3. September 2012.
Rob Glenn, General Manager für die EMEA-Region bei PROS, befasst sich mit besseren Preisgestaltungspraktiken und moderner Technologie
Die Unternehmen des Chemiesektors sehen sich mit einem noch nie dagewesenen Geschäftsdruck konfrontiert, der von der erhöhten Volatilität der Rohstoffkosten über breitere Marktschwankungen, die die Weltwirtschaft beeinflussen, bis hin zu Herausforderungen reicht, die durch regionale oder nationale staatliche Vorschriften und Umweltauflagen entstehen. Angesichts der wirtschaftlichen Ungewissheit und des verschärften Wettbewerbs suchen viele Unternehmen der chemischen Industrie nach Möglichkeiten der Preisgestaltung, die dazu beitragen, die Rentabilität zu schützen und zu steigern, um sowohl kurz- als auch langfristige Wachstumspläne zu unterstützen.
Automatisierte Preisoptimierung
Viel zu viele Chemieunternehmen stützen sich bei ihren Preisentscheidungen immer noch auf Tabellenkalkulationen, Datenbanken, Papierberichte und die Intuition von Analysten. Das Marketing legt oft Preise fest, die die Vertriebsteams für hoch halten, während die Finanzabteilung nach der größten Rentabilität sucht, und es gibt nur wenig Zusammenarbeit oder Einigung zwischen den Gruppen bei der Preisgestaltung.
Leider ist die Welt zu komplex und bewegt sich zu schnell, als dass diese traditionellen Techniken noch ausreichen würden. Durch die Nutzung bereits getätigter Investitionen und die Anwendung wissenschaftlicher Analysen mit Hilfe von Softwaretechnologien zur Preisoptimierung können Chemieunternehmen jedoch ein leistungsfähiges Instrument erhalten, das eine kontinuierliche und erhebliche Gewinnsteigerung ermöglicht.
Während viele Unternehmen erhebliche Investitionen in Kundenbeziehungsmanagement-, Business-Intelligence- und ERP-Systeme getätigt haben, haben nur wenige deren Potenzial für Preisvorteile voll ausgeschöpft. Diese Bestände an "Big Data" enthalten wertvolle Transaktionsinformationen und Kaufmuster, die eine Preisoptimierungssoftware nutzen kann, um Kunden zu segmentieren und die Preisgestaltung entsprechend der Zahlungsbereitschaft der einzelnen Kunden festzulegen.
Ebenso wichtig ist, dass die Optimierung der Preisgestaltung den Vertriebsorganisationen eine Orientierungshilfe an die Hand gibt und sie in die Lage versetzt, die Preise für ihre Produkte bei Vertragsverhandlungen mit weitaus größerer Sicherheit festzulegen. Sie liefert den Vertriebs- und Preisgestaltungsmitarbeitern qualitativ bessere Informationen für Preisentscheidungen, einschließlich der tatsächlichen Rentabilität und Kosten für jeden Kunden, sowie leicht zugängliche Daten über die allgemeinen Markttrends bei den Rohstoffpreisen.
Auf der Grundlage dieser Informationen können Unternehmen ihre eigenen Preise viel effektiver bewerten und sicherstellen, dass sie die angestrebten Margen- und Nachfrageniveaus erreichen. Software zur Preisoptimierung hilft, die Komplexität zu bewältigen und die Geschwindigkeit zu erhöhen, mit der Preisentscheidungen auf der Grundlage mehrerer Kosten- und Marktvariablen getroffen werden können. Die Ergebnisse sind signifikant. McKinsey hat herausgefunden, dass bereits eine Preisverbesserung von 1% zu einer Gewinnsteigerung von bis zu 8% führen kann.
Management der Kostenvolatilität
Die Festsetzung von Preisen, die starken Schwankungen bei den Rohstoff- und Energiekosten unterliegen, ist im derzeitigen wirtschaftlichen Umfeld eine ständige Herausforderung. Diese stark schwankende Situation führt zu Spannungen mit den Kunden, die möglicherweise längerfristige Verträge mit stabilen Preisen wünschen. Die Beherrschung von Kostenschwankungen und die Synchronisierung der Preise sind für die Wahrung der Gewinnspannen von entscheidender Bedeutung.
Jeden Tag treffen Chemieunternehmen Hunderte oder Tausende von Preisentscheidungen. Wann immer die Preise für chemische Rohstoffe schwanken, kann sich dies auf die Rentabilität auswirken. Wenn die Rohstoffkosten steigen, muss das Unternehmen entweder die Kostensteigerungen auffangen oder seine eigenen Preise anheben, um die Gewinnspannen zu halten.
Software zur Preisoptimierung hilft dabei, die richtige Preisentscheidung zu treffen, indem sie die Auswirkungen auf das Unternehmen unter Kosten- und Gewinngesichtspunkten bewertet und berücksichtigt, ob der Markt in der Lage ist, Preiserhöhungen zu verkraften, oder ob diese Erhöhungen dazu führen, dass die Kunden sich anderswo bessere Angebote suchen. Es bietet die Möglichkeit, die Preise proaktiv zu ändern, wenn die Warenkosten steigen oder sinken, indem bestimmte Schwellenwerte verwendet werden, die automatisch Preiswarnungen auslösen können.
