ZDNet: And the winners of the 2017 CRM Watchlist are...

Von Paul Greenberg

Dies ist das 10. Jahr der CRM-Watchlist, und der Wettbewerb wird von Jahr zu Jahr härter. Doch jedes Jahr gewinnen nicht nur einige der erwarteten Gewinner, sondern auch einige Verlierer, und es gibt neue Gewinner. Die Spannung bringt Sie um? Lesen Sie weiter...

Ich war vor ein paar Wochen auf dem Salesforce Analyst Summit und John Taschek, der dort als SVP für die Marktstrategie zuständig ist und einer der besten Menschen in der gesamten Branche, sagte etwas, das wirklich lustig und ziemlich wahr war. Er sagte, dass er intern oft sagt: "Die Aufgabe der Analysten ist es, den Verkäufern zu sagen, dass ihr Baby hässlich ist." Obwohl ich ein New Yorker sein kann - und damit unverblümt - neige ich dazu, einen Ansatz zu wählen wie "Hey, finden Sie nicht, dass seine Wangenknochen ein wenig ungleichmäßig sind, vielleicht ein bisschen Arbeit hier und hier und sie werden gleichmäßig sein", was hoffentlich nützlicher ist als "Ihr Baby ist uuuuuh-GLY." Aber dann...

In gewisser Weise ist die CRM-Watchlist beides, das eine und das andere. Ich versuche, die Unternehmen zu finden, die diese ungleichmäßigen Wangenknochen korrigiert und ihre makellose Haut in etwas Leuchtendes verwandelt haben. Damit Sie nicht denken, ich sei oberflächlich, wenn ich hier über körperliche Schönheit spreche, eine Sache:

Es ist ein METAPHOR!!!

Nur eine kurze Randbemerkung", sagt er und lächelt sein schönes Publikum an.

Für die Zwecke dieses Beitrags bedeutet das jedenfalls, dass die Watchlist darauf ausgelegt ist, Unternehmen zu finden, die nicht nur im Vorjahr einen bedeutenden Einfluss auf den Markt hatten (daher bezieht sich die Watchlist 2017 auf das Jahr 2016), sondern auch so aufgebaut sind, dass sie diesen Einfluss in den folgenden drei Jahren fortsetzen werden. Das ist sehr erklärungsbedürftig - insbesondere in diesem Jahr, denn einige der Unternehmen, die in der Vergangenheit gewonnen haben, werden enttäuscht sein, andere, die noch nie gewonnen haben, werden sich freuen. Dies wird also ein langer Vorlauf zu den Gewinnern der CRM Watchlist 2017 und den Regeln für 2018 sein. Und obwohl ich die Einreichungsfrist bis zum 31. Dezember 2016 verlängert habe, also zwei Wochen länger als im letzten Jahr, gebe ich die Gewinner heute bekannt - fast einen Monat früher als im letzten Jahr! Ich bin einfach so engagiert für euch. Ich lese eine Menge Seiten (siehe Statistik unten), nur damit ich das schneller machen kann. Ich muss euch wirklich lieben. (klopft sich selbst auf die Schulter).

Bevor wir also zu den Gewinnern kommen, um den Zusammenhang zwischen der diesjährigen Auswahl und den Abgängen und Veränderungen zu verdeutlichen und um die Spannung unerträglich zu machen, möchte ich Ihnen sagen, wie es weitergeht.

Zunächst werde ich Ihnen von der CRM-Watchlist 2017 erzählen - was für ein Wettbewerb das ist und wie ich ihn mir vorgestellt habe. Dann werde ich die Änderungen wiederholen, über die ich vor ein paar Wochen geschrieben habe.

Dann werde ich Ihnen einige Statistiken und Markttrends vorstellen, die aus den Einreichungen von 2017 stammen.

Dann werde ich Sie über die Änderungen für 2018 informieren und das Eröffnungsdatum für die Anmeldung ankündigen, und wenn Sie klug sind, werden Sie dies SEHR sorgfältig lesen, bevor Sie sich überhaupt anmelden. Da mache ich nicht mit.

Und schließlich die Gewinner in jeder dieser Stufen: Gewinner - Elite; Gewinner - Mit Auszeichnung und Gewinner. (Gewinner Hähnchenessen?)

Okay, kommen wir zur Sache.

Die CRM-Beobachtungsliste - Allgemein

Ich muss dies jedes Jahr klarstellen, und dieses Jahr ist es nicht anders. Die CRM Watchlist ist eine Auszeichnung, die Auswirkungen hat. Es ist eine Auszeichnung, die die Stärke, den Bekanntheitsgrad und den Marktanteil eines Unternehmens in den Märkten, die es adressiert - oder zu adressieren versucht - identifiziert. Ich mache nicht mein Analysten-Ding und bewerte, ob sie beispielsweise die richtige Mission und Vision haben oder ob ihre Botschaft genau richtig ist. Was ich bewerte, ist das Unternehmen als Ganzes und wie gut es im Laufe des Jahres gearbeitet hat, indem ich mir die tatsächlichen Ergebnisse ansehe und wie gut es darauf vorbereitet ist, auch weiterhin zu arbeiten. Ich kann zum Beispiel mit der spezifischen Botschaft nicht einverstanden sein, aber ich schaue mir in erster Linie an, wie Ihre Marketingstrategie und -programme aussehen, wie marktgerecht die Botschaft ist, nicht ob sie in meinen Augen falsch oder richtig ist, und wie gut Sie diese Strategie umsetzen. Ich will nicht sagen, dass es keinen Einfluss auf die Bewertung hat, wenn ich denke, dass die Botschaft so weit daneben liegt, dass ich einen völligen Misserfolg in der Zukunft sehe, aber die tatsächliche Art/Struktur des Programms und der Strategie sind viel wichtiger - in diesem Fall. Als Analyst kann ich zwar öffentlich anderer Meinung sein als Sie, aber die Watchlist konzentriert sich auf eine Idee - wer Sie sind und welche Art von Unternehmen Sie haben. Damit ich den Einfluss sehen kann, den Sie im vergangenen Jahr hatten, und den Einfluss, den Sie auch in den folgenden drei Jahren haben werden, müssen Sie mir beweisen, dass Sie ein vielseitiges, qualifiziertes Unternehmen haben - nicht nur großartige Technologie.

