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9. Juli 2013. 

Von Nancy Nardin

"Der ungerichtete Arbeiter verbringt mehr Zeit damit, nach Material und Werkzeugen zu suchen, als mit der Arbeit; er bekommt einen geringen Lohn, weil Fußgängerarbeit kein hochbezahlter Beruf ist." Henry Ford

Henry Ford ist natürlich dafür bekannt, dass er die Art und Weise, wie die Automobilindustrie Autos herstellt, für immer verändert hat. Ford hasste Verschwendung und sah darin die Ursache für die hohen Automobilpreise und die niedrigen Löhne. In den Anfängen wurden Autos von Handwerkern gebaut, die das fertige Fahrzeug aus selbst gefertigten Teilen zusammensetzten. Diese Handwerker produzierten prächtige Autos, aber diese Herstellungsmethode hielt die Ford Motor Company in der Zwickmühle zwischen dem Wunsch, die Massen zu bedienen, und der unerbittlichen Realität der Hochkostenproduktion.

Auf dem Weg zur Massenproduktion war das wichtigste Ereignis, als man begann, "die Arbeit zu den Menschen zu bringen und nicht die Menschen zur Arbeit".

Ford hatte 3 Grundsätze zur Beseitigung von Verschwendung im Montageprozess:

1. Platzieren Sie die Werkzeuge und Arbeitskräfte in der Reihenfolge des Arbeitsvorgangs so, dass jedes Bauteil während der Bearbeitung den geringstmöglichen Weg zurücklegt.
2. Verwenden Sie Arbeitsschlitten oder eine andere Form von Trägern, so dass ein Arbeiter, wenn er seine Arbeit beendet hat, das Teil immer an der gleichen Stelle ablegt - diese Stelle muss für seine Hand immer die bequemste sein - und wenn möglich, lassen Sie die Schwerkraft das Teil zum nächsten Arbeiter für dessen Arbeit tragen.
3. Verwenden Sie gleitende Montagelinien, auf denen die zu montierenden Teile in bequemen Abständen zugeführt werden.

Die Produktion von Umsätzen ist sicherlich etwas ganz anderes als die Produktion von Autos. Wir täten jedoch gut daran, uns Gedanken darüber zu machen, wie wir unsere eigene Umsatzproduktion steigern, Verschwendung aus unseren Umsatzproduktionsprozessen herausschneiden und unsere Vertriebskapazitäten optimieren können. Wenn wir das tun, können wir vielleicht eine Vertriebsrevolution starten - eine echte Sales2.0-Welt.

Verkäufer arbeiten größtenteils immer noch als Handwerker.
Sie sind fast ausschließlich für die Umwandlung von Rohstoffen in ein Endprodukt zuständig. Um an der Herstellung von mehr als einem Verkauf zur gleichen Zeit zu arbeiten, müssen sie ständig Aufgaben neu bewerten und priorisieren, sich neu konzentrieren und ihre geistigen Ressourcen auf alle verschiedenen Möglichkeiten abstimmen, die ihren Weg durch die vielen Verkaufsstufen machen.

Fahren wir mit dieser Prämisse fort. Stellen Sie sich vor, dass Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Produktionslinien betreiben und jeder Interessent den Kern eines Endprodukts (Umsatz) darstellt. Wenn der Interessent (das Rohmaterial) qualifiziert ist, beginnt er seine Reise auf dem Fließband (der Verkaufsprozess/Zyklus). Das Fließband (die Zeit) dreht sich weiter, unabhängig davon, ob der potenziellen Verkaufschance eine neue Aktion auferlegt wird oder nicht. Je länger sich die Verkaufschance auf dem Fließband befindet, desto näher kommt sie dem Ende des Fließbandes. Wenn das Rohmaterial bis zum Ende der Produktionslinie in ein Endprodukt (Umsatz) umgewandelt ist, wird es an den zahlenden Kunden (das Unternehmen oder die Aktionäre) geliefert. Wird es nicht rechtzeitig in einen Erlös umgewandelt, wird es entweder als verschwendetes Material entsorgt (ein abgeschlossenes Geschäft, das verloren ist), oder es wird in der Fertigungslinie zurückgeschoben, wodurch wertvolle Zeit verloren geht (Prognosefehler).

Um bei dieser Analogie zu bleibenUm die Kapazität einer Produktionslinie aufrechtzuerhalten, müssen Vertriebsmitarbeiter zunächst ihr eigenes Rohmaterial (Leads und potenzielle Kunden) beschaffen und dann ihre eigenen Qualitätskontrollen durchführen (Qualifizierung). Dies muss geschehen, bevor die Produktion beginnen kann. Wenn nicht genügend potenzielle Kunden vorhanden sind, wird die Produktionskapazität vergeudet. Ziel ist es, dass jeder Verkäufer seine Produktionslinie mit voller Kapazität laufen lässt.

Das Management kann die Produktion auf zweierlei Weise steigern1) dafür sorgen, dass mehr Verkaufschancen in Einnahmen umgewandelt werden (Verringerung der Materialverschwendung) oder 2) die Anzahl der Produktionslinien erweitern, um eine größere Kapazität an Verkaufschancen zu bewältigen (mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen). Doch selbst wenn dies gelingt, bleibt im Produktionsprozess des Vertriebs eine erhebliche Verschwendung zurück.

Das liegt daran, dass beide Maßnahmen zwar zu einem höheren "Produktions"-Volumen führen (es können mehr Opportunities bearbeitet werden), wir uns aber noch nicht mit einer größeren Beeinträchtigung der Produktionseffizienz befasst haben (Opportunities werden immer noch mit der gleichen durchschnittlichen Geschwindigkeit in Einnahmen umgewandelt).

