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Januar 29, 2014-

Von Reno Koepp

Im ersten Teil meiner Blog-Serie, Preisgestaltung komplexer Projekte - geht es wirklich nur um die Kosten?habe ich die Bedeutung des Produkt- und Dienstleistungsumfangs bei komplexen Projekten erörtert. In den meisten Fällen ist es unerlässlich, eine optimale Einstiegslösung zu finden, um als Anbieter in Frage zu kommen und zu einer Vertragsverhandlung überzugehen. In dieser ersten Phase der Gespräche werden die technischen Spezifikationen und Projektmodelle einschließlich des Preises vorgegeben. Der Verkäufer hat jedoch immer einen gewissen Spielraum bei der Festlegung des Umfangs, indem er bestimmt, welche Materialien verwendet werden sollen, welche Softwarefunktionen unbedingt erforderlich sind und wie das Projektteam geschickt zusammengestellt werden soll.

Optimierung des Umfangs

Der erste Schritt bei der Angebotsoptimierung sollte sein Umfangsoptimierunggefolgt von Optimierung der Kosten für den definierten Bereich und schließlich Preisoptimierung. Im Folgenden werden einige Best-Practice-Vorschläge für die Optimierung des Anwendungsbereichs aufgeführt:

• Stellen Sie ein Team von Experten zusammen: Die Mitglieder sollten verschiedene Bereiche abdecken und verschiedene Produktspezialisten, Servicepersonal, Projektmanager, Logistik usw. umfassen. Sie sollten zusammenarbeiten, um einen Plan zur Analyse und gründlichen Interpretation der Ausschreibungsunterlagen aufzustellen. Am Ende des Tages sollte eine Einigung zwischen der Gruppe erzielt und innerhalb der Organisation kommuniziert werden. Auf diese Weise lassen sich spätere Missverständnisse zwischen den Erwartungen der Projektmanager und der Produktmanager vermeiden.
• Bieten Sie die kostengünstigsten Lösungen an:Es wird immer Lücken in der Ausschreibung geben, die Raum für Interpretationen und Verhandlungen lassen. Sie sollten immer den Nutzen des Anbieters im Auge behalten und über die übergeordneten Projektziele und natürlich das Budget nachdenken.
  • Bitte bedenken Sie jedoch, dass die beste Lösung ist nicht immer die beste kosteneffiziente Lösung. Technische Experten neigen dazu, alles in ihr Angebot aufzunehmen, auch das, was ihre besten Produkte können, was kontraproduktiv ist. Dieser Zusatznutzen sollte für Up-Selling-Möglichkeiten genutzt werden. Das Angebot sollte auf die Minimallösung zugeschnitten sein, die den Anforderungen des Projekts noch gerecht wird.
• Verhandeln Sie sorgfältig über Konformitätserklärungen: In vielen Fällen sollten Konformitätserklärungen vorgelegt werden, um sicherzustellen, dass der Anbieter mit bestimmten Anforderungen und Spezifikationen einverstanden ist. Während der Verhandlungen mit dem Kunden sollte man einige der wirklich kritischen Erklärungen zur Einhaltung der Vorschriften herausnehmen und sich verpflichten, die Vorschriften an sich einzuhalten. Einige Erklärungen mögen für den Kunden von geringer Priorität sein, können den Anbieter aber Hunderttausende von Dollar kosten.
• Bestimmen Sie Ihren Softwarebedarf: Stellen Sie sicher, dass Sie nur die absolut notwendige Anwendungssoftware anbieten, einschließlich aller erforderlichen, obligatorischen Funktionen.
• Die Preise für optionale Teile sind nicht enthalten: Es besteht die Gefahr, dass diese Preise in den großen Umfang des Projekts einbezogen werden und daher den hohen "Einstiegsrabatten" unterliegen, die für solche Projekte typisch sind. Da der Kunde diese optionalen Teile früher oder später kaufen wird, sollten sie auf einem gesunden Niveau gehalten werden, da sie die "Erholung" nach der Einstiegsphase des Projekts sicherstellen.
• Erwägen Sie dienstleistungsintensive Angebote: Hier geht es um realistische Zeiteinschätzungen und vor allem um die Gestaltung von Ressourcen und entsprechenden Kompetenzen. So sollten z.B. Projektbüros, Autos, Reisekosten, Spesen, Werkzeuge etc. kritisch hinterfragt werden. Aber auch die kalkulierten Fähigkeiten spielen eine große Rolle. Wenn ein deutscher Top-Projektmanager für ein Projekt in Indien eingeplant wird, werden Sie sehr schnell feststellen, dass die Gehaltsvorstellungen höchstwahrscheinlich erheblich voneinander abweichen, was es zu einer Herausforderung macht, den idealen Kandidaten einzustellen. Anstelle eines ausländischen Ingenieurs sollte ein lokaler Techniker eingesetzt werden. Die Einarbeitung vor Ort und die rechtzeitige Ablösung teurer ausländischer Ressourcen ist von entscheidender Bedeutung.
• Schauen Sie sich um: Holen Sie Angebote von verschiedenen Unterauftragnehmern ein und vergleichen Sie. Dabei sollte der Umfang der Einstiegslösung den Subunternehmern klar mitgeteilt werden, anstatt nur die Ausschreibungsunterlagen zu übermitteln.
• Legen Sie eine optimierte Einführungsstrategie fest: Eine schnellere Einführung mit zusätzlichen Ressourcen ist natürlich einer langsamen Einführung vorzuziehen. Andernfalls werden sich die Gemeinkosten des Projekts negativ auf das Ergebnis auswirken.
• Nutzen Sie die Technologie: Hochentwickelte Configure, Price and Quote (CPQ)-Software ist jetzt weithin verfügbar, um Produkt- und Preismanager bei der Konfiguration eines für den Umfang optimierten Produkts zu unterstützen. CPQ-Software, wie sie von Cameleon Softwarein Kombination mit Preisoptimierungslösungen, wird bei den besten Unternehmen eingesetzt.

