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Es war ein turbulentes Jahr für Vermarkter, mit Störungen, Sicherheits- und Kundendatenproblemen sowie einer Vielzahl anderer Ablenkungen, und 2018 scheint nicht weniger hektisch zu werden. Es wird immer schwieriger, das Ziel im Auge zu behalten, und wo Sie die Zeit und die Ressourcen Ihres Unternehmens investieren, wird entscheidend für Ihren Erfolg oder Misserfolg sein. Um Sie bei der Vorbereitung auf 2018 zu unterstützen, haben wir mit CMOs aus verschiedenen Bereichen gesprochen, um besser zu verstehen, wo ihr strategischer Schwerpunkt im kommenden Jahr liegen wird.
Joe Hyland, ON24
Hyland ist der CMO von ON24, wo er für die Geschäftsentwicklung, das Wachstum und die Markteinführungsstrategie des Unternehmens verantwortlich ist. Er verfügt über mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung bei Start-ups, darunter das Finanzunternehmen Taulia und das Workforce-Management-Unternehmen Kronos.
Ich betrachte 2018 als das Jahr, in dem wir das Marketing wieder menschlicher gestalten. Auf dem Markt gibt es heute eine Menge Hype um Künstliche Intelligenz (KI)-Diese Technologie mag zwar cool sein, aber ich stelle fest, dass sie uns nicht wirklich viel über unsere Kunden verrät und darüber, ob sie bereit sind, mit Verkäufern zu sprechen.
Nächstes Jahr werde ich meinen gesamten MarTech-Stack durchforsten, um zu verstehen, was zu einer qualitativ hochwertigen, zwischenmenschlichen Beziehung führt und uns hilft, unsere besten Leads zu finden. Dann werde ich mich darauf konzentrieren, die Tools zu eliminieren, die nur falsche Signale und schwache Datenpunkte erzeugen und das Rauschen verstärken. Diese Verlagerung in Richtung Qualität ist ein wesentlicher Bestandteil meines zweiten Hauptziels für 2018 - die Vertiefung unserer Beziehung zum Vertrieb und die Übernahme einer noch größeren Rolle bei der Umsatzsteigerung.
Der Vertrieb war schon immer ein Beziehungsspiel, und ich glaube, dass unser Marketingteam uns durch einen stärker personalisierten Ansatz dabei helfen kann, dem Kunden früher im Trichter näher zu kommen und den Kaufzyklus zu beschleunigen. Das ist es, was uns im neuen Jahr erfolgreich machen wird.
Stephanie Bohn, VidMob
Bohn beaufsichtigt als Chief Marketing Officer für VidMob alle Marketing- und Kommunikationsinitiativen. In ihrer Rolle ist sie damit betraut, eine weltweite Markenpräsenz für VidMob zu schaffen und die Beziehungen von VidMob zu wichtigen Branchenunternehmen und Medien zu pflegen. Bevor sie zu VidMob kam, leitete Bohn das Spielfilm-Marketing bei Netflix. Außerdem hatte sie leitende Funktionen bei Rotten Tomatoes und Warner Bros. inne.
Mein Ziel für 2018 ist es, Marketinglösungen zu entwickeln, die den Umsatz steigern und unsere Vertriebs-, Produkt- und Kreativteams agiler machen. CRM sollte sich im kommenden Jahr als ein sehr leistungsfähiges Werkzeug für uns erweisen. Wir bauen ein Kommunikationsnetzwerk auf, das unsere Plattform mit ESPs, sozialen Netzwerken, Push-Benachrichtigungstools und Lead-Generierungssoftware verbindet, um zeitnahe, persönliche und relevante Nachrichten zu ermöglichen, die potenzielle Kunden auf ihrer Customer Journey begleiten und bestehende Kunden zu neuen Projekten inspirieren.
Wir werden Umfragen und Erhebungen durchführen, um Möglichkeiten für einen Dialog zu schaffen und um Feedback zu erhalten. Außerdem werden wir innovative CRM-Taktiken einsetzen, um engere Beziehungen zu unserer globalen Gemeinschaft von Videoerstellern zu knüpfen, die über den ganzen Globus verstreut sind. Was die E-Mail betrifft, so ist die fehlende Unterstützung für die Videowiedergabe einer unserer größten Kritikpunkte. Der E-Mail-Kanal ist so spät dran an der Video-Party, und wir hoffen, dass wir 2018 große Fortschritte machen werden!
Christopher Willis, Acrolinx
Willis bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von Unternehmen im Technologiesektor mit. Bevor er zu Acrolinx kam, hatte Willis Führungspositionen in den Bereichen Marketing, Kreativität, Technik und Geschäftsentwicklung bei Unternehmen wie Perfecto, Pyxis Mobile, KPMG-CT, ModelGolf und Cambridge Technology Group inne.