Natürlich gibt es für den Begriff "Wirkung" viele mögliche Definitionen. Da dies mein Preis ist, schauen wir uns meine an. 🙂

AUSWIRKUNG DEFINIERT

Wenn Ihr Unternehmen für einen Kunden bei der Auswahl eines Anbieters unaufgefordert an erster Stelle steht, bedeutet das, dass Sie einen Einfluss haben. Wenn Ihre Konkurrenten sich an Ihnen orientieren, bedeutet das Wirkung. Wenn Sie von Fachleuten, der Presse und Praktikern als führende Lösung oder Anbieter in Ihrem Bereich angesehen werden, bedeutet das Wirkung. Wenn in externen Kanälen über Sie gesprochen wird, ist das ein Zeichen von Wirkung. Wenn potenzielle Kunden Sie routinemäßig in die engere Wahl der Anbieter einbeziehen, dann ist das Wirkung. Wenn Sie in Ihrem Fachgebiet der Experte schlechthin sind, dann ist das Wirkung. Und das ist nur ein Teil dessen, was Wirkung ausmacht. Wie Sie wissen, umfasst der Watchlist-Fragebogen 12 Bereiche und mehrere Fragen in jedem Bereich (Einzelheiten siehe unten). Die Antworten (und einige andere Dinge, die nicht mit den Fragen zusammenhängen und die von denjenigen, die keine literarischen Fähigkeiten haben, als "geheime Soße" bezeichnet werden) geben mir einen Hinweis darauf, wie viel Einfluss Sie bereits hatten und welchen Einfluss Sie meiner Meinung nach noch haben werden. Die Gegenwart und die Zukunft müssen, äh, gegenwärtig sein, damit Sie überhaupt als möglicher Gewinner der Watchlist in Frage kommen.

Der Einfluss muss nicht global sein, um zu gewinnen. Er kann geografisch sein, z. B. EMEA, Lateinamerika oder ausschließlich Nordamerika. Es kann die Vorherrschaft in einer Software- oder Dienstleistungskategorie sein, wenn die Kategorie mehr als eine kleine Nische ist. Die Vorherrschaft im Bereich der Vertriebsautomatisierung oder der Kundenanalyse wäre zum Beispiel ein Beispiel. Es kann sich um die Vorherrschaft in einer vertikalen Branche handeln - z. B. im Gesundheitswesen, im Non-Profit-Bereich oder im öffentlichen Sektor. Aber so oder so, dass die Auswirkungen sowohl im vergangenen Jahr als auch in den voraussichtlichen nächsten zwei oder drei Jahren offensichtlich sind. dass es keinen Zweifel daran gibt, dass Ihr Unternehmen einen wichtigen Eindruck auf einem Markt hinterlässt und diesen Markt durch seine Präsenz tatsächlich verändert oder stärkt - und Ihr Beitrag muss gut genug sein, um mir das zu beweisen.

Um etwas bewirken zu können, muss das Unternehmen ein ziemlich komplettes Unternehmen sein, das schon lange genug dabei ist, um einen Rhythmus gefunden zu haben. Das Unternehmen muss gut gerundet sein - es muss über finanzielle Stabilität, ein solides Management, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen, eine hervorragende Kultur und ein starkes Partner-Ökosystem verfügen, um seine Bemühungen zu unterstützen. Es muss eine klare Vision und Mission haben und auch klare Strategien, um externe Kräfte - Kunden, Analysten, Journalisten, potenzielle Kunden, Einflussnehmer usw. - zu erreichen. - zu gewinnen. Dazu ist ein komplettes (und komplexes) Bündel von Instrumenten und Aktivitäten erforderlich, zu denen Marketing, Analysten- und Public-Relations-Programme, das Fachwissen über die produzierten und verbreiteten Inhalte und die "theatralischen" Aktivitäten gehören, die die Unternehmensidentität schaffen, die notwendig ist, um im Gedächtnis zu bleiben und einen Teil der Geldbörse zu gewinnen.

Das ist keine leichte Aufgabe. Was braucht es dazu? Das ist der Zweck der CRM Watchlist, seit sie vor zehn Jahren als Steppin' Out Awards für eine der Ausgaben von CRM at the Speed of Light ins Leben gerufen wurde.

Das ist die Wirkung. Das ist es, worauf die CRM-Beobachtungsliste achtet. Also kreuzen Sie dieses Kästchen an. Schauen wir uns nun die Ergebnisse der diesjährigen Watchlist mit einigen interessanten Statistiken an.

Statistiken

Diese Statistiken werden veröffentlicht, damit Sie sich ein Bild vom Umfang des Preises machen können und verstehen, wie schwer es ist, tatsächlich zu gewinnen. Letztes Jahr habe ich gesagt, dass es schwieriger ist als je zuvor. In diesem Jahr war es um ein Vielfaches schwieriger, wie Sie an einer Statistik sehen können, die ich hier aufführen werde.

Registranten - 147
Einreichungen - 136
Abbrecher bis zum Ablauf der Widerrufsfrist - 4
Abbrecher nach Ablauf der Widerrufsfrist - 7 (alle wurden schwer bestraft)
Seiten insgesamt (ca.) - 6100
Durchschnittliche Vorlage - 45 Seiten (dies ist eine ungefähre Angabe, nicht genau)
Größter Beitrag - 139 Seiten
Einsendungen über 100 Seiten - 3
Kleinster Beitrag - 13 Seiten
Gewinner von 2016 %, die nach den Kriterien von 2017 nicht gewonnen hätten - ca. 20%
Erstmalige Gewinner - 4

Interessant, nicht wahr? #10 sagt Ihnen, wie schwer es dieses Jahr war.

Das ist das quantitative Zeug. Prüfen. Was ist nun mit dem qualitativen Zeug? Die Trends, die sich in den Einsendungen insgesamt gezeigt haben. Hier ein Haftungsausschluss. Es werden KEINE vertraulichen Informationen weitergegeben, auch wenn die Watchlist-Beiträge eine Menge vertraulicher Informationen enthalten. Ich möchte das nur klarstellen.

