreicht. Diejenigen, die ein umfangreiches Produkt- oder Dienstleistungsangebot haben, stehen vor immer größeren Herausforderungen, und die richtigen Technologieanwendungen zu finden, ist einfach das erste Problem, insbesondere in B2B-Branchen, wo die Hürde noch größer ist.

Der digitale Raum ist voll von Schlagwörtern, Fehlinformationen und Mythen, die Verwirrung stiften, indem sie oft zu viel versprechen und das von den Unternehmen so verzweifelt angestrebte Wachstumsziel nicht erreichen.

Mythos #1: CRM ist die einzige Lösung für den Online-Vertrieb

Die Realität: CRM allein ist nicht das Allheilmittel für die Probleme Ihres Vertriebsteams.

Von der Optimierung von Prognosen bis hin zur Verbesserung der Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und ihren Managern hat sich CRM als einigermaßen vorteilhaft erwiesen, allerdings eher für die Vertriebsleiter als für ihre Mitarbeiter. Tatsächlich verzeichnen weniger als 20% der Unternehmen, die CRM einsetzen, Umsatzverbesserungen - oder Steigerungen der Gewinnraten oder Verkaufszyklen - ohne eine ziemlich ausgefeilte Datenanalysesoftware, die das CRM für ihre Vertriebsfunktionen ergänzt.

In der Welt des CRM bieten nur zwei Technologien die transformative Wirkung, die Unternehmen mit dem digitalen Handel erzielen wollen - Preisoptimierung und Software zur Preiskonfiguration, bekannt als CPQ. Bei den heutigen rasanten Vertriebszyklen bieten diese beiden Lösungen die nötige Agilität und Flexibilität, um wettbewerbsfähig zu sein und zu gewinnen.

Mythos #2: Es gibt mehr als genug Zeit, um mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten

Die Realität: Ihr Zeitfenster für die Beeinflussung der Buyer Journey wird immer kleiner.

Im Gegensatz zu B2C-Kunden recherchieren heute 74% der B2B-Kunden Produkte und Dienstleistungen online, und 30% kaufen tatsächlich online. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit den Käufern in Kontakt tritt, befinden sich diese Interessenten bereits am unteren Ende des Verkaufstrichters und wollen nur eine Frage beantwortet haben: "Wie viel kostet es?"

Hier kommt CPQ-Software mit Preisberatung ins Spiel, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, schnell und gut zu antworten. CPQ bildet die strategische Brücke zwischen CRM- und ERP-Plattformen (Enterprise Resource Planning), leitet die Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung der richtigen Angebote an und ermöglicht schnelle Genehmigungen. Intelligente CPQ-Tools bieten einen zusätzlichen Verkaufsvorteil - datenwissenschaftlich gestützte Preis- und Analyseinformationen, die den Vertriebsmitarbeitern nahtlos die besten Preise und die besten, präzisesten Cross-Sell- und Up-Sell-Möglichkeiten in CRM-Umgebungen liefern. Und das ist eine erfolgreiche Gleichung für Wachstum.

Mythos #3: Praktisch jede Analyselösung ist für Ihr Unternehmen geeignet

Die Realität: Vorsicht beim Kauf, wählen Sie sorgfältig aus, denn Analyselösungen sind nicht alle gleich.

Analytik ist ein hochaktueller Begriff, und viel zu viele Unternehmen verkaufen Analysen, die in Bezug auf die Ergebnisse nicht den Anforderungen entsprechen. In Wahrheit ist Analytik ein Begriff, der sich auf Informationen bezieht, die eine Datenanalyse von Statistiken ergeben. In der neuen Realität der digitalen Welt sind Unternehmen auf der Suche nach Datenanalysesoftware, die Statistiken über das Online-Kaufverhalten und -verhaltensmuster von Kunden liefert. Die richtige Software hilft Unternehmen, das Kundenerlebnis durch schnellere und bessere strategische, produktbezogene und operative Entscheidungen zu verbessern.