Als globales Unternehmen mit Hauptsitz in Deutschland liegt ein erster Schwerpunkt im Jahr 2018 auf GDPR Verständnis und Einhaltung der Vorschriften. In Zusammenarbeit mit unserem COO, der Marketingabteilung und der Rechtsabteilung arbeiten wir daran, dass wir für den 25. Mai bereit sind.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Weiterentwicklung unserer Marke auf dem Markt. Ein klares und ansprechendes Kundenerlebnis wird dem Wandel unserer Plattform von einem futuristischen "Nice-to-have" zu einem kritischen Erfolgsfaktor für große Unternehmen entsprechen.
Schließlich werden wir das Account-Based Marketing (ABM) verdoppeln, mit dem Ziel, unseren potenziellen Kunden einen hohen Kontaktgrad zu bieten und gleichzeitig die Geschwindigkeit unseres Trichters und unserer Vertriebspipeline zu erhöhen.
Celia Fleischaker, die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,
Fleischaker verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Marketing von Unternehmenssoftware. Bevor sie im Dezember zu PROS kam, war sie zuletzt Chief Marketing Officer und Executive Vice President bei der Epicor Software Corporation, einem globalen Anbieter von branchenspezifischer Unternehmenssoftware.
Ein wichtiger Schwerpunkt für CMOs im Jahr 2018 wird die strategische Ausrichtung des gesamten Unternehmens sein, um ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass jeder im Unternehmen - von den nach außen gerichteten Vertriebsteams bis hin zu den Back-Office-Abläufen - den Wert Ihrer Marke versteht und an jedem Berührungspunkt positive Kundenerlebnisse bietet. CMOs werden Strategien kritisch bewerten, die reibungslose, personalisierte Kauferlebnisse bieten, um Markentreue zu schaffen.
Es ist zu erwarten, dass die Stimme des Kunden (Voice of the Customer, VOC) einen Wendepunkt erreicht und sich als entscheidende Komponente eines jeden strategischen Marketingplans herauskristallisiert. Als ein weithin genutztes Instrument im Werkzeugkasten des modernen Markenvermarkters informiert VOC über Go-to-Market-Strategien, sichert hochwertige Leads und liefert erstklassige Kundenerlebnisse.
Das neue Jahr wird auch die Möglichkeit bieten, kognitive Anwendungen einzubinden, die den Unternehmen helfen, die Präferenzen ihrer Kunden besser zu verstehen und persönlicher mit ihnen umzugehen. Es ist eine aufregende Zeit für Vermarkter mit Technologien, die dazu beitragen, unsere Beziehungen zu Kunden auf einer persönlichen Ebene zu verbessern.
Joe Chernov, InsightSquared
Tschernow kam zu InsightSquared von HubSpot, wo er als VP of Marketing tätig war. Eine ähnliche Rolle hatte er bei Eloqua inne. Er begleitete beide Unternehmen bei ihren Börsengängen. Zwischen Eloqua und HubSpot hatte Chernov die Position des VP of Marketing für das mobile Infrastruktur-Startup Kinvey inne. Das Content Marketing Institute zeichnete ihn als "Content Marketer of the Year" aus, und AdWeek ernannte ihn zu einem der 100 kreativsten Menschen in der Werbebranche.
Ein Großteil unseres langfristigen Erfolgs ist auf das Kundenmarketing zurückzuführen. Und warum? Nun, zunächst einmal gibt es laut Tomas Olszewski, Frontline Ventures, kein öffentliches SaaS-Unternehmen mit einer Erneuerungsrate von weniger als 80 Prozent. Erneuerung ist das Lebenselixier eines SaaS-Unternehmens. Und doch dachte ich aufgrund meiner verkümmerten Vorstellung von Kundenmarketing, dass es sich dabei um wenig mehr als monatliche E-Mail-Newsletter handelt. Aber ich habe mich geirrt.
Glücklicherweise gibt es keinen besseren Zeitpunkt als jetzt, um in Kundenmarketing zu investieren. Denn Ihre Kunden sind die perfekte Zielgruppe für kontobasiertes Marketing (und welcher Business-to-Business-Vermarkter noch nichts über ABM gelesen hat?). Schließlich verfügen Sie über verlässliche Kontaktinformationen und umfassende Informationen über jeden einzelnen von ihnen.
Wir bei InsightSquared wissen, dass die Erneuerung des Produkts gesichert ist, wenn bestimmte Rollen unser Produkt nutzen. Kundenmarketing kann uns dabei helfen, die Nutzung innerhalb eines Kontos auszuweiten. Wir wissen, dass die Erneuerung gesichert ist, wenn ein Konto eine bestimmte Nutzungsschwelle überschreitet. Kundenmarketing kann dazu beitragen, die Produktnutzung zu erhöhen. Wenn wir wissen, dass ein Kunde bestimmte Funktionen nutzt, ist die Erneuerung gesichert. Kundenmarketing kann die Akzeptanz von Funktionen erhöhen. Wir wissen auch, welche Kundenverhaltensweisen negativ mit der Erneuerung korrelieren. Kundenmarketing kann dazu beitragen, diese Verhaltensweisen abzuschwächen, manchmal sogar bevor der Kunde das Problem bemerkt. Aus diesem Grund ist 2018 für uns das Jahr des Kundenmarketings.