Trends

Ich muss diese Trends relativieren - d. h. sie in einen Kontext stellen, damit Sie nicht denken, dass sie mehr sind, als sie sind. Es handelt sich um Trends, die ich bei den einreichenden Unternehmen festgestellt habe - nicht um Trends "auf dem Markt" an sich. Sie spiegeln vielmehr wider, was der Hightech-Markt denkt und tut, da alle Teilnehmer der Watchlist diesem Markt angehören und eine recht repräsentative Auswahl darstellen. Auch wenn die Watchlist "CRM Watchlist" genannt wird, sind viele der Unternehmen, die sie einreichen, in Wirklichkeit kundenorientierte Technologieunternehmen, d. h. Anbieter von Analysesystemen, Lösungen zur Vertriebsbeschleunigung/-optimierung/-aktivierung, Lösungen für das Kundenengagement, Wissensmanagement- und Kundenerfahrungssysteme (ihr Name, nicht meiner) usw. Mit anderen Worten: alles, was mit Kunden zu tun hat. Sie können auch einen Teil des eher traditionellen CRM-Spektrums repräsentieren - Marketing-Automatisierung, Kundendienst oder Vertriebsautomatisierung. Sie sind also keine reinen CRM-Anbieter. Die meisten sind es tatsächlich nicht.

Das heißt, was habe ich gesehen? (Er reibt sich vergnügt die Hände):

Künstliche Intelligenz beherrscht den Äther - Ich nehme an, das ist das Offensichtlichste. Es gab eine sehr große Anzahl von Unternehmen, die angaben, dass sie Fähigkeiten der künstlichen Intelligenz entweder schon jetzt oder in naher Zukunft einsetzen würden. Dies war ein allgegenwärtiger Trend, den ich gesehen habe - eine Anerkennung von KI, nicht als neuer Hype, sondern als wichtiger Teil der Zukunft der Technologie - und eine der am häufigsten gestellten "Fragen" von Praktikern, insbesondere auf Unternehmensebene. Obwohl es sich um etwas anderes als KI handelt, war eine Folgeerscheinung, die an mehr als einer Stelle auftauchte, dass Unternehmen die Automatisierung von Roboterprozessen in der einen oder anderen Form anbieten.

Kontobasiertes Marketing? Wie bitte? - Account Based Marketing (ABM) tauchte in einer überraschend großen Zahl von Beiträgen auf - entweder als Produktangebot oder als etwas, das ein neuer Teil der Marketingstrategie mehrerer Unternehmen war. Eines der Unternehmen, das ein ABM-Produkt entwickelt hat, hatte zuvor noch nie eine operative Lösung entwickelt - es verfügt über eine völlig andere Produktpalette, sah aber ein so starkes Interesse, dass es ein ABM-Produkt entwickelte, das seine Stärken ausspielte, aber eine echte Erweiterung des bestehenden Angebots darstellte. Die ABM-Erwähnungen waren beträchtlich. Das ist für mich tatsächlich bemerkenswert. Das ist wichtig.

Mangel von ergebnisorientiertem Marketing/Verkauf - Dies war ein negativer Trend - eigentlich eher ein Indikator für ein allgemeines Problem. Das bin übrigens ich mit meinem Analystenhut auf dem Kopf. Um es zu erklären: Kunden suchen nicht nach Technologie - sie suchen nach Technologie, die es ihnen ermöglicht, Ergebnisse zu erzielen, die zu einem Ergebnis führen, das sie als eigennützige Individuen erreichen wollen. Wenn sie also recherchieren, bewerten, kaufen oder was auch immer, wollen sie sowohl die Bedürfnisse ihres Unternehmens als auch ihre eigenen erfüllen. Mit anderen Worten: Der Wert der Technologie liegt in den Ergebnissen, die der Kunde damit erzielen kann. Marketing- und Verkaufsbemühungen, die sich auf Anwendungsfälle, Fallstudien usw. konzentrieren, bringen in der Regel die größte Ernte ein, weil sie an den stärksten Teil einer Person appellieren - an ihr Eigeninteresse und daran, wie es erreicht werden kann. Doch die Mehrheit der Unternehmen, selbst einige, die insgesamt eine gute Marketingstrategie verfolgten, dachten nicht in diesem Sinne - und verfolgten ungeachtet ihres Engagements für die "Kundenzentrierung" immer noch den eher traditionellen, produktorientierten Ansatz.

Die Plattformkriege werden immer intensiver - Auch wenn Salesforce zweifellos immer noch die dominierende Plattform ist, gibt es eine auffallend große Anzahl von Personen, die entweder Microsoft Dynamics integrieren oder auf der Microsoft Dynamics-Plattform aufbauen. Dies ist etwas, das derzeit im Gange ist oder in naher Zukunft geplant wird. Bei den meisten dieser Unternehmen handelt es sich um Firmen, die bereits etwas (entweder eine Integration oder ein Produkt) auf Salesforce aufgebaut haben, aber einige wenige beginnen mit Dynamics als Plattform. Das ist in der Tat sehr interessant.

Die Dominanz der Big Four hält an, aber in einem breiteren Sinne - Vor ein paar Monaten, Ich habe einen Beitrag über die Eskalation der Bemühungen der Big 4 geschrieben, die Welt zu beherrschen. Die Einsendungen in diesem Jahr waren weitaus umfangreicher als in den vergangenen Jahren, wenn es darum ging, wie Salesforce, Oracle, SAP und Microsoft ihr Unternehmen sehen. Ich werde nicht mehr als das sagen - da ich das, was ich zu sagen habe, vertraulich behandle und die anderen Dinge, die nicht vertraulich sind, für ihre Bewertungen aufsparen werde. Es genügt zu sagen, dass sie alle in Kampfmontur sind und in allen Aspekten ihres Verhaltens und ihrer Bemühungen als Unternehmen aufs Ganze gehen - jedes auf seine Weise. Aber ihre Beiträge bestätigen meine "Suche nach Optimus Prime"-Hypothese. Im großen Stil.