Das Problem ist also, dass die Art der Analysen, die Unternehmen benötigen, davon abhängt, was sie erreichen wollen. Zum Beispiel, Beschreibend Die Analytik bietet Einblicke in das, was in der Vergangenheit geschehen ist. Im Gegensatz dazu, Vorausschauend Die Analytik schätzt Möglichkeiten ein und zeigt, was passieren könnte. Und dann gibt es noch Vorgeschrieben Analysen, die die beste Vorgehensweise festlegen. Preisoptimierung und CPQ-Software mit geführtem Verkauf und intelligentem Cross- und Upselling sind Beispiele für Tools, die echte präskriptive Analysen verwenden.

Über kognitive Analysen, die künstliche Intelligenz und Signalverarbeitung umfassen, wird viel geredet und es gibt einen Hype darum. Während Datenwissenschaftler an Programmen arbeiten, die das menschliche Gehirn nachahmen, ist die kognitive Analytik noch nicht auf dem Markt.

Viele Unternehmen, die Analysen verkaufen, verwenden Schlagworte, um sich Glaubwürdigkeit zu verschaffen, die sie nicht haben. Wir raten zur Vorsicht, wenn Sie sich eine Software ansehen, die eines der folgenden Versprechen macht:

• Datengestützte Einblicke - Diese Einblicke bieten keine präskriptiven Erkenntnisse über die beste Vorgehensweise, da sie in der Regel auf deskriptiven Analysen mit historischen Daten beruhen.

• Prädiktive Leistungsanalysen - Diese Analysen bieten einen begrenzten Stichprobenpool und können auf fragwürdigen Kriterien beruhen, die in der Regel Empfehlungen auf der Grundlage von "Bestseller"-Daten und Verhaltensweisen beinhalten.

• Opportunity-Analysen - Diese Analysen versprechen, einen gewinnbringenden Verkaufsprozess auf der Grundlage von CRM-Daten zu bestimmen, was großartig ist und was die Unternehmen wollen. Da die Analysen jedoch aus dem CRM-System stammen, sind die Ergebnisse möglicherweise unvollständig, ungenau und nicht unbedingt zuverlässig.
• Maschinelles Lernen - Der Hype um kognitive Analytik - oder maschinelles Lernen, wie es oft genannt wird - ist noch nicht auf dem Markt verfügbar. Welche Funktion auch immer angeboten wird - und oft handelt es sich um Echtzeitinformationen -, sie beinhaltet kein maschinelles Lernen.

Mythos #4: Der Einsatz von Analysen an einem beliebigen Punkt des Verkaufsprozesses verbessert die Ergebnisse.

Die Realität: Die richtige Analysesoftware bietet den größten Nutzen in drei spezifischen Bereichen.

• In-App-Aktivitäten der Nutzer - Unternehmen können ihre Online-Prozesse für Kunden optimieren und die Schulungen für Vertriebsteams verbessern, indem sie ermitteln, wo ihre Nutzer stecken bleiben oder sich nicht an bewährte Verfahren halten.

• Angebotserstellung und Angebote - Um sicherzustellen, dass den Kunden das richtige Produkt zum richtigen Preis angeboten wird, und um die besten Cross-Sell- und Up-Sell-Möglichkeiten aufzudecken, können Analysen helfen, den Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess zu verfeinern.

• Vertragsabschlüsse - Unternehmen haben jetzt die Möglichkeit, ihre Aktivitäten nach dem Verkauf besser zu verfolgen und so zu erkennen, ob sie erhebliche Umsatz- oder Gewinneinbußen haben, wenn sie oder ihre Kunden ihren vertraglichen Verpflichtungen nicht nachkommen.

Der beste Ratschlag: Lassen Sie sich in der digitalen Welt nicht vom Fachjargon auf den falschen Weg führen, wenn Sie sich zu einem effektiven Online-Verkäufer entwickeln wollen. Kennen Sie die Bedeutung der Begriffe, damit Sie mit echten Empfehlungen, die den Umsatz und den Gewinn steigern, auf Erfolgs- und Wachstumskurs kommen.

Von Tonya DeWeese, weltweite Vizepräsidentin für strategische Beratung, PROS, Gesellschaft zur Erzielung von Einnahmen und Gewinnen.