"L'effet Amazon" ou l'impact du numérique sur le modèle commercial traditionnel

Immer mehr Unternehmen, deren Geschäftsmodell sich ausschließlich auf den klassischen Vertrieb stützt, beginnen damit, ihre Angebote auf Online-Marktplätzen zu vermarkten. Das digitale Relais ist für die französischen Konzerne ein Mittel zur Eroberung und Akquisition.

Eine Studie besagt, dass der BtoB-E-Commerce-Markt im Jahr 2020 ein Volumen von 6,7 Billionen Dollar erreichen wird, also 2 Mal so viel wie der BtoC-Markt. Dieses Wachstum geht mit einer Veränderung des Verhaltens der BtoB-Akteure einher. Diese verlangen heute eine rasche Kommerzialisierung der Produkte und einen reibungslosen, persönlichen und präzisen Vertrieb. Um die Gewinnung neuer Kunden und die Festigung des bestehenden Kundenstamms zu fördern, sollten die Hersteller daher unbedingt eine Strategie des "modernen Handels" verfolgen, die darin besteht, die Fristen für die Erstellung von Abgaben zu verkürzen, angemessene Preise anzubieten und die internationalen Tarifverhandlungen zu beseitigen...

Neue Möglichkeiten für den BtoB-Bereich

Dieses neue B2B-Paradigma wird durch die Explosion des BtoC-Handels befördert. Die Kunden verlangen eine ähnliche Erfahrung wie die, die ihnen B2C-Akteure wie Amazon bieten, und wollen schnell eine Lösung finden, die ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Eine Studie des Corporate Executive Board (CEB) hat ergeben, dass 57 % der B2B-Käufer ihren Kaufzyklus ohne vorherige Kontaktaufnahme mit einem Händler abwickeln. Eine unvorstellbare Art des Verkaufs, die es seit einigen Jahren gibt.

Dementsprechend benötigen die Unternehmen digitale Verkaufsstrategien, die eine Erfahrung auf der Höhe der von den Kunden geforderten Anforderungen ermöglichen. So müssen Unternehmen beispielsweise in der Lage sein, über einen einzigen Kanal eine Vielzahl von Berufsgruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen zu betreuen. Die Anforderungen an die Personalisierung sind daher sehr komplex, da auf mehreren Kanälen eine flüssige und individuelle Kundenerfahrung geboten werden muss, unabhängig vom Profil des Kunden. Deshalb ist eine robuste, omnipräsente B2B-Handelsinfrastruktur, die die verfügbaren Daten optimal ausnutzt, unerlässlich, um diese Komplexität zu bewältigen.

Unternehmen im B2B-Bereich nutzen regelmäßig eine erste Stufe der Personalisierung von Tarifen, bevor sie zusätzliche kontextbezogene Kaufempfehlungen nach verschiedenen Kriterien in die Preise einbeziehen. Allerdings sind diese Empfehlungen in der Regel nicht so individuell, dass sie die Kaufentscheidungen beeinflussen können. Die Unternehmen benötigen Informationen über den Markt, wie z.B. die Empfindsamkeit Die Preise, die Qualität der Produkte und die durchgeführten Transaktionen, um auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden einzugehen und so die Veränderungen, die der "Amazon-Effekt" auf die Kunden ausübt, effizient zu gestalten.

Die Daten besser nutzen

Im Laufe der letzten Jahre haben die B2B-Unternehmen begonnen, sich der durch die digitale Revolution auferlegten Veränderungen bewußt zu werden, indem sie ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, ihre Preisgestaltungsmethoden zu optimieren. Das Verständnis dieser Datenmenge ist jedoch nicht einfach, denn die Zahl der verfügbaren Informationen ist exponentiell, da die Digitalisierung der Dienste durch eine hohe Komplexität gekennzeichnet ist.

Die B2B-Handelsunternehmen, die den Sprung ins kalte Wasser gewagt haben und beispielsweise dynamische Preisfindungsstrategien anwenden, geben an, dass die rasche Einführung dieser Techniken es ermöglicht hat, das Volumen und die Qualität der potenziellen Kunden zu steigern und die Konversionsraten zu verbessern, und dass sie einen Wettbewerbsvorteil beibehalten haben.

Dieser Paradigmenwechsel verändert den B2B-Absatz in jeder Hinsicht. Unternehmen, die sich auf diese neuen Erfahrungswerte einlassen, erhalten ein unschlagbares Wachstumsrelais, das es ihnen ermöglicht, ihre Wettbewerber zu übertreffen. Es ist daher wichtig, daß die französischen Unternehmen Strategien entwickeln, die es ihnen ermöglichen, ein unübertroffenes Kundenerlebnis zu bieten, das es ihnen erlaubt, ihre Kunden zu gewinnen. Marktsegmente.