Die Ungewissheit regiert, denke ich? Ist das so? - Es gab eine bemerkenswerte Anzahl von Unternehmen, die neu überdacht, neu konzipiert und neu gebrandet haben, die einen massiven Wechsel im Management hatten, die ihre Botschaften erheblich geändert haben, die auf neue Märkte expandieren usw. Das heißt, sie veränderten sich dramatisch. Die Zahl der Teilnehmer war sichtlich groß. Manchmal aus guten Gründen, weil sie eine Chance erkannten, manchmal aus schlechten Gründen, weil sie einen Richtungswechsel brauchten, um dem Unternehmen auf die Sprünge zu helfen, und manchmal konnte ich nicht feststellen, warum, aber es hat sich etwas Wesentliches geändert. Im weitesten Sinne denke ich, dass die Gründe auf die Unsicherheiten zurückzuführen waren, die im vergangenen Jahr durch die Wirtschaft, die Ereignisse im Vorfeld der Wahlen und die weltweiten Instabilitäten ausgelöst wurden, und in einigen Fällen, was positiver ist, auf die erkannten Möglichkeiten, auf neue Märkte zu expandieren. Manchmal ging es darum, die Identität des Unternehmens zu bestimmen. Diese Art von Veränderungen, ob aus guten oder schlechten Gründen, haben tiefgreifende Auswirkungen auf die Bewertung in der Watchlist, wie Sie weiter unten sehen werden. Und um ehrlich zu sein, was die Bewertung angeht, ist sie nicht gut - auch wenn die Änderung gut ist. Aber für den Moment sollten Sie einfach zur Kenntnis nehmen, dass eine beträchtliche Anzahl von Unternehmen davon betroffen ist.

Integrationen überall, aber.... - Es ist zwar festzustellen (in gewisser Weise im Einklang mit den oben genannten Plattformen), dass es erhebliche Integrationsbemühungen und Partnerschaften gibt, aber der Großteil davon zielt auf die technische Integration von Marketing- und Vertriebsanwendungen und/oder Mehrwert-Vertriebs-Tools oder die Integration von Vertrieb und Kundendienst ab. Was jedoch mehr fehlt, als ich erwartet hatte, ist die Integration oder sogar die Entwicklung von Tools für die Kundenbindung mit den CRM-Systemen da draußen. Es gibt zwar Lippenbekenntnisse dazu, und es gibt auch Anbieter, die sich ausschließlich dem Kundenengagement widmen, aber die Anbieter von Vertriebs-, Marketing-, Kundendienst- und CRM-Suiten haben diese Bemühungen größtenteils als Lippenbekenntnisse abgetan oder, wenn sie es doch getan haben, in den Hintergrund gedrängt. Um ganz offen zu sein, und als Analyst hier - das ist mehr als dumm. Doch dazu mehr in einem späteren Beitrag. Dies ist ein "Sie haben ein wundervolles Baby" Beitrag.

Also Statistiken und Trends. Überprüfen.

Jetzt die Beobachtungsliste 2017, Beobachtungen zum Gewinnen und Verlieren in diesem Jahr, das aktuelle Verfahren und seine Änderungen. Dann die Regeln für 2018 und dann die Ankündigungen

Beobachtungen 2017 - Auswirkungen auf das Gewinnen ... und Verlieren

Zunächst möchte ich mich bei allen Unternehmen bedanken, die Beiträge eingereicht haben, und bei denen, die sich zwar angemeldet haben, aber nicht in der Lage waren, Beiträge einzureichen, und mich rechtzeitig darüber informiert haben, dass sie nicht teilnehmen konnten. Ich fühle mich geehrt, dass Sie sich die Zeit genommen und die Mühe gemacht haben, etwas einzureichen, das in vielen Fällen ein unglaublich vollständiges Bild Ihres Unternehmens und in einem Fall sogar ein echtes Kunstwerk war. (Eine besondere Anmerkung dazu finden Sie auf den Gewinnerlisten). Das ist der Hauptgrund dafür, dass ich nichts dafür verlange und mir die Zeit nehme, jede einzelne Seite jeder Einsendung zu lesen und jede Einsendung vollständig zu bewerten. Die Zeit und der Aufwand sind Honorar genug.

Abgesehen davon habe ich vom 1. Januar bis jetzt etwa 6100 Seiten gelesen und nichts anderes getan (einen Blogbeitrag und eine Reise zum Salesforce Analyst Summit) - viele Stunden am Tag. Das Bewertungsverfahren, das ich verwende, ist eine gewichtete Punktzahl pro Fragekategorie (z. B. hat die Outreach-Frage etwa 7 andere Fragen, aber es gibt nur eine Punktzahl, obwohl Sie alle Fragen beantworten müssen). Darüber hinaus gibt es mehr als 30 Kriterien, die von Dingen, die ich von Ihnen erwarte, bis hin zu Dingen, die Sie tun oder nicht tun (einschließlich der Nichteinhaltung der Watchlist-Regeln), reichen und bei denen Bruchteile von Punkten hinzugefügt oder abgezogen werden. Sie können auch den Unterschied zwischen Sieg und Niederlage ausmachen. Es gibt bestimmte Schwellenwerte, anhand derer ich feststelle, ob man gewinnt, mit Auszeichnung gewinnt, zu den Elite-Gewinnern gehört oder, wie dieses Jahr, einfach nur verliert. Eine Sache, die ich in diesem Jahr (wieder) geändert habe, ist, dass ich ehrenvolle Erwähnungen, die in der Regel sehr gut abschneiden, aber nicht ausreichen, um meinen Schwellenwert zu erreichen, ein für alle Mal fallen lasse. In diesem Jahr gibt es für sie keine Punkte mehr. Außerdem - und das ist noch wichtiger - habe ich aufgrund der Komplexität des Marktes in der Welt der Technik und des brillanten technischen Niveaus, das überall zu sehen ist (die höchste Qualität von Produkten und Dienstleistungen, die ich in all den Jahren, in denen ich dies tue, je gesehen habe), etwas getan, was ich bisher nur einmal getan habe (außer beim ersten Mal). Ich habe die Schwellenwerte so angepasst, dass es viel schwieriger ist, zu gewinnen, und das wiederum macht es schwieriger, mit Auszeichnung zu gewinnen und Elite zu werden. Um Ihnen ein Beispiel zu geben, wie viel schwieriger es ist - etwa 20% (mehr oder weniger) der Gewinner des letzten Jahres hätten dieses Jahr verloren - und das betraf dieses Jahr einige Unternehmen, die in der Vergangenheit gewonnen hatten.