Dies bietet auch Möglichkeiten für bessere Gewinnspannen, die auf der Knappheit des Produkts oder der Fähigkeit beruhen, auf potenzielle Herausforderungen vor dem breiten Markt zu reagieren. Durch die Nutzung der automatisierten Leistung von Preisgestaltungssoftware können Unternehmen Informationen über den Wettbewerbsmarkt in ihre Entscheidungsfindung integrieren und schneller auf veränderte Bedingungen reagieren.
Die Realität sieht so aus, dass Chemieunternehmen mehrere Rohstoffe oder Produkte haben, die sie verfolgen müssen. Dies macht Preisentscheidungen komplex und erhöht das Risiko, dass die Gewinnspannen erodieren. Während einige Kostensteigerungen an das Unternehmen weitergegeben werden müssen, können andere durch sinkende Rohstoffpreise oder Währungsschwankungen ausgeglichen werden, so dass sie sich gegenseitig aufheben. Ein Gleichgewicht zwischen diesem Informationsfluss und den Preisänderungen macht eine effektive Modellierung zu einer soliden Investition.
Die Technologie zur Preisoptimierung macht es auch viel einfacher zu erkennen, wo eine Beibehaltung der Preise für die Kundenstabilität vorteilhaft sein könnte und wann die längerfristige Umsatzentwicklung gegenüber kurzfristigen Gewinnzielen Vorrang haben sollte. Ihr Einsatz und ihr Wert für mehrere interne Interessengruppen fördert das strategische Denken und die Bewertung innerhalb des Unternehmens und hilft dem Unternehmen, seiner Konkurrenz voraus zu sein.
Sichtbarkeit der Rentabilität
Bei vielen Chemieunternehmen ist das Kundenwissen weitgehend in betrieblichen Silos untergebracht und nicht leicht zugänglich. Und da Chemieunternehmen häufig geografisch verstreut sind, kann es in den Außenstellen sehr leicht zu großen Unterschieden in der Preisgestaltung kommen.
Es ist daher nicht überraschend, dass Chemieunternehmen oft kaum oder gar nicht in der Lage sind, das "Gesamtbild" der Kundenkonten zu überblicken oder zu sehen, wie diese Konten im Vergleich zum gesamten Industriesektor abschneiden. Die Optimierung der Preisgestaltung kann dieses Problem lösen, indem sie aufzeigt, wie sich die Kunden in den verschiedenen Regionen oder geografischen Gebieten verhalten. Auf diese Weise ist es viel einfacher, diejenigen Kunden zu identifizieren, die aufgrund regionaler Unterschiede in der Preispolitik einen geringeren Wert oder eine geringere Rentabilität aufweisen, und Empfehlungen auszusprechen, um sie in Einklang mit den Gewinnzielen zu bringen.
Bei Vertragsverhandlungen mit Großkunden kann die Software auch zur Unterstützung der Modellierung von Preisanpassungen eingesetzt werden. Wenn ein Kunde zusätzliche Preisnachlässe fordert, können diese Kostensenkungen und ihre Auswirkungen auf den Gewinn anhand von Mindestrentabilitätsrichtlinien in Echtzeit vor Ort richtig bewertet und verwaltet werden. Ebenso können proaktive Ansätze wie Rabattkampagnen, Servicezuschläge oder Rabattangebote im Voraus hinsichtlich ihrer Auswirkungen auf die Produktnachfrage und die Verkaufskosten bewertet und in den Verhandlungsprozess integriert werden.
Letztendlich erleichtert die Preisoptimierungssoftware die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Finanzabteilungen bei der Festlegung und Durchsetzung von Regeln für Preisnachlässe und Verkaufspakete, bevor diese den Kunden vorgelegt werden. Dies ist besonders nützlich bei der Vorbereitung und Aushandlung längerfristiger Verträge, wenn sich die Marktbedingungen ständig ändern.
Durch die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb bei Preisstrategien unter Einsatz von Preisoptimierungstechnologie kann die Finanzabteilung dazu beitragen, dass der Vertrieb weniger rentable Geschäfte vermeidet und sich gleichzeitig gegen die durch die wirtschaftliche Unsicherheit verursachte Volatilität schützt. Dies hilft den Unternehmen auch, ihre Rentabilität über den Nachfragezyklus hinweg zu maximieren und die Kundenbindung bei der Einführung von Angeboten zu verbessern.
Das übergeordnete Ziel der Preisoptimierung besteht darin, Unternehmen dabei zu helfen, bessere Preisentscheidungen zu treffen und das Vertrauen in die Preisgestaltung insgesamt zu verbessern. Die Fähigkeit, die Preisgestaltung dynamisch zu steuern, wird immer mehr als kritische Komponente einer umfassenderen Geschäftsstrategie angesehen, die die unternehmensweite Ausrichtung auf Rentabilitätsziele unterstützt. Für die chemische Industrie ist die Implementierung von Technologien zur Preisoptimierung heute entscheidend für den Aufbau und die Sicherung von Geschäftsbeziehungen sowie für eine möglichst hohe Rentabilität in dynamischen, unbeständigen Märkten.