Risikoanalyse und Budget für Risikokontingente

Die Durchführung einer Risikoanalyse ist bei komplexen Projekten wichtig. Nicht alle Fragen können in aller Ausführlichkeit behandelt werden; es sollten jedoch einige Vorschläge für Maßnahmen und Überlegungen zur Preisgestaltung bei komplexen Projekten gemacht werden. Hier sind meine Vorschläge für die Durchführung einer gründlichen Risikoanalyse für ein komplexes Projekt:

Schritt eins: Erfassen und listen Sie alle möglichen Risiken auf, wie z. B. Mehrfachfahrten für Nacharbeiten, Produktrisiken für Neuentwicklungen, Lieferrisiken, Währungsschwankungen, Projektverzögerungen, Konstruktionsänderungen usw. Es gibt viele Software-Tools, die die Erfassung und Kategorisierung dieser Risikodaten vereinfachen.

Schritt zwei: Bewertung der finanziellen Auswirkungen des Projekts.

Dritter Schritt: Bestimmen Sie die Eintrittswahrscheinlichkeit des Risikos und erhalten Sie das endgültige gewichtete Risiko.

Es gibt viele Möglichkeiten, den monetären Risikobetrag in der Rentabilitätsanalyse zu behandeln. Zu den bewährten Methoden gehören die folgenden:

1. Der risikogewichtete Wert, der eine bestimmte Wahrscheinlichkeit übersteigt, z. B. 50%, wird direkt in die Kostenberechnung einbezogen, da man davon ausgehen kann, dass diese Risiken mit hoher Wahrscheinlichkeit eintreten werden. Somit werden diese Risiken als Kosten und nicht mehr als Risiko betrachtet.
2. Der Pricing Manager behandelt das Risikobudget separat und berechnet die Rentabilität vor und nach dem Risiko. Je nach Gewicht der Risiken können Best-Case- und Worst-Case-Szenarien ermittelt werden.
3. Die dritte Möglichkeit ist eine Kombination aus Methode A und B.

Viele Unternehmen erwarten ein Best-Case-Szenario, ohne wirklich zu akzeptieren, dass der Kostenvoranschlag für das Projekt genau das darstellt, nämlich das Best-Case-Szenario. Um einen Auftrag zu gewinnen, versuchen Manager oft, das Angebot "schönzurechnen". Ich habe an einer Reihe von Angebotsbesprechungen teilgenommen, und in allen Fällen ist die letzte Schraube, an der es zu drehen und zu optimieren gilt, das Budget für Risikokontingente.

Preisgestaltung und Risikooptimierung bei komplexen Projekten gehen Hand in Hand. Erfolgreiche Unternehmen akzeptieren die Risiken, die in komplexen Projektangeboten enthalten sind, und beziehen die Risikokontingente in die Margenbewertung ein. Die Margen werden vom Pricing Manager zur Genehmigung durch das Management mit und ohne Risiken dargestellt. Darüber hinaus sollten Risiken aus kaufmännischer Sicht gesondert behandelt und auch in der Bilanz ausgewiesen werden. Es müssen auch angemessene Rückstellungen gebildet werden.

Erst wenn das Angebotsteam den Umfang, den Projektplan für die Einführung sowie die Kosten und Risiken überprüft hat, sollte es eine Preisoptimierung in Erwägung ziehen.

Ich freue mich darauf, in meinem nächsten Blog meine Gedanken zu den Herausforderungen und bewährten Verfahren für Preisverwalter mit Ihnen zu teilen. Bleiben Sie dran.