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30. Januar 2015.

Von Sebastian Mamro

Sebastian Mamro, PROS General Manager für Europa, erläutert, wie sich Big Data im Vertrieb optimal nutzen lässt.

Im Folgenden finden Sie einige Big Data-Möglichkeiten, die Sie zur Verbesserung Ihrer Vertriebsleistung und -effektivität nutzen können:

Bessere Entscheidungen für Verkauf und Preisgestaltung treffen

Mit Softwarelösungen zur Preisgestaltung, die den Prozess der Analyse und Segmentierung Ihrer Kunden automatisieren, können Sie das Potenzial der Daten, die Sie bereits in Ihren ERP- und CRM-Systemen haben, voll ausschöpfen. Diese Lösungen identifizieren Kunden mit ähnlichen Profilen und Kaufmustern und helfen Ihnen, die Größe und den Umfang der Märkte zu bestimmen, was Sie anbieten sollten und welche Preise und Rabatte bei der Verhandlung von Einzelverträgen den größten Erfolg versprechen.

In einem aktuellen Beispiel war ein großer Chemiehersteller in Europa in der Lage, buchstäblich Tonnen von Daten, die in seinen SAP-Systemen verstreut waren, in verwertbare Informationen umzuwandeln und gleichzeitig unhandliche, manuelle Tabellenkalkulationsverfahren zu eliminieren. Mithilfe von Big-Data-Analysen und automatisierten Preisgestaltungswerkzeugen entwickelte und implementierte das Unternehmen innerhalb weniger Monate eine umfassende, kohärente Preisgestaltungslösung und verbesserte die Effektivität des Vertriebs in der Zentrale und im Außendienst.

Mit Hilfe von Big-Data-Lösungen kann Ihr Vertriebs- und Marketingmanagement die Preise für Ihre Produkte so gestalten, dass die Gewinnspanne erhöht, der Marktanteil vergrößert und der Ertrag aus ausgehandelten Verträgen und Abschlüssen maximiert wird. Außerdem können Sie übersehene Chancen erkennen und Ihre begrenzten Vertriebsressourcen auf die Schlüsselkunden mit dem höchsten Ertragspotenzial konzentrieren.

Zusammenarbeiten, um alles und jeden zu verbinden

Automatisierte Lösungen für Preisgestaltung und Vertriebseffektivität bieten eine gemeinsame Datenbank für unternehmensweites Vertriebswissen. Dazu gehören alle Preisverträge und Opportunities innerhalb eines Kundenkontos sowie Vertragsbedingungen, Werbeaktionen und anwendbare Rabatte. Diese Tools ermöglichen es Vertriebsmanagern und Außendienstmitarbeitern, während des Vertriebszyklus alle Punkte miteinander zu verknüpfen und mithilfe von Preisanleitungen Hunderte bis Tausende von Produkten korrekt zu bepreisen und Angebote schneller als je zuvor abzugeben. Mithilfe mobiler Geräte wie Tablets oder Smartphones können Außendienstmitarbeiter präzise und schnell Preise und Angebote erstellen, um die Konkurrenz auszustechen und gleichzeitig die Gewinnspannen zu wahren und die Rabattierung zu minimieren.

Ein großes Öl- und Gasunternehmen mit Sitz in Europa hat beispielsweise automatisierte Preisgestaltungslösungen eingesetzt, um Kundenangebote in Echtzeit zu erstellen, die dynamisch Marktindexschwankungen einbeziehen - ein strategischer Vorteil, mit dem die Konkurrenz nicht mithalten konnte. In einem anderen Beispiel war ein Hardwarehersteller in der Lage, seinen hochkomplexen, mehrere Produkte umfassenden Angebotsprozess zu automatisieren und von mehreren Tagen oder sogar Wochen auf einen einzigen Tag zu verkürzen. Die enorme Zeitersparnis trug dazu bei, den Umsatz erheblich zu steigern, und ermöglichte es den Außendienstmitarbeitern, sich mehr auf die Entwicklung von Kundenbeziehungen zu konzentrieren und ihre Produktivität zu erhöhen.

Fördern Sie eine Big-Data-Mentalität in Ihrer Vertriebskultur

Es ist zwar wichtig, dass Sie Big Data nutzen, um den richtigen Preis zu finden, aber Sie müssen auch in der Lage sein, diese Preise im Außendienst erfolgreich umzusetzen. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich mit Preis- und Angebotsempfehlungen zu versorgen, sollten Sie eine Big-Data-Kultur pflegen, die dazu beiträgt, den Wert von Big Data auf konkrete Weise zu demonstrieren. So hat beispielsweise eine Change-Management-Initiative eines europäischen Vertriebsunternehmens die Vertriebsmitarbeiter nicht nur bei der Einführung neuer Preisgestaltungstechnologien unterstützt, die zu höheren Gewinnspannen und Vergütungen führten, sondern auch Erkenntnisse darüber geliefert, wo sich Investitionen in spezifische Vertriebsschulungen in Form von höheren Verkaufsleistungen und Umsätzen auszahlen könnten.

Die Möglichkeiten der Nutzung von Big Data zur Verbesserung der Vertriebsleistung werden von den Unternehmen in Europa gerade erst richtig verstanden und geschätzt. Diejenigen, die jetzt handeln, um das Potenzial von Big Data zu nutzen, werden ein effizienteres, autonomeres und effektiveres Vertriebsteam erhalten, das in der Lage ist, mehr Geschäfte schneller abzuschließen und die Konkurrenz zu übertreffen, während es gleichzeitig den vom Kunden wahrgenommenen Wert steigert.