Eine der größten Auswirkungen auf die Punktevergabe waren die oben erwähnten Änderungen. Die Sache ist die. Bedeutende Veränderungen unterschiedlicher Art, ob aus guten oder schlechten Gründen, führen zu Ungewissheit über ihren Erfolg. Es ist nicht abzusehen, welche Ergebnisse diese Veränderungen haben werden. Sie mögen die richtigen Veränderungen sein. Das will ich gar nicht bestreiten. Sie mögen aus den richtigen Gründen vorgenommen worden sein. Auch das ist unbestritten. Aber dies ist ein Preis für Auswirkungen - und um ihn zu gewinnen, müssen zwei Bedingungen erfüllt sein muss Ich muss in der Lage sein, den Einfluss zu erkennen, den Sie im Jahr der Auszeichnung hatten (noch einmal: Watchlist 2017 = Einfluss 2016), und ich muss in der Lage sein, die Bedingungen zu erkennen, die mir zeigen, dass Sie in der Lage sein werden, den Markt auch in den kommenden drei Jahren zu beeinflussen. Große Veränderungen nehmen mir die Möglichkeit, Letzteres festzustellen. Zum Teufel, ich weiß, dass das Unternehmen, das die Änderungen vorgenommen hat, auf das Beste hofft und glaubt, das Richtige getan zu haben, sonst hätten sie es nicht getan - und wer kann schon sagen, dass es nicht richtig war - aber wer kann schon sagen, dass es so war - ich habe solche Dinge oft genug scheitern sehen - und genau das ist mein Punkt. Das kann ich nicht sagen.. Ohne diese Klarheit ist es fast unmöglich, die zukünftigen Auswirkungen abzuschätzen. Um ganz offen zu sein: Sie werden dafür bestraft, selbst wenn es der richtige Schritt zu sein scheint - wegen der damit verbundenen Unsicherheit. Das heißt aber nicht, dass man nicht gewinnen kann. Ein oder zwei haben es trotzdem getan. Aber es macht es umso schwieriger. So haben einige frühere Gewinner, die sich in einer Phase des Wandels befanden - in Kombination mit der Schwellenveränderung - in diesem Jahr nicht gewonnen. Vor einigen Jahren hat ein mir bekanntes Unternehmen, das gewonnen hatte, die Ratschläge ernst genommen, die ich ihm bei seiner Überprüfung gegeben hatte, und seinen Markt auf einen neuen ausgeweitet - und wurde schließlich zum Marktführer in seiner Kategorie. Aber das braucht Zeit. Bei der Einreichung in dem Jahr, in dem sie diesen Wandel vollzogen, verloren sie, weil sie nicht nachweisen konnten, dass sie auf dem Markt, den sie gerade erst betreten hatten, etwas bewirken konnten. Es gab keine Anhaltspunkte dafür, dass der Markt selbst Beine hatte - oder dass sie dort Einfluss hatten. Im Jahr darauf konnten sie ihre Argumente beweisen, legten einen überzeugenden Antrag vor, der mir alles gab, was ich brauchte, um mir ein Urteil zu bilden (zusammen mit den entsprechenden Forschungsergebnissen, die ihre Argumente untermauerten), und sie wurden wieder zu Gewinnern. Aber im Grunde haben sie das erste Jahr der Veränderung verloren, weil sie meinen Rat befolgt haben. Ungewissheit kann Möglichkeiten verdecken, und ich bin absolut rücksichtslos, wenn es darum geht, Unternehmen dafür festzunageln. Es tut mir wirklich leid. Bei dieser Auszeichnung gibt es kein Pardon. Aber es gibt Beständigkeit.

Eine weitere Sache, die den Unternehmen sehr schadet, ist die Nichtbeantwortung der Fragen, die ich gestellt habe. Ich glaube nicht, dass ich mich noch deutlicher ausdrücken kann. Wenn Sie keine vollständigen Unterlagen einreichen, die alles beantworten, was ich verlange innerhalb der VorlageWenn Sie sich nicht an die Regeln halten, wird sich Ihre Punktzahl erheblich verschlechtern. In Frage #4 zu Mission und Vision heißt es zum Beispiel ausdrücklich

"Nennen Sie mir mindestens ein BESONDERES Beispiel dafür, wie sich der Auftrag und die Vision in einer Aktivität oder einem Ereignis aus Ihrem wirklichen Leben widerspiegeln. Erzählen Sie mir eine Geschichte. (HINWEIS: Dies ist ein Bereich, der im letzten Jahr von vielen Befragten ausgelassen wurde. Lassen Sie ihn nicht aus)"

Mehr als 40% haben die Geschichte übersprungen!! Und jeder Einzelne von ihnen hat einen Punkt bekommen. Um noch deutlicher zu werden, hier ein Teil der Regel #4:

"Ich wiederhole: Wenn Sie nicht antworten JEDE EINZELNE Frage, wie ich sie gestellt habe in diesem Fragebogen nicht beantworten, werden Sie Punkte verlieren. Wenn Sie nicht alle Fragen innerhalb des Fragebogens beantworten (nicht über Links zu den Antworten), werden Sie stark bestraft. Seien Sie also bitte präzise und gehen Sie auf die genaue Frage ein.

Ich glaube nicht, dass ich noch deutlicher und klarer werden kann. Ich sollte in der Lage sein, alle Informationen, die ich brauche, um zu einer Schlussfolgerung zu kommen, in der Vorlage zu haben. Aber es gibt eine Menge Unternehmen, die mir nicht glauben, wenn ich das sage. Jedes Jahr habe ich mehrere Unternehmen, die, aus welchen Gründen auch immer, Fragebögen einreichen, die entweder erbärmlich unvollständig sind oder einige der Fragen einfach ignorieren, wenn es ihnen gerade passt. Seufz. Tun Sie es nicht. Ich meine es wirklich ernst, was ich sage. In diesem Jahr hätte ein Unternehmen gewinnen sollen, weil es in seiner Branche eine wichtige Rolle spielt. Aber in ihrem Beitrag wurden Fragen, die ich gestellt hatte, ignoriert und andere nur halb beantwortet. Mit den Informationen, die mir vorlagen, und den Abzügen für die unbeantworteten Fragen haben sie also verloren, und ironischerweise hat ein Unternehmen gewonnen, das weniger Einfluss (aber genug) auf denselben Markt hat. Pech gehabt.

