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22. Oktober 2013.

Eine von der European Pricing Platform (EPP) durchgeführte europäische Forschungsstudie hat ergeben, dass die Mehrheit der Unternehmen nur über grundlegende Ansätze für das Vertriebs- und Preismanagement verfügt.

Es zeigte sich, dass 90% der Unternehmen nur in der Lage sind, eine Standardpreisliste oder eine einzelne Transaktion zu verwalten, wobei die Mehrheit ihren Ansatz für das Vertriebs- und Preismanagement verbessern möchte.

Dem Forschungsbericht zufolge überschätzen mehr als die Hälfte (56%) der Befragten ihren derzeitigen Reifegrad bei der Preisgestaltung. Die Mehrheit der Unternehmen (90%) ist derzeit nur in der Lage, Standardpreislisten oder einzelne Transaktionen zu verwalten, anstatt potenzielle Wertsteigerungsmöglichkeiten zu erfassen und ihre Waren und Dienstleistungen für die Kunden richtig zu positionieren. Um die Vertriebseffizienz zu verbessern und besser zu steuern, wollen 88% der Befragten in den nächsten 12 Monaten in neue Technologien investieren.

Pol Vanaerde, Präsident von EPP, kommentierte: "Die Preisgestaltung ist ein strategischer Faktor, der das Umsatzwachstum fördert und mehrere Geschäftsbereiche und Funktionen umfasst, darunter Vertrieb, Marketing, Finanzen und Produktmanagement. Oft wird sie nicht effektiv integriert und verwaltet. Unternehmen, die Preisgestaltung und Vertrieb zusammenführen, sind in der Lage, auf ihren Märkten besser abzuschneiden, mehr Wert für ihre Kunden zu schaffen und ihre eigene Rentabilität zu steigern."

Eric Allen, EMEA-Geschäftsführer des führenden Big-Data-Unternehmens PROS, sagte: "Diese Forschungsergebnisse bieten wertvolle Einblicke in die Rolle, die Big-Data-Anwendungen und das Preismanagement bei der Verbesserung der Vertriebseffizienz spielen können. PROS unterstützt Unternehmen dabei, Vertriebs- und Pricing-Teams mit Hilfe von Data Science und Analysen zusammenzubringen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen und den Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, damit sie Geschäfte mit höherer Profitabilität abschließen können. Branchen wie die verarbeitende Industrie, die Automobilindustrie, die chemische Industrie, die Logistik und der Dienstleistungssektor nutzen Data Science, um effektiver zu verkaufen und ihre Ergebnisse zu verbessern. Wir freuen uns, diese Forschung gesponsert zu haben und schätzen die Arbeit des EPP."

Im Rahmen seiner Untersuchung bewertete EPP den Reifegrad der Preisgestaltung in einer Reihe von Branchen, darunter die Automobilindustrie, die chemische Industrie, die Hightech-Industrie, die Biowissenschaften, der Maschinen- und Anlagenbau, die Post- und Logistikbranche sowie die Telekommunikation im Business-to-Business-Bereich. Schnelldrehende Konsumgüter (FMCG) waren der einzige Business-to-Consumer-Sektor, der in den Bericht aufgenommen wurde.

Im Rahmen des Pricing Maturity Model (Modell zur Preisgestaltung) wies das EPP jedem Befragten auf der Grundlage dieser Kriterien eine Rangfolge zu:

• Stufe 1: Pflege von Preislisten - übt grundlegende Techniken der Preisgestaltung.
• Stufe 2: Transaktionskontrolle - kann Produkte zu den richtigen Preisen an Kunden verkaufen.
• Stufe 3: Vollständige Wertschöpfung - Praktiziert eine stärkere Segmentierung von Kunden und Lösungen.
• Ebene 4: Preisoptimierung - verwendet Lösungen und Einnahmemodelle, die den größten Nutzen für den Kunden und die höchste Rentabilität für das Unternehmen bieten.

Zu den Ergebnissen für diese Branchen gehören die folgenden:

• Die Befragten aus dem Maschinen- und Anlagensektor schätzten ihre Preisgestaltung am realistischsten ein. Die Unternehmen dieses Sektors sind am ehrgeizigsten, wenn es um die Verbesserung ihres Ansatzes zur Preisgestaltung und der Vertriebseffizienz geht. Sie waren auch am meisten daran interessiert, eine Preisgestaltungssoftware zu implementieren, die mit ihren ERP- und CRM-Systemen integriert werden kann.
• Hightech-Unternehmen sind in ihrer Preisgestaltung am weitesten fortgeschritten: 43% der Unternehmen arbeiten auf Stufe 3 des EPP Pricing Maturity Model.
• Im Chemiesektor gaben 60% der Befragten an, dass eine gezielte Preisoptimierungsstrategie für ihr Unternehmen ein "Muss" ist. Ganze 80% der Befragten glauben, dass Big-Data-Analysen zu höheren Gewinnspannen führen werden.
• Überraschend ist das Ergebnis, dass FMCG-Unternehmen bei der Reife der Preisgestaltung am schlechtesten abschneiden. Die größten Herausforderungen für diese Unternehmen bestehen laut der Studie darin, die Kontrolle über die Rabattpraktiken zu erlangen und die riesige Menge an Daten, die bei Kundentransaktionen gesammelt werden, sinnvoll zu nutzen.

Eine vollständige Kopie dieses Berichts finden Sie unter http://info.pros.com/EPP-EuropeanPricingMaturityStudy_DownloadPage.html