Michelle Huff, Act-On Software
Huff ist CMO von Act-On Software, wo sie für das Marken-, Nachfrage- und Kundenerweiterungsmarketing des Unternehmens verantwortlich ist. Sie verfügt über mehr als 17 Jahre Erfahrung in der Unterstützung von Unternehmen, darunter Salesforce und Oracle, bei der Verbindung von Kunden mit Technologielösungen zur Steigerung ihres Geschäfts. Bevor sie zu Act-On kam, war sie GM der Data.com-Abteilung von Salesforce, nachdem sie als VP of Marketing für die Gruppe tätig war. Vor ihrer Tätigkeit bei Salesforce war Huff Senior Director bei Oracle und Senior Product Marketing Manager bei Stellent (von Oracle übernommen).
Einer meiner Hauptschwerpunkte für 2018 ist die Umsetzung einer kundenzentrierten Denkweise im gesamten Unternehmen. In der heutigen Welt der digitalen Disruption und Innovation ist ein starker Fokus auf den Kunden und die Erfahrungen, die er mit der Marke macht, entscheidend für den Erfolg im Wettbewerb. Obwohl es sich so anhört, als ob dies eine alltägliche Strategie innerhalb einer Organisation sein sollte, haben nicht viele Unternehmen diese Strategie wirklich angenommen oder setzen sie gut um.
Eine Strategie, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt, setzt voraus, dass sich das Unternehmen in die Lage des Käufers versetzt und sich auf das Gesamterlebnis konzentriert, einschließlich der Interaktionen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Kundensupport. Ein kundenorientierter Ansatz trägt nicht nur zur Kundenzufriedenheit und -treue bei, sondern auch zur Maximierung des Kundenwerts.
Ein Teil dieses kundenorientierten Wandels besteht darin, von der Personalisierung zur Individualisierung überzugehen. Wir denken ständig darüber nach, wie wir einen stärker individualisierten, eins-zu-eins-Ansatz im Marketing verfolgen und Kundenerlebnisse schaffen können, die jeden Käufer als Individuum betrachten. Wir verfügen über genügend Daten über unsere Käufer, um unsere Marketingaktivitäten zu individualisieren und nicht nur eine Botschaft auf der Grundlage einer Persona oder eines Segments zu personalisieren.
Im Jahr 2018 werden wir damit beginnen, künstliche Intelligenz zu bewerten und zu nutzen, um die Botschaft, den Zeitpunkt und den Übermittlungskanal auf jeden Einzelnen zuzuschneiden, anstatt auf der Grundlage demografischer Daten zu segmentieren. Unser Ziel ist es, das Marketing-Engagement und die Leistung zu beschleunigen, indem wir Big Data und maschinelles Lernen nutzen, um optimale Engagement-Fenster zu empfehlen, Lead-Scoring-Werte zu empfehlen und Inhalte und Angebote zu empfehlen, die für jeden einzelnen Käufer am besten geeignet sind. Wir verwandeln den digitalen Fußabdruck eines Kunden sozusagen in einen Daumenabdruck.
Ein weiteres wichtiges Thema für 2018 ist die Einhaltung der GDPR. Die neuen Vorschriften gelten nicht nur für Unternehmen und Vermarkter in der EMEA-Region, sondern für alle, die in der Region vermarkten. Vor diesem Hintergrund befassen wir uns mit diesem Thema aus der Produktperspektive (als Anbieter von Marketingautomatisierung). Darüber hinaus ist es für meine eigene Marketingorganisation von zentraler Bedeutung, sicherzustellen, dass unsere Systeme, Prozesse und Tools unsere Marketingbemühungen in der neuen Welt des Marketings unter GDPR unterstützen.
Ryan Bonnici, G2 Crowd
Bonnici kam im Dezember als Chief Marketing Officer zu G2 Crowd. Er verfügt über langjährige Erfahrung in leitenden Marketingpositionen bei Microsoft, Salesforce und Hubspot. Bonnici ist sowohl als Autor als auch als Keynote-Speaker tätig und schreibt und spricht über innovative Marketingstrategien und SaaS.