2017 - Der Watchlist-Prozess

Das Verfahren selbst ist unkompliziert. Ich schreibe einen Aufruf zur Anmeldung aus. Ich lasse die Anmeldung bis etwa einen Monat vor dem Abgabetermin offen. Dann gibt es ein Einreichungsdatum, das keine individuellen Verlängerungen zulässt. Es ist nur eine einzige Einreichung zulässig, keine Aktualisierungen, so dass es ratsam ist, die Einreichung so kurz vor dem endgültigen Datum und Zeitpunkt vorzunehmen, wie es dem einreichenden Unternehmen passt.

Sobald sich ein Unternehmen anmeldet, beginne ich, es zu verfolgen. Der Grund dafür ist, dass ich vor der Einreichung viele Informationen sammeln muss (das ist je nach Unternehmen unterschiedlich und hängt davon ab, wie gut ich es kenne), die mir dabei helfen werden, die Aussagen zu bestätigen und die Einreichung zu ergänzen, wenn es soweit ist. Im Laufe des Jahres verbringe ich Stunden damit, Informationen über das Unternehmen eines jeden Registranten zu sammeln. Aber um ehrlich zu sein, ist das gar nicht so schwer, denn einige von ihnen muss ich ohnehin verfolgen (sie sind meine Kunden oder Teil meiner Berichterstattung als Analyst), und ich lerne auf diese Weise gerne neue Unternehmen kennen. Vor ein paar Jahren habe ich angefangen, ein Tool namens RivalIQdie einen umfassenden digitalen Fußabdruck aller Unternehmen, die einen solchen haben, verfolgt. Sie stellen detaillierte Berichte zur Verfügung, die mir einen gewissen Einblick in die Nutzung digitaler Kommunikationsmittel geben. Beispielsweise ist die soziale Präsenz von Oracle nach wie vor größer als die jedes anderen Unternehmens, das ich verfolgt habe, obwohl sich der Abstand von Jahr zu Jahr etwas verringert hat.

Sobald ich die Unterlagen erhalte, gehe ich jedes einzelne Wort durch. Die Vorlage macht 80-85 Prozent der Informationen aus, die ich brauche, um ein Unternehmen zu bewerten. Die anderen 15-20 Prozent sind die externen Arbeiten, die ich durchführe. Das bedeutet, dass die Unterlagen besser überzeugend sein sollten, wenn man gewinnen will. Sie würden sich wundern, wie viele Leute eine Frage nur halbherzig beantworten und dafür abgewatscht werden. Ich habe es bereits gesagt, also werde ich es nicht wiederholen.

Die Punktevergabe erfolgt nach gewichteten Kriterien. Jedes Jahr ändert sich die Gewichtung der Kriterien je nach Marktlage. So wird beispielsweise in Jahren finanzieller Unsicherheit (z. B. 2008) die finanzielle Stabilität eines Unternehmens höher gewichtet als sonst, obwohl sie natürlich immer wichtig ist. In manchen Jahren sind die Gewichte bemerkenswert gleichmäßig. In diesem Jahr hat sich nicht nur der Schwellenwert geändert, sondern die Gewichtung hat sich in drei verschiedenen Bereichen verschoben. Es kommt immer darauf an.

Sobald die Bewertung erfolgt ist, wird das Ergebnis "automatisiert", d. h. ich habe eine Tabellenkalkulation, die das Ergebnis sieht und die Zahl farblich kodiert. Der daraus resultierende Farbcode zeigt mir, ob das Unternehmen ein Eliteunternehmen, ein Gewinner mit Auszeichnung, ein Gewinner oder nicht platziert war, basierend auf den Regeln, Gewichtungen und Schwellenwerten des jeweiligen Jahres. Gewinner mit Auszeichnung" ist eine Kategorie für Unternehmen, die nur knapp den ersten Platz verpasst haben (und ich meine nur verfehlt) Elite.

Nach den Ergebnissen folgt die Ankündigung "und die Gewinner der CRM Watchlist 201X sind...". In diesem Beitrag sind auch die Kriterien für dieses und das nächste Jahr aufgeführt, so dass ich ihn (also diesen Beitrag) sorgfältig lesen würde, wenn Sie JEDES Jahr Interesse an der CRM Watchlist haben. In den nächsten Monaten werde ich die Bewertungen der Gewinner auf allen Ebenen verfassen (siehe jedoch den diesjährigen Kalender unten). Zu meiner und Ihrer Bequemlichkeit fasse ich sie in Kategorien zusammen, die sich anbieten - wie KI oder Marketing Tech oder was auch immer. Aber um etwas zu wiederholen, was ich anscheinend jedes Jahr wiederholen muss: Es gibt keine kategorischen Gewinner. Die Kategorien sind eine Erleichterung, die es mir ermöglicht, Gewinner zu gruppieren, die ähnliche Dinge tun. Das ist alles. Vor ein paar Jahren hatte ich ein Unternehmen, das behauptete, es sei der "Gewinner in der Kategorie Kundenbindung". Sie waren ein Gewinner der Watchlist, aber sie konnten diese Kategorie offensichtlich nicht gewonnen haben, weil es keine Gewinner nach Kategorien gibt! Verstehen Sie das? KEINE.Jeder, der behauptet, er habe den ersten Platz belegt oder eine Kategorie gewonnen, macht eine falsche Behauptung. Ich alphabetisiere und gruppiere. Es gibt keine #1, außer dem höchsten Gesamtpunktestand, den ich bekannt gebe.

Watchlist 2017 - Die Änderungen

Es waren einige. Hier sind sie kurz.

Wie bereits erwähnt, sind die lobenden Erwähnungen nun hinfällig. Nicht mehr hier.
Die Schwellenwerte wurden drastisch geändert, so dass es deutlich schwieriger ist, zu gewinnen.
Ich habe den Preis für das Lebenswerk wieder eingeführt (siehe den Gewinner unten)
In diesem Jahr gehen die nicht prämierten Auszeichnungen an: a) 1 aufstrebendes Unternehmen (jung und aufstrebend) 2) 1 nur knapp verpasstes Unternehmen - ein etabliertes Unternehmen, das höchstwahrscheinlich im nächsten Jahr gewinnen wird - als neues Unternehmen oder als Rückkehrer, der in diesem Jahr aus dem einen oder anderen Grund (wieder) nicht gewonnen hat 3) ein Unternehmen, das es wert ist, beobachtet zu werden - ein Unternehmen, das noch weit davon entfernt ist, zu gewinnen, aber das es wert ist, beobachtet zu werden.
Ich habe die Unterscheidung zwischen den Anbietern und den Systemintegratoren zum Teil deshalb aufgehoben, weil die Zahl der Systemintegratoren nicht wirklich groß genug ist. Somit stehen sie jetzt den Anbietern gegenüber. Dennoch habe ich all dies berücksichtigt.

