Juni 6, 2017
Von Camille George
Um die Beziehung zwischen Kunden und Anbietern zu optimieren, müssen diese Unternehmen den "modernen Handel" oder auch die Digitalisierung ihres Unternehmens nutzen, um auf Kundenwünsche zu reagieren, aber auch, um diese zu antizipieren, zu verinnerlichen und sich durchsetzen zu können.
Was müssen Ihre Lieferanten tun, um eine optimale Geschäftsbeziehung aufzubauen? Sie müssen sich den "modernen Handel" zu eigen machen. Das ist die Quintessenz der Studie von Forrester und PROS über die Entwicklung der Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, die heute veröffentlicht wurde und für die Virgine Dupin, Marketingdirektorin von PROS, die wichtigsten Punkte nennt.
Die von Amazon und Konsorten gebotenen Erfahrungen mit dem Einkauf im BtoC-Bereich, omnikanal und hyperschnell, sind auf den BtoB-Bereich übertragbar. Die Käufer wollen ein gutes Produkt zu einem guten Preis und im richtigen Moment kaufen. Sie fordern daher ein Mehr an Fluidität, Personalisierung und Kohärenz in allen Vertriebskanälen. "Aujourd'hui les cycles de négociations sont longs et fastidieux et portent préjudices aux deux parties, souligne Virginie Dupin. Um die Beziehung zwischen Kunde und Anbieter zu optimieren, ist es notwendig, die Qualität der Erfahrung im Handel mit Hilfe von angepassten und durch die Wissenschaft der Daten erweiterten Hilfsmitteln zu verbessern."
Wenn also Preisgestaltungs- und CPQ-Instrumente (Konfiguration, Tarifierung, Devis) bereits von den Anbietern verwendet werden, kann ihre Nutzung durch Data Science noch gesteigert werden. "Cela permet de différencier les besoins en faisant ressortir de façon objective plutôt qu'intuitive non pas forcément le prix le plus bas, mais le plus juste." Der Anbieter ist somit in der Lage, Empfehlungen und/oder Preisänderungen nach Augenmaß auszusprechen, um die Transaktionen zu erleichtern. Die Zeit für die Informationsrecherche und die Erstellung der Preise wird dadurch erheblich verkürzt.
"Die Automatisierung einer bestimmten Anzahl von Hilfsmitteln wird es dem Anbieter ermöglichen, genauso sicher zu sein wie der Käufer und somit die Transaktion besser zu steuern. Der Verkaufszyklus wird sich verkürzen, da die Informationen während der gesamten Dauer der Transaktion transparent und interaktiv verteilt werden." Die abschließende Verhandlungsphase wird in der Tat verflüssigt und vereinfacht.
Das Kräfteverhältnis und die Fehlerquote bei der Überwachung der gemeinsamen Konstruktion unter Verwendung der gleichen Hilfsmittel und in voller Transparenz ermöglichen es, den Transaktionszyklus und die Markteinführungszeit für alle Beteiligten zu verkürzen. Denn schließlich ist das angestrebte Ziel dasselbe: die Leistung in der Zeitspanne.