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Verbraucherdaten können bei der Preisgestaltung von Produkten und Dienstleistungen für Premiumverkäufe helfen
29. Dezember 2015.
Von Sebastian Mamro
Angesichts der ersten Anzeichen von Optimismus in der Wirtschaft wollen viele Unternehmensleiter Wachstum erzielen, indem sie sich darauf konzentrieren, wie sie mehr verkaufen können.
Um den Umsatz zu steigern, müssen sich die Führungskräfte mit der ewigen Frage auseinandersetzen: Was soll man dem Kunden berechnen? Traditionell hat das Bauchgefühl die Preisstrategie bestimmt, aber das kann ein Irrglaube sein. Wenn das Verkaufsteam sich irrt, laufen Unternehmen Gefahr, ihre Produkte unterzubewerten und Gewinnchancen zu verpassen. Unter dem Druck, einen Verkauf abschließen zu müssen, strebt eine Führungskraft möglicherweise einfach den höchsten Preis an, mit dem sie durchzukommen glaubt, anstatt ihr Wissen über das Kundenverhalten zu nutzen, um eine bessere Preisentscheidung zu treffen.
Marketingexperten und Unternehmensleiter müssen ihre Preisgestaltung überdenken und ihre Entscheidungen auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse und nicht aus dem Bauch heraus treffen. Dies ist ein Ansatz, der sich direkt in der Bilanz niederschlägt: Für jedes Unternehmen können ein paar zusätzliche Wertpunkte pro Einheit einen großen Unterschied in der Rentabilität ausmachen.
Unternehmen haben Zugang zu Bergen von Daten über das Kundenverhalten, die Preisentwicklung und die Kaufhistorie. Viele dieser Daten sind eine ungenutzte Goldmine. Hier bietet sich die Gelegenheit, Vorteile aus Datenquellen zu ziehen, die Kundenbeziehungen, Produkte, Transaktionen, Kosten, Wettbewerber, Verkaufspipeline und Bestände abdecken, um zu verstehen, wie jeder Kunde tickt.
Die Vertriebsteams können mit diesen Daten ihre Positionierung und ihren Verkauf an die Kunden verbessern und so ihren Umsatz steigern. Die Kenntnis des Kundenverhaltens, des Kaufverhaltens, der Kaufwahrscheinlichkeit und der Zahlungsbereitschaft bedeutet, dass Preisentscheidungen auf Fakten und nicht auf Vermutungen beruhen können.
Mit dem Zugang zu präzisen Echtzeit-Informationsquellen und der richtigen Datenwissenschaft können Vertriebsteams selbstbewusst überzeugendere Angebote erstellen, einen höheren Wert verkaufen und höhere Preise erzielen. Eine bessere Preisgestaltung ist nicht nur eine Gewinnchance, sondern bringt auch einen Wettbewerbsvorteil.
Dieser datengesteuerte Ansatz erfordert jedoch einen Kulturwandel innerhalb einer Organisation. Technologie steigert den Wert durch eine verbesserte Entscheidungsfindung, aber zu oft werden die Werkzeuge, Daten - und noch wichtiger, die Denkweise - innerhalb des Unternehmens isoliert gehalten.
Hier bietet sich eine wertvolle Gelegenheit für Vermarkter, das große Ganze zu sehen, indem sie die Punkte zwischen Finanzen, Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung miteinander verbinden. Veränderungen erfordern die Zustimmung aller dieser Teams und die Zusammenarbeit aller Unternehmensbereiche.
Es ist also an der Zeit, dass die Vermarkter die ihnen zur Verfügung stehenden Kundendaten nutzen und ihre Preisgestaltung überdenken. Denn wer kann es sich schon leisten, bei der Preisgestaltung ein Risiko einzugehen, wenn die vorhandenen Daten das Rätselraten beenden können?