Okay, Sachen für die Watchlist 2017. Prüfen.

2018 Kriterien - größtenteils dieselben

Es gibt zwei Arten der Bewertung: Die primäre Bewertung ist eine individuelle Punktzahl (auf 1/10 eines Punktes genau) für jede der 12 Kategorien im Fragebogen. Die sekundäre Bewertung erfolgt auf der Grundlage von etwa 30 spezifischen Aspekten, nach denen ich suche und die nicht ausschließlich mit den Antworten auf die Fragen zusammenhängen. Beginnen wir mit den 12 Kategorien (nicht die Fragen an sich, sondern die Interessengebiete). Die anderen Kriterien sind nur für mich, daher werde ich hier nichts verraten.

Hier sind die 12 Kategorien mit Beschreibungen:

Überblick über das Unternehmen: Wer sind Sie und warum sollten Sie auf der Watchlist stehen?
Finanzieller Überblick (vertraulich): Nennen Sie mir so viele finanzielle Informationen, wie Sie bereit sind, preiszugeben, aber legen Sie ein Argument für Ihre finanzielle Stabilität und Ihr Wachstum vor.
Verwaltung: Wer hat dort das Sagen, wenn es um alle kundenbezogenen Dinge geht, sowohl im Allgemeinen als auch im Besonderen?
Vision und Auftrag: Was ist nicht nur Ihre Vision und Ihre Mission, sondern auch, wie sie sich in Ihrem Unternehmen und in der Interaktion mit dem Rest der Welt manifestiert?
Technologie: Wenn Sie ein technisches Unternehmen sind, was sind Ihre Produkte, Dienstleistungen und Preise? Wenn Sie ein Beratungs-/SI-Unternehmen sind, welche Praktiken haben Sie und was ist Ihr Fachwissen in diesen Bereichen?
Kunden: Wer sind Ihre Kunden, wie groß ist Ihr Geschäft, nennen Sie mir ein paar große Namen, wenn Sie können?
Partnerschaften: Wie denken Sie über Partnerschaften? Wer sind Ihre Allianzpartner und warum? Welche Art von Programmen haben Sie?
Marketingstrategie: Welchen Marketingansatz werden Sie in der kommenden Zeit verfolgen? Welche Art von Maßnahmen wird das nach sich ziehen?
Öffentlichkeitsarbeit (Analystenarbeit; Öffentlichkeitsarbeit): Wie sieht Ihr Plan für die Öffentlichkeitsarbeit aus? Mit wem sprechen Sie und welche Art von Interaktion haben Sie mit Analysten und Journalisten?
Auswirkungen auf den Markt: Wie präsent sind Sie auf dem Markt? Welche Preise haben Sie gewonnen? Wie wird Ihre Präsenz gesucht und gefunden?
Vordenkerrolle: Was tun Sie, um nicht nur Marktanteile, sondern auch Denkanstöße zu erhalten?
Kultur: Wie toll ist es, für Sie zu arbeiten? Mit Ihnen zu arbeiten? (Lesen Sie unbedingt, was ich vorhin über die Kultur und das Geben gesagt habe).

Dabei handelt es sich lediglich um paraphrasierte Zusammenfassungen dessen, was die einzelnen Kategorien bedeuten, und nicht um Beispiele für die vielen Fragen, die Sie für jede Kategorie beantworten müssen. Jede dieser Kategorien wird jedes Jahr auf der Grundlage der realen Marktkräfte unterschiedlich gewichtet. Darüber hinaus gibt es mehrere Komponenten, die entweder positive oder negative immaterielle Bewertungen bewirken, die einen erheblichen Einfluss auf das Endergebnis haben können und die nicht unbedingt eine direkte Antwort auf eine bestimmte Frage darstellen. Sie werden auch nie mehr als ein oder zwei von ihnen kennen. UND sie können sich von Jahr zu Jahr ändern.

Der Fragebogen wird Ihnen nach Ihrer Anmeldung zugesandt (siehe oben). Die Regeln für 2018 sowie die Fristen für die Einreichung und den Rückzug und alles andere stehen in diesem Fragebogen.

Bitte denken Sie bei all dem an eines: Nur weil Sie nicht gewonnen haben, heißt das nicht, dass Sie ein schlechtes Unternehmen sind oder wenig Einfluss hatten. Wie ich bereits erwähnt habe, kann die Ungewissheit darüber, wie sich ein Übergang oder eine Veränderung auswirken wird, einen ernsthaften negativen Einfluss auf Ihr Ergebnis haben. Auswirkungen Wenn ich nicht sehen kann, welche Wirkung Sie im letzten Jahr hatten, und wenn ich nicht vorhersehen kann, welche Wirkung Sie in den nächsten drei Jahren haben werden, dann sind Ihre Chancen auf einen Preis gering. Durch Übergänge wird diese Sichtweise noch getrübter. Um die CRM Watchlist zu gewinnen, spielen eine Vielzahl von Faktoren eine Rolle.

Und noch etwas: Um es ganz offen und deutlich zu sagen, dieser Preis richtet sich an etablierte Unternehmen, so dass die größeren Unternehmen eine bessere Chance (wenn auch keine Garantie) haben, den Preis zu gewinnen. Sie haben die Ressourcen, die viele kleinere Unternehmen nicht haben, um die Dinge umzusetzen, die sie tun müssen, um auf einem Markt etwas zu bewirken. Sie können in der Regel auf eine längere Geschichte zurückblicken und verfügen über sehr viel mehr Geld. Sie haben eine viel größere Reichweite und einen höheren Bekanntheitsgrad. Sie sind ausgereift und können nicht nur das Geld, sondern auch die Arbeitskraft in die spezialisierten Aktivitäten investieren, die erforderlich sein können, um einen Markt zu beeinflussen. Kleinere Unternehmen verfügen oft nicht über die nötigen Ressourcen, aber das schließt keineswegs aus, dass sie etwas bewirken können. Es gibt mehrere kleinere Unternehmen, die jedes Jahr gewinnen - und so war es auch dieses Jahr.