Verkürzung des Verkaufszyklus: Erhöhen Sie die Geschwindigkeit, mit der jede Verkaufschance in Umsatz umgewandelt wird

In einer typischen Fertigungsstraße werden Rohstoffe praktisch ohne Unterbrechung umgewandelt, bis das Endprodukt am Ende der Fertigungsstraße herauskommt. In der Vertriebsproduktion werden Verkaufschancen schrittweise in einem Stop-and-Start-Verfahren umgewandelt. Nichts verwandelt eine Verkaufschance tatsächlich in einen Umsatz, außer die Interaktion mit potenziellen Kunden. Und die Interaktionen mit potenziellen Kunden finden während des Produktionsprozesses nicht kontinuierlich statt. Die Zeit zwischen den Interaktionen vergeht, während Vertriebsmitarbeiter Angebote erstellen, Besprechungen planen, Ressourcen koordinieren oder Strategien für den nächsten Schritt ausarbeiten (jeder Verkauf ist in der Tat ein maßgeschneidertes Produkt).

Der Schlüssel für Manager ist daherum 1) die Anzahl der Interaktionen mit potenziellen Kunden zu erhöhen, die 2) die Chancen auf einen Umsatz erhöhen. Qualitativ hochwertige Interaktionen mit potenziellen Kunden sind die tragenden Säulen des Verkaufsprozesses. Entweder überlassen Sie die Vertriebsmitarbeiter in dieser Angelegenheit sich selbst, oder Sie können als Unternehmen herausfinden, wie Sie verschwendete Zeit und Mühe vermeiden und stattdessen eine effizientere und effektivere Methode zur Umsatzsteigerung entwickeln können.
Es gibt eine Reihe von Wendepunkten im Verkaufsprozess, an denen Verschwendung relativ schnell beseitigt werden kann, und daher sind dies die Bereiche, die ich Unternehmen empfehle, als erstes anzugehen.

Elektronische Signaturen - Es gibt einfach keinen Grund, mit einem manuellen Unterschriftsverfahren auf Papier fortzufahren, das sowohl Kunden als auch Verkäufer dazu zwingt, unnötige Zeit mit dem "Papierschieben" zu verschwenden. Das Versenden von Dokumenten zur manuellen Unterzeichnung ist so, als würde man Autos mit dem Pferdewagen durch das Land transportieren. Lassen Sie Ihr Team stattdessen DocuSign Konten.

Instrumente zur Erkundung - Wenn es um die Suche nach potenziellen Kunden geht, ist Google wie ein Abfalleimer: Verkäufer wühlen sich durch eine Sanddüne voller Teile, bis sie schließlich das richtige finden. Verwenden Sie stattdessen ein Tool wie OneSource. Bei diesen Diensten sind die "Teile" bereits sortiert und einsatzbereit. Vertriebsmitarbeiter können auf elektronischem Wege nach Kontakten und potenziellen Kunden suchen und erhalten sofortige Ergebnisse.

Instrumente für Vorschläge - Halten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht in der Rolle des Handwerkers gefangen. Sie sollten nicht in Handarbeit Angebote ausarbeiten und diese sorgfältig von Hand polieren. Stattdessen sollten sie Zugang zu Tools haben wie iQuoteXpress oder PROS Quote2Win die ihnen einen Großteil der Arbeit abnehmen werden.

Mobile Tools für die Berichterstattung über Verkaufsgespräche - Wenn Manager die Produktion überwachen sollen, müssen sie sehen, wo und wann sich Probleme entwickeln. Dazu brauchen sie Informationen. Leider sind es die Vertriebsmitarbeiter, die den Produktionsprozess im Laufe des Tages, der Woche und des Monats unterbrechen müssen, um Informationen in Anrufberichte und CRM-Systeme einzutragen. Dieser Prozess kann durch den Einsatz eines Tools wie Front Row Lösungen oder Salespod.

Henry Ford schuf das moderne Fließband, bei dem über Kopf laufende Förderbänder Teile zu stationären Arbeitern transportieren, die jeweils für einen bestimmten Produktionsschritt ausgebildet sind. Wir können potenzielle Kunden nicht in unserem eigenen (standardisierten) Zeitrahmen durch den Verkaufsprozess leiten, und wir können auch keine Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsprozess einsetzen, von denen jeder auf einen kleinen Teil der Aufgaben spezialisiert ist, die für die Umwandlung von Verkaufschancen in Einnahmen erforderlich sind. Sollten wir nicht überlegen, was wir von Henry Fords Besessenheit, Verschwendung in der Produktion zu beseitigen, lernen können? Gibt es nicht Lektionen, von denen wir lernen sollten, Lektionen, die die Vertriebswelt zu einer neuen, moderneren Art der Optimierung von Vertriebskapazitäten und der Generierung von Umsätzen führen könnten?

Nancy Nardin ist die führende Expertin für die Steigerung der Vertriebsproduktivität durch den Einsatz von Tools. Als Präsidentin von Intelligente VerkaufstoolsSie berät viele der führenden Anbieter von Vertriebsproduktivitätssoftware sowie Endbenutzerunternehmen bei der Auswahl der richtigen Tools. Klicken Sie hier, um Nancys wöchentliche Zusammenfassung What & When zu erhalten mit Einladungen zu kostenlosen Webinaren und informativen Veröffentlichungen. Folgen Sie Nancy auf Twitter @sellingtools oder abonnieren Sie ihre Blog zur Vertriebsproduktivität. Nancy ist unter der Nummer 916-596-3035 zu erreichen.