Ich bin ein großer Fan des Jahresendes. Es ist ein großartiger Zeitpunkt, um über die Erfolge und Lehren des Jahres nachzudenken und gleichzeitig die Planung für das kommende Jahr in Angriff zu nehmen. Das Jahr 2018 steht vor der Tür, und Millionen von Unternehmen auf der ganzen Welt befinden sich in der Planungsphase; sie bewerten ihre bestehenden Software-Tools und Geschäftsdienstleistungen neu und überlegen, was sie aufgeben, beginnen und fortsetzen sollten. Einer der wichtigsten Punkte, auf die wir uns weiterhin konzentrieren werden, ist, wie wir sicherstellen, dass jeder dieser Käufer die Tools und Dienstleistungen findet, die am besten zu seinem Unternehmen passen.
Es gibt eine noch größere Chance für uns, jene Geschäftskunden anzusprechen, die ein Problem zu lösen haben, aber nicht wissen, dass Software und/oder Dienstleistungen eine Lösung sein könnten. Mein Team wird sich vor allem darauf konzentrieren, die Marke und den Wert von G2 Crowd bei diesen Fachleuten bekannt zu machen, indem es eine Reihe von Content- und Inbound-Marketing-Strategien einsetzt.
Sarah Kicinski, PostcardMania
Kicinski ist Chief Marketing Officer des Direktmarketingunternehmens PostcardMania und hat dazu beigetragen, das Unternehmen zu einem $45-Millionen-Branchenunternehmen mit mehr als 200 Mitarbeitern zu machen. Sie leitet ein Team von 10 Mitarbeitern in der Marketingabteilung von PostcardMania.
Dieses Jahr werde ich mich auf unsere SEO-Bemühungen konzentrieren. Wir hatten ein großartiges Jahr 2017 mit einem Anstieg der Leads um 47 Prozent und einem Rückgang der Marketingausgaben um 5 Prozent. Es war das erste Jahr seit langer Zeit, in dem sich der Vertrieb überhaupt nicht beschweren konnte! (ha!)
Jetzt, wo die Dinge gut laufen und der Vertrieb mehr zu tun hat als je zuvor, haben wir endlich die Zeit, einen Teil unserer Ressourcen in unsere SEO-Bemühungen zu stecken. Wir werden alles intern machen und das vorhandene Personal nutzen, um großartige Texte zu schreiben und am Linkaufbau zu arbeiten. In der Vergangenheit war es schwer zu rechtfertigen, große Ressourcen in SEO zu investieren, da die Ergebnisse nie sofort eintraten und wir immer sofort mehr Leads brauchten.
Wir haben in den letzten vier Jahren langsam bessere SEO-Praktiken eingeführt (und stetige Verbesserungen in den Rankings gesehen), aber in diesem Jahr werden wir das wirklich ausbauen. Ich weiß, dass dies die beste langfristige Investition für uns als Unternehmen ist und uns bis zum Ende des nächsten Jahres in eine solide Position bringen wird. Langfristig gibt es nichts Besseres als großartiges SEO (wer kann schon mit kostenlosen Leads argumentieren?), und ich freue mich, dass all unsere anderen Brände endlich gelöscht sind und wir es uns leisten können, uns 2018 darauf zu konzentrieren.
Peter Isaacson, Demandbase
Isaacson verfügt über mehr als 25 Jahre Marketingerfahrung sowohl im B2B- als auch im B2C-Marketing, die von Branding, Werbung, Unternehmenskommunikation und Produktmarketing auf globaler Ebene reicht. Als CMO von Demandbase ist er für die gesamte Marketingstrategie und -ausführung verantwortlich, einschließlich Produkt-, Unternehmens- und Außendienstmarketing. Bevor er zu Demandbase kam, war er CMO bei Castlight Health.
Unser strategischer Schwerpunkt für 2018 ist es, die ABM-Diskussion voranzutreiben: Da immer mehr CMOs über die Frage "warum ABM" hinausgehen und sich fragen, "wie können wir ABM besser machen", wird es wichtig sein, mehr Bildung und neue Tools und Technologien anzubieten, um diese Bedürfnisse zu unterstützen.
Verbinden Sie die Daten: In der heutigen Marketingwelt steht uns eine riesige Menge an Daten zur Verfügung, die exponentiell wächst, aber unsere Fähigkeit, diese Daten zu verarbeiten, hält damit nicht Schritt. Wir müssen bessere Wege finden, all diese Daten zu verbinden und zu erfassen, um aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen, damit wir Maßnahmen ergreifen können.
Automatisieren Sie mehr Marketingaktivitäten. Sobald wir all diese Daten zu Erkenntnissen verknüpfen können, müssen wir diese Erkenntnisse in automatisierte Aktionen umwandeln und bestimmte Aktionen als Auslöser für eine Marketingaktivität verwenden. Anstatt sich auf einen Schritt zu verlassen, der menschliches Eingreifen erfordert, werden wir automatische Auslöser haben wollen, die Werbung, Website-Personalisierung oder Verkaufsaktivitäten initiieren.