2017 - Post...

Da ich weiß, wie hart die Unternehmen an ihren Bewerbungen arbeiten (in den meisten Fällen), haben Sie das Recht, mich um Zeit zu bitten, um zu erklären, warum Sie nicht so gut abgeschnitten haben, wie Sie dachten. Wir werden ein 30-minütiges Zeitfenster finden, das für uns beide akzeptabel ist, und wir werden diese Diskussion führen. Es gibt jedoch einige wichtige Vorbehalte. Erstens handelt es sich nicht um eine Beratung durch einen Analysten. Es geht ausschließlich darum, Ihren Antrag zu besprechen und zu erklären, warum er es nicht geschafft hat. Allerdings hat es Elemente einer Beratung. Zweitens werden Sie nur die Antworten erhalten, die ich Ihnen geben kann, ohne einige der Kriterien preiszugeben, die ich für mich behalte. Und um ganz offen zu sein: Der Zeitpunkt wird zwar für beide Seiten akzeptabel sein, liegt aber mehr in meinem Ermessen als in Ihrem. Entschuldigen Sie die Regeln, aber ich bin eine Person, und ich möchte so vielen wie möglich entgegenkommen, die dies wünschen. Es muss also Grenzen geben. Jedes Jahr nehmen etwa 10 Unternehmen mein Angebot an - ein paar mehr oder weniger. Ich wünschte, es würden mehr sein.

Die andere Sache ist, dass ich wie immer (außer im letzten Jahr) Rezensionen schreiben werde. Aber das wird ein langwieriger Prozess sein. Ich muss mein Buch fertigstellen und habe mich verpflichtet, dies bis zum 30. Juni zu tun, daher hat das Schreiben für mich Priorität. Daher werde ich die Rezensionen für das Lifetime Achievement, die Watchlist Elite und die Watchlist Winners with Distinction vor dem 30. Juni schreiben. Alle anderen Rezensionen werden bis zum 31. Dezember 2017, aber nach dem 30. Juni verfasst.

Im Folgenden finden Sie einen Kalender für die Zeit nach 2017, vor und während 2018.

Auf ins Jahr 2018.

CRM Watchlist 2018 - Offen für Unternehmen

Ab heute ist die CRM-Watchlist 2018 für die Registrierung geöffnet. Um sich zu registrieren, senden Sie mir bitte eine Anfrage für ein CRM Watchlist Registrierungsformular. Die E-Mail, an die Sie die Anfrage senden können, lautet paul-greenberg3@the56group.com. Keine andere E-Mail oder Kanal. Ich schicke Ihnen das Formular, und Sie schicken es mir an dieselbe Adresse zurück, nachdem Sie es vollständig ausgefüllt haben. Wenn der Fragebogen für 2018 fertig ist, sende ich Ihnen den Fragebogen für die Beobachtungsliste mit Anweisungen und dem Fälligkeitsdatum für 2018 zu..

Bitte beachten Sie die grundlegenden Kriterien, um überhaupt ein Anmeldeformular anzufordern.

Wenn Sie ein kleines Unternehmen ohne Einnahmen oder nur ein Betaprodukt ohne aktive Kunden sind, brauchen Sie sich wirklich nicht zu bewerben. Sie werden nicht gewinnen. Dies ist ein IMPACT-Preis, das heißt, Sie müssen auf einem Markt präsent sein. In diesem Jahr fehlten mehreren Unternehmen mehrere FUNDAMENTALE Komponenten, die erforderlich sind, um eine Wirkung zu erzielen - und natürlich hatten sie wenig oder nichts vorzuweisen.

Wenn Sie sich anmelden, dann bitte mit dem Gedanken, dass Sie einen Fragebogen einreichen werden. Melden Sie sich nicht an, nur um auf meinem Radar zu erscheinen und sich dann nicht zu melden. Ich bin ein menschliches Wesen. Daher ist die Zeit, die ich mit meinem Leben verbringe, begrenzt. Deshalb möchte ich keine Zeit verschwenden. Wenn Sie nur auf mein Radar kommen wollen, gibt es andere Möglichkeiten, als sich für die Watchlist zu registrieren. Ich möchte noch einmal darauf hinweisen, dass jedes Jahr Unternehmen, die sich registrieren lassen, sich nicht anmelden. Wenn Sie nicht erwarten, einen Fragebogen einzureichen, schicken Sie mir das Anmeldeformular nicht zurück. Ich möchte nicht fast ein Jahr damit verbringen, Sie für die Watchlist zu erfassen, um dann festzustellen, dass Sie den Fragebogen nicht eingereicht haben. Damit würden Sie sich in meinen Augen nicht gerade beliebt machen, um es vorsichtig auszudrücken.

Okay, bevor es ans Eingemachte geht, mein Disclaimer - der gleiche wie immer.

Einige der Gewinner sind meine Kunden, einige nicht.
Einige derjenigen, die nicht gewinnen, sind meine Kunden, andere sind es nicht.
Einige der Unternehmen, die überhaupt nicht in die Watchlist aufgenommen wurden, sind meine Kunden, andere nicht.

Der Watchlist-Kalender 2018

Es wird KEINE Ausnahmen von diesen Daten geben. Keine. Null. Nada. Null. Nunca.

Die Gewinner der CRM-Watchlist 2017 werden am 23. Januar 2017 bekannt gegeben (duh).
Anmeldung für die CRM Watchlist 2018 ab 23. Januar 2017
Anträge auf 30-minütige Beratung können bis zum 23. Januar 2017 und 7. Februar 2017 gestellt werden.
Lebenswerk-, Elite- und With Distinction-Bewertungen zwischen dem 13. Februar und dem 30. Juni 2017
Alle anderen Gewinnerbewertungen zwischen 1. Juli und 31. Dezember 2017
Anmeldeschluss für die CRM Watchlist 2018 ist der 27. Oktober 2017.
Die Frist für den straffreien Rückzug von der CRM Watchlist 2018 endet am 17. November 2017.
Die Frist für die Einreichung von Fragebögen für die CRM-Watchlist 2018 endet am 31. Dezember 2017 um 18.00 Uhr (Pacific Time).

Nun, da all diese verfahrenstechnischen Dinge erledigt sind...., kommen wir zu den guten Dingen.