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Juni 22, 2017

Von Tracy Cannon

Die Fachleute der Lieferkette sehen sich seit langem mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert, die von Preisschwankungen und erhöhten Marktrisiken bis hin zu Veränderungen im Kaufverhalten reichen. Der Beginn der digitalen Wirtschaft verschärft dieselben Herausforderungen angesichts der Geschwindigkeit, mit der Unternehmen heute Geschäfte tätigen. Es überrascht nicht, dass all diese Faktoren zu noch engeren Gewinnspannen und schrumpfenden Gewinnen in einem Geschäftsumfeld führen können, das noch nie so wettbewerbsintensiv war. Während viele Fachleute, die für die Überwachung der Lieferkette verantwortlich sind, begonnen haben, E-Commerce-Strategien zu implementieren und Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) einzuführen, um sich besser an diese neuen digitalen Realitäten anzupassen, besteht eines der größten Hindernisse darin, zu verstehen, wie man sich schnell und dynamisch positionieren kann, um auf marktverändernde Faktoren zu reagieren.

Führungskräfte in der Lieferkette wissen nur allzu gut, dass Unterbrechungen der Lieferkette - zum Beispiel wetterbedingte Zwischenfälle oder Rohstoffengpässe - im Handumdrehen eintreten und zu unerwarteten Herausforderungen führen können. Ungeachtet dieser Bedrohungen betritt die Branche mit dem Aufkommen des Amazon-Effekts", der vom Business-to-Consumer-Bereich (B2C) auf das heutige Business-to-Business-Umfeld (B2B) übergegriffen hat, Neuland. Mehr Unternehmen als je zuvor fordern Selbstbedienungsoptionen und sofortige Preisgestaltung, um diesen veränderten Kundenwünschen gerecht zu werden. Angesichts dieser neuen Ära der Variablen und Risiken kann ein moderner Handelsansatz den Fachleuten in der Lieferkette helfen, ihre Abläufe zu schützen, zu isolieren und flexibel zu halten, um ihren Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen.

Moderne Handelsstrategien zur Stärkung der Lieferkette

Um eine moderne Handelsstrategie richtig umzusetzen, müssen Führungskräfte in der Lieferkette die Implementierung von Dynamic Pricing Science in die täglichen Abläufe in Betracht ziehen. Dynamic Pricing Science ist eine Technologie, die auf Algorithmen und kontextbezogenem, maschinengesteuertem Lernen basiert und Unternehmen in die Lage versetzt, bessere und strategischere Preisentscheidungen zu treffen. Sie zeigt Kaufmuster so genau auf, dass Kunden zu einem so genannten "Segment of One" werden. Darüber hinaus können Unternehmen ihre Preise dynamisch und in der Geschwindigkeit des Geschäftsverlaufs festlegen und dabei eine Handvoll marktverändernder Faktoren wie Engpässe und Wetterbedingungen sowie viele andere berücksichtigen. Das Beste daran ist, dass Fachleute aus der Lieferkette dieses Modell branchenübergreifend einsetzen können, was es flexibel und anpassungsfähig für eine Vielzahl von Situationen macht, unabhängig vom Produkt.

Dynamische Preisgestaltung löst echte Probleme

Die Wissenschaft der dynamischen Preisgestaltung trägt dazu bei, die Rentabilität vor dem Hintergrund des Abwärtsdrucks durch marktbewegende Faktoren in Echtzeit sicherzustellen. Unternehmen können ihre Preise nicht nur strategisch festlegen, sondern sie bieten auch eine praktikable Lösung, wenn Probleme auftreten. Nehmen wir einen Computer, der mit einer zurückgerufenen Batterie produziert wird, was zu erheblichen Störungen in der Lieferkette führen kann, die auf dieses Gerät angewiesen ist. Dynamische Preisgestaltung und datenwissenschaftliche Algorithmen können Fachleute in der Lieferkette über ähnliche Batterien informieren, die stattdessen integriert werden können, und dann die Preise entsprechend anpassen, um einen nahtlosen Übergang zu schaffen, der sowohl Zeit als auch Geld spart.

Um an der Spitze zu bleiben, brauchen die Fachleute der Lieferkette einen Ansatz, der eine faire Preisgestaltung und strategische Orientierung bietet:

• Erstellen Sie die richtigen Angebote: Indem sie jeden Käufer als ein "Einzelsegment" behandeln, können Unternehmen das richtige Angebot für den richtigen Kunden zur richtigen Zeit erstellen. Personalisierte, maßgeschneiderte Angebote, die auf den aus algorithmischen Analysen gewonnenen Erkenntnissen beruhen, erzielen in wettbewerbsintensiven Marktsegmenten mehr Wirkung.
• Verfolgen und Analysieren: Führungskräfte in der Lieferkette benötigen Systeme, die Hunderte und Tausende von internen und externen Datenpunkten auswerten können, um eine tiefgreifende Segmentierung vorzunehmen, das Kaufverhalten der Kunden zu verstehen und aussagekräftige Korrelationen zu ermitteln.
• Nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Daten, um Ihre Offensive zu planen: Die durch die Verfolgung der Ergebnisse gewonnenen Erkenntnisse ermöglichen es den Unternehmen, komplexere Strategien auf ihren Verkaufsplan anzuwenden und Cross-Selling-Angebote für Zielkunden zu entwickeln. Unternehmen können auch ihre Umsätze steigern, indem sie ähnliche Kaufmuster und verwandte Produktkategorien erkunden, die zusätzliche Mengen und einen besseren Produktmix ermöglichen.
• Geschwindigkeit sicherstellen: Der moderne Handel bewegt sich mit halsbrecherischer Geschwindigkeit, was bedeutet, dass Führungskräfte der Lieferkette auf allen Kanälen präzise und konsistent auf Kunden reagieren müssen. Laut Forrester Research werden 50 Prozent der Geschäfte von dem Anbieter gewonnen, der zuerst reagiert. Statische, veraltete Preise, die einst dazu dienten, die Gewinnspanne zu schützen, bedeuten heute entgangenen Umsatz. Dynamic Pricing Science liefert, was der moderne Handel braucht: schnelle, finanziell solide und kanalübergreifend konsistente Abschlüsse.

Deshalb kann die Implementierung einer modernen Handelsstrategie zur Rationalisierung der Abläufe für Ruhe sorgen und die Rentabilität sicherstellen. Außerdem kann ein Prozess geschaffen werden, der dazu beiträgt, Geschäfte zu beschleunigen, die Gewinnraten zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit und -treue zu verbessern. Wenn ein Unternehmen auf wissenschaftlich fundierten Handel setzt, hat die Lieferkettenbranche die große Chance, flexibel und reaktionsschnell auf die Anforderungen des Marktes in unserer neuen digitalen Wirtschaft zu reagieren, ohne dass ihr Umsätze entgehen oder sie durch inkonsistente End-of-Channel-Preise Margen einbüßen muss.

Tracy Cannon ist strategische Beraterin für die Automobil- und Industrieproduktion bei